人脉是事业前进的助推器

美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论，说：“一个人成功的因素，15%可以归因于他的专业知识，85%却要归因于人际关系。”这绝非夸大其词，因为人的本质就是社会关系的总和。所以你的人际关系越丰富，你的能量也就越大。能成就大业者，除了要有一定的业务知识，更为关键的还是他拥有广阔的人脉资源。现代社会的发展已经显示，在技术、资金、人力资源的生产力要素中，人的重要性越来越凸现，人脉资源的地位也越来越高。无怪乎美国石油大王洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

谁拥有人脉，谁就能赢得胜利。善用人脉关系，已经成为社会的一种“潜规则”。

众所周知，美国前总统克林顿竞选成功正是由于他拥有众多高知名度的朋友，而这些朋友在他竞选中扮演了举足轻重的角色，具有不可估量的作用。这些朋友包括他小时候在热泉市的玩伴，年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，以及当学者时的旧识等。当演说家罗安数年前应邀在阿肯色州热泉市为旅游业年会演讲时，他才深刻地体会到这些人对克林顿总统的支持，才明白了克林顿总统在竞选中的人气。

大人物就是依靠他们所拥有的人脉成功的。

美国石油大亨洛克菲勒在总结自己的成功经验时曾表示：“与太阳下所有能力相比，我更关注与人交往的能力。”正是洛克菲勒这种卓越的人脉沟通能力成就了他辉煌的事业。

每个人都将成功作为自己追求的人生目标。一个人的成长、发展、成功，都是在人际交往中完成的，甚至一个人的喜怒哀乐也都与他的人际关系息息相关。没有人际交往，人们无法预测自己的前途，无法面对困难，无法面对天灾人祸；没有人际交往，人们就组不成家庭、社会和国家，更谈不上个人的前途和发展。

以前，每个组织都是独立的单元。在这些单元中，每个人都权责分明。分工程度、次序及内部程序都是统一规定的。如今，那些等级森严、分工明确、井然有序的组织结构已经被可变的、有机的和充满活力的架构所取代，面貌焕然一新了。

这种新的架构能够很快适应组织不断变化的需求。人们不再把各层面的工作定义为一些毫无人情味、机械性的操作了。社会就是这样根据每个人对变革的适应能力、反映能力和应变能力对他们的成果作出反馈的。而他们的成功取决于如何编织他们的关系网络，如何营造他们的人脉天地。这是社会赋予每个人的使命，我们义不容辞！

不论是大自然赐给我们人类的福祉，还是我们在漫长的发展中进化来的必需的生存能力，总之，正是无数人脉资源的延伸，我们才得以实现伟大的梦想，得以成功，得以辉煌。如果谁能编织一张这样的人际交流网络，那他注定会成功，因为他已经牢牢把握住了属于成功的人脉武器。

思路突破：梳理你的人脉资源

俗话说：“心有多大，舞台就有多大”，而在今天，我们不得不承认“人脉有多大，你的舞台就有多大”。你能力的支持、魅力的展现，就算你有天大的本领也难以凭借自己一个人的力量去好好地实现，而如果你广聚人脉，说不定到处都有你创造发展的机遇、成功的捷径。睁开你的眼睛，用心看看你周围的人群，也许他们中很多就是你可获得的人脉资源，最贴近我们的有朋友资源、职场资源、亲戚资源，还有当今流行的网络资源。

1.朋友资源

“朋友”正是由于志同道合才能走到一起，他们之间有种天然的吸引力，或者是共同的爱好，或者是共同的志向，或者是共同的追求。正是有了朋友的互相帮助，才有了许多场合的和谐，许多人士的成功。

一位创业者在接受《科学投资》杂志采访时说，他到中关村创立公司前，曾经花了半年时间到“北大企业家特训班”上学、交朋友。他开始的十几单生意，都是在同学之间做成的，或是由同学帮着做成的。同学的帮助，在他创业的起步阶段起了很大的作用。

2.同乡资源

同乡因具有共同的人文地理背景，而使彼此间有一种天然的亲近感，自然而然也就成朋友了。历史上，曾国藩喜用湖南兵；而徽商和晋商不管在哪里，都是拉帮结派的。正是同乡之间的互相支持，才成就了徽商和晋商历史上的辉煌。在很长一段时期内，中国所有的商业繁盛之地，其最惹眼、最气派的建筑都是同乡会馆。如今，一个人要外出创业，比如一个湖北人要到北京创业，或者一个温州人要到旧金山创业，老乡众多仍然是最有利的条件之一。这是近年来各地同乡会风起云涌的原因。

3.职场资源

效用最明显的应属职场资源。职场资源即是指创业者在创业之前，为他人工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。创业活动有不成文的“不熟不做”的教条。在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样，普遍认同和执行“竞业避止”法则的情况下，职场资源恰好可以弥补创业者创业项目缺乏的困难。

利用职场资源入手进行创业，已经成为许多人创业成功的捷径和法宝。据调查，国内离职下海创业的人员，90%以上利用了原先在工作中积累的资源和关系。

4.亲戚资源

亲戚资源是与生俱来的，也是每一个创业者发展的基石。它是人脉资源中最稳定也是最牢固的资源。

利用亲戚资源创业者大有人在。“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，李泽楷作为李嘉诚的二公子，一天就赚了他老爸一辈子的钱。但不可否认的是，李泽楷无疑也是借助其家族丰厚的人脉资源，才一举成为香港巨富之一的。

5.网络资源

网络可谓是近年来提升人气最时尚、快捷的工具，世人通过互联网，真正体会到了“地球村”的魅力，“海内存知己，天涯若比邻”不再是人们的幻想。太多的人利用网络聚集人脉，走上致富之路。

“在家靠父母，出门靠朋友”，一个创业者若能广交朋友、善交朋友，在意想不到的时候就会派上用场。亲戚、同学、同乡、同事、朋友犹如资本，对创业者来说是多多益善。人脉，从这个意义上来说，真正是个人成功路上的可再生资源。

某些人会认为只要自己行得正，坐得端，一切按照准则行事，哪里需要靠任何关系？这在原则上没错，但在取得支持的角度而言，经常会让自己被泼冷水、中冷箭。换句话说，自恃才华过人，但人缘奇差无比，行事作风缺乏协调性，平日又很少与人交往，这就摆明了要让自己与世隔绝的心态，既然如此，“局外人”又凭什么伸出援手呢？

“生时靠人带，死时靠人拜”，人际关系的重要再明白不过了。中国人注重“人情关系”，如果能以情感性的人情维系人际关系，必然会出现人生中用之不竭的资源！

懂得合力，才能成功

“合作”这个单词，在发展宏伟事业中是最重要的一个单词。在家庭事务中，在夫妻关系中，在父母与子女的关系中，特别是在事业的发展中，“合作”这个词，扮演了一个极为重要的角色。每个人的能力总是有限的。有些人精力旺盛，认为没有自己做不到的事。其实，精力再充沛，个人的能力还是有一定限度的。超过限度，就是人所不能及的，也就是你的短处了。每个人都有自己的长处，同时也有自己的不足，这就要求我们与人合作，用他人之长补己之短。雅虎公司的成功是偶然的，而这种偶然是缘于其创业人之一杨致远结识了大卫·费罗。

杨致远上中学时学习不算勤奋，甚至有点懒散，但成绩却相当优秀。1990年他以优异的成绩进了离家不远的斯坦福大学，只花了4年就取得了学士、硕士学位。毕业时觉得自己还欠成熟，就留校从事研究工作。正好，大卫·费罗也留校从事研究工作。两人的邂逅和结交无疑成为雅虎成功的关键因素。

杨致远和费罗其实是旧识。费罗1988年毕业于杜兰大学，而且曾当过杨致远的助教。一向全拿“A”的杨致远在费罗的判官笔下却只得了“B”。对此，杨致远至今还发牢骚。后来两人同班听课，还在作业方面开展合作。以此为起点，两人成了最佳搭档。费罗内秀，善于在屏幕上整理资料，有一种“只要在终端前，就能统治全世界”的感觉；而杨致远活跃，是社团中的领袖，他们的性格能力形成了完美的互补。不久，他俩同去了日本。在那里两人都成了外国人，友谊与日俱增。

回到斯坦福，两人在一辆学校的拖车上成立了一间小型办公室。两人都想建立自己喜欢的网站名单。后又决定集合起来，形成了“致远万维网导航”。不久，网站招徕了许多用户。人们纷纷反馈信息，还附上建设性意见，使内容更加完善。“要不是有这么多外来的回应，我们就不会继续下去，更不会有今天的雅虎。”

