第2章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话(1)

1.“搭讪”千万别脸红

“搭讪”是一个销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但是，现实中，有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔晕在起跑线上，而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红！

你可千万别小瞧这抹“红晕”，它总是出其不意地横插一脚，让你摔个大跟头，前功尽弃。

实际上，在最初起步阶段，大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子，而那些取得成功的人，总能重视这些“面子问题”，并且积极自我疗治。

1993年，风和日丽的一天，一个眉清目秀的年轻人在街上行走，突然他被人拦住，“年轻人，我们公司正在招募化妆品销售员，你有兴趣挑战吗？有高提成哦！”

还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的机会，当即报名加入了这个化妆品销售队伍。

那个时候，化妆品还未被国人接纳，市场也还不够成熟，推销难度可想而知。

最要命的是，这位年轻人有个“坏毛病”：见人就脸红。当他把第一批货全数推销给亲朋好友后，他不得不面对与陌生人搭讪的窘境，这给他带来了接二连三的挫败。每当他硬着头皮拉住一位顾客，而这位顾客也勉强停下了脚步时，他却未开口，脸先红。不敢直视对方，也不敢“大胆”说话，他的羞怯模样不仅“赶跑”了顾客，也丢了大好机会。

自此，在很长一段时间里，脸红，成了他心中挥之不去的“痛”。

心高气傲的年轻人并没有放弃，他知道没有一个营销人天生就是出类拔萃的。虽然只是一份兼职，他却暗自定下了一个个高目标，磨炼自己的“脸皮”，并千方百计提升自己的专业素养。

一次，公司请来一位台湾讲师，为了“解惑”，囊中羞涩的他不惜自掏钱包参加培训课程。在这次培训课上，他把几个月来的“疑难杂症”一股脑儿抛向讲师，虚心求教。在讲师的帮助下，很多想不明白的问题一下子都迎刃而解了，这次讲课他受益良多。

培训完后，茅塞顿开的年轻人立即抓起一大包的化妆品，奔向大街，充满激情地推销他的产品。

为了克服自己的紧张情绪和羞怯感，他给自己定下“硬性目标”：每天最起码拜访20位陌生客户，否则不准吃晚饭。

就是这样，一种东西一旦到了极致，反而就不“新鲜”了，包括脸红在内。显然，重复，是让他自己麻木的最好方法。

为了快速提高销售业绩，从来不写日记的他记起了“销售总结日记”，他不顾白天的劳累，每天晚上坚持这一枯燥的工程：把当天的销售经过“记录在案”。他会分析自己的每个销售细节，不放过一个纰漏，不断反省、不断精益求精。

他知道，销售最大的“拦路虎”，就是自己的“心理障碍”。慢慢地，他的“犯病”次数越来越少，最后，“脸红”变得难得一见。等到1994年大学毕业的时候，他已然变成了一个小“富豪”，从此，他义无反顾地投身到营销事业中。

这个年轻人就是俞雷，曾任欧莱雅中国大众化妆品部区域经理，著有《最糟糕情况下的营销》。从一个对营销知识懵懂无知、遇人脸红心跳的大学生，到一个声名显赫的外企资深营销经理人，他用了不到10年的时间。

“有些才能，是天生的；另外一些才能，是后天培养出来的”，俞雷靠着后天的努力，克服“红脸症”，激发潜能，成为了一块销售“好材料”，证明了自己在营销领域的强劲实力。

脸红，这种“小儿科”的事，往往比较集中出现在“新人”身上。原因并非仅仅是缺乏经验，或者“胆小怕事”。最主要的，还是因为紧张，紧张是因为什么呢？是因为不自信。不自信又是因为什么呢？那便是你还不够专业。

由此可见，自信和专业，恰恰是“搭讪”不脸红的先决条件。

如果你在客户面前满脸通红、羞羞答答，客户绝不会觉得你“可爱”。你的底气不足，在他人眼里就是对自己的不自信，也就是对产品的不自信。

作为一个销售人员，如果无法“理直气壮”地为自己的产品进行推销，那么客户有何理由购买你的产品？又如何有耐心继续听你的“喋喋不休”呢？

心理学家对此曾说：“不正视别人，意味着自卑；正视别人，表露出的则是诚实和自信。同时，与人讲话看着别人的眼睛正是一种礼貌的表现。”

