第4章 经营人脉，是一门艺术(3)

周芳谨记教诲，对于拓展人脉这方面非常关注，可惜她却陷入了误区：她认为，仅凭经理介绍的几位成功人士来发展事业是不够的，自己应该认识更多的人，才能签下更多的订单。于是，她一有空就参加各种聚会，派发名片，收集名片，没事就拿着一张张名片打电话，约对方吃饭、娱乐。

半年后，周芳的确认识了各行各业的很多人，也签下几张小数额的订单，但更多的人，要么婉拒了她，要么就是口头应承着，行动上却是一拖再拖。而之前由经理介绍的几位成功人士，只有一个人签了单，另外几个因为她联系不勤，都跟其他业务员签单了。最后，周芳核算收入与支出，发现自己的收入有一大半都用在了请客吃饭方面……

以实为本，建立精华人脉

西方有句谚语说，“你认识的人决定你的未来”。是的，物以类聚，人以群分，我们认识的人对我们的影响是不可忽略的。所以，从人生的角度来说，交友要慎重，不然一生都深受其害；从人脉的角度来说，同样如此。

经营人脉的关键，不在于多，而在于精；不在于对方有多成功，而在于他会不会来帮助自己成功。只有那些能共享工作、事业上的各种信息，能互相交流工作经验、成功心得，在工作、发展事业方面能给予我们实质性帮助的人，才是值得用心培植的。这样的人脉关系，才是实心人脉。

诚然，人与人之间，认识很容易，然而要把认识的人转化为可用的人脉，就不是那么容易了。这里面固然存在着运气问题，但更多时候是与个人主观上的重视、实际操作的技巧等互相联系着的。

我们首先要端正经营人脉的态度，将人脉与事业的发展结合起来，不要像患了社交强迫症那样漫无目的地四处社交；同时要学习相应的与人交际的技巧，以诚待人，多多关注人脉网络里的核心人物，与他们保持稳定、良好的交际状态。那么，不断积累人脉、拓展人脉，最终形成互利互助的实心人脉、精华人脉绝非难事。

交落难英雄，慧眼发掘潜力股

生活中，荣枯盛衰是常有之事，每个人都有可能陷入人生的低谷。这时候，谁尊重他、帮助过他，必然会被他当作患难之交，终生不忘。

经营人脉有时如同买股票，如能在低价时购买潜力股，那么便可赚大钱；同样，在别人落魄时，露出笑脸、伸出援手，哪怕只是给予滴水之恩，那么待日后对方成功、我们有事相求时，对方也不会将我们视为趋炎附势之徒，而会念及昔日的情意慷慨相助。

雪中送炭才是大人情

古罗马寓言作家菲得洛斯曾说，与有权势的人交朋友是不安全的。不过，若有人在对方失势、困难时走上前去，就会给对方留下深刻的印象，让对方视自己为患难之交。

是的，雪中送炭永远胜于锦上添花。在经营人脉关系时，向事业有成、春风得意的人靠拢，固然可以巧妙借用对方的成功来为自己造势，但对对方来说，我们很可能只是“锦上添花”的陪客，所以这样做很难培植可靠的人际关系。然而，当一个人遇到困难、处于人生低谷的时候，如果有人向他伸出援手，他必然会铭记于心，感恩不尽，那么日后对方有求于他，他也会倾力相助。

吕不韦就深谙此道，并借此为自己谋得了好前程。

秦始皇的父亲子楚，原是秦国太子安国君的二十多个儿子中默默无闻的一位，其生母夏姬也不受宠爱。子楚年轻时曾经作为人质居住在赵国的邯郸，生活窘困，终日郁郁寡欢。

吕不韦去邯郸做生意时见到了子楚，认为他“就像一件奇货，可以囤积居奇，以待高价售出”。于是，吕不韦拿出五百金送给子楚作为日常支出，又拿了五百金买下许多珍奇玩物，带回到秦国送给安国君最宠爱的妃子华阳夫人。经过他一番周旋，华阳夫人扶持子楚成为安国君的继承人。当安国君继承秦王之位后，子楚自然也登上了太子的宝座；一年后安国君去世，子楚又顺理成章继承了王位，即秦庄襄王。