当时，网站有许多竞争者，但他们都靠软件自动搜索。虽范围广泛，但不准确。而雅虎则纯粹是手工制品，搜索准确，更加实用。实际上到1994年底，雅虎已成为搜索引擎的领导者。

1995年上半年，两人与好几家风险投资公司接触。此时，他们的网站已是世界上访问率最高的网站。最后是美洲杉公司慧眼识英雄。这家公司曾投资过许多国际知名的大公司，如今他们骄人的业绩上又添加了雅虎。

1995年4月，在美洲杉的资助下，他们成立了自己的公司，资产约400万美元。

杨致远赢了，他赢得的不光是金钱，还有名誉、声望，更重要的是朋友的加盟。有了朋友的鼎力相助，不赢也得赢，这已经成为一个定律。

合力的作用是巨大的。人们做事情不能像一盘散沙，而要把大家的力气往一处使，这是成大事者的合力之道。这就是赢家手中的秘密武器，建立了人脉，还要把人脉中每个人的力气往一处使，实在是高明。

不懂得使用合力的人，是不可能取得成功的。

在14世纪，只有教堂里才有风琴，而且必须派一个人躲在幕后“鼓风”，风琴才能发出声音。

有一天，一位音乐家在教堂举行演奏会，一曲既终，观众报以热烈的掌声。音乐家走到后台休息，负责鼓风的人兴高采烈地对音乐家说：“你看，我们的表现不错嘛！”音乐家不屑地说：“你说我们？难道是指你和我？你算老几？”说完他又重回台前，准备演奏下一首曲子。但是他按下琴键，却没有任何声音。音乐家焦急地跑回后台，对鼓风的人低声下气地说：“是的，我们真的表现得不错。”一位音乐家没有他人的配合，他便无法完成演出工作。

同样，如果一个天才没有别人的协助，那他也只能做个平凡的人。

与朋友合力，会使你轻易收获第一桶金。从某种程度上衡量，你已取得了成功。然而，当你着眼于长远，在对待盟友和竞争对手时善于处理好眼前利益与长远利益的关系，不树敌，不盲目出击，而是广交善缘、友缘，形成更大的合力，那你就可取得更大的成功。

思路突破：适应对方是合作的开端

在人际交往的过程中，必然会碰到与自己性格、志趣不合的人，或者说是自己讨厌的人。这个时候，你为了更好的合作就必须努力去适应对方。那么，怎样才能适应对方呢？

1.尽可能让对方说“是的”

与人交往时要想办法立即就让对方说“是的，是的”，这样对方就会忘掉争执，并乐意接受你的建议。

我们刚开始与人交往时就不应该讨论那些意见相左的问题，要以意见相同的话题作为开头。如果有可能的话，最好一直讲一些对方同意的见解，使得他没有机会说“不”。

这样做就能使他放松戒备、连连同意你的看法，而在这种“友好”的氛围中接受你的建议、答应你的要求，使你达到最终的目的。

2.根据性格类型，采取与之相对应的交往法则

比如，对于心思细密、重视礼节的人，若采取无所顾忌的粗鲁态度，那你们之间就不可能建立起和谐融洽的关系。相反，对于不拘小节的人，自己神经质地首鼠两端，对方会很厌烦，自然也不会建立起良好的人际关系。要想使自己的人际关系和谐，要想使自己轻松愉快地工作，那就一定要根据不同的性格类型，采取与之相对应的交往法则，努力适应对方。

3.让对方认为是自己的创造

尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。一连3年，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”他说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们谈不拢了。’”

经过一连50次的失败，他终于明白自己过于保守。于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究为人处世的哲学，以及发展观念，创造新的热忱。

不久，他急于尝试一项新方法。他随手抓起6张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，我们应该如何把它们完成，才能对你有所帮助呢？”

这位挑剔的买主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在这儿几天，威森，然后再回来见我。”

3天以后他又去了，获得买主的建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们完成。结果可想而知，买主全部都接受了。

从那时候起，这位买主订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了许多的佣金。威森说：“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他会主动上门购买。”

4.尊重差异

适应对方最重要的是重视不同个体的不同心理、情绪与智能，以及个人眼中所见到的不同世界。

自以为是的人总以为自己最客观，别人都失之偏颇，这种想法无疑是在画地为牢。

反之，虚怀若谷的人承认自己有不足之处，乐于在与人交往中汲取丰富的知识，重视不同的意见，从而增长见闻。

尊重差异是适应对方的前提，如果不能尊重对方与你的差异，适应对方就无从谈起。

储蓄你的人情账户

在这个世界上，若想活得滋润，活得风光，就必须有一些能使自己成才、成器或成事的路子，包括生存的路子、发财的路子、升官的路子或者成就某一事业的路子。这些路子不是仅靠自己单枪匹马的力量硬闯出来的，而必须借助他人指导、引荐、支持或帮助才能找到方向，踏上征程。从某种意义上说，这些路子都是别人给的，或者说是别人帮助开拓的。那么，天下之大，人事之繁，别人为什么要给你路子？为什么乐意帮你开拓路子？答曰：人情使然，有了人情也便有了路子，人情大路子宽。

生活的经验是，你必须在银行里储蓄足够的金钱，到你遇到困难的时候，才能从银行里从容地取出存款，以解所需之急。反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是无人理会的，这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄，到需要用钱时，也就必然无钱可用，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。

人与人之间的关系也是这样。每个人的心中都有一个银行，都设有一本感情账户。而能够充实感情账户，使感情储蓄日益丰厚的，只能是你对他人真诚、热忱的关心、支持和帮助。互助互利是彼此信任的基石，没有较深的感情则没有彼此的信任。重视情感因素，不断增加感情的储蓄，就是积聚信任度，保持和加强亲密互惠的关系。

你在感情的账户上储蓄，就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难、需要帮助的时候，就可以利用这种信任。

钱钟书先生一生日子过得比较平和，但困居上海写《围城》的时候，也窘迫过一阵。辞退保姆后，由夫人杨绛操持家务，所谓“卷袖围裙为口忙”。那时他的学术文稿没人买，于是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天500字的精工细作，却又不是商业性的写作速度。恰巧这时黄佐临导演排演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。时隔多年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》，实因她怀揣老爸一封亲笔信的缘故。钱钟书是个别人为他做了事他一辈子都记着的人，黄佐临40多年前的义助，钱钟书40多年后报还。

这真是“多一个朋友多一条路”，没有40年前的人情，也就难有40年后的路子。

三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术帐下为官，被袁术任命过一回小小的居巢长，一个小县的县令罢了。

这时候地方上发生了饥荒，兵乱使粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。

有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去向他借。

周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒暄完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”

鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器。他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”

鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千斛，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下见他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。

后来周瑜发达了，当上了将军。他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。

所以，我们强调请求别人的支持与帮助，应该自信主动、坦诚大方地提出，尽管有许多有效的方法和技巧可以采用，然而最重要的是自己要乐于助人、关心他人，不断增加感情账户上的储蓄。

思路突破：“积存”人际关系的技巧

有一位出版商，他平时就很注重人际关系的建立，不论是大人物或小人物，他都不吝花费地和他们建立关系。据说有一位与他从未谋面的作家因为急用钱，去向他借钱，他二话不说就掏出2万元。他广结人际关系的结果是，到处都有人帮助他，他也因而得到很多好稿子。后来他在危急时，有很多人帮他渡过难关。

他就是在用银行存钱的方式建立他的人际关系——先存再提！

“先存再提”说来有些“现实”，有“利用、收买”的味道，但若从另一个角度来看，和别人建立良好的人际关系本来就有这样的好处，不能光用“现实”的眼光来看。而这些人际关系，必成为你这一生中最珍贵的资产，在必要的时候，会对你产生莫大的作用。就像银行存款一样，少量地存，有急需时便可派上用场。而别人对你的善意的回报，有时是附带“利息”的，就好比银行存款生利息那般。

