第2章 最重要的始终是“人”(1)

思路不通，累死愚公

谈判如同一次驾驶，选择车道就等于选择谈判的思路。在遭遇修路、交通事故之前，你永远不知道你选择的这条车道前方能否畅通无阻。但是驾驶员可以做的是，在遇上堵车的时候，适时改变车道——因为不变通，便堵死。

争取更多还是打败对方

刚刚新婚不久的迈克尔和艾莉发生了争执。原因很简单，新婚的两个人想旅行一次。但对于目的地的选择，两个人始终不能达成一致。一直想潜水的迈克尔对马尔代夫情有独钟，而艾莉则希望去浪漫的巴黎进行疯狂购物。各持己见的两个人从起初的商讨演变成了最终的口舌之战——艾莉认为迈克尔只顾自己，迈克尔则觉得艾莉蛮不讲理。

这样的矛盾早就屡见不鲜。想想迈克尔和艾莉的初衷，只是为了找一个适合彼此的度假胜地，而不是为了证明谁对谁错。难道选择马尔代夫就能证明迈克尔不爱艾莉吗？谈判的目的是为了解决问题，而不是制造矛盾。如果你把对方当成敌人，那么你的目标就变成了打败对方而不是获得更多。

安德鲁·卡内基是美国著名的钢铁大王。他每个季度都要举办一次10天左右的系列讲座。但是安德鲁·卡内基遇到了困难，因为他一直租用一家饭店的舞厅作为讲座开展的地点。然而，他收到了这家饭店提高两倍租金的信件。对此，卡内基找到了饭店经理并和他进行了一次成功的谈判。他告诉经理说，你这种做法会让我们合作终止，而你会失去很多：第一，我无法支付你要求的租金；第二，我的讲座可以吸引各界的上流人士，他们无形之中就为饭店做了一个响亮的广告。最后，经过权衡的饭店将租金只提升了一半。

卡内基在谈判中始终关心对方的利益及实现，这给了我们一个启示：站在对方的角度设身处地地为对方着想，你的目标也会在无形之中达成。因而谈判的成功不是以打败对方为唯一标准，甚至有时候你追求的是一个己输彼赢的结果。今天输给对方，让对方先从你这儿得到利益，明天你才能从对方那里获得更多。

作为一家致力于科技引领质量的新兴公司，费尔顿灯光音响公司为了能够获得商机，一直参加由政府主办的某项公益活动。这项活动会让费尔顿公司亏本经营，但费尔顿公司通过这项活动让本公司的产品得到了官方认证，还与政府部门建立了可贵的伙伴关系，并凭借这份关系得到了自己想得到的商机。

在任何谈判中，目标越具体越好。紧抓自己的目标，甚至有可能的话，让你的同伴在谈判过程中不断提醒你。而你要做的是如何让自己实现目标，获得更多，却不是简单粗暴地打败对方。

别把你的意志强加给对方

从古至今，从东方到西方，从国家纷争到家长里短，人们都热衷于把“权力”、“地位”作为一种谈判技巧，施展开来。一见面，先摆出架势，用浩大声势压制对方、吓唬对方，继而抛出自己的底线，强调自己的立场，坚持自己的原则，迫使对方按照自己的想法行事。

殊不知，在这种情况下，大多数人会选择结束双方关系。因为没有人愿意被迫接受别人的意愿。同时，这样的谈判，传达出一种充满紧张、冲突的意味，使得对方感受不到尊重，于是下意识地便会采取保护自己的策略，而不是采取对谈判有建设性的行为。这样一来二往，谈判双方的矛盾逐渐扩大，进而损害到双方的感情和利益。