子楚即位后，并没有忘记吕不韦当初在自己落难时的扶助，当即任命他为丞相，封为文信侯，并赏赐河南洛阳十万户作为他世袭的封地。

慧眼识得明日的贵人

“金麟岂是池中物，一遇风云便化龙”，很多人就好比是一条金鳞，在没有遇到属于他自己的风云前，只能暂时在深渊里蛰伏。这样的人不能小看，更不能忽视，如果他在我们身边，一定不要错过，因为他很可能就是我们明日的贵人。

清末著名的“红顶商人”胡雪岩一生朋友遍天下，人脉关系十分充沛，但如果他没有遇到生命中的第一个贵人，他的巨大财富和成功，可能都无从谈起。这个人就是杭州的知府，名叫王有龄。

胡雪岩认识王有龄的时候，还只是阜康钱庄的一个出店（即旧时在商家担任接送货物等杂务工作的员工），并非老板。那时他25岁，有空的时候常会到茶馆坐一坐。那一阵子，他经常在茶馆看到一个和自己年龄相仿的年轻人。对方的气质和褴褛的衣衫很不相配，王有龄觉得很奇怪，便找了个机会和对方攀谈起来。

交谈中，胡雪岩得知对方的名字和身世。原来王有龄出身于官宦之家，但到了他父亲这代却屡试不第。如果出得起钱的话，也是可以捐官的，不过只是虚衔，而要想虚衔补成实缺，就要花更多的钱，无奈王有龄父亲倾其所有也只能给儿子捐个虚衔。父子两人从福建北上，希望利用关系补个实缺，可到了杭州时已是囊中羞涩了，而父亲也因为积郁成疾客死异乡。

人在落魄的时候最需要帮助，胡雪岩懂得这个道理。更重要的是，他觉得王有龄不是等闲之辈，将来必定会飞黄腾达。如果自己现在帮他一把，为他筹齐银子补得实缺，那么以后他也会成为自己事业和人生的助力。

于是，胡雪岩私自挪用五百两银子交给王有龄，而且聪明的他并没有就此提出要求，说一些日后请多多关照的话。当王有龄问他为何对自己慷慨相助的时候，胡雪岩只是淡淡地说：“朋友嘛，你有难处我心里难过，不拉你一把我睡不着觉。”

果然，王有龄用这笔钱当上了浙江海运局坐办，后来又做了杭州知府，而胡雪岩就靠着王有龄这层关系，逐渐开设了钱庄、药铺、当铺等，走上了“富甲天下”的通途。

也许有人会觉得，胡雪岩的运气实在太好了，其实他靠的不是运气而是眼光。他之所以对王有龄这样倾力相助，不仅是因为他同情王有龄的遭遇，觉得两人“同是天涯沦落人”，更是因为他相信自己的眼光和判断，相信王有龄以其家族教育和本身的才华，将来必有所成，会成为自己的贵人。因此，与其说胡雪岩遇到了贵人，不如说他抓紧了贵人。

人脉中没有“小人物”，小兵常会立大功

经营人脉的误区之一，是只关注有名望、有成就的“大人物”，而常常忽略了那些没钱、没权、没地位的“小人物”。在人际交往中，很多人恰恰是因为轻视“小人物”的存在，结果吃了大亏。

其实，人脉中没有“小人物”，如果在平时尊重他们、帮助他们，不仅能为自己赢得人缘，某些时候，他们还可能出人意料地助自己一臂之力，对人生起到重要的推动作用。

小人物也能发挥大作用

美国的一所大学里，曾发生这样一件事：

在博士班学生的毕业口试中，有一道题目是：“请问你认为在一家国际观光饭店中，哪一个人的工作最重要？”

大部分学生的回答是“董事长”，还有一部分人回答“总经理”，或者“部门经理”。

然而，却有一个学生的答案是：“饭店的服务生，特别是那个站在饭店门口，为顾客开车门的服务生。”