那么如何“积存”人际关系呢？

第一，不忘给人好处。大好处别人会受宠若惊，以为你别有居心，而采取防卫的态度。因此宜从小好处给起，但要给得自然、有诚意。这是运用人性中贪小便宜的心理，相当有效。

第二，不忘关怀别人。“关怀”没有标准，实质的关怀、精神的关怀都可以，在对方不得意或生活遭遇困难时，这种关怀特别具有力量。

第三，不要得罪别人。得罪人对人际关系的伤害很大，如果不能主动积极地去建立关系，至少也不可轻易得罪人。

第四，不在乎被人占便宜。被占便宜看似一种损失，其实是一种投资，因为对方会觉得有所亏欠，恰当的时候便会有所回报。当然，太大的亏是不能吃的，但如果明知讨不回公道，那就不如认了。另外，有些人占了便宜还卖乖，而且也没有亏欠之心，对这种人不必有所期望，但让他占便宜总比得罪他好。

第五，不要一次给够。饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使其对你产生依赖感。他一旦对你失去依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。

你应该怎样赐予他们人情呢？一是要经常地给他们一点好处，但不可一下子满足他们的全部欲望，否则，对你倾囊施与的恩惠，他们便不会珍惜了。

第六，不临时抱佛脚。对方知道你有较重要、麻烦的事要托到他，你临时抱佛脚而施与人情也是不值钱的，至多能把你所托之事办下来，下次有事再托时，还要重新送上人情，就像做买卖一样，一次一结清。倘若对方办不了此事，或者你送的人情太小，抵不住对方所要付出的代价，对方也不会轻易领你这份情，甚至干脆回绝你，让你讨个没趣或尴尬难堪。

总之，你在他人那里存一份人情，如果对方也是一个能为别人考虑的人，你为他帮忙的种种好处，绝不会像打出去的子弹一去不回，有朝一日你有求于他时，他一定会用别的方式来回报你。

这些便是操纵人情账户的全部精义所在。

让人脉延伸你的能力

生活中有的人可能觉得自己天生就没什么能耐，所以只能天天劳碌奔波，挤公车上班，坐地铁回家，然后到菜市场买菜，有时为了分分角角和摊主斤斤计较。其实他也想住豪宅、开洋车，但他觉得自己没有能力去赚取这么多的钱。天下真有笨得赚不到钱的人吗？如果有，你甘愿那个笨蛋是你吗？每个人都会回答“不”。

大家都看过《射雕英雄传》吧？郭靖看似呆头呆脑的，比起会耍心计、耍阴谋的杨康差远了，但是他却成了人人佩服的大英雄。因为郭靖的“师傅”既有以侠义自称的江南七怪、擅长内功心法的马钰道长，又有武功盖世的洪老帮主、童心未泯的周伯通，而且身边还有聪明过人的红粉知己黄蓉。这简直是天时、地利、人和都具备，想不成就一番事业都不行了。郭靖虽然脑子反应比较慢，但他深深懂得，独腿走不了千里路，要想真正在江湖上闯出一条路来，站住脚，必须兼收并蓄，集众家之长。因此，他用心地、真诚地“学”出了自己的人际网络，并最终成为一代大侠。

其实，郭靖一点都不笨，他比谁都聪明，因为他懂得人脉的重要性，深知众人拾柴火焰高，集聚众人的智慧，延伸自己的能力，何乐而不为？

为什么人脉能延伸你的能力呢？

首先，透过人脉了解你的竞争对手，从而促进自己。

所谓知己知彼，方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。了解了这些，你才能跟上别人的步伐，甚至超越他们。了解了这些，你的智谋才能得到真正的印证，你的策略才能真正地实施。

你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。

了解竞争对手的情况很重要，但更重要的是取长补短：优势要保持，存在差距就应该追赶。

其次，人脉可以让你了解这个世界，进而提高你的能力。

也许你有许多次走出国门的机会，当你“身在异乡为异客”时，你会深切地感到，没有什么比身在国外一个人也不认识的感觉更空虚、更无聊了。

你独自一个人走在国外的土地上，却没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化，没有一个外国朋友邀你到他们家了解一下他们的实际生活，这是非常糟糕的事。

如果你身边有许多不同肤色的朋友，那你对这个世界的存在就会充满希望，有了希望你自然会想方设法提升自己。

我们可以以安东尼的名言作为座右铭：“人生中最大的财富便是人脉，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地贡献社会。”

思路突破：积蓄有益的人脉资源

哈佛大学的威利教授曾针对200位百万富豪做了一项研究，结果发现：大规模的人际关系网是这些百万富翁的一个共同特点。威利先生同时指出，这些百万富翁都有不寻常的能力，可以辨别所认识的人当中，哪些人具有特别的“价值”。他们并不只是搜集名片，更重要的是，他们能辨认哪些人能够并且愿意帮助他们；他们知道该与哪些人交往，才能收相互提携之效——譬如彼此交换信息，甚至合伙做生意等。同很多百万富翁一样，我们也要善于发现有益的同伴，当你与适当的人结伴而行时，你通往成功巅峰的路就会越顺利。

那么，哪些是有益的同伴呢？就是那些能够帮助你的人，更重要的是，那些实际能够给你勇气的人。但千万不要尝试巴结某些人，那你是不会从他们身上得到任何帮助的，因为他们随即会察觉你的意图。当然，你也不会愿意你的周围有些阿谀奉承的人流连不去。

在这里关键的字眼是交往，而不是攀附。那么，你该跟谁交往呢？跟那些成功人士，那些已经功成名就或者正朝这个方向前进的人。寻找那些热情的人、乐观的人。你需要那些自动自发的同伴，那些具有追求成功动机的人、自信的人、自我管理、自我救助的人，那些愿意将所知传授给别人的人，包括教师、教练、主管、同事、家庭成员中的长者和智者、训练员和领袖。所有这些人通常能够也都乐意使你攀登顶峰的路途更为平坦，他们本身就是成功的人。

为了与那些能够给你最大帮助的人交往，应注意以下几点：

1.结交卓越人士

应尽可能结交优于自己的人，并朝这一目标而努力。结交卓越的人士，便能见贤思齐；反之，若结交远逊于自己的朋友，自己难免会举步不前。当然，这里的“卓越人士”并非是指家世显赫让世人称道的人，而是指有内涵、地位超绝的人。“卓越人士”大体上可分为以下两大类型：一种是赫然立身于社会主导地位的人，一种则是指那些有着特殊才华的人，例如对社会有着杰出的贡献，才能突出或是学识渊博的学者、才华横溢的艺术家等。此种杰出绝非凭一个人的喜好所界定，而需经由社会上的认同方可获得。当然，其间或许有些例外。

总之你应该能结识这些人才。关于如何同这些人结交，并没有一个专门的说法，你可以毛遂自荐，也可以经由知名人士的大力引荐，或者加入群英聚会的团体里去寻觅朋友。居于其间，仔细去观察拥有不同人格、不同道德观的人们，不仅是件赏心悦目的乐事，更会对你有所助益。身份、地位高的人们所聚集的团体，并不见得便是人们所称道、喜爱的。因为，即使身份高高在上的人群里，也有头脑不灵光、不懂得人情世故、一无可取的人。结集学识渊博者的团体，就不免有这种现象。这些人虽然已经获得人们衷心的尊敬，但却称不上是交往的绝佳对象。这些人往往不知道快乐是什么，不清楚世间为何物，只是一味地埋头于学问的钻研中。若是你参加此种团体，就必须不时地警告自己，经常性地探出头来看看圈外的世界。如此一来，你的判断力也能日渐提高。然而，一旦你参与其间，成为不知世事的学者，那在你重新踏入鲜活的社会时，就很难适应了！

2.合适的才是最好的

成功在很大程度上取决于你有多大的影响力，与恰当的人建立稳固关系对此至为关键。这里恰当的人并不是那些神通广大、见解不凡的人，而是能够在工作中给我们实际帮助的人。这是构建高效人际网络的关键。人的精力是有限的，我们不求关系网有多大，但求要好、要精。

织就一张好的关系网，大致可采用下列步骤：

（1）筛选。就像打扑克的“埋底牌”，把有用的留在手上，无用的埋掉。我们可以把有直接关系、间接关系或没有关系的分别记录。

（2）排队。就像打扑克的“理牌”，对认识的人进行分析，依哪些是重要的，哪些是比较重要的，哪些是次要的，根据自己的需要排队。由此可以根据不同的级别进行有重点的维系和呵护。

（3）对关系进行分类。生活中涉及的关系可能是方方面面的。有的关系可以帮你办理相关手续，有的能帮你出谋划策，而有的则能提供信息。虽然作用不同，但都有作用。

（4）随时调整。世界上的一切事物，都处于不断地运动、变化和发展之中。人际关系也是如此，需要不断检查、修补和调整，尤其是针对个人的发展、环境的变化或关系网人员的情况进行及时的调整，构筑最新、最有效的关系网。

