第8章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备(1)

1.做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”

人们常说：机会总是倾向于有准备的人。如果一个销售员对即将拜访的客户一知半解，待到拜访时，必然会说错话、会洋相百出。不能促成交易，也是必然的。所以，销售前要作好100%的准备，做个称职的“八卦”记者，即使是客户的“吃喝拉撒”也要了如指掌。

销售员：王经理，我发现贵公司的人都很实在，比如那个采购经理老张就很讲义气。

客户：哦，是吗？

销售员：可不是吗！上次他……

说着说着，这个销售员发现客户的脸色越来越难看，之后，他直接被客户“扫地出门”了。后来，打听下才知道：王经理和张经理一向不和。

原本，这个销售员只是想套套近乎，结果却直接撞到了枪口上。其实，客户的内部关系，比你想象中的复杂。所以，在没有搞清楚对方的底细前，千万不要妄加评论，不要逞一时口舌之快，以防踩到雷区。

Jake是一个经验老道的计算机销售员，一次，他的主管通知他去开发一家报社客户，这个客户在当地知名的A报社。

谁负责采购工作？应该找谁打通关口？这家报社最近是否有采购计划？谁是相关负责人？在与客户接触前，这些客户基本资料都是需要他去事先打探的。

Jake先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料，包括：报社结构、经营理念、地理位置、联系方式等等。他把这些资料详细记录到自己的客户资料文件夹中。

不止如此，他去找了几个报社的老朋友，给自己充了下电——了解报纸行业的计算机系统。还顺便打听了一下A报的情况。他从朋友那得知，A报的信息中心有一位叫Bob的工程师，他负责与厂家联系，此人最近一直很关注Internet数据中心方面的信息。

Jake在知彼的同时，也“知己”，他在公司的市场活动时间表中，知道不久公司会有一个新产品发布会。

当Bob一切准备就绪后，没有直接上门，而是给Bob打了一通儿电话。

“您好？请问是Bob吗？”

“我就是。”

“Bob，您好。我是××计算机公司的，我们即将在本月20号举办一个新产品展会，现盛情邀请您参加。”

“哦，但我时间还不能确定。”

“这次的产品展示，我们请来了对Internet数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的。”

“关于数据中心的演说？有时间的话，我一定去！”

“好的，那我现在就把请柬给您寄过去，之后会提前与您电话确认。另外，我可以了解一下A报的现状吗？以便我详细记录在案。”

“可是，我马上就得去开会了。”

“为了不耽误您的会议，我会尽快。上周，我去外地出差时，在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见，贵报发展迅猛。我知道，信息系统，是报社高速发展的推助力。请问，您现在的工作重点在哪块儿呢？”

“正是Internet数据中心这块儿。我前段日子刚去了B城，开了一个这方面的研讨会。”

“是吗？真巧啊。我也常去B城，您喜欢那儿吗？”

“嗯。那儿气候宜人，非常舒适。”

“我认为那儿的小吃也很地道。您觉得呢？”

“的确很不错。尤其是土著馅儿饼，很有特色。对不起，我得去开会了。”

“好的，谢谢您。我马上寄请柬给您，产品会上见！”

一周以后，在Bob的办公桌上出现了一份精美的请柬和几盒口味各异的B城土著馅儿饼。

之后，Bob出席了新产品展会，并特意当面感谢Jake的热情周到。A报也顺理成章成了Jake的一个大客户。

不打无准备之仗。Jake能一举拿下大客户，正是在与客户当面对决之前，作了“几次三番”的准备：先通过网站、熟人等途径来了解客户。再电话“探底”，八卦一番，摸得客户的喜好。然后殷勤服务、“投其所好”。

