第6章 自我提升(6)

★张良的定国之策

楚、汉纷争之际，刘邦曾被困于荥阳，他为了争取各方面的支持，让郦食其为他出谋划策，郦食其主张实行分封，使诸侯国拥有土地与人口。计谋一出，立刻遭到张良的坚决反对。当时郦食其还未走，张良从外边来谒见汉王。汉王正在吃饭，对他说：“门客中有人主张实行分封制，以削弱楚国力量。子房，你看如何？”张良说：“是谁给陛下出这样计策？如此大势已去，陛下的事业完了。”汉王说：“为什么呢？”张良说：“我想借您面前的筷子，为您指画形势。过去商汤和武王讨伐夏桀王、殷纣王而封他们的后代，是有把握致桀王、纣王于死命，但陛下您现在有把握致项羽于死命吗？这是不能采用分封制的第一个原因。周武王进入殷朝，到箕子门前抚车致意，重修比干的坟墓，现在陛下您能做到吗？这是不能采用分封制的第二个原因。把殷纣王积粟之仓库里的粮食都发散出去，把殷纣王的储财都分发出去，用以接济贫穷的人，现今陛下能吗？这是不能采用分封制的第三个原因。军用的车辆在殷朝战事一结束以后就被改作乘人之用了。把刀枪剑戟都倒着装载，表示不再用了，现今陛下能这样做吗？这是不能采用分封制的第四个原因。把军马散放在华山的南边，表示没有什么用处了，如今陛下能这样做吗？这是不能采用分封制的第五个原因。把运输军需用的牛马都放在桃林塞的原野上，表示天下不再有运输和积聚，现在陛下能这样做吗？这是不能采用分封制的第六个原因。而且天下的游说之士，离开自己的父母，抛弃祖坟边的热土，离开有交谊的老朋友，跟从陛下打天下，只是日夜盼望能得到很小一块土地。今天您拥有六国的后代，用土地去封有功之臣，那么游说之士各自回去给自己干事，跟自己家人团聚，与老朋友会面，还跟陛下您去夺取天下吗？这是不能采用分封制的第七个原因。如果楚国不强大，那还好说，但是如果楚国强大，其他六国肯定会屈服于楚的，陛下您去哪里寻找向您称臣的六国后代呢？这是不能采用分封制的第八个原因。如果陛下用此计谋，陛下的事业就付诸东流了。”汉王停止吃饭，把嘴里的饭吐了出来，骂道：“郦食其这小子，差点坏了我的事业。”下令销毁六国的王印。

张良这番话实在太厉害，让刘邦能及时醒悟，如果不听张良之言或是晚听张良之言，别说打败项羽，建立汉朝，恐怕自己也死无葬身之地。张良的政治预测可谓是极其正确的，就在他说了这番话不久，占据齐地的韩信就派使者来见刘邦，要求封他为齐地的假王，刘邦一听，勃然大怒，觉得韩信不赶快来救援自己，还趁火打劫，要挟封王。但后来听了张良的劝说，竟封他为真齐王，从而稳住了韩信，打败了项羽。如按郦食其的计策封了齐国的后代，那韩信早就背叛刘邦了。由此可见，汉朝的兴亡成败，有一大部分是捏在张良这位政治预测家的手里的。

★皇太极的远见

并不是所有的政治预测家，都像张良一样仅仅为某一具体事物考虑，他们的预测可能是为未来做准备，于是这种高瞻远瞩的预测有时不仅一时看不出效果，甚至还有负面反映，但这种预测对将来而言意义非凡。试看雄才大略的清世宗皇太极是怎样收拢汉族人才的：

清皇太极打算留下明将洪承畴为己效力，便派范文程去劝洪承畴投降。洪承畴当时正在跺脚大骂，范文程心平气和地与他交谈，内容涉及古今之事。房梁上的尘土偶然落下，沾到洪承畴的衣服上，他用手掸出灰尘。范文程回去将此情告诉皇太极，他说：“洪承畴肯定不会求死，连衣服尚且那么珍惜，更何况他的性命？”皇太极亲自去看望洪承畴，解下自己身穿的貂皮大衣给洪承畴穿上说：“先生是否觉得不那么冷了？”洪承畴瞠目而视许久，叹息道：“这真是老天选定的明主啊！”于是叩头请求接受他投降。对此，皇太极异常高兴，不仅当天的赏赐不计其数，还设置了酒宴，摆上了戏台。将领们有的对此很不高兴，说：“皇上待洪承畴太好了！”皇太极劝他们说：“我们这些人栉风沐雨几十年，是为了什么？”将领们答道：“那谁不知，是为了入主中原！”皇太极听后笑道：“这就譬如行路，我们都是盲人，如今好容易得到一个向导，我怎能不高兴？”

此论足见皇太极是如何高明，范文程是汉族的大学者，是一位极有见识之人，洪承畴更是明朝的大官，总督蓟辽军略，学识也有过人之处。这两人为清军入关，尤其在制订统治方略方面，起了重大的作用。可以说，满清政府若无像范文程这样的一大批汉族知识分子帮助制订策略，用皇太极的话说，就是“领路人”，想长期立足中原，是很难想像的。

由于政治预测的复杂性（包括军事、经济、政治文化和人事等诸种社会因素）和内容的包容性（包容了诸多因素和社会内容），使得政治预测不仅仅是门大学问，也是种大智慧，故而能够做出成功的政治预测的人，已不是一般的政治家了，而是预言家、先知先觉者！

但政治预测虽难，在中国历史上，却多有成功的政治预测，多有大智之人能透析世事，洞烛幽微，也积累了极其丰富的政治预测的成功经验。因此，有大志者，必定要知往昔、察现实、测未来，历史经验，是不可轻视的。

互惠互利，谋求双赢

生意场上的谈判不见血腥，却也是硝烟弥漫的战场。在这场战斗中，双方斗的是心理素质和应变能力。俗话说“文无定法”，只要谈判的双方都摒弃“不是你死就是我活”的争斗心理，遵循互惠互利的原则，是可以找到一条共同受益的途径的。

上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，交易额高达160万日元，但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节，造成大量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却同意了。消息传开，很多人都不理解，然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。首先，退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受到任何损失。其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代出口日本，于是又重新做成一笔买卖。再次，日方答应以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方既为日方排忧解难了，又稳定了贸易伙伴。第四，日方如不退货，株式会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快出口了替代的一批货，使日方赚了很多钱，名声大振。中方的信誉也由此传播开去，日本几家客户立即来人来函洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。

黑脸白脸换着演

谈判桌也是一个舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰。

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意藉着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

相反的，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

“白脸”与“黑脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱！

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种情况下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再藉由他们来影响“敌方组长”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，才能获得最后的成功。当你无法说服“敌方组长”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城掠池一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。这也是下套让人钻。