当然，自信，并不是盲目地去逞强，而是基于自身完善的专业素养。像俞雷，当他在销售过程中遇到种种阻碍时，首先想到的就是参加培训班，稳固基础，蓄势待发。只有本领强，才敢闯梁山。

一个有远见的销售员，会懂得随时随地去给自己“充电”，让自己在专业知识上立于风头浪尖，让自己“底气充足”。

当你的言谈举止中，闪现着自信满满的专业性时，即使是一个顽固的陌生客户也会赞同你，也会被你所吸引。你就会发现，那令人烦恼不已的“红脸”之症早就不治而愈了。

优秀销售员支招：

要想克服“搭讪”的局促不安和羞怯，并有效抵制“红脸”，除了让自己更专业和自信外，有一些“妙笔生花”的小方法是很有必要掌握的：

1.求人不如求己，“忘我”是自救的良策。当你内心产生胆怯、害羞等消极情绪时，立刻转移视线。比如，去关注客户的兴趣，脑袋里填满客户的喜怒哀乐，把其他一切都忘了。这种专注，会让你的胆怯奇迹般地消失。

2.准备充分。恐惧会藏身在你的脑海里，是因为你没有“万事俱备”，当你胸有成竹、掌控全局的时候，自然就不会惶恐不安。

3.把客户当成自己的朋友。与朋友交谈是最轻松自如的，除了不脸红、不紧张，还最能散发个人魅力，这种魅力甚至可以虏获新客户的“寒冰之心”。

2.和陌生人说的第一句话一定要好听

初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象，它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流。尤其是面对陌生客户，一旦把开场搞砸了，那么你就永远没有“路遥知马力，日久见人心”的机会了。

好的开场，绝对是成功的一半。所以，和陌生人说的第一句话一定要“扣人心扉”。

俗话说：“话有三说，巧说为妙。”只有当你的第一句话把人说得又笑又跳，说得到位又在理时，才能赢得话语权。

如果你对邻居说：“帮我家把那盆花修剪一下吧！”对方一定懒得搭理你，人家凭什么给你卖苦力？门儿都没有！

但换一种说法，会有什么不一样呢？

“哇！你的花修剪得多漂亮啊！你的花艺造诣一定很高。我家那盆花，你觉得怎么剪才好看呢？”

你会发现，这次对方会主动帮你把花修剪一新。

大名鼎鼎的推销专家戈德曼博士强调：在当面推销中，“说好第一句话”尤为重要。

你的第一句话，客户最能听进去，也会比听第一句话之后的话更认真。听完开场白，许多客户就会下意识地决定是尽快打发掉你呢，还是继续下去。因此，第一时间抓住陌生客户的注意力，才能保证谈话顺利进行。

在登门推销时，很多推销员都习惯这样说第一句话：“先生，你看看××牌牙刷”或者声情并茂地推销表演——牙刷质量如何好之类的话，这种“唐突一口气”的句式很常见，却也是最不聪明的。

这么说的下场，多半就是吃一回闭门羹。

那么，如何才能把第一句话说得“动听”呢？

著名推销专家贝尔那·拉弟埃，当年刚加入“空中汽车”公司时，遇到的第一项挑战就是：向印度推销汽车。这是一个“烂摊子”，早在初审时，这笔交易就被印度政府给否决了，能否“起死回生”，只能靠特派员的“口吐莲花”了。

作为特派员，拉弟埃肩负着这个重任登上了飞机。抵达印度后，面对谈判对手，拉弟埃开口第一句话就是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天重回了我的出生地。”

这句得体的开场白一下子拉近了双方的距离。它表达了三层意思：一、感谢主人慷慨赐予的机会。二、这个见面日意义非凡。三、作为出生地，我对贵国深有感情。

就因为如此简单利落的一句感谢之辞，不仅取得了“开门红”，更架起了拉弟埃与对方国的桥梁，最终使得这次印度之行圆满成功。这就是“说好第一句话”的魔力。

一个优秀的营销人员要想与陌生顾客打开话匣子，把第一句话说得漂亮，并“虏获人心”，以下几招必不可少。

1.用“钱”投石问路

“李厂长，我有一个让贵厂省下一半电费的方法。”

“张总，相比较您目前使用的机器，我手中的这款速度更快、耗电更少、精确度更高，生产成本将大大降低。”

“陈经理，在牙膏生产上，你希望每年节约5万元吗？”

