第4章 最重要的始终是“人”(3)

切勿伪装情绪、操控谈判

一直以来，有许多人在谈判过程中伪装自己的情绪——假装生气、赞同、伤心等，从而套取重要信息对付他们。但这种“策略性情绪”会让对手难以捉摸你的行事，让谈判变得不稳定。一旦被识破，双方的关系随时会破裂。

威廉是一家外贸公司的职员，他做事不细心，曾经因为粗心而几次弄错小额货单。因此在公司准备裁员时，威廉自然而然成为了第一个目标。当威廉得知自己下个月不用来公司后，开始极力想办法改变这个现状。威廉找到这个地区的总负责人——这个负责人和威廉一样，都有一个孩子。威廉将自己的情况告诉了负责人：他不但要偿还30年的房贷，还要供孩子上学，自己的妻子也因为生病而没有工作，一家人的生活十分困难。威廉哀求负责人再给自己一次机会，保证会认真负责，为公司做出贡献。最后负责人被威廉的诚意打动了，决定再给他一次机会。但是在以后的工作中，威廉却没有实践自己的诺言。公司最后还是将他解雇了。

虽然威廉一度利用情绪作为谈判手段取得了成功，但一个撒谎的人怎么会实践自己的诺言呢？威廉承诺为公司努力工作，可等危机过后，他故态复萌，最终还是落得被人解雇的下场，只不过是时间延迟了一点儿而已。

学会控制情绪

情绪化的人更关心的是如何给对方造成伤害，而不是达成协议和满足自己的需求。情绪是会互相传染的。如果你传达出积极的情绪，对手可能会被你的情绪所感染，反之亦然。所以学会控制情绪，对谈判者而言是一项必备的技能。

如果你是一个受到刺激容易情绪化的人，那么你要清楚地知道，你是个不适合上谈判桌的人。如果你一定要坐在谈判桌上，那么请控制好你的情绪。当你感到理智正在消去，怒火正在燃烧时，那么你最好谈判暂停，稍事休息，别让你的谈判目标成为你情绪化的炮灰。这时，你可以老实地告诉对手，我现在的情绪不太好，万一说了什么不恰当的话，请你们谅解。

如果你的对手是一个个性强硬，也容易情绪化的人，那么你除了注意表达意见的方式外，还要给自己做好完备的心理建设——降低谈判的期待值。当然也有更加有效、巧妙的方法，帮助你控制对方的情绪，关键在于你要及时识别对方说的话、做的事是否与其利益、需求、目标相违背。如果有，大胆指出来，或者请第三方帮助你告诉对手：“你这么说、这么做，对你实现目标毫无用处。”

“喊停”有技巧，努力会成功

一场谈判，何时才算结束？并不是当你说“结束”的时候，它才结束。而是只有当你真正实现了目标，这场谈判才算结束。

谈判桌上讲技巧

当对方拒绝和你继续谈下去的时候，不要以为坚持不懈能力挽狂澜，这只会给对方带来死缠烂打的负面印象。取而顺从对方，将谈判暂停一会儿，让彼此都有喘息的机会不失为一个良策。所以千万别做谈判桌上的偏执狂——对方喊出的谈判结束，你大可以找到其他方法曲线救国。只有当你喊停的时候，那才是谈判结束的时候。

一个电子产品推销员到一家公司推销产品。这家公司刚好需要这样的产品，于是公司负责人就同推销员进行了谈判。在谈判之初，在价格方面推销员给出了16万美金的报价。之后，公司负责人也没有对价格有什么过多的谈论，而是转到了产品的质量、售后等方面。双方谈论了很久。当所有的问题解决后，公司负责人表示对产品非常满意。但在价格方面有些为难，可能要商量一下才可以决定。对此，推销员对这个失败的交易很失望。但当他准备离开的时候，公司负责人又拉住推销员说：“既然都谈了这么久，我们公司也十分想定你的产品，我们双方就都退一步，你开一个我可以承受的价格。”推销员想了一下，又报了一个比之前低的价格。这个交易最终也算圆满成功。