教授问这个学生为什么，学生回答说：“当顾客要下车时，他开车门笑容可掬地迎接客人，道早问好致欢迎辞，然后亲切地替顾客提行李，并带到柜台办理登记。顾客对饭店第一印象的好坏，完全建立在这个服务生的身上，所以他的工作最重要。”

这个学生精彩的回答，为他赢得了所有参加口试的教授的满分。

是的，在很多时候，直面顾客的“小人物”比起坐在办公室里的领导阶层来说更为重要，更加决定了一个企业的形象。如果将社会比喻成一架正在运转的大型机器的话，“小人物”们也许只是一颗不起眼的螺丝钉，但螺丝钉的好坏，也会直接影响到机器的运转效率。

日本某财团的一次收购事件，同样证实了小人物不可忽视。

那次，财团想在东京银座地区的一块空地上兴建大楼，可是拥有部分空地的一位老太太却认为，财团炒地皮只会赚穷人的钱，所以拒不出售。财团多次派高级主管与老太太沟通，并且愿意出高价收购，都被老太太态度坚决地拒绝了。

这天清晨，老太太来到该财团的总公司，想来再次表明自己的决心，请公司不要再派人去打扰她。由于天在下雨，老太太没有带伞，来到公司时全身已经湿透了，当时公司员工还没上班，只有一个服务生在打扫卫生。他看到老太太走进来，并没有因为老太太穿着邋遢而轻视她，而是立即放下了手头的工作，取来一条干毛巾为她擦拭，还沏了一杯热茶让她驱寒。

服务生的热诚让老太太备受感动，那一刻她改变了心意，决定出售空地。她的理由是：有这么好的服务生，该公司必定也是有人性的好公司。

经营人脉，不要忽略小人物

诚然，成功离不开“贵人”的襄助，经营人脉要注意精挑细选找朋友，但这并不意味着，我们就要带着势利的眼光，只和有钱、有权、有地位的成功人士交往，甚至阿谀奉承，一副小人嘴脸地伺候着，而对那些看上去普通的人就抱着轻视的态度。须知那些看上去平凡的“小人物”，往往也能起到重要的作用。

赖淑慧是中国台北“身心灵成长协会”的创办人，她在做房产中介时就很注重与“小人物”的交际。

当时，赖淑慧兼营所住大厦的房产中介。在仔细观察后，她发现那些对大厦有兴趣的买家们，几乎都有一个共同的习惯，就是总会首先去找大厦管理员咨询房源和价格。于是，她特别留意与管理员们搞好关系：每天出入大门时，她总会和当日值班的管理员打招呼；如果她去出差了，回来时也一定会记得带一些当地特产送给管理员；她将他们当作朋友、家人般关心着，时间久了，大家也都把她当成了朋友。

正因为这样，在该大厦，谁要用钱急着卖房子的消息总是第一个被赖淑慧得知，而如果有买家向管理员询问，管理员们也一定会回答：“你去问住在八楼的赖小姐，她手里有很多房源，这样就不必去找其他中介商了。”赖淑慧仅在大厦这一个物业上就赚进了一千多万元。

显而易见，赖淑慧的成功离不开管理员的帮助，但更离不开她在拓展人脉上的智慧。正是因为她重视“小人物”的存在，才让自己的事业顺风顺水。同样，在生活中，我们也千万不要戴着有色眼镜去看人，只要认真对待身边的每一个人，就常会给我们带来意想不到的收获。

经营人脉，小心社交强迫症

“宁可交错一千，也不放过一个”，许多人为了拓展人脉网，常常强迫自己去认识更多的人，无论是否有用，先拿到名片或联络方式再说；也有一些人无应酬不欢，终日沉浸在五花八门的社交活动中不可自拔，一旦独处就觉得空虚、慌乱。这些都是典型的社交强迫症的表现。

做人脉要顺其自然

和患有“社交恐惧症”的人不同，有的人并不怯于社交，却走入了人际交往的另一个误区：社交强迫。他们十分注重人脉资源的拓展，结果为了经营人脉，几乎牺牲了自我。“过节送礼，请客吃饭”，为了经营人脉，他们即使耗尽薪水和业余时间也在所不惜。然而，这种过度的社交热情，带给他们的不是人脉经营上的良性发展，而是更多的焦虑。

