第4章 砥身之道　以诚感人(2)

李嘉诚在努力干好每一件事的同时，还给自己定了两门必修功课：其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等等，然后去证实自己的揣测；其二是揣测顾客的消费心理，既要真诚待客，又要投其所好，让顾客在高兴之余掏出腰包。不久，李嘉诚对顾客的消费需要和消费习惯就完全掌握了，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉和辣椒，谁爱喝红茶，绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚都心中有数。他能让顾客乖乖掏钱，当然也讨得老板的欢心，李嘉诚成为“春茗”茶楼加薪最快的堂倌。但是，李嘉诚总觉得茶楼工作难以出头。为了学习技术，一年后，李嘉诚辞别老板，到舅父的钟表公司任职。

开始，舅父庄静庵只让他当泡茶扫地的小学徒。李嘉诚就偷师学艺，仅半年时间，他就掌握了钟表的装配及修理的有关技术。

庄静庵很快就对少年李嘉诚刮目相看，将李嘉诚调往公司属下的高升街钟表店当店员。

1946年初，17岁的李嘉诚突然辞别舅父庄静庵。因为他此时已有了强烈的独立思想，开始思考自己的出路。一条路，在舅父荫庇下谋求发展，收入稳定，生活安逸；另一条路再一次到社会上闯荡，但要艰辛的多，充满风险。

李嘉诚选择了后者，他喜欢做充满挑战的事。呆在舅父的羽翼下，更容易束缚自己，贪图安逸。要趁现在年轻，多学一些谋生的本领拓宽视野，增长见识，今后做大事业！所以，17岁的李嘉诚离开了发展势头极佳的中南公司，而去了一家名不见经传的五金厂做了一名小小的推销员。

上门推销，是李嘉诚一生最好的经商锻炼，这段经历与茶楼侍候客人和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向，而上门推销最初只是一方的意向。对方有没有买的意图？需不需要你的产品？你如何寻找客户、联系客户？你与客户初次会面该说什么话？穿什么衣服？客户没有合作意向，你如何激发他的合作意向？建立了购销关系的客户，你又该如何巩固这种关系？

五金厂出品的日用五金，比如镀锌铁桶这一项，最理想的客户，是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象，竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路，向用户直销。靠着诚实和勤奋，李嘉诚攻入一家旅店，一次就销了100多只。家庭用户都是散户，一户家庭通常只是一两只。高级住宅区的家庭，早就使用上了铝桶。李嘉诚来到中下层居民区，专找老太太卖桶。他很清楚这点，只要卖动了一只，就等于卖出了一大批——因为老太太不上班闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然成了李嘉诚的义务推销员。

自从李嘉诚加盟五金厂，五金厂的业务蒸蒸日上，以销促产，产销均步入佳境。老板喜不自禁，在员工面前称阿诚是第一功臣，但就在这时，李嘉诚又要辞职，老板心急火燎，提出给李嘉诚晋升加薪，但他仍不回心转意。

李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。20世纪40年代中期，塑胶工业在欧美发达国家兴起，香港作为全方位开放的世界自由贸易港，市面上很快就出现欧美输入的塑胶制品。塑胶制品易成型，重量轻，色彩丰富，美观适用，能够替代众多的木质或金属制品。塑胶制品有易老化、含毒性等特点，但这些缺点，被人们趋赶时髦的风气所淹没。

李嘉诚在推销五金制品之时，就感到塑胶制品的巨大威胁。最初，塑胶制品是奢侈品，价格昂贵，消费者皆是富人阶层。但塑胶制品的价格一直呈下降趋势，舶来品愈来愈多，尤其是港产塑胶制品面市，造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到，要不了多久，塑胶制品将成为物美价廉的大众消费品。

塑胶裤带公司的老板，是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家，短短一年，开发出10多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多，竞争也愈来愈激烈。老板四处招聘推销员，前后又20多人做过推销，真正能胜任寥寥无几。

老板自己也常常出去推销，他到酒店推销塑胶桶时，与推销白铁桶的李嘉诚不其而遇。李嘉诚成了塑胶公司老板手下的败将，酒店更青睐塑胶桶，而不惜废掉进白铁桶的口头协议。

不打不相识，李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下，他的推销才能深得老板赏识。老板认为，李嘉诚未推销出白铁桶，问题在白铁桶本身，而不是他的推销术火候欠佳。老板有意与李嘉诚交朋友，约他去喝晚茶，诚心诚意拉李嘉诚加盟。李嘉诚同意了。

塑胶裤带公司有7名推销员，数李嘉诚最年轻，资历最浅。另几位是历次招聘中的佼佼者，经验丰富，已有固定的客户。

李嘉诚心高气傲，他不想输于他人。他给自己定下目标：3个月内，干得和别的推销员一样出色，半年后，超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力，他认为这样才会奋发。

塑胶裤带公司在港岛的西北角，而客户多在港岛中区和隔海的九龙半岛，李嘉诚每天都要背着一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷。李嘉诚说：“别人做8个小时，我就做16个小时，开初别无他法，只能以勤补拙。”

要做一名推销员，一要勤勉，二要动脑——李嘉诚对此有深切的体会。

李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇地拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，让职员眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，并且还是负责日用器具的部门经理，李嘉诚顺利达到目的，该经理很爽快的答应试用塑胶洒水器。

李嘉诚做推销愈来愈老练，他深知：一个推销员，在推销产品之时，也在推销自己，并且更应注重推销自己。

李嘉诚有意去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊，友谊常在，生意自然就不成问题。他结交朋友，不全是以客户为选择标准。如俗语所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了的客户，或许将来会是客户；自己做不了的客户，会引荐其他的客户；即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

李嘉诚把推销当事业看待，而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化，他的信息来自报刊资料和四面八方的朋友。他建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情都详细记在本子上，他知道哪种产品该到哪个区域推销，销量应该是多少。

加盟塑胶公司仅一年工夫，李嘉诚就实现了他的预定目标：他超越了另外6个推销员，这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果，连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍。

18岁的李嘉诚被提拔为业务经理，统管产品销售。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。

他已熟练推销工作，生产及管理是他的薄弱处。李嘉诚身为总经理，但内心却把自己当成小学生。他极少坐在总经理办公室，总是蹲在工作现场，身着工作服，同工人一道干，每道工序他都要亲自尝试，兴趣盎然，一点也不觉得苦和累。

20岁出头就爬到打工族的最高位置，做出了令人羡慕的业绩，成为同龄人中的佼佼者，李嘉诚应该心满意足了。然而，正干得顺遂的他再一次跳槽，重新投入社会，以自己的聪明才智，开始新的人生搏击。

老板挽留不住李嘉诚，并未指责李嘉诚“羽毛丰满，不记栽培器重之恩”。老板约李嘉诚到酒楼，设宴为他饯行，令李嘉诚十分感动。

李嘉诚说：“我离开你的塑胶公司，是打算自己也办一家塑胶厂，我会使用在你手下学到的技术，也大概会开发一些同样的产品。不过我绝不会把客户带走，用你的销售网推销我的产品，我会另外开辟销售线路。”

就这样，李嘉诚开始了他人生中的又一次重大转折，迈上了充满艰辛与希望的创业之路。与一代“红顶商人”胡雪岩一样，李嘉诚的青少年时期，历尽了各种人生磨难。但也正是这种磨难，砺练了他的意志和精神，培养了他的能力与慧眼，使他日后终于有所作为，能够成为华人首富。