第4章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话(3)

不管遇到的客户是否刁钻，不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西，知道如何巧妙撩起客户“贪小便宜”的欲望，并善于“退让”——先让对方尝点甜头，就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把东西卖出去，就必定能成为一个成功的销售员。

只要你学会“小虾钓大鱼”的秘诀，“财源滚滚来”是必然的。

唐慕先生在一个高档别墅区有一幢自己的房子，为了利滚利，他决定把房子转手卖出去。这天，一对夫妇前来看房洽谈，一个是中年丈夫，一个是年轻妻子。等到一切都谈得八九不离十后，自然就说到了价格问题。但在这个关键问题上，双方立马产生了严重争议，互不相让。显然，如果再这样持续争执不下，洽谈就可能会宣告破裂。

那位中年丈夫异常强硬，甚至得寸进尺地说：“先生，我估过价了。希望您好好斟酌一下，完全可以再降10万美元。”

“真抱歉，这实在太苛刻了。这个价，已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子。

唐慕明白自己遇到了砍价高手，他决定暂时“熄战”，以便见机行事。于是，他“好商量”地对中年丈夫说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议。”

这时唐慕的手机响了，是妻子打过来询问售房情况的，他把“严峻形势”告诉了妻子，并让其尽快回来“唱双簧”。挂掉电话后，他没有继续这个价钱问题，而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景，“这里的环境非常舒适，不仅空气清新，有山有水，还鸟语花香。”

“嗯，很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。

中年丈夫则经验丰富地问：“既然有这么美的水，那么，能划船荡舟吗？”

“啊！要是每天傍晚，我们都能依山傍水，荡舟私语，该多么浪漫呀！”年轻妻子对此充满了憧憬。

“哈哈！当然可以！完全没有问题！”他心中窃喜，热情地邀请两人去划船。

“真的吗？太好了，我们去划一下吧？”年轻妻子的兴奋之情溢于言表。

听到这番话，中年丈夫忍不住皱了一下眉头，但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。而唐先生早已胸有成竹，因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去，并且还能顺势提一提价格，大赚一笔。

不一会儿，唐先生驾驶着一艘漂亮的小船出现，驶到离别墅不远处的河边，然后，邀请这对夫妇上船。

在河上，中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑，唐先生则在岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时，唐先生的妻子也过来了，得知最新情况后，妻子也很默契地笑了笑。

差不多过了3个多小时后，那对夫妻终于驾舟回来了，年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样。

不等中年丈夫开口，唐先生就“先发制人”说道：“你们可真恩爱呀，羡煞旁人了！”唐先生的妻子也敲起边鼓：“是呀，真是一个称职的丈夫！老公，你就不如人家了，都三年多没陪我一起泛个舟、赏个景了吧？”

中年丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱？”

“小船吗？不要钱，送你们了！”唐先生“慷慨大方”地说。

“真的吗？太好了！”年轻妻子喜上眉梢，心里乐开了花：这条小船这么漂亮，应该不便宜，捡了个便宜啊！

与此同时，唐先生脑袋里想的则是：哈哈，大鱼儿终于上钩了，可以收网了。

结果可想而知，中年丈夫不但同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期。在这场内心攻防战中，唐先生因为一条小船而大获全胜！

唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人，虽然在最初，那位中年丈夫阅历丰富，十足的一块“老姜”，死咬着低价不松口，使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是，他稳扎稳打，伺机而动，终于在年轻妻子那里，发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会。

在整个讨价还价过程中，看似是中年丈夫居于主动地位，但“决定权”在哪儿，却有点“扑朔迷离”。唐慕经过细微观察得知：掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子。不管中年丈夫如何富有经验，却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子。

在销售过程中，找到适当时机，先给对方一小块儿甜点，抛出一点小恩小惠，是最令陌生客户难以拒绝的手法。

一旦知道谁是掌握决策权的人，就应适时给对方一些“甜头”，以便掌握全局的主动地位。这样，对方会下意识地对你产生一些好感，然后渐渐放松警惕，在不知不觉间，掉进你精心设下的“圈套”，最终达到你“不可告人”的目的。

其实，施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段，类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”、“买一送一”、“购物送积分、积分换礼物”……等促销活动，只是一种“赚大让小”的表现形式。

一旦你学会了“施小恩”，就能让陌生客户“蠢蠢欲动”，就能让对方“心甘情愿”地“听你差遣”，就能“满足”对方的需求，从而让对方也满足你的需求。

优秀销售员支招：

1.大多数人都喜欢“意外之财”，或者说，人人都喜欢“惊喜”，所以要想销售成功，就不要太“吝啬”，一些小小的优惠或者赠品，都是必不可少的“销售工具”。

2.所谓无功不受禄，你的牺牲绝对不会“打水漂”，当陌生客户接受了你的“馈赠”后，难免“吃人的嘴软，拿人的手短”，就算自己不需要、不掏钱，为了“讨个心安”，也会“意思意思”，给你介绍那么几个有效客户。

6.多和陌生人讲话，常说口里顺

鲁迅说过：“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的，有一份劳动就有一份收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。”常说口里顺，常做手不笨。多和陌生人说话，这是提高口才和锻炼心理素质的最佳途径。