科泰伦在谈判中很懂得运用以退为进的技巧。一次，她同挪威商人就挪威鲱鱼进口相关事宜进行谈判。当时，科泰伦是苏联派遣入住挪威的代表人。挪威商人想大赚一笔，开始提出的价钱很高，想借此迫使苏联方面提高出价，再与苏联进行价格战。久经商场的科泰伦很快明白了对方的用意。因此，双方在谈判的过程中为了能削弱彼此的自信心都不肯调整出价，这也使谈判进入了僵持的状态。为了能让谈判取得进展，科泰伦对挪威商人做出让步：“好吧，为了能合作，我同意你们的价格，如果政府不批准的话，我愿意用自己的工资来弥补差额。不过，你们要同意分期支付，大概我要一辈子来还了。”

科泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。在面对僵局时，千万不要一再重申立场，以免引起对方反感。这时谈判的关键在于找出差异，令对方放下戒心，抓住机会向对方陈述利弊，最后达成共识。坚持原则，不等于将己方意志强加给对方。

尽量放慢脚步

在花旗银行工作的卡拉如愿地在开始任职后的3个月得到了额外的签约奖金。卡拉毕业于哈佛商业管理学院，并且有多年的同等岗位的工作经验。对此，卡拉认为自己应该得到两万元的签约奖金。虽然这一提议也得到了未来上司的同意，不过花旗银行在待遇的问题上向来是一视同仁。所以，卡拉未来的上司不能为她额外发放这笔奖金。但是卡拉没有放弃。她向上司询问了花旗银行向新员工发放奖金的最快期限。在得知了这个期限为3个月后，卡拉向上司提出自己的建议：可否在自己工作3个月后，根据自己工作绩效合格再发放自己的这笔奖金。卡拉的上司答应了卡拉的要求。

不少人在生活中缺乏耐心，什么都要求一步到位，直达目标。不要以为大胆的行动一定会带来成功。在实际的谈判中，过于大胆往往会吓跑对方。而给对方留下一个可以喘息的机会，让对方可以跟上你的步伐，这往往在双方悬殊的谈判中，显得更为适用。

学会把谈判的步伐迈得小一些，以渐进的方式前进，你将会获得更多。但是请不要过分贪心。人们都厌恶、不信任过分贪心的人，万一遭到对方的厌恶和排斥，那么你得到的就会比预计的少得多。所以每一次谈判，请给自己的目标设置一个范围，不要做一个无底线的人，也不要做一个无上限的人。

谈判桌上最重要的人

谈判是人际交流的一种活动，最关键的因素就是人。大多数人认为自己是谈判中最重要的人，实际上大错特错，谈判桌上最重要的人是你的对手。如果你对他一无所知，那么再多的谈判技巧也无从谈起。

最重要的人——谈判对手

坐在你对面的是一个活生生的人，而不是一个抽象的对方代表。他们有自己的价值观、世界观，有不同的生活背景和看问题的角度；他们的性格、情感、行为几乎影响着谈判的每一步进程，左右着你的谈判策略。这是谈判中不可避免的人性一面，要使谈判真正获得成功，就必须花大力气去关注对手。

对于钢铁和煤炭都短缺的日本来说，盛产煤和铁的澳大利亚是不可或缺的合作伙伴。不过，两国代表每次谈判的时候，地点总会被日本代表想尽方法定在本国境内。按常理来说，作为买方的日本应该到澳大利亚去谈生意。那日本为什么要反其道而行呢？众所周知，澳大利亚人十分注重礼仪，而且习惯舒适、安逸的生活。在日本谈判的澳大利亚代表会出于礼仪尊重主人的习惯，而日本紧张的生活节奏以及异地他乡的感触会让澳大利亚代表感到焦躁。我们知道，心烦则乱，来自澳大利亚的代表在谈判桌上就肯定有纰漏。这样，在自己境内的日本人就占据了东道主的优势，同时可以同状态远不及他们淡定的澳大利亚人谈判，主动权便牢牢地掌握在自己手中。

这则案例中，日本谈判者紧紧抓住了澳大利人的性格特点，利用澳大利人性格与日本环境、文化的摩擦制造谈判突破口，将谈判主场移到了日本，迫使对方同意自己的要求。相反的，澳大利人本以为优势在握，进而轻视了对手的实力，最后丧失了谈判主动权。