善于运营你的人脉网络

“让你的人脉帮自己”，这是雅芳CEO钟彬娴——全球最成功的华裔女性的成功经验。2002年，《时代》杂志评选出了全球最有影响力的25位商界领袖，钟彬娴是唯一入选的华人女性，她的成功之路被许多人认为是一个奇迹，而奇迹中蕴含的奥秘看起来真的很简单。

1979年，一无背景，二无后台的钟彬娴以优异的成绩从普林斯顿大学毕业。当时她决定在零售业锻炼一段时间，然后再进入法学院学习法律。在她看来，零售业的经验将对她的法律学习有很大的帮助。零售业的经历可以培养自己的悟性，锻炼自己的脸皮与耐性。于是她加入了鲁明岱百货公司，成为一名管理培训人员。

钟彬娴的家族都是专业人士，唯独她一个人入了零售行业。因此，当她直面零售工作，与客户打交道时，体会到了工作的艰辛。但她没有放弃，而是决心在工作中开拓自己的人脉。

幸运的是，在鲁明岱百货公司，钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯。此人自信、机智，讲话清晰有力，进取心强烈，是女中豪杰。钟彬娴意识到，如果要在相互搏杀的商业社会叱咤风云，就必须摆脱亚洲人善于服从的特性的束缚。于是，为了向万斯学习丰富的工作经验和技巧，钟彬娴像对待老朋友一样对待万斯，用心来交流，用真诚来互动，并很快取得其信任，让她心甘情愿充当自己的职业领路人。

“有些人只等着机会来临，”钟彬娴说，“我不这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。”在万斯的帮助下，钟彬娴在鲁明岱百货公司升迁很快，到了20世纪80年代中期，她已一跃成为销售规划经理、内衣部副总裁。

后来，钟彬娴开始兼任有着110多年直销历史的雅芳公司的顾问工作。在雅芳，钟彬娴卓越的才华和超绝的人脉拓展能力引起了雅芳CEO普雷斯的注意。7个月后，她正式加盟雅芳公司。时间长了，她发现在这里没有挡住女性升迁的玻璃天花板。女人也有很宽很广的发展空间。很快钟彬娴便在雅芳拥有了自己的人脉资源，并以卓越的管理才能获得高管普雷斯的认可，与之结为好友。

1999年11月，在经济高速膨胀时期，雅芳却股票下滑，销售量下降。这时，普雷斯力荐钟彬娴继任CEO接手雅芳。20个月内，钟彬娴从广告、加工、包装、销售等各个环节对雅芳进行了大检修，使雅芳焕然一新。更令人称道的是，她没有放弃雅芳原来的销售队伍，反而使这支队伍重现活力。钟彬娴延用老员工，无疑是一种广植人脉的策略，使得她的每一项改革工作都获得了公司内部员工的大力支持。

一个没有任何背景的女性，在40岁出头就能有如此令人羡慕的成就，这不能不说是一个奇迹。而钟彬娴成功的关键就在于善于建立自己的好人脉，找对了自己职业生涯中的关键人物。这就是当代人成功的速成法则，甚至可以称之为成功的捷径。

人在职场，身不由己，但有一点可以做到，就是你可以营造自己的好人脉，选择自己的关键人物，给自己创造更多的机遇。

2002年中国百富榜上30位左右的企业家最看重的十大财富品质中，“机遇”排在第二位；而在MBA学员眼中，“机遇”则是十大财富品质的首选。现在流行说“机遇”的潜台词是“关系”，对于它的理解就是人脉关系越好，机遇相对就越多。中国内地兴起的MBA热潮就是一个佐证，读书不仅为了“充电”，更为了搭建高品质的人际关系，并从中寻找商机，寻找成功的机遇。即使是哈佛商学院的毕业生，在总结读书的收获时，也把“建立朋友网络”放在第一位。

哈佛商学院建院90多年来，有超过6万名校友，这些校友多半已是各行业的精英，在团结精神的凝聚下，织成了一张强固的人脉网络。在中国创业的哈佛MBA体会最深，他们在没有其他背景的情况下，靠的就是哈佛MBA这块金色敲门砖，这张庞大的人际网。在华尔街，在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友，就找到了信任，找到了成就自己辉煌事业的机遇。

但这并不意味着建立人脉、经营人际关系就是要认识成千上万的一块儿吃吃喝喝的朋友；就是善于利用利害关系牵动许多人帮你做事；更不意味着要费尽心机地拉关系。健康的人脉在于用自己的真心和他人建立一种相互交流和提携的关系。夹杂太多的势力和利害关系的人脉就变味了。

然而，有些人在建立人脉网络的问题上，往往表现出虎头蛇尾的倾向。人脉建立之前，他们竭尽全力、绞尽脑汁，勇于付出、从不懈怠。可是，一旦人脉的桥梁搭建好了，他们就沾沾自喜，以为万事大吉，便松懈下来。如此不珍惜人脉，也就放弃了成功的机会，其结果可能导致前功尽弃。

总之，要想脱颖而出，你就要用你敏锐的眼睛去捕捉每一次成就你的机遇，你就要更善于利用你的人脉网络。

思路突破：重视人际接触点

要建立属于自己的人际网络，我们必须要注意找出人际网的结点，即我们生活、工作中的人际接触点。

每一种职业都有它重要的人际接触点。例如，你的上级、你的值得信赖的顾问、你的重要的客户、你的出色的下级、你的信息的来源，他们都是你的重要接触点。我们一般都能认清谁是我们明显的接触点，但有时我们也不免会忽略一些不明显的接触点。如果真的忽略了，那将是一个极大的错误。同样重要的是，自己虽然已经建立了重要的接触点，却忽视了彼此的关系，或者说忽视了与他们保持不断的、直接的联系。因为有时我们已将注意力转移到更加紧急的事情上了。这就是说：你误认为你一旦点燃了火种，便可以不必再添柴而能使它永不熄灭了。

工作中的人际接触点主要分为两类：一种是保持现状的接触点——是指可以帮助你保持你现在的良好状况，而不失去力量或优势的那些人们；另一种是改进情势的接触点——是指那些能帮助你进一步发展的接触点。例如：对一位厂长或经理而言，保持现状的接触点是他的上级组织或领导；改进情势的接触点是指有横向联系的其他单位的领导。对业务员而言，保持现状的接触点是指忠实的客户；改进情势的接触点是指已经努力争取了很长时间的新客户。对中层管理者而言，保持现状的接触点是指他的直接领导；改进情势的接触点是指虽在偶然间相识，但能提供给他一个进一步发挥才干和担任较重要工作的人。你的重要接触点，不管看起来如何经久，却不必期望长久保持。只有极少数的重要接触点可以长久保持。你今天依赖的人，也许明天就不存在了，也许是他们的情况变化了；也许是你的情况变化了；也许是你们彼此间的关系改变了。

衡量一种关系的好坏，其方法之一，就是看维持这种关系需要多少妥协。凡属人际关系的维持，都不免需要几分妥协。其中需要最少妥协的关系，就是最好的关系。你得盘算一下，为了保持某一重要接触点，你愿付出多大的代价。如果需要太多的妥协或太大的代价，那还不如另觅他途！在建立人际网络的时候，我们需要一套直接的、亲自的和持续的接触准则。

1.直接的接触

就是指不用任何中间人的接触。在事业上，有些事情你可以授权他人，但有些事你就不能授权。与你的重要接触点保持联系，正是你不能授权他人的一项。亲自去接触吧！

2.亲自的接触

就是指手握手的接触，面对面的接触。只要是适当，即使亲密无间亦无不可。打电话也未尝不可，但面对面则更佳。

3.持续的接触、眼对眼的接触

就是指稳定的、持久的、不终止的接触。与持续的接触相对的，是一暴十寒的、偶尔为之的接触。请你记住：忽略了你的重要接触点，实际上就等于浪费你的金钱，也等于浪费你的时间。

形象的“首因效应”

“印象”，是指一个人的某些特征在他人头脑中留下的迹象。而“第一印象”，是你在与人初次接触时给对方留下的形象特征，心理学上称其为“首因效应”。第一印象在人际交往中所具备的定式效应有很大的稳定性，一个人留给他人的第一印象就像深刻的烙印，很难改变。

