第15章 练就好口才，办事八面玲珑(7)

一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见您，我担心太后的玉体违和，今天特地来看望。最近您过得如何？饭量没有减少吧？”

太后答道：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”赵太后听触龙不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”太后赶紧问触龙：“他几岁了？”触龙答：“十五岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀！”触龙说：“恐怕比你们女人还更甚呢！”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱小儿子。”

触龙见时机已到，于是把话题引申一步，说：“老臣认为您爱小儿子爱得不够，远不如您爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。

紧接着，触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕国为王。您为她想得这样长远，这才是真正的爱。”

太后听后，信服地点了点头。触龙接着说：“您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，您百年之后，长安君能自立吗？所以我说，您对长安君不是真正的爱护。”

触龙这番话说得赵太后心服口服。于是，她同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

说服者如果只知道单刀直入、直截了当地针对对方的观点、立场、成见展开辩论，肯定难于奏效。倘若从旁门、侧面入手，通过一些迂回的劝导应能自然而然地创立一种和谐的环境和气氛。进而借机转入正题，展开说服，这就是迂回劝导的说服方法。

在与人交往过程中，有时为了避免伤害他人，为了更好地赞美他人或是为了得到别人的帮助，必须将要表达之意寓于其他话语中，如果只知道单刀直入、直截了当地针对对方的观点、立场、成见展开辩论，肯定难于奏效。倘若从旁门、侧面入手，通过一些迂回的劝导应能自然而然地创立一种和谐的环境和气氛。进而借机转入正题，展开说服，这就是曲径通幽的说服方法。

激将有法，请君入瓮

求人时，尤其是求熟人的时候，就得利用一下感情，摸透对方心理，不妨采用一下激将法。使用激将法往往能够使对方感情冲动，从而去做一些他在平常情况下可能不会去做的事；激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感，等等，这样，被求者在激动之中来不及考虑太多就答应下来，造成了这样一种结果：这些事不是你求他而是他自己要做的。他就会动用他的所有关系，尽力帮你把事办好，以显示其威力。所以，激将得当可使你在做事时起到“请君入瓮”的效果。巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。激将法一般有以下三种类型。

1．利用对方的自尊来“激将”

就是面对面直截了当地贬低对方，刺激他，羞辱他，激怒他，以达到使其“跳起来”的目的。

某厂改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而，由于某种原因，小李正在犹豫。一位老工人找了去，直言相激：“小李，你不是大学的高才生吗？大家都巴望着你出息呢！没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，你真是个窝囊废！”

“我是窝囊废？”话音未落，小李就跳了起来，说“我非干出个样儿不可！”他当场揭榜出任了车间主任。

2．抓住对方的痛处来“激将”

“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。

有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。

但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，唯一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确戳到了对方的痛处，是从母子道义上刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。

3．采用反语来“激将”

就是正话反说，用故意扭曲的反语信息和反激的语气表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。下面是一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长的洽谈。

厂长：“总裁先生的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能回收土地，停止合作。”

总裁：“好吧，我再让利一成？”

厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”

总裁：“行，本公司原则上同意……”

上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激发对方“就范入瓮”。

求人办事之时，恰当的激将，能使对方按照你的意图做事，从而使你顺利地达到目的。

巧设悬念，智说他人

在生活中，再随和的人有时也有固执的一面，人在固执时其心理往往处于一种紧张封闭状态。直言相劝恐怕会碰钉子，巧妙地制造悬念，通过卖关子来吊对方的胃口，松弛对方的紧张抗拒情绪，转移其注意力，然后再进行劝说，则比较容易达到目的。

某建筑公司的李工程师，有一次说服了一个刚愎自用的人。一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。李工想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对的。李工去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论着关于这些文件的事情的时候，李工把那指数表从左腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”李工说：“哦！你不要看的！”并假装要走的样子，并说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”但是，工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，李工就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来说：“我们部门用不到这东西吗？糟糕，它正是我想要的东西呢！”李工故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。

对于自以为是的人，要说服他，最忌正面交锋、针锋相对，这样不但不能达到预期的目的，反而会激怒被说服者，使其更加坚守自己的观点。要说服这种人，应该先巧妙地制造悬念，把他的好奇心诱发出来，在解释悬念的过程中，可用简单的事理或推论证明对方的错误性，从而让其改变观点。