哈佛大学的校长接见了一对固执的夫妇——他们穿着简朴，而且并没有事先对此预约。校长秘书看这对夫妇根本不可能同哈佛大学有什么业务的来往，便试图劝说他们回去。但是这对夫妇还是固执地等到了校长的到来。这对夫妇中的妻子告诉校长，他们想在学校建一个纪念物来纪念自己在学校因车祸离世的儿子。校长对这个要求感到十分可笑，极其不屑地说：“哈佛是所名流大学，不是墓园。不可能为一个普普通通就读的学生建立遗像的。”这位妻子立刻表明：“我们是想为儿子建一座大楼捐送给哈佛。”哈佛校长看了看这对简朴的夫妇，觉得这真是一个笑话，于是轻蔑地说：“建一栋大楼？你们知不知道建一栋大楼要30万美元？”这位妻子听了，十分惊讶，回身对丈夫说：“才30万美元就可以建一栋楼，我们为什么不直接建一座学校来纪念我们的儿子？”就这样，这对夫妇离开了哈佛。之后就有了著名的斯坦福大学。

千万不要低估你的对手，在谈判桌上“以貌取人”是最愚蠢的举动。因为你无法明辨这是对方“故意为之”还是“深藏不露”。因此，在摸不准对方的前提下，奉行交际与商务礼仪，展现良好的仪态，是增加对手对你好感，提高谈判效率的最好办法。

谈判桌上的破冰者——第三方

在任何一场谈判中，你都能找到影响谈判进程的人、事、物。

最近，伯克霍尔和尼基为艾姆丹小学极力奔走着。这所小学是他们小女儿在读的一所公立学校，伯克霍尔和尼基十分喜欢这所小学。但这所小学却因为设施老化、入学率降低以及无法适应社区快速发展等情况而面临着被当地学校管委会关闭的命运。为了能够挽救这所小学，身为制片人的伯克霍尔同妻子制作了一个15分钟的短片，向人们展示学校内的情况。同时，同样不想这所学校消失的一位工程师家长还对学校的设施进行了专业的评估，向学校管理委员会递交了一份积极的评估报告；还有一位从事房地产的家长也出面，并对学校管理委员会的一块未用的土地给出了2400万美元的估价。而这些钱可以让这所小学再度运转；同时还有其他家长作为说客不断的进行同校方谈判。不久，为了挽救这所学校的游行、集会也相继开展起来，经过大家的努力，这所艾姆丹小学避免了被关闭的命运，再度为孩子们提供了梦想的摇篮。

这是一场普通家长和学校管委会力量悬殊的较量。家长们及时发动第三方的力量，利用纪录片向有投票权的管委会理事介绍学校情况，利用专业报告对设备继续使用做出积极的评估，利用房地产的财产评估报告对学校运营经费进行合理估计，利用游行集会向大众宣传。合理有效的介入第三方，一一驳斥了关闭学校的理由，从而成功保住了学校。

那么，如何寻找谈判中的第三方呢？你可以按照以下标准仔细筛选。

决策者：拥有谈判最终控制权，可通过分享利益对你进行帮助。

影响者：间接或直接影响对方，以说客、顾问、导师等角色，为对方提供意见。

沟通者：能将你想让对方知道的信息，有效传达给对方的人。

知情者：掌握对方内部信息，可能是对方的前雇员、供应商，甚至可以是局外的新闻记者。

“盗梦”计划你最行

既然对方是谈判桌上最重要的人，那么接下来，你要做的事就是了解他大脑想的是什么。只有准确感知对方大脑的画面，你才有可能去改变他的想法，达到你的目的。

摸清对方的情绪和处境

肖恩是一家美国钢铁公司的经理。一天中午，他经过自己管辖的一家下属钢铁厂时，发现了休息的工人们在抽烟，完全无视他们头顶上悬挂着的“禁止吸烟”的大牌子。很显然，这些工人违反了规定。对此，肖恩并没有像其他经理那样暴怒，而是走向这些工人，向每个工人递上一根雪茄。此时，工人们面面相觑。只见肖恩特别诚恳地说：“各位，你们想抽雪茄就请到外面去抽，我对此表示感谢。”工人们这才明白自己违反了禁烟的规定，而这位经理是在礼貌地提醒他们。这件事情以后，肖恩得到了更多的尊重。