心理学研究发现，人们的第一印象的形成是非常短暂的，有人认为是在见面的前40秒钟形成的，有人甚至认为只有2秒钟。在现实生活中，有时这几秒钟就可以决定一个人的命运。因为在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人愿意花更多时间去深入了解一个留给他不美好的第一印象的人。

人与人之间能否建立良好的友情，能否建立信任与合作，第一关就在于初次见面，只有初次见面表现好才有下一次机会。

如果你是一名业务员，你见的客户在第一时间就会判断他对你有没有好感。几分钟内的第一印象，就会决定下一次他还会不会见你。如果你穿着带有污渍的西装，匆忙中又忘记带会谈需要的资料，一副急匆匆的样子，说话也吞吞吐吐，感觉不清晰，那你的客户在2分钟内就会叫你走人，或留下一句敷衍的话，“如果我们有需要会和你联系”，你的拜访就彻底失败了，而失败也许就决定于你刚刚与客户握手的一刹那。所以，不要小看这几分钟，这几分钟也许关系到你能否拜访成功，也许关系到你能否应聘成功，也许关系到你生意的成败。所以，你一定要重视你留给人的第一印象，并要注意，在不同场合、不同背景下，一定要留给人一个良好的第一印象。

难怪英国著名形象设计师罗伯特·庞德曾说：“这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。”

思路突破：打造良好的第一印象

为了让初次见面的人加深对你的印象，你可以尝试运用以下几种方法。

1.利用记忆的“顺位效果”

所谓人的记忆或印象，都具有记忆的“顺位效果”，也就是记忆受说话的次序左右（控制）。一般而言，能提升到最好效果的是最后的位置，特别是在彼此间的记忆或印象尚很模糊或已恶化时，加强一下最后阶段的记忆或印象。日本前首相田中角荣的送客社交艺术，就是运用这种效果，也可以说这就是他始终具有高知名度且人缘历久不衰的秘诀之一。如同一句谚语“结局美好则一切圆满”的说法，对一个初次见面的人在临别之际是要相当注意的，纵使中途已有些许的失败，最后也要把好印象深植于对方的心中，如此才可完全除掉对方对我们的一些不好印象。

2.通过感觉器官强化自己的形象

国外一些老练的政治家在社交场合，为了加深别人对自己的印象，经常利用握手的方式。这不仅是通过彼此间的皮肤接触而加深与选民的亲密感，而且也是通过对方的手掌使其记住我们名字的一种社交技巧。当我们回忆时，则会触动人的感觉器官，大部分的人在给予对方深刻印象时，只是通过对方的视觉和听觉而已，但在这当中除了味觉之外，应还要利用嗅觉和触觉。前苏联的领导人赫鲁晓夫，在面对一个初次见面的人时，就像旧相识或知己般地拥抱着对方，使人觉得他像要把人吞噬一样，这就是赫鲁晓夫等人加深印象的社交手段。利用这种触觉来加深自己的印象，在选举中常可以看到利用握手来拉近选民，这也是强化自己的印象的方法。因为你紧紧握住对方的手掌时，除了视、听觉外，再加上触觉使对方留下深刻的印象。同样，利用独特的香水，给予对方一种嗅觉感，更能提高这种效果，女人的香水不单是漂亮而已，也是给男性加强印象的小小道具，所以，为了建立印象可以好好地应用这“四觉”。

3.记住别人的名字

在演唱会谢幕的时候，歌唱家都面向观众席，转换各个角度，也不断转移视线频频说“谢谢”。观众们也以鼓掌来回报，现场的气氛相当热烈感人，闭幕后观众的狂热仍是持续不断。

当然，首先是这位歌唱家的演出相当成功，但是在最后，歌唱家向着观众一一地说“谢谢”，这是掀起现场气氛狂潮的关键。

我们每天都常常使用“谢谢”这句话，而即使我们是想表达出一万个谢意说声“谢谢”，其效果和只说一遍的“谢谢”几乎完全一样，但要除去别人只向你一人说“谢谢”，把这个“你”特别定义起来比较好。总而言之，就是常常把对方的名字和“谢谢”一起说出，至少“谢谢”和“×先生，谢谢您”表现出“我是向你道谢”的心情上的表达，差别是显而易见的。一些出色的推销员能够在见一次面，或在短短两三分钟见面后，就能很正确地记住对方的姓名。

对于一个在几年前见过一次面的人，即使在街上闲逛时遇到这人，也能突然叫出他的名字而使得对方感动万分。这对他们而言是司空见惯的事，可以说是由于职业的关系，对于几年里没有常来往的人还能记得他的事，也没有人会觉得有什么不好的感觉，所以他们的销售业绩能显著提高也是理所当然的。但是在他们拥有这般绝技的背后，有很多为人所不知的努力，其中有一个是他们常用而且比较简单、每个人都会的方法，那就是在会谈当中常常尽量地叫出对方姓名的做法。常接受训练的推销员，对于这种做法已是相当熟悉，对于初次见面的人特别不要只以“你”、“先生”、“经理”、“老师”之类的代名词来称呼，当然职称和尊称也必须使用，例如“陈经理您出生在那里呢？”“李老师您已出版的书有几本了呢？”这样的方式称呼着对方的姓名。在交谈中，使这个固定的名词频频出现，在我们的脑海中也建立起眼前对方的形象和名字，同时被称呼的对方也会感觉出被只叫做“你”或“经理”的语气要亲切多了。

为了不把已记住的名字又忘掉，可利用我们手边有的名片写贺年片问候一下对方，且达到复习的效果。有的老师为了要很快地记住班上学生的脸孔和姓名，也是应用类似的方法，上课时常常叫着他们的名字。再一种方法是和对方合影，合影对我们有记忆的作用，而且以后或许可以拿出来当话题。

眼睛是心灵的窗户

眼神，是最富有表现力的体态语，能传递丰富的信息和情感。

希腊神话里有这样一个故事：若被蛇发女妖三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就会变成石头。其实，这是将眼睛的威力神化了。

我们看一个人的眼睛，不重它的大小圆长，而是看重眼神，不同的眼神传递着不同的内心活动。

深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼神便可知晓他的内心状况。

从眼睛看人的方法由来已久。人的个性是一成不变的，无论其修养功夫如何深厚。俗语说：“江山易改，本性难移。”看人的个性还是简单的，而看人的表情则不那么容易。

性为内、情为外，性为体、情为用，性受外来的刺激，发而为情，刺激不同，情就不同。情所表现最显著、最难掩的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛。言语、动作、态度都可以用假装来掩盖，而眼神是无法假装的。

有位百万富翁曾表示：“如你不想借钱给你的朋友，当他来借钱时，不妨以面对面的方式与他交谈，结果他会由于感觉比较紧张，因此一旦说谎，就较容易露出马脚。”他经常用这种方法来试探借钱者的诚意，从来没有失败过。相反，若与对方肩并肩说话，就容易因精神松懈而被骗。

研究表明，当某人极度兴奋、激动时，他的瞳孔就会扩大到正常大小的4倍多。反之，某种愤怒或消极的态度能使他的瞳孔缩小到人们称之为“蛇眼”的程度。颇有经验的经商者，可以根据眼神判断对方对货物是否有兴趣，从而决定要价的高低。

除此之外，还能通过眼神注意方向，窥测其意向。实际交往中，目光注意方向的含义是丰富多彩的。人们是不难从目光中了解他人是友善的还是敌视的，是镇静的还是慌乱的，是全神贯注的还是三心二意的。

思路突破：用眼睛表达自己

医学研究表明，在人的各种感觉器官可获得的信息总量中，眼睛要占70%以上。人内心的隐秘、胸中的冲突，总是自觉不自觉地在不断变幻的眼神中流露出来，它犹如一面聚焦镜，凝聚着一个人的神韵气质。泰戈尔说：“一旦学会了眼睛的语言，表情的变化将是无穷无尽的。”

高尔基在回忆列宁的演讲时写道：“在他那蒙古型的脸上，一双锐利的眼睛在闪闪发光，表现出一个不屈不挠的战士对谎言的反对以及对生活的忠实，他那双眯缝着的眼睛在燃烧着，使着眼色，讽刺地微笑着，闪烁着愤怒。这双眼睛的光泽使得他的演讲更加热烈、更加清晰，有时仿佛是他精神上有一种不可战胜的力量，从他的眼睛里喷射出来，那内容丰富的话语在空中闪光。”当代演讲家彭清一演讲时，总是以自己的亲身体验现身说法，把饱满的热情淋漓尽致地“写”在眼里，其眼窝、眼睑、虹膜和瞳孔组成一台完整的戏。