那么，怎样才能很好地运用制造悬念这一方法呢？有两点需要注意，一是悬念要具有新奇性；二是悬念和劝说的主题要具有关联性。紧紧把握住这两点，你便能巧妙地说服对方。

从前，有个客人去拜访朋友。两人一直谈话，到了该吃饭的时候，主人也没有留客用餐的意思。

客人想，要是留我，我未必在这儿吃饭，既然不打算留我，我却偏要吃你一顿，而且要吃好的。他看见院子里主人家的鸡，就指着鸡说：“鸡这种家禽有七德，你听说过吗？”

主人说：“我只听过鸡有五德，一为文，其貌堂堂；二为武，脚爪尖利；三为勇，敢斗强敌；四为仁，保护同类；五为信，按时报晓。从没听说过七德呀，那两德是什么？”

客人说：“你若舍得，我就吃得。加上这两德（得）不就是七德了吗？”

这个客人的全部聪明就集中在把自己想吃鸡的意愿，通过谐音制造圈套，让主人愉快地发现自己上当。

以情相待，心理共鸣

当我们有求于人时，如果别人用一般的理由来搪塞拒绝，我们往往会发现对方其实没有经过深思熟虑，只是因为一些细小的原因而做出了拒绝的决定。求人的话，最佳的效果莫过于让对方觉得答应你的请求是一种感情上的需要，这以能引起对方的感情共鸣为前提。因此，如果我们能帮助对方分析现状，用真情打动对方，引起对方的共鸣对方一般会欣然相助的。

人与人之间，本来有许多地方是相同的，但是要产生共鸣，得有一定的说话技巧。怎样说才能让对方急你之所急；当你为此而有取“感情攻略”求人说话之时，如何既感情真切，又不能让对方觉得你在无病呻吟或者死缠烂打；说这些话时人如何把握好感情的度，这些都是相当有难度的。为此，下面提供三种方法可供你学习：

1．站在对方的立场上说话

李平准备借助于好友刘兵的路子做生意，在他将一笔巨款交给刘兵后，刘兵不幸身亡。李平立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激刘兵的家人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事，李平对刘妻说了这样一番话：“真没想到刘哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧，嫂子，刘哥的那些关系你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事我不怕。”

看他丝毫没有追款的意思，还很豪气，其实他明知刘妻没有能力也没有心思干下去。话中又蕴涵着巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟那些门路，困难不小又时不我待。

结果倒是赵妻反过来安慰他说：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去了，你还是把钱拿回去再想别的路子吧。”

李平只字未提追款一事，相反还让对方先开了口。试想，如果他直接说出来会有多尴尬。他的巧妙之处在于说了一席站在对方立场考虑的话，将心比心，对方自然也能站在他的立场思考问题，不知不觉中就说出了求人者想说的话。在某些求人的场合，把话说出来双方都不好受，这时如果能站在对方的立场说话，诱导对方先开口，无疑是上上之策。

2．站在多数人的立场上说话

提起《焦点访谈》，就不能不提朱镕基曾经为它题过的十六个字——舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵。须知，这让《焦点访谈》为之自豪的十六个字背后还有一段关于敬一丹求人技巧的佳话。

在朱镕基视察中央电视台的前一天，台里有关领导告诉敬一丹：“明天，总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。”敬一丹听了既感到欣喜，又多少感到有些为难。

第二天，朱总理在中宣部部长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室，在场所有的人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的位置，大家簇拥在他的周围，融洽地与总理交谈起来。一位编导说：“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这么说过。今天，我在您身上就看到了这样一个场。”朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐。

敬一丹感觉这是一个好时机，一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚积在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”总理听了这话，说：“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话？”

敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，总理欣然命笔，写下了后来举国皆知的十六个字——舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵。总理写完，全场响起一片掌声……

认真分析上述事例中敬一丹的求人之法，我们可以得到如下启发：第一，这个请求不是站在敬一丹个人的角度，而是从其他在外奔波的更多的记者们的角度提出，所以她可以大胆地说出来，即使总理拒绝这一请求，自己也不会觉得特别尴尬；第二，敬一丹抓住了朱总理非常欣赏《焦点访谈》那些年轻记者们工作热情的心理，为总理描绘出这样一幅场景：记者们四处奔波，长途跋涉，冒着危险采访。他们心中还有一个愿望，那就是特别希望与总理面对面地交谈，但为了《焦点访谈》这一事业，他们没有来。这一富于感情色彩的话自然打动了总理的心，让总理产生了感情上的认同和共鸣，才欣然题词。

可见，在求人办事的时候，只有能跳出自己的狭小圈子，从更多人的角度去说话，才能引起对方的共鸣，从而答应你的请求。