第10章 真诚地关心别人，你就会处处受到欢迎(1)
我们为什么要通过这本书来学习怎样赢得友谊呢？为什么不向最有人缘的人学习交友技巧呢？谁最有人缘呢？明天你可能就会在街上遇见他。在你离他还有十英尺远的时候，他就开始摇尾巴了。如果你停下来拍拍他，他会欣喜若狂地向你表示他是多么喜欢你。而且你知道他的这些表现并没有不良的动机——他不想向你推销任何产品，而且他也不想和你结婚。
你是否曾经想过，狗是不用工作就可以生存下去的唯一动物。母鸡得下蛋，奶牛得产奶，金丝雀要唱歌，但是，狗的存在没有给你任何其他的东西，除了爱。
在我五岁的时候，我的父亲花五十美分买了一只小黄毛狗——提皮，他是我童年生活的光明和快乐。每天下午四点半，他都会坐在院子前面，漂亮的眼睛紧盯着门前的小路。只要一听到我的声音或者看见我摇晃着饭盒穿过灌木丛，他就会像离弦的箭一般，一口气跑到山顶迎接我，快乐地蹦跳着，高兴地叫着。
五年里，提皮一直是我形影不离的伙伴。然而在一个可怕的夜晚——我永远也不会忘记——他就在离我十英尺的地方被闪电劈死了。提皮的死是我童年的一个灾难。
你从来没有读过心理学的书，提皮。你不需要读这些。通过某些奇妙的本能，你知道在两个月里，如何凭借对他人真诚的热情结交更多的朋友，而如果通过试图让他人对你感兴趣的方法，即使花两年的时间也做不到这一点。
然而，你我都知道，有些人终其一生都在试图让他人对自己感兴趣。
当然，这没有一点儿用处。人们对你不感兴趣。他们对我也没兴趣。
他们只对自己有兴趣——无论在早晨、中午还是晚餐以后。
纽约电话公司对人们的电话通话做过一次详细的研究，寻找最常用的词。你可能猜到了，这就是人称代词“我”，“我”，“我”。在五百次电话通话中，“我”字被使用了三千九百次。“我”，“我”，还是“我”！
当你看到一张合影时，你最先会寻找哪一个面孔？如果我们只是想给别人留下印象，让别人对我们感兴趣，我们将永远交不到真正的、忠诚的朋友。朋友，真正的朋友，不是这样得到的。
拿破仑试过这个方法，在他最后一次见到约瑟芬的时候，他说：“约瑟芬，我曾经是这个地球上最幸运的人。然而，此刻，你是我在这个世界上唯一依靠的人。”
维也纳著名的精神病学家、心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本名为《生命对你意味着什么》的书。书中写道：“正是那些不关心朋友的人会在生活中遇到最大的困难，给他人极大的伤害。这种人的存在正是人类失败的根源。”
你可能读过很多心理学著作，却没有遇到过像这样对你我都更有意义的论述。阿德勒的论断内涵如此丰富，我愿意再重复一遍：正是那些不关心朋友的人会在生活中遇到最大的困难，给他人极大的伤害。这种人的存在正是人类失败的根源。
我在纽约大学学习短篇小说写作时，一家顶尖杂志的编辑给我们讲过课。他说，他的桌上每天堆着大量的小说稿件，他只要从中拣出一篇读上几段，就可以判断出作者是否关爱他人。“如果作者不关爱别人，”他说，“人们也不会喜欢他或者他的作品。”
这位编辑在讲授小说写作的课上两次停下来强调这一点。“我告诉你们的，”他说，“和你的传教士告诉你的是一回事儿，但是记住，如果你想成为一个成功的小说家，你必须关心别人。”
如果这对于小说写作来说是正确的，那么，可以确信，在与别人面对面交往时也是如此。
霍华德·瑟斯顿最后一次亮相百老汇那天，我和他在更衣间里交谈了一晚上——瑟斯顿是公认的魔术大师。四十年间，他环游世界，一次又一次地制造幻境，令观众着迷、惊奇。超过六千万观众购票欣赏他的演出，他获利大约二百万美元。
我请瑟斯顿先生告诉我他成功的秘密。这和他的教育背景没有一点关系，因为他幼年时就离家出走了，过着流浪的生活，躲在货车车厢里，睡在干草堆里，挨家挨户乞讨。他是通过从货车车厢里看铁路沿线的标记才学会了认字。
他懂得更高深的魔术知识么？不，他告诉我变戏法的书有上百本，很多人和他知道得一样多。但是，有两点是其他魔术师没有做到的。