刘鹗在他的小说《老残游记》中有一段关于艺人王小玉上台说唱的描写：“……她将鼓槌子轻轻地点了两下，方抬起头来，向台下一盼。那双眼睛如秋水、如寒星、如白水银里头裹着两丸黑水银，左右一顾，连那坐在远远墙角里的人都觉得她看见自己了。那坐得近的，更不必说。她的眼神的意思是：我已经注意到各位了。”

这眼神奇妙绝伦，就像无声的问候和命令，比高叫一声“请大家安静”更起作用。

眼神是运用眼的神态和神采来表达感情、传递信息的无声语言。在面部表情中，是最生动、最复杂、最微妙，也最富有表现力的。如果说脸面是“心灵的镜子”，那么，眼睛就是“心灵的窗户”。眼睛最能倾诉感情、沟通心灵。眼神千变万化，表露着人们丰富多彩的内心世界。正如前苏联作家费定的小说《初欢》中所描写的那样：“眼睛会发光，会发火花，会变得像雾一样暗淡，会变成模糊的乳状，会展开无底的深渊，会像火花和枪弹一样投射，会质问、会拒绝、会取、会予、会表示恋恋之意……”由此可见，眼睛的表情，远比人类的语言来得丰富。

在与人交谈中，正视对方，表明对对方的尊重；斜视对方，表明对对方的蔑视；看的次数多，表明对对方的好感和重视；看的次数很少或不屑一顾，表明对对方的反感和轻视；眼睛眨动的次数多，表示喜悦和欢快，也可表示疑问或生气；眼睛眨动的次数少甚至凝视不动，表示惊奇、恐惧和忧伤。如果不敢直视对方，也可能是因为害羞，可能有什么事不愿让对方知道。配合着眉毛的变化，眉目传情意义更广泛。欢乐时眉开眼笑，眉飞色舞；忧愁时双眉紧锁；愤怒时横眉怒目；顺从时低眉顺眼；戏谑时挤眉弄眼；畅快时扬眉吐气等。

知道了以上这些眼神的含义后，我们赶紧具体运用一下吧，相信不久后，每个人都会拥有一双顾盼生辉的眼睛的。

微笑让你魅力十足

微笑在社交中是能发挥极大功效的。无论在家里、在办公室，还是在途中遇见朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就会收到意想不到的良好效果。卡耐基在社交总结中发现，很多人在社会上站住脚是从微笑开始的，还有很多人在社会上获得极好的人缘也是从微笑中获取的，很多人在事业上畅行无阻也是通过微笑获得的。微笑是十分神奇的东西，它能在生活中荡开一层层涟漪，把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。

任何一个人都希望自己能给别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松自由的气氛，可以使彼此结成和谐的关系。一个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才得以立足的，而微笑正是打开愉快之门的金钥匙，正是面对人生的最好勇气。

1.微笑可以以柔克刚

法国作家阿诺·葛拉索说：“笑是没有副作用的镇静剂。”办事时，可能遇到的人有脾气暴躁者，有吹毛求疵者，有出言不逊、咄咄逼人者，也有与你存有隔阂芥蒂的人，对付这些“难对付之人”，含蓄的微笑往往比口若悬河更令人信得过。面对别人的胡搅蛮缠、粗暴无礼，只要你微笑冷静，就能稳控局面，用微笑化解对方的怒意，以微笑化解对方的攻势，从而以静制动、以柔克刚，摆脱窘境。我国乒乓球选手陈新华在一次与瑞典选手的比赛中总是面带微笑。也正是这微笑，使他在最后的关键时刻，镇定自若，越战越勇，使对手束手无策，手忙脚乱，成为手下败将。

2.微笑是缓和气氛的“轻松剂”

当客人来访或是你走入一个陌生的环境，由于感到陌生或羞涩，往往会端坐不语或拘谨不安。此时，你若微笑，就能使紧张的神经松弛，消除彼此间的戒备心理和压抑感，相互产生良好的信任感和和谐感。记住：要使他人微笑，你自己必须先微笑。

3.微笑是吸引他人的“磁铁”

社交中，人们总是喜欢和个性开朗、面带微笑的对象交往，而对那些个性孤僻、表情冷漠之人则总是敬而远之。一个优秀的电视节目主持人、公关小姐、售货员、政工干部，他们深受人们喜欢的原因，就是他们拥有动人的微笑。

4.微笑是深化感情的“催化剂”

有人说，微笑是爱情的“催化剂”，是家庭的“向心力”，是人际交往的“润滑剂”。微笑能给人以美的滋润，微笑又是向他人发出的宽容、理解和友爱的信号，面对这样的表示，又有谁会拒绝呢？

思路突破：用微笑赢得好感

微笑是一种良性的脸部表情，反映出一个人的内心世界，是自信的标志、礼貌的象征、涵养的外化、情感的体现。微笑可以在社交中营造出一种和谐融洽的气氛，消除人与人之间的抵触情绪，可以激发感情、缓解矛盾。

发自内心的微笑是人们美好心灵的外在表现，也是心地善良、待人友好的表露，是一个人有文化、有风度、有涵养的具体体现。一个有口才的人，就应该是这样的人。做说服人的工作，要参加辩论和谈判，首先要打动他人的心。而动其心者莫先乎情，表情中最能赢得人心的是微笑。发自内心、表达真情实感的微笑，是取得说服效应的“心理武器”，也是辩论和谈判取得成功的秘诀之一。

下列场合可运用微笑技法：

（1）表达赞美、歌颂等感情色彩时应微笑。此时要博得别人的笑容，自己首先要笑。

（2）上台与下台时应微笑。这样可拉近与听众的距离，把良好的形象留在听众心中。

（3）面对听众提问时送上一缕微笑是无声的赞美与鼓励。

（4）肯定或否定听众的一些言行时，可以配合着点头或摇头，面带微笑。

（5）面对喧闹的听众，演讲者可略作停顿，同时面带微笑是一种含蓄的批评与指责。

既然在日常生活的交谈中、辩论中、演讲中，微笑有如此众多的效用，那么微笑训练便成为必要项目。微笑训练都有哪些技术上的要求呢？这里介绍一个小小的诀窍，发明人是我国著名的电影表演艺术家孙道临，他说只要在嘴里念声“茄子”就行了。

在做微笑练习时，应注意总结一下微笑的特点：看看口腔开到什么程度为宜；嘴唇呈什么形态，圆的还是扁的；嘴角是平拉还是上提。练习时可以两人一组结对进行。

微笑练习的动作要领是：口腔打开到不露或刚露齿缝的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翘。结对练习时可根据上述归纳的重点重复练习，并互相注意，看看有什么问题。

微笑时容易出哪些毛病，又应该如何纠正呢？

笑过了头，嘴咧得太大。嘴咧得太大会给人一种傻乎乎的感觉。要不想让人说傻，就要想法把嘴巴的开合度控制好，以“不露或刚露齿缝”为最佳。

此外，微笑也要分清场合，如召开重要会议、处理突发事件、参加追悼会时，就不能面带微笑。平日在运用微笑传情达意时，要真诚自然、适度得体。切不可无笑装笑、皮笑肉不笑、虚情假意地笑、僵化呆板地笑。硬“挤”出来的笑，只会令人大倒胃口，这样的笑宁可不要。

气质、修养秀出好形象

仪表美是一个综合概念，包括3个层次的含义：其一，仪表美是指人的容貌、形体、体态的协调优美，如容貌的端庄秀丽、体格的匀称健美、身材各部位的比例协调、皮肤的白皙细腻等，这些是先天的遗传因素，是仪表美的基本条件。其二，仪表美是指经过学习，掌握了美容化妆、服饰搭配等技巧后所体现出的后天的美。天生丽质可遇而不可求，而经过后天努力所达到的仪表美却是每个“丑小鸭”都可以做的“天鹅梦”。无论一个人的先天条件如何，都可以通过专家指点，通过化妆、服饰、外形设计等方式，创造属于自己的仪表美。其三，仪表美是一个淳朴高尚的内心世界和蓬勃向上的生活活力的外在体现，它通过日常的言谈举止、待人接物、社交晤友折射出来，形成一个人独特而稳定的气质风度美，这是仪表美的本质，也是仪表美的最高境界。真正的仪表美是内在美与外在美的和谐统一，慧于中才能秀于外。一个人如果没有道德、情操、智慧、志向、风度等内在美作为基础，那么，再好的先天条件，再精心的打扮，也只能是一种肤浅的、流俗的美。缺少丰富内涵的美，不可能产生真正打动人的魅力！