肖恩理解工人们中午休息放松的心情，并没有用老板的身份打压他们。而是把工人当成朋友，礼貌地邀请他们到外面抽雪茄。这不仅让工人们意识到了错误，还为自己树立了威信。有研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%。而人在其中所起的作用却超过了50%——双方是否有好感，是否相互信任，是否愿意倾听彼此的诉求。

作为美国第25任总统，威廉·麦金莱时常要面对许多突发事情。一天，有几个议员，突然冲进办公室。这些愤怒的议员不断叫嚷着，甚至对着美国的总统破口大骂，以此来表达自己的不满。但是麦金莱没有对他们采取行动，只是平静地听着，直到这些发泄自己怒火的议员筋疲力尽。这时，一直沉默的麦金莱才温和地问这些议员：“你们感觉好些了吗？”这些议员立刻觉得羞愧难当。因为总统的宽容，让自己对刚刚的暴行觉得惭愧不已。总统认真地回答了他们的问题，包括为什么做这样的决定，为什么更改提议等。有位议员尽管不是太理解总统的做法，但还是说：“朋友们，我不知道总统说了什么，但是他肯定没有错。”

当议员冲进总统办公室的时候，麦金莱的心情一定是非常愤怒的。但这位明智的总统知道，这时和一个被怒火冲昏头脑的人讲道理，无异于火上浇油。既然他生气了，就让他彻底把火气发泄出来，自己也可以从中获取信息。

双方是否产生误会？他为什么会这么想？他所说的是不是事实？当你和对方在讨论议题的过程中陷入僵局，甚至引起激烈争吵的时候，那么请立刻停下来，回过头去谈一谈其他问题，不要失去理智地一味继续下去，否则你将毫无所获——因为争吵是无法赢得胜利的。

阿里毕业于哈佛大学，毕业后开始自己创业。在创业过程中，他需要一笔钱来开发公寓。为了能够从银行成功贷款，他进行了一系列的准备工作。他了解到银行经理瑞安喜欢网球，于是在网球停赛的当天到瑞安的办公室拜访：“经理您好，今天网球停赛，我想您一定会在办公室的。”瑞安立刻对这个来访者产生了兴趣。两个人相谈甚欢——谈到了许多网球明星和经典赛事。而阿里更是在融洽的气氛里提出了自己贷款的意愿。结果瑞安很愉快地听完了阿里的计划并同意了他的贷款。

在整个谈话过程中，阿里花了80%的时间在和瑞安先生谈网球，趁瑞安心情愉快时，轻描淡写地提到了贷款，结果马上得到了对方的首肯。因此投其所好，给予关注，抓住时机，便能实现目标。

创造有效人际沟通

每个人都有可能成为你的谈判对手，父母、爱人、孩子、上司、下属……不论你喜欢或者讨厌，熟悉或者陌生，只要想通过对方实现目标，就必须和对方进行有效的人际沟通。

阿曼达现在正和一位经理愉快地谈论中国文化。但这次谈话阿曼达是有缘由的。她的儿子在一家课外培训班上周日的中文培训课。但阿曼达对培训班每学期收费300美元的要求不满，认为这个收费过高。于是阿曼达找到了这个培训班的经理，然后就有了这次关于中国文化的交谈。阿曼达明确地告诉经理自己是中国迷，和这位经理相谈甚欢，最后在谈话结束时向经理提出了可否减免20%学费的想法。经理立刻答应了她的要求。

阿曼达非常聪明，以中国迷的身份与培训班负责人进行了有效的情感沟通，最后获得了减免20%学费的优惠——如果你已经把阿曼达当作朋友了，这无伤大雅的20%学费，难道你不会爽快地答应？