……

钱很多时候确实是万能的，没有人会对钱提不起兴趣。所以，最能吸引客户的便是“省钱”和“赚钱”的好点子。

2.带着真诚去赞美

“王先生，听朋友说，跟您做生意最痛快了！他总夸您是位爽快又热心肠的人。”

“恭喜您了！您的特别报道，我刚从报纸上看到，祝贺您上榜十大杰出企业家。”

赞美，是“接近”客户的捷径。谁都喜欢听“甜言蜜语”，客户也不例外。但是，赞美必须要找出别人忽略的点，必须要真诚。否则，效果必然大打折扣。

“您这套房子真漂亮！”这句话，让人听起来就像是在拍马屁。

“哇，王总，这房子的客厅设计得真是别出心裁。”这就是“一针见血”的赞美了。“如果屋顶上再加一盏水晶灯就更美观了！”后面你就可以继续推销水晶灯了。

赞美远比拍马屁难，它需要技巧，选定既定目标的同时还必须付出“真心诚意”。

3.好奇虏获“猫”

一个推销员说：“先生，世界上最没用的东西您知道是什么吗？”客户听到很迷惑，也很好奇。推销员继续说，“就是那些被藏起来不花的钱。本来它们可以用来购买一把我们的电动拖把，让您省时又省力。”

一个推销地毯的推销员说：“每天只需花一毛八分钱您就可以使卧室温馨舒适。”顾客对此表示惊讶。推销员接着说：“我厂地毯的价格每平方米23.8元，14平方米的卧室，只需333.2元。这种地毯使用寿命为5年，一年365天。那么，平均每天的花费只有一角八分钱。”

心理学上说：好奇，是行为的基本动机之一。那些不熟悉、不了解或与众不同的东西，往往会引起顾客的强烈好奇心，你可以利用这一点，在第一句话上就营造神秘气氛，引起对方好奇心，然后，在答疑解惑时，巧妙地把产品介绍出去。

4.不断地打出“问号”

“刘总，您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗？”老总最关心的问题之一，就是产品质量。这么一问，无疑把对方引向了后面的谈话。

直接提出问题，以此来引起客户的关注，这是一种迂回战术。当然，第一次见面，问题不能乱问，打出的“问号”，必须是对方关心、在意的。同时，提问必须有的放矢，不可言辞不清、模棱两可。否则，只是徒劳。

5.向客户虚心“请教”

“张工，计算机方面您可是行家啊。这是我们最近研制的新产品，望您指出不足之处。”给客户一番“糖衣炮弹”和“抬举”，对方必然不好意思拒绝，一旦他接过产品资料去翻阅，被产品的先进技术所吸引，推销便成功在望了。

这便是利用“请教之便”，让客户掉入“推销陷阱”。很多客户好为人师，喜欢“倚老卖老”、喜欢“莅临指导”、喜欢“彰显自我”。一个聪明的营销员，会刻意“不耻下问”、“懂装不懂”地向客户请教，“师者风范”的客户又如何会拒绝如此虚心讨教的人呢？

优秀销售员支招：

想仅仅三言两语就打动人心？想让第一句话就立竿见影？打有把握的仗，才能有赢的希望。在“说话”前，你必须作足准备：

1.除了高超的语言天赋，还必须“多心”，以便更好地深入敌“心”。

2.知己知彼，百战不殆。了解客户，才能切中要害。

3.知道如何让客户“开心”，是至关重要的。

4.谈话方式一定要风趣活泼，沉重的氛围绝对不会有助于双方的交谈兴致。

3.大胆挖掘陌生人的潜力

很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户，难道是傻兔子？难道会主动撞上门来吗？客户，是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。

其实，只要不“挑三拣四”，身边每个人都可以成为准客户，关键看你是否深谋远虑，是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力，然后，用“巧言”一石激起千层浪。

当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子，就卷铺盖走人。29天一晃而过，没有卖车经验的他，始终没有打破零的销售记录。然而，时间却只剩最后一天了。

那天，他大清早就爬起来，争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了，还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获，便准备收回配备给他的车钥匙，让他另觅高就。

不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月，我还有机会！”于是，他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛，就好像一只觅食的豹子。

午夜时分，“咚咚咚”乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖，浑身上下挂满了锅，他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡，并说：“请到车里来暖和一下吧！”

就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南地北的聊天。

对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅，紧接着，你准备干嘛呢？”