林清玄说过：“这个世界一切的表象都不是独立自存的，一定有它深刻的内在意义。”那么，改变表象最好的方法，不仅要在表象上下工夫，还要从内在改革。化妆只是最末的一个枝节，它能改变的事实很少。深一层的改变是改变体质，让一个人改变生活方式，睡眠充足，比化妆有效得多。再深一层的改变是改变气质，多读书，多欣赏艺术，多思考，对生活乐观、对生命有信心、心地善良、关怀别人、自爱而有尊严，这样的人就是不化妆也让人乐于亲近。简单而言，三流的化妆是脸上的化妆，二流的化妆是精神的化妆，一流的化妆是生命的化妆。

在一次企业家集会上，一位30岁出头的女企业家吸引了大多数人的目光，她的五官平平，但是穿着、举止、谈吐都散发着优雅的魅力。她在接受记者采访时说：“作为一个女人，只有漂亮的脸蛋是远远不够的，我必须学习，不断地在精神上有所进取。当然，并不是因为我丑，才说出这番话的。因为相貌一般或容貌比较困难的女性，非常明白自身的缺陷，所以就特别懂得去发掘自己的个性美，更注重内在气质的培养和修炼。

“我曾在一家国有企业任职，我们办公室有两女三男，那女孩的确长得很漂亮，她也因此占尽了便宜。论能力、论业务，她样样不如我，可一遇到涨工资、晋升职称、疗养的机会，却样样都是她的。

“面对这些不公平，我没有说什么，只是暗暗地读书学习，报名参加了英语班、计算机班和舍宾训练，给自己配置和升级了许多优秀的‘软件’。因为我很清楚自己的‘硬件’不足，只有靠‘软件’来补了。

“2年后，我辞职来到一家合资企业，在那里我从一名普通员工做起，一直做到总经理助理。在一次谈判结束后，对方的老总邀请我共进午餐。后来，他成了我的先生，他说那天我在谈判中沉着冷静、不卑不亢的态度和优雅的举止、不凡的谈吐，深深地吸引了他。当时，他觉得我是最美的女人。

“现在，我已经做了自己的老板，有了一个可爱的孩子，先生说我在家庭中是贤妻良母的楷模，在事业上是个优秀的管理者。”

可见，一个人的真正魅力来源于内在。一个有着丰富内涵的人，一定能经得起岁月的考验，也一定能散发历久弥新的魅力。

思路突破：好的气质来自对真善美的追求

罗兰指出：气质是很抽象的东西，但是，它给人的印象却非常明显。我们时常会发现某个女孩子很有韵味，或某个男孩子很潇洒，这韵味与潇洒之美就是来自所谓的“气质”。气质并不专指好的一面，当然也有平凡、低俗、粗鲁的气质。

人的形象有外在形象与内在形象之分，而气质就是内在形象最主要的组成部分，它虽然包括衣着与修饰方面的格调，但这格调却无疑源于内在。因为它不是毫无主见的模拟，而是通过个人选择与认定的。好的气质来自于对真善美的不懈追求。

对真善美的追求也源自对知识和艺术的追求。读书是求知的主要方法，但不能只读死书，而不关心日常生活中的知识。一个人的知识美要能表现出丰富与灵活。它不能只来自书本，而更要来自常识，来自对生活的了解。一个学富五车而从来不看电影、不听戏、对娱乐界动态一无所知的人，或许值得尊敬，但却难免令人厌倦。所以，除了书本上的东西之外，你不但要知道人类登月的经过，也要知道披头士与嬉皮士的来源和他们的影响，这样才能使你的知识丰富而又灵活，使你的气质更富魅力。你不一定要使自己成为艺术家，但你一定要有够水准的欣赏力。你应该知道哪一类画是美的，哪一类古物是值得欣赏和珍贵的，哪一类音乐是好的，为什么自然的胜过人工造作的。由于你有了这份欣赏力，你才会知道某些举止是高雅的，某些举止是粗俗的；某些化妆是高级的，某些化妆是低级的；某些衣服是美的，某些衣服是难看的；某些人的言谈动作是可以仿效的，某些人的言谈动作是不足取的。有了这份鉴赏力，你才有选择力，才有取舍的标准，你才懂得朝哪个方向去琢磨自己，才懂得什么标准是你所要达到的。这是艺术修养，也是帮助你形成高雅气质的最重要因素。

对真善美的追求，使你拥有了善良的心地、宽大的襟怀、光明平和的处世态度。待人谦虚而有自信，积极向上而不嫉妒倾轧，欣赏别人的美而不自卑，了解自己的长处而不嚣张，勇于负责而不跋扈。这种优良的品德会形成一个人雍容典雅的气质。有这种气质的人自然举止从容、态度大方，而有一种安详高雅之美。

衣着是自我的镜子

尽管许多有学识的人不修边幅，不太注重自己的仪表形象，但那毕竟是少数人。对于大多数人，尤其需要出现在正式的社交场合的人来说，仪表至关重要。得体的服饰，并不仅仅是一个外在形象的问题，也是一个人内在涵养的表现和反映，是外表得体和内涵丰富的统一。用世界知名的服装心理学家高莱的话讲就是：“着装是自我的镜子。”所以，你的服饰必然在他人心中产生影响，并进一步影响到相互关系。

“人要衣装，佛要金装”。人有了漂亮的衣装，会显得容光焕发；佛有了金装，会更显法力无边。同样，一个机会若得到了出色的包装，不仅会使其利用价值增进几倍，甚至会令其发生质的突破。一个机会握在手心里，并不意味着你会得到它的全部好处，但是有了漂亮的包装，绝对可以大大提高机会的利用率。1960年，尼克松与肯尼迪竞选总统，就当时的政治影响来说，尼克松成功的可能性远远超过肯尼迪，可是，投票结果，肯尼迪胜利了。其中一个重要原因就是肯尼迪打扮得衣冠楚楚、精神饱满、气宇轩昂，变化了自己的形象；而尼克松由于患病刚愈，面容憔悴、精神不振、衣服宽大，难具魅力。

所谓“人靠衣服，马靠鞍”就是这个道理。着装艺术会直接反映出人的修养、气质和情操，它往往能赶在别人认识你或你的才华之前，向别人透露出你是何种人，给人以第一印象。在这方面稍下一点工夫，定会事半功倍。

荻原正树曾经在一间俱乐部打过工，和他共事的一位同事总是穿着一身笔挺西装，而且仪表堂堂、幽默风趣，让人一眼就觉得他是个老实正派的人。也因为如此，他一直能左右逢源。某日正树看报纸时，赫然发现那人的照片出现在社会版，相关的报道内容谈及他因欺诈及其他罪名而被捕入狱。“不会吧，他看起来是如此的正派……”正树当时简直不敢相信，甚至怀疑起自己的眼睛来。然而，等他重新对照他的照片和名字无误后不免愕然，大家竟然都被他的外表给蒙骗了。

这个例子从一个侧面反映出衣着形象的作用力之大。像诈骗犯这类的人往往深谙如何包装自己，如何表现自己，特别是相当重视外表的服装衣着。这是为什么呢？因为人们多半习惯从外表去判断一个人。一般社会大众都普遍存在外表整洁，人格就值得信赖的想法。诈骗犯非常清楚人们这一心理，因此，不管口袋里再怎么拮据，他都会毫不吝惜地在置装上投入一笔金钱。所以说，得体的穿着是每一个人在社会上万万不可轻视的一环。

思路突破：搭配得体的着装

当你意识到着装打扮的重要性时，还不够，如果你不会挑选、搭配，恐怕你的形象意识也是起不了作用的。那么，如何使自己的穿着得体呢？

首先，要根据自己的体型来选择服饰款式。

矮胖型的着装原则是低领、宽松、深色、轻软。

注意上下身衣服颜色连同鞋袜要同色，要避免上身与下身的颜色反差太大。穿斯文的高跟鞋与略带深色的丝袜可以使两腿修长。上衣或外套短一些，不宜太长，质地要柔软轻盈；以V型领为佳，袖口宜小。男士适合穿西裤，给人以优雅、富态之感。

高长瘦削型宜穿带有衬肩的大领宽松上衣，这种身材类型的男士穿夹克很合适。要选择有膨胀感的色调，可穿带有细格条纹和大方格的上衣，裤子不宜过于肥大。女士不要穿窄腰或领口很深的连衣裙，面料图案不宜选直线条的。胸部瘦小者，不要穿紧身服装。