其实，这个案例给我们一个非常有用的提示：根据对方的反应做出适当的决策。当你提出的要求，对方一口否决时，你就得知道这个价钱或者要求是谈不下来的。继而转移彼此的注意力，不要让对方继续在原来的否决上打转。你可以让对方先说说自己的要求，然后根据对方的话，大概判断出让步的幅度，从而为双方找到一个适合的方案。

在比利时的一次画展中，一名印度商人看中了一个美国人带来的3幅画——每幅画标价都是300美元。双方在画的价钱方面僵持不下。气恼的美国人便烧了其中的一幅画，让这名商人很是心疼。但美国人给剩下的画的价格依然是300美元。商人依然不同意这个价钱。不过，聪明的美国人立刻又烧了其中的一幅画。这时商人更是心疼不已，希望能购得最后一幅画。不过，当商人问及画的价钱的时候，竟变成了700美元。美国人说：“这最后的一幅画，怎么可能同原来一个价钱呢？”结果这次交易最终成功了。而画展上其他画的交易价格大多在200美元以下。

谈判高手们在谈判中都经常扮演这样的角色：不情愿的卖家或者不情愿的买家。美国画商便是扮演不情愿卖家的高手，坚持不降价，甚至使出“忍痛割爱”的招数，迫使最后一幅画成为唯一的“高价画”，也迫使印度画商成为这“唯一”的埋单者。

一家即将开业的超市要寻求供应商。一时间，这家超市经理的办公室显得热闹非凡。这些拜访的人中也包括茉莉。茉莉代表的是一家竞争能力较弱的品牌，因此在这个谈判中，茉莉始终处于劣势——对方的条件相当苛刻，尤其是货物赊款期限太长。为此，茉莉和这名经理的谈判异常的艰难，随时有可能破裂。不过有一天，这家超市的经理打电话给茉莉，希望茉莉能够提供一个库房。而茉莉恰巧也有一个闲置的库房。这时，茉莉没有快速地答应经理的要求，而是对这件事表示尽力去做，同时希望负责人给自己一个正常的赊款期限。最后经过自己的努力，茉莉拿到了一份公平的合同。

以退为进需谨慎

为了能够扩大业绩，美国的一家航空公司要建航空站。这就意味着这家公司对用电量需求的增加，于是希望电力公司给一个优惠价格。航空公司的这个提议遭到了电力公司的拒绝，双方都不肯退让。但是没过多久航空公司就放弃了用电价格的要求，称自己会建发电厂。这一消息被电力公司知道后，无异于晴天霹雳。因为航空公司建设了发电厂，以后双方就不可能有合作的机会了，电力公司将损失一大笔利润。于是电力公司立刻请人向航空公司道歉，并承诺用优惠价格供电。这时航空公司则在谈判中试图将电价再次压低。无奈之下，电力公司为了以后的利益只好同意。

航空公司将以退为进的谈判策略用得非常彻底。不过这样的退让是需要很大勇气和周密安排的——假如己方的公司规模没有足够的实力影响到对方，即使放弃谈判，对方也不会有任何损失，大不了重新寻找合作伙伴。所以，以退为进的谈判策略一定要运用得当，才能够发挥出真正的效用。

谈判桌上“亡羊补牢”

功败垂成的谈判多与双方丧失谈判信任，导致双方关系破裂有关。如果能修复信任危机，至少能确保不会为未来造成损失，甚至能“化敌为友”，创造更多的效益。

重新获取信任

2008年是迈克尔·菲尔普斯辉煌的一年。因为他在北京奥运会上抒写了8块金牌的传奇。但是他后来又因吸食大麻而和数百万的合同擦肩而过。同样是备受瞩目的高尔夫球手老虎·伍兹也因为外遇而导致自己同广告事业再无前缘。

欺骗的代价就是失去信任。在谈判桌上，一方欺骗另一方的机会有很多，如果你为了实现目标而不择手段欺骗对手，即使你获得一次成功，也不会走向最终的成功。迟早会东窗事发，身败名裂。不过，即使已经失去了对方的信任，也有可能赢回来。但这绝对不是一件简单的事，也不一定能保证成功。