首先，在舞台上，他有能力展现他的个性。他是个表演大师。他懂得人性。他在表演时所做的一切，每一个动作、每一个手势、每一个声调，甚至每抬一下眉毛，都是事先精心排练过的，他的动作精确到以秒来计时。更为重要的是，瑟斯顿对人怀有巨大的热情。他告诉我，许多魔术师在面对观众时对自己说：“好吧，这儿有一群傻孩子，一群乡巴佬，我会把他们都戏弄了。”但是瑟斯顿的办法完全不同。他每次上台时都提醒自己：“我很感激这些人来看我表演。他们是我的衣食父母。我要尽可能把我最精彩的本领奉献给他们。”
他说，如果没有在台下反复地对自己说“我爱我的观众，我爱我的观众”，他是不会上台的。荒唐么？可笑吗？
随你怎么想，我只是把一位最著名的魔术师的话原封不动地讲述出来而已。
宾夕法尼亚州北沃伦的约翰·戴克在工作了三十年后不得不从他的服务站退休了，因为一条高速公路建在了他的车站附近。没过多久，懒散的退休生活让他厌烦了，于是他开始拉他那把破旧的小提琴来消磨时光。很快，他游遍了这一地区，听音乐，和许多成名的小提琴家交谈。通过这种谦逊友好的方式，他逐渐对他见到的每一位音乐家的生活背景和爱好产生了兴趣。尽管他自己不是一个出色的小提琴家，但是他结交了这一领域里的许多朋友。他还参加比赛，很快人们都知道他是个乡村音乐的爱好者。在美国东部地区，他被称为“约翰叔叔，来自肯祖尔乡村的小提琴家”。现在，他已经七十二岁了，生活的每一分钟都过得很快乐。由于保持了对他人的关心，在耄耋之年，他为自己开创了新的生活。
这也是西奥多·罗斯福有令人称奇的好人缘的秘密之一。就连他的仆人们都爱戴他。他的贴身男仆詹姆斯·E.阿摩司写了一本关于罗斯福的书《西奥多·罗斯福，仆人心中的英雄》。在这本书里，阿摩司讲了这么一件事：
我的妻子有一次问总统关于山齿鹑的事。她从没见过这种鸟，于是他就向她详细地描述起来。事后不久，我们屋里的电话响了（阿摩司和妻子住在罗斯福在奥斯特湾的一栋小村舍里）。我妻子接了电话，是罗斯福先生本人打来的。他打电话是为了告诉她有一只山齿鹑就在她的窗户外面，如果朝外看就能看见。关注像这样的小事是他很典型的做法。无论何时他经过我们的屋子，我们经常未见其人先闻其声。
他喊着：“噢——噢——噢，安妮！”或者“噢——噢——噢，詹姆斯！”
在他经过时，总是给予我们这样友好的问候。
这样的老板，员工怎能不爱戴？人们怎能不喜欢？
一天，在塔夫脱总统夫妇外出之际，罗斯福造访了白宫。当他叫出白宫的老仆人们甚至包括洗碗女工的名字，并向他们所有人问好时，他对这些下人们真挚的感情表露无遗。
阿奇·巴特这样写道：
当他看见厨娘艾丽丝时，他问她是不是还在做玉米面包。艾丽丝告诉他，她有时会做给仆人们吃，但是楼上的人不吃这个。
“他们的口味不怎么样，”罗斯福大声说，“等我看见总统时，我也会这么说。”
艾丽丝用盘子给他拿来了一块玉米面包，他一边吃，一边和路上遇到的花匠、工人打着招呼，向办公室走去……他说话的语气就像从前一样。在白宫服务四十年的首席招待员艾克·胡佛眼含热泪地说：“这是我们最近两年里唯一感到幸福的一天，哪怕用一百美元的钞票来交换这一天，我们也没有人愿意。”
给那些看上去不重要的人以同样的关心，这样的做法帮助新泽西州查塔姆的销售代表爱德华·塞克斯保住了订单。他在报告中说：
许多年前，我负责强生公司在马萨诸塞地区的客户。其中有个客户是星罕姆的一家杂货店。无论我什么时候去店里，和店主谈生意之前，我都先和售货员聊上几分钟。一天，我去见店主，他叫我离开，因为他对我们的J&J产品不再感兴趣了。他觉得强生的许多活动都是针对食品市场和折扣商店的，损害了小型杂货店的利益。我夹着尾巴离开了，然后在城里转悠了几个小时。最后，我决定回去，至少也要给那个店主解释一下我们的情况。
当我重返杂货店时，我走进去像往常一样和店员们打招呼。我走到店主面前，他对我微笑，欢迎我回来。然后他给了我两倍于平时的订单。
我吃惊地看着他，问他几个小时内发生了什么事。他指着冷饮柜台的一个年轻人说，我离开以后，这个男孩走过来说，在所有来访的推销员中，我是少有的几个愿意和店员们打招呼的人之一。他告诉店主，如果有推销员应该得到订单，那么这个人就是我。店主同意他的看法，从此他成为我们公司一个忠实的客户。我从未忘记，对他人怀有极大的热情是推销员应具备的最重要的素质——对任何人、任何事都是这样。
从个人的经验中我发现，对他人怀有极大的热情可以引起别人的注意，得到与他们相处的时间、合作，甚至是那些名人也不例外。下面让我举例说明。