这里要特别强调的是西装，西装是男士最常用服装，女士也用得很普遍。

穿西装一定要选择优质的，粗劣西装会损害你的风度，使你像个小瘪三一样形象很猥琐。

其次，是服装颜色的选择。色调是构成服装美的重要因素之一。

不同的色彩能引起人们不同的联想，产生不同的心理感受。在现实生活中，服饰色彩的选择一般是由人的自身性格、生活经历、经济状况、性格气质、爱好兴趣决定的。没必要做刻意的要求与规定。但在某些特定环境中，谈话者就要考虑到谈话的内容、环境、时空诸因素来进行衣着、饰物方面的颜色搭配。

一般来说，红色热烈，橙色兴奋，黄色光明，绿色清新，黑色沉静，蓝色庄重，紫色神秘，白色纯洁。以红色为代表的能引起人们兴奋、热烈情绪的色彩称为“积极的色彩”，以蓝色为代表的给人以沉着、平静感觉的色彩称为“消极的色彩”。就色彩本身而言，协调的搭配原则是同类色相配或近似色相配，这使人看着顺眼、舒适、平和；而大胆、创新的搭配法则是强烈色相配或是对比色相配，使人看上去醒目、与众不同。不同的色彩搭配法，所产生的效果也会截然不同。所以，你应该根据不同的场合需要，来选择适当的色彩与搭配方法。

仪态万方尽显个人风姿

在社会交际中，雅俗的表现与显露，姿势是一个衡量的重要标志。姿势在礼节上是一种文明修养的表现，也是一个人良好素质的反映。优美的姿势联系着一个人的心灵，可以说是心灵舞姿的外化。形体动作的词汇是非常丰富的，它不仅可以传情达意，更可透露一个人的心态。不同的姿势可以反映一个人特定条件下的心态，通过姿势可以准确地窥测其心灵的俗与雅。

有一位年轻人到一家大公司应聘，在做自我介绍时，他身体松垮地斜立着，并且右腿还不停地抖动。面试官让他坐下后，他一会儿跷起二郎腿，一会儿又向前伸脚，身体后倾倚在椅背上。面试结束后，那位面试官告诉他很遗憾公司不能录用他，因为他的这些“现场秀”无法让别人产生好感。

这位年轻人的教训值得我们重视。姿势是雅俗表现与显露的必要标尺，人身体姿势的每一个变化通常都反映了交际者的文明程度。比如，社会交往中，步伐矫健，轻松敏捷，能让人感到年轻、健康和精神焕发；步伐稳健，端正有力，给人以庄重、沉着和自信的印象；步履蹒跚，弯腰弓背，垂首无神，摇头晃膀，往往给人以丑陋庸俗、无知浅薄或是精神压抑的印象。又比如，交谈时高跷二郎腿，随心所欲地搔痒，习惯性地抖腿；或是将两手夹在大腿中间和垫在大腿下，或是撇开两腿呈现“大”字形，或有女性在场时，半躺半坐、歪歪斜斜地瘫在坐椅上，都是失礼而不雅观的，会给人留下缺乏教养、低俗轻浮、散漫不羁的不良印象。

人的形体在运动中构成种种姿势，良好的姿势形成优美高雅的仪态。因此，我们应当注意体姿的端正培养。

思路突破：塑造良好体态

体态对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用。人的体态与相貌有同等的重要性，共同显示出一个人的气质和风度。如果“站无站相”、“坐无坐相”，即使相貌再漂亮也会大打折扣。外表相貌是天生的，而体态可以通过后天的训练向理想姿态转变。

体姿语由两部分组成。一是指说话双方的空间距离，二是指各种不同的身体姿势。体姿语运用的总体要求是准确、适度、自然、得体、和谐、统一。

第一，准确、适度。

所谓的准确、适度，就是要根据说话内容、说话环境、说话对象、说话目的的需要，准确恰当地运用。

第二，自然、得体。

就是要求体姿语的运用不故作姿态，要适合自己的身份和交际场合。无论是从审美的角度，还是从表达功能的角度，体姿语的运用都要自然、得体，做到既符合审美的原则，给人以美感，又符合特定的情况。

第三，和谐、统一。

包括两个方面：一是体姿语言和有声语言配合统一，才能准确地表达自己的思想感情和愿望，否则，就不能收到既定的效果；二是各种体姿语言要求一致而协调。

“坐如钟，站如松，行如风”，这是古人提出的姿势范式。在社会交际中，对姿势的基本要求是：秀雅合适、端庄稳重、自然得体、优美大方。具体地说，对各种姿势有以下要求：

1.稳重的坐姿

在各种场合，都要力求做到“坐如钟”，即坐得端正、稳重、温文尔雅。这是坐姿的最基本要求。

入座时，应轻、缓、稳，动作协调柔和，神态从容自如。人应走到椅子前，转身背对椅子平稳坐下，若离椅子较远，可用右脚向后移半步落座。女子入座尤要娴雅、文静、柔美，若穿裙子则应注意收好裙脚。一般应从椅子左边入座，起身时也应从椅子左边站立，这是一种礼貌。如要挪动椅子，应当先把椅子移到欲就座处，然后坐下去。坐在椅子上移动位置，是有违社交礼仪的。

落座后，应双目平视，嘴唇微闭，面带微笑，挺胸收腹，腰部挺起，重心垂直向下，双肩平正放松，上身微向前倾，手自然放在双膝上，双膝要并拢，亦可双脚一脚稍前，一脚稍后。两臂曲放在桌子上或沙发两侧的扶手上，掌心向下。坐椅子时，一般只坐满2/3，脊背轻靠椅背。端坐时间过长，可以将身体略为倾斜，头面向主人，双腿交叉，足部重叠，脚尖朝下，斜放一侧，双手互叠或互握，放在膝上。若是着西装裙的女子，最好不要交叉两脚，而是并靠两脚，向左或向右一方稍倾斜放置。起立时，右脚先向后收半步，然后站起。

2.端正的立姿

在各种场合，都要力求做到“站如松”，即站得端正、挺拔、优美、典雅。这是立姿的最基本要求。

站立时，应头正颈直，双眼平视，嘴唇微闭，下颌微收，挺胸直腰，上体自然挺拔，双肩保持水平，两臂自然下垂，手指并拢自然微屈，双手中指压裤缝，腿膝伸直，脚跟并拢，两脚尖张开夹角45°，身体重心落在两脚之间。男女的立姿略有不同。男子站立时身体重心放在两脚中间，不要偏左或偏右；双脚与肩同宽而立；手可自然下垂，向体前交叉或背后交叉也可以。女子站立时身体重心在两足中间脚弓前端位置，双脚呈倒“八”字站立；手自然下垂或向前、向后交叉放置。

站立后，竖看要有直立感，即以鼻子为中线的人体应大体成直线；横看要有开阔感，即肢体及身段应给人以舒展的感觉；侧看要有垂直感，即从耳与颈相接处至脚的踝骨前侧亦应大体成直线，给人一种挺、直、高的美感。男女的立姿亦应形成不同侧重的形象，男子应站得刚毅洒脱、挺拔向上、舒展俊美、精力充沛；女子应站得庄重大方、亲切有礼、秀雅优美、亭亭玉立。

3.优雅的走姿

在各种场合，都要力求做到“行如风”，即行得正确、优雅、轻盈，有节奏感。这是走姿的最基本要求。

行走时，应昂首挺胸，收腹直腰，两眼平视，肩平不摇，双臂自然前后摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，行走时脚跟成一条直线。起步时身体微向前倾，身体重量落于前脚掌，行走中身体的重心要随着移动的脚步不断向前过渡，不要让重心停留在后脚，并注意在前脚着地和后脚离地时伸直膝部。迈出每一步都应从胸膛开始向前移动，而不是腿独自伸向前。男女的走姿及步态风格亦有所区别。男子的步履应雄健、有力、潇洒、豪迈，步伐稍大，展示出刚健、英武的阳刚之美；女子的步履应轻捷、含蓄、娴雅、飘逸，步伐略小，展示出温柔、娇巧的阴柔之美。还应看到，现代女性穿高跟鞋，主要目的不仅在于增加身高，而且在于能收腹挺胸，显示自身走路的动人身姿和曲线美。而步态高度艺术化的时装模特儿，与其说是展示千姿百态的时装，不如说是在显露高雅美妙的走姿。