第6章 利益为上——多谈价格少谈立场(2)

其实肖扬在坚持价格底线时，也承受着巨大的压力，出于质量、售后服务等综合因素的考虑，肖扬所在的公司已经决定了一定要从这家公司采购设备。万一谈判失败，他很可能会被老板责骂，甚至还有被炒鱿鱼的危险。但是为了能为公司争取到足够多的利益，他必须坚持自己的价格底线，不能再让步了。

到了第二天，双方开始继续谈判。

肖扬仍然说：“在价格方面，我还是坚持原来的意见。”

对方代表说：“我仍然觉得这样对我们公司来说有些不公平。”此时的态度已经没有前一天那么强硬了。

肖扬看出了对方态度的转变，于是决定继续坚持，他说：“我方非常有诚意与贵公司合作，并且希望以后还能继续合作，我方开出的价格虽然在同类产品中不算高，但仍然为贵公司保留了相当的利润，况且，这也是为以后的长久合作奠定良好的基础。更何况以我公司在同行业的影响力，这样的合作将给贵公司带来大量的潜在客户。总体来说，如果贵公司能够与我们达成协议，是一件有百利而无一害的事情。你说呢？难道贵公司真的要放弃这么有价值的合作吗？”

面对肖扬的这番话，对方也承认自己在这一合作中获得的潜在利益是不可估量的，再加上从肖扬的话中看到了他态度坚决，最终只得做出了让步，交易以肖扬开出的低价格成交。

在整个谈判的过程中，肖扬都十分坚定地告诉对方“我坚持我的底线”，无论顶着多大的压力，都绝不让步。对方因他的坚持连说话都变得激动起来的时候，他没有松口，而是用语言安抚对方的情绪；当谈判僵住了，他没有松口，而是提出暂停会谈；当对方情绪缓和后，他又继续了基于价格底线的说服。不得不说，肖扬将对价格底线的坚持演绎得十分漂亮。谈判中，他做到了不松口，始终致力于让对方接受自己价格底线的说服。

然而在实际生活中，很多谈判员却没有像肖扬一样，他们在抛出自己的价格底线后，如果对方说得稍微严厉一些，语气稍微强硬一点，他们就会松口、让步；又或者他们本身在坚守时就语露惬意，会用类似“这个价格，我们还有商量的余地吗”这样商量的口吻和对方谈判，进而导致谈判失利，没有坚守住自己的价格底线。

作为一个优秀的谈判员，一旦谈判涉及自己的价格底线，就应该态度鲜明、语气坚定地告诉对方自己的坚持，你可以说“这就是我的底线，即使放弃合作，我也不能让步”。但是需要注意的一点是，在坚守的同时也要注意自己的说话方式，语气应该坚定但不能太过生硬。在表明自己的立场之后，还要懂得从对方的利益出发分析问题，让对方心服口服，进而接受你提出的价格。

13.在谈价格时，要善用“登门槛效应”

“登门槛效应”又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了比较小的要求，为了保持前后态度的一致，或者保持认知上的协调，往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。这是一个犹如登台阶一样的过程，要求必须一级一级地变大，才能让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的要求。

心理学家认为，登门槛效应之所以能够存在，是因为每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在条件相同的情况下，那些简单、容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往会出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦答应了这个“微不足道”的要求，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。由于通常情况下，人们会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了出现心理对抗的可能。其不断接受、服从后，便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是登门槛效应就发生作用了。

在谈判时，尤其是涉及价格问题等利益关键的时候，不妨先提对方一定能接受的条件，然后再逐渐加大条件，如此灵活地运用登门槛效应，往往会取得意想不到的效果。

我国某公司要从美国某厂订购一批机器设备。

我方代表问：“机器单价是多少？”

美方代表说：“450美元每台。”

这个价格与国际市场上的价格基本吻合。但是我方代表为了能争取到更多的利益，开始了进一步的谈判。我方代表说：“贵方开出的价格非常客观，可是贵方也知道，由于这次交易数额庞大，而且还是跨国的，一旦机器在保质期内出现故障，不仅贵方派人维修非常麻烦，而且我们也会因停机时间长而蒙受不容忽视的损失，所以，希望贵方能够帮我们培训几位维修人员，当然，我方会支付一定的培训费用。”美方代表想了想，点头答应了。