当买卖双方第一次见面时，客户已然对销售员印象颇佳。这就是一场成功的“有准备的仗”。

让我们来看看，面对同样一个客户，有准备和没准备的巨大区别：

【无准备销售】

销售员：你好，我是A公司的销售员。这是我们公司的产品资料，你看是否感兴趣呢？

客户：放这吧！看完我会打电话给你。

销售员：我们的产品不仅质量好，而且还便宜。你可以好好看看。

客户：不好意思，我马上要开会。再说吧，行吗？

销售员：

销售员刚走，客户顺手就将销售员留下的资料扔进了旁边的垃圾桶。

【有准备销售】

销售员：您好，我是B公司的销售员，这是我们公司的产品资料，你看是否感兴趣呢？

客户：放这吧！看完我会打电话给你。

销售员：相比贵公司现在用的F型号设备，如果使用我们这款产品，能让工作效率提高25%，同时可节能10%……

客户：哦？能提高25%？说来听听。

销售员：（用专业的口吻来说明产品功能和优点）

客户：嗯……不错！

很明显，A公司的销售员准备严重不足，客户真正需要什么？如何打动客户？他都没有认真考虑过，只知道盲打盲撞。

而B公司的销售员，一语中的。可见他事先调查过客户的需求，他所强调的产品优势，正是客户苦苦追寻的解决问题的最佳方案。

一个人即使临场发挥再好，随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误，还是无法打胜仗。所以，拜访客户前，不管是查资料也好，询问知情人士也罢，一定要想法设法地去了解客户的“吃喝拉撒”，有备才能无患。

优秀销售员支招：

1.知己知彼，才能找到突破点。见客户前，要尽可能多地了解客户的各种信息，尤其是一些有助你推销的细节。你可以通过其他客户、网站、上司等途径来了解该客户的特点。

2.准备，不能光想，还要勤动手。应该准备一本客户资料手册，把拜访目的、拜访内容、客户喜好、客户禁忌等都逐一记录在案。这样，你才有足够“组织语言”和“筹划作战方案”的材料。

2.说了一车话，还不知道自己卖什么

在侃侃而谈前，找出客户购买背后的真正需求，是一项至关重要的准备工作。别自顾自地说了一车的话，却不知道自己“卖的是什么”。如果客户不需要你的产品，那么你把产品夸得再好，也说不到客户的心坎儿里去。

一个销售员若想成功，要让你的产品适销对路，要记住：你卖的不是产品，而是客户的需求。

艾丽娅是一个推销新手，在一家家居公司工作，第一天上班，她就很积极地主动上前向一位老客户推销产品。

艾丽娅热情地拉着这位女客户去看公司的新产品：“夫人，让我来给您介绍一下这些最新款吧！请跟我来！”

女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你了。”

“您看这款，是我们公司的最新时尚系列。我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点的家具，摆在家里看着就朝气蓬勃，感觉活力十足。复古款的反而太死气沉沉，不好搭配，而且现在也不怎么流行了。所以，为了满足广大客户对青春感的向往，我们推出了这款时尚系列。各种亮丽颜色应有尽有，如血红、艳紫、亮黄、亮红等等……为了答谢新老客户，我们还专门新增了订制家具服务，就算您需要强烈的混合色沙发，也能两天内帮您搞定！价钱嘛，标准款只要380元，订制的话也只需加一点儿钱。夫人，您觉得如何？”艾丽娅边指着沙发手舞足蹈，边滔滔不绝地说了一大堆话。

见客户默不作声，艾丽娅又问：“您都清楚了吗？还有什么希望我补充的？”

客户摇了摇头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会很喜欢。可是，这附近都是一些老年人公寓，他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中，进货自然也以古色古香、典雅、价钱合理的经典款为主。”

结果可想而知，艾丽娅把这个客户流失了。

为什么艾丽娅的推销会以失败告终呢？显然，她犯下了不作准备、盲目推销的错误。在不探求客户需求的情况下，就自以为是地喋喋不休，她不知道自己要卖给对方的是古典家具，而不是新潮家具。失败是必然的。

推销的前一步，就是找出客户真正的需求。如此，你才能适销对路、才能正确引导。不要觉得这是一件很困难的事，在了解自己产品的情况下，随着销售技巧的日臻纯熟，你的识别能力也会日益增强。