一家涂料公司为了开发涂料市场的新领域而开发了水性涂料。为了能够让这种涂料得到认同，这家涂料公司对一直供应的装修公司表示原产品已经不再生产，开始销售新类型的涂料。这家装修公司相信了涂料公司的理由并继续签下了合作协议。但是由于水性涂料还在试验中，质量问题非常多，让装修公司非常气愤。而涂料公司的竞争者更是告诉这家装修公司，水性涂料是试验品，原涂料根本没有停产。得到这个消息的装修公司对涂料公司的信任完全丧失，觉得这种用欺骗的手段来推销产品的行为十分可耻。不久就在盛怒之下取缔了和该涂料公司的合作合同。但是这家负责涂料推销的人没有放弃挽回的机会，他一直向装修公司表达歉意，并宣传新型涂料产品的优越性以及市场潜力，展现水性涂料更高的性价比。装修公司最终被这个持之以恒的推销员感动了，决定再给这家涂料公司一个机会。就这样，涂料公司将本来要失去的合作伙伴又争取了回来。

大胆提出有意义的挑战

当谈判处于末路的时候，你需要从对方的利益出发，大胆提出有意义的挑战。对于一个有血气的人而言，争胜的欲望加上挑战的心理就是一种最有效的激励。每个人都在追求自我的价值，渴望超越自我，被人重视。如果对方答应了你的挑战，那么就等于你把“死马”医活了。

美国著名的推销商戴维先生自有一套独特的推销理论。一次，戴维遇到了一名顾客。这名顾客第一天的时候向他预定了一台新式的煤气灶和一台热水器，准备第二天取货。但是在第二天这位客人就将这笔订单取消了。然而戴维没有责怪这位客人不守信用而是专门到这位客人家里来询问原因。原来这位客人的太太觉得搬入新家，花销已经很多，所以想节省下买家电的钱买摩托车。但是戴维通过观察这位客人的新家，觉得他完全有购买的能力。他于是对客人分析：买汽车会提高你的身价，能为你带来更多商机……这位客人听后恍然大悟，有些兴奋。他也表示买汽车是自己多年的愿望，还向戴维询问是否在买车方面给予一些帮助。戴维答应了客人的要求，顺便对这位客人的新家发表了一些意见。他觉得新房子以及将来买的汽车同现在家里的旧家电不匹配。客人立刻明白过来，觉得提高身价买新家电也是必然的，便请戴维将之前订购的家电帮忙运送了过来。结果，本来被取缔的订单终因戴维的努力被挽救了回来。

不难看出，这位顾客并非因为缺乏购买力而退货。因此戴维抓住他追求身份、地位的欲望，层层深入，吊起他购买商品的胃口，顺利完成了之前失去的交易。

介入第三方

当谈判僵持不下的时候，可以请来双方更高级的领导出面谈判，从而让对方倍感尊重和重视。这样一来，便有可能打破僵持的局面。可当谈判走入末路，双方在谈判中产生了巨大分歧，甚至双方都认为没有任何继续谈下去的必要时，唯一的办法是请求第三方介入。

美国和伊拉克交战时期，一名美国公民作为人质被扣留在伊拉克。被扣留人的哥哥向罗杰·道森求助，想聘请他为谈判顾问。他说自己的兄弟是科威特石油公司职员，前不久被萨达姆扣为人质，也做好了不惜任何代价救回弟弟的打算。不过罗杰并没有让这个人掏出任何的钱财，便实现了他的愿望。

罗杰·道森首先联系了哥伦比亚广播公司的一个著名记者，邀请他一同去同萨达姆谈判，并享有独家采访权。不过当时的局面十分紧张，美、伊关系进入白热化状态，独家采访权很诱人但这家公司的编辑担心记者的安全。对此，罗杰又拿出了备用方案——在伊拉克的邻国约旦采访萨达姆。之后，记者跟随罗杰来到约旦，对萨达姆进行了长达两个小时的访问。最后，萨达姆无条件地释放了人质。

和恐怖分子谈判几乎是无法取得成功的。但罗杰·道森摸准了萨达姆的隐性需求，找了记者作为第三方介入谈判。当萨达姆满足了自己的需求后，自然而然会放走那名人质。