我方代表接着说道：“另外，我方还担心，一旦损耗部件出现问题，在国内不易找到同型号的，如果你们能够每台机器为我们配备一定量的备用配件，我想我们的合作会更加顺利和愉快。”美方代表思考了一下，觉得这样的要求也正常，实际上欧洲有许多公司都是这样做的，虽然己方公司暂时没有这样的先例，但考虑到此次交易的数量之大，也爽快地答应了下来。

“还有，由于我方虽然对这种机器有一定的了解，但并不专业，并不知道在运输途中应该怎样维护以及相关的注意事项，所以我方想委托贵方派人运输。我方愿意为每台机器支付10美元的运输费用。”我方代表继续说道。而美方代表认为我方的要求很合理，但是运输费用有些低了，仅仅是市场费用的60%，他说道：“我们负责运输没问题，但是运输费用太低了。”我方代表立即说道：“哦，是的，这低于市场价格，但那可是整整2000台机器，这样算来贵方的平均运输成本也是低于市场平均水平的。”美方代表考虑了一下，想到谈判都进行到这一步了，没必要为了这一点点利益毁了生意，于是也答应了下来。

就这样，我方代表一步一步地与对方进行着谈判，一步一步地为己方争取更多的利益。最后，对方连“包换日期延长为9个月，如果机器在包换期内出现质量问题，将由美方赔付我方全部损失”的条件也答应了下来。而每台机器的综合采购费用比国际市场的最低价格还低了15美元。

在谈判中，我方代表利用登门槛效应，完全不被对方察觉地就为己方争取到了巨大的利益。假如我方代表在谈判开始时就开门见山地说：“你们必须保证低价运输、延长包换期、质量赔付等。”那么对方多半会一口拒绝，谈判也会就此破裂，我方也无法从谈判中取得如此多的利益。

在谈判中，开口提要求也是有学问的，要先小后大，先易后难，这样才能一步一步达到我们的目的，一点一点地争取到尽可能多的利益；相反，如果想一句话就提完要求，那必定会被拒绝。总的来说，谈判中，说话要懂得运用登门槛效应。

14.通过谈话了解对方的底线

美国谈判学家尼伦伯格说：“谈判人员不能只懂得‘再多要一点’，而是要清楚对方的底线，当接近对方的底线时，就要适可而止，谈判的目的不是将对手赶尽杀绝，而是促成双赢，让双方都有获益的可能。”

所谓底线，就是对方所能接受的最低限度，如果超过了这个限度，那么对方就会拒绝合作，谈判也因此而无果。从另一个方面来说，底线是谈判中最重要的秘密，它代表着可以做出的最大让步，一旦得知，我们往往就能获取最大的利益，而对方的利益将最小化。

但是获知对方的底线并不是一件容易的事，因为双方都将底线看成是最重要的机密，轻易不肯透露给任何人。不过，这难不倒聪明的谈判者，他们会从与对方的谈话中捕捉关键信息，进而套出对方的底线。

一起来看看，谈判高手们是如何用话套出对方的底线的。

有一次，我国一家皮革公司同美国的某家公司商谈牛皮的出口问题。双方在牛皮的销售价格方面都不肯让步，谈判一直没有什么实质性的进展。于是我方提出暂停，让双方人员都休息一下。

在休息的过程中，其他人都到外面活动去了，在休息室里我方仍有一个人留下，他一边很积极地给对方敬烟献茶，一边摆出很随意的姿态与对方闲聊。他看起来很无意地问道：“你们国家今年的牛皮产量很高吧？”

对方不假思索地说：“还不错。”

于是，这个人又漫不经心地说：“那你们还能大量采购我方的牛皮吗，要知道我们可是有许多牛皮。”对方仍然没有在意，说道：“当然，有多少收多少，只要价格合适。”

就这样，在第二轮谈判开始前，我方通过和对方聊天，探知到了对方的意图和底线：显然对方是想要垄断牛皮市场，以牟取暴利，而只要我方牛皮的价格在市场合理的范围内，对方都是能接受的。

于是，在第二轮谈判时，我方代表说：“我们公司的牛皮质量绝对有保证，是国内的知名品牌，所以在价格上，我方坚持以市场最高价出售。”听到我方人员的语气坚决，对方只好放弃在价格上纠缠，同意高价从我方收购牛皮，并且收购数量非常庞大。

我方代表说：“非常抱歉，我们公司的牛皮库存量达不到贵公司想要的数量，所以不能满足贵公司的要求。”对方只好将数量降为我方库存量。而实际上我方只卖出了一部分牛皮，另一部分牛皮在对方自以为形成垄断之后以更高的价格卖给了其他公司。