客户的一个购买行为，背后必然藏有他自己的某些需求。他为什么来看你的产品？是因为价廉？或是物美？总之你可能会去想无数个理由。有时候，也许你能猜中，但有些购买行为可能根本不在你的“臆想”之中，不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，是什么？这需要客户来告诉你！

在一家水果超市门口，一个老妇人边朝着店里看了看，边问老板：“你家卖李子吗？”

老板娘赶紧迎上前去，殷勤地说道：“来来来，进来吧，老大娘。我这儿李子多着呢！您看，这个品种，又大又甜。而且非常新鲜，是早上刚运过来的！”

看见老妇人皱了皱眉头，老板娘赶紧又说：“真的！包甜！”

没想到，老妇人一听老板娘这话，扭头就走了。

老板娘一头雾水，纳闷地想：莫名其妙，我说错话了吗？哪儿得罪她了？

这个老妇人，随后又来到了第二家水果超市，朝这家超市的老板问了同样的问题：“你家卖李子吗？”

第二位店老板热情地扶老妇人进店，然后又确认了一遍：“老大娘，您是要买李子吗？”

“嗯，没错。”老妇人肯定地应道。

“李子有酸的也有甜的，那您是要买哪一种呢？”

“哦，我就要酸李子！”

于是，店老板边手脚麻利地把酸李子放在了秤上，边好奇地问老妇人：“其他客人，来我这通常都是来买甜的，很少有人会喜欢吃酸的呢。您老人家买酸的是有其他用处吗？”

“呵呵，是啊。我女儿怀孕啦，最近什么都吃不下，就想吃酸李子。”

“哎呀！那真是要恭喜了！希望您老人家快点儿抱上外孙子！您可真是一个尽责尽职的好妈妈，这么大热天，还亲自出来买酸李子，您女儿可真是好福气啊！”

“哎哟，哪里的话。自己女儿嘛，自然要多操心。尤其是怀孕期间，一定要让她吃好喝好。这样胃口好，营养才好啊！”

“是啊，怀孕期间，最关键的就是营养，要给孕妇多吃些富含高蛋白的食物。还有，我听说，要是想让生下来的宝宝更聪明伶俐，就应该补充些富含维生素的水果。”

“真的？老板，你给我看看，哪种水果的维生素含量最丰富呢？”

“我听广播里介绍，猕猴桃就含有非常丰富的维生素！”

“老板，那你给我挑几个猕猴桃吧！”

“好的，我给您选这种进口的猕猴桃吧？不仅个大汁多，维生素含量也更丰富，您可以买回去几个给您女儿先尝尝鲜！”

最后，这位老妇人不仅按原计划买了两斤酸李子，还额外选购了一斤进口猕猴桃。最有意思的是，至此以后，这位老妇人就成了这家水果超市的常客，几乎每隔一两天，她就会来光顾。

这两家水果超市的店老板，恰恰代表了两种不同的推销员：一种知道自己在卖什么，一种不知道自己卖什么。第一家店老板，只顾一味地褒扬自家水果，而不去了解客户的需求，自以为是地卖给人家甜李子；第二家店老板，不仅主动去探究顾客的一般需求，还另辟蹊径，挖掘出了顾客的潜藏需求。

在不了解客户真正需求的情况下，以碰运气的心态去贸然推销，必然会碰一鼻子的灰。

优秀销售员支招：

1.在消费的背后，客户往往会存在某些特殊“感觉”或价值观。比如，一些人不是为了车子本身去购车。他们可能是为了便利的感觉，为了身份的象征，为了成就感……这些都是所谓的购买价值观。销售员的任务，就是去挖掘这些潜在的价值观。

2.当你把“透视”潜在需求的能力变成一种本领时，你才能真正掌握人心，发挥出推销的本领。在此前提下，你就可以不断调整销售方式，让客户明确地感受到你的产品能符合他们内在的价值观，以及满足他们消费背后所需要获得的真正感觉。