李露大学毕业后来到一家公司，为了尽快和同事们熟络起来，建立自己的人脉网，她下了不少功夫。她通过各种渠道了解了每一个同事的相关信息，平时也特别注意观察同事的言行举止，揣测他们的性格、爱好等。她的薪水不高，但为了讨得同事的欢心，一到节日、同事的生日，她就会请客吃饭并准备礼物。而对于公司里的领导们，她更是不遗余力，找着机会就送上厚礼。

可是，事情并没有朝她希望的方向发展，因为她送礼太多太重了，同事们反而对她疏远起来。刚开始，是大家不知该怎么还她人情，她每次出手都太大方，可对于工薪族们来说，还礼给她所费不低，不还礼又失了礼数。因此大家渐渐对收到她的礼物感到害怕。时间久了，同事们开始觉得她这人太“假”，跟她没什么交情她也热情如火，肯定是不怀好意，背地里还送了个“马屁精”的外号给她。

而李露呢，为了搞好关系，耗费了金钱不说，还成日里忐忑不安，生怕自己哪里没做好。当察觉到大家对她疏远时，她只觉满腹委屈，认为是别人不懂感恩，一点也没意识到自己的错误。

其实，经营人脉也要顺其自然，不要过分做作和强求。人脉关系虽然重要，可刻意为之，反而可能吃力不讨好。我们应该根据自己的职业规划，广泛传播自己的能力和价值，那么自然而然会找到自己的交际圈。

避免无谓的应酬

为了工作或是扩大交际圈，我们难免要应酬。然而，如果应酬太多太滥，就会让人感觉不堪重负。所以，应酬也应有“度”，对于一些不那么重要的应酬，我们要学会拒绝。

曾国藩刚到北京时，没有什么人脉关系，便打算通过应酬结交朋友，为自己寻找机会。那段时期，他的应酬之多不胜枚举。

据曾国藩的日记记载，道光二十一年（1841）二月初一，他先是来到杜兰溪家，接着又去了陈竹伯、陈源兖家，后来又和他们一起到吴蔼人家，最后几人决定公请黄矩卿老师吃饭。吃过中饭后，又走访梅霖生、曾梅岩。刚回到家休息了片刻，正准备看书写字，结果陈源兖等人又来了，大家聊天到深夜。

初三，陈源兖又来了，曾国藩和他步行至湖南馆、湘潭馆，饭后又去了宝庆馆，直到二更才归。

初四，唐鉴与曹西垣来邀曾国藩前往湖广馆，后又公请苏臬台，深夜才归，十分困乏，倒头便睡。

……

据统计，曾国藩在道光二十一年的初一到二十三，一共应酬七十五次；道光二十三年十一月，一共应酬了一百零九次。这种频繁的应酬在经济上给曾国藩造成了沉重的负担。按理说，曾国藩作为二品大员，收入不低，可事实上他的日子过得并不宽裕。例如，他在家书中多次提到“借”、“欠”、“窘”等字眼儿，道光三十年（1850）的一封家书中，他说他欠了别人近一千两白银，连回湖南探亲的钱都没有。

与此同时，他的身体状况也每况愈下。他多次在家信中诉苦，说耳鸣令他很烦恼。不仅如此，他还时常在日记中用“甚倦”、“甚乏”、“人疲乏不清醒”等字眼儿，来描述自己过度的应酬。

曾国藩渐渐觉得自己在应酬上浪费了太多的时间和精力，便决心改变这种交际状态，尽量减少那些可有可无的应酬。此后，他不再有请必去。一次，某官员的父亲来京，该官员摆了几桌酒席，曾国藩接到请柬后以公事繁忙为由没有去。还有一次，一位满族官员为姨母设宴贺寿，曾国藩也找借口婉言拒绝了。

经营人脉的重点是彼此间的价值交换、利益共享，因此持之以恒地提高自身的能力和价值，才是真正有效的“通行证”。