原一平，是日本的“推销之神”，有一次在演讲时，一个年轻推销员急不可耐地问他：“您推销成功的最关键秘诀是什么呢？”

原一平没有马上说话，众目睽睽下，他当即脱掉了自己的鞋子和袜子，然后示意那个提问者上台来，笑着对他说：“现在，你可以试着摸摸我的脚板。”

那位年轻人疑惑地摸了摸，随即一脸惊讶地说：“哇，您脚底好多老趼！好厚啊！”

“为什么这些老趼长这么厚？那是因为，我走的路比其他人多，跑得也比其他人勤！”

当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时，不要忘了他们在幕后的“勤奋加苦练”。原一平的成功正是来自那些“日积月累的老趼”。他给自己定下练习目标，每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此，平均每月，他就能送出去1000张左右的名片。这一生，他足足“积攒”了差不多有2.8万个准客户。他创造的那些推销奇迹，靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤。

在美国，也有一位著名的汽车销售员，在当地的汽车行业里，他一连好多年的汽车销售量都是排在第一。很多销售员慕名而来，向这个销售高手讨教成功经验，问题无非都是：“你是怎么保持第一的？”、“为什么你卖掉的汽车总是这么多这么快？”、“即使我学你说话，为什么销量还是少得可怜？”……

每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而这位销售高手却说，他的成功完全只是因为一张小小的纸条！这张纸条到底有什么秘密？写了什么样的成功秘诀呢？

这位销售员每天都工作到很晚，当他疲累地回到家，走进自己的卧室时，第一件事就是去看书桌前贴的那张纸条。它上面只写了短短一句话：“上床睡觉前，你必须得立刻再去结识一位陌生客户才行！”

于是，他赶紧穿上衣服，又匆匆跑了出去。为了能尽快“上床睡觉”，他努力地寻找目标。路边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方，不结识到一个潜在陌生客户，他就不会回家睡觉。

正是这种想赢得客户的强烈欲望，正是这种很“自虐”的自强方式，正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力，正是这种不停走、不停说的勤奋，使他长久地占据着“销售第一”的宝座。其实，成功的真正捷径是什么呢？就是，把与陌生人交流当成家常便饭！

只要坚持不懈地“说话”，你会发现“一回生，两回熟”，与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。

一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时，你就应该立刻在心里不断告诫自己：“只有不停地讲话，才会成功！总有一个客户会停下脚步，我要做的是：马上行动！”

也许，陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折，失去自信，可是只有不断“练习”，才能有“长进”，才能熟能生巧。即便销售失败，也是一种人际经验的积累，这比你卖出一件商品更具有意义。

有这样一个故事，从前，一个箭法高超的人在众人面前表演射箭，每一次他都箭无虚发，周围看热闹的人纷纷高呼喝彩。唯独一个站在最前面的卖油老头儿，面无表情，连掌都没鼓一下。于是，那人傲慢地来到老头儿面前喝道：“怎么？你难道瞧不起我的本领么？”

老头儿平静地说：“小老儿只不过觉得这并没什么了不起。”

“哼，难不成你也能百步穿杨？”

“这本领倒没有。不过我另有雕虫小技可以献一下丑。”说着，老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上，然后舀了一大勺油，在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油，油徐徐地流成一条细线，笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫，瓶子就满了，而铜钱上竟“滴油未沾”。

面对众人的惊诧，老头只是淡淡地说：“其实，这并没什么了不起，只不过熟能生巧罢了。”

有句俗语说：一勤天下无难事。一个销售员若想成功，若想“天下无敌”，拜访的客户量，必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话，不仅可以让你消除与人沟通的胆怯，更能让你的口才日渐精湛。只有熟才能生巧，只有勤才能补拙，一分辛劳才能一分“口才”。

抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神，不断地与陌生人交谈，然后，不断地吸收经验教训，去了解人性，去收集资料，当你自信满满时，就能“谈笑风生”地面对陌生客户了。

一个伟大的推销员，往往经历过比常人更多的羞辱与挫折，这是因为，他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使失败，即使困难重重，仍然摔倒了爬起来，继续勇敢地去找“麻烦”。所以，在最困难时期，他往往愈加锋芒毕露。

如何让自己越说越“顺”？应该通过哪几个方面来练习呢？

1.早练习。也就是准备性练习。当你去见一个陌生客户前，先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”。可以拉上同事，一起练习。未雨绸缪，作足准备。

2.实战练习。利用好每一次拜访客户的机会，抱着一种“不管能否做成交易，至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心态。通过那些大量练习，你就能从量的积累跨向质的飞跃。在练习过程中，除了会成交一部分客户、提高销售能力外，还可能遇到意外收获。

3.晚练习。每天晚上睡觉前，总结一下当天实战练习过程中的经验、教训，锤炼出更好的讲话方式。

优秀销售员支招：

1.不主动出击，不率先拔刀，不开口讲话，只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义：主动接近潜在顾客，说服并诱导其接受你的产品，就叫做推销。

2.只有当“量”达到一定程度后，才会发生“质”的变化。只有认识的陌生人足够多，才会出现“交易敲定”的机会。