第8章 “能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生”(1)

在缅因州时，我夏天常去钓鱼。我本人很喜欢吃草莓和奶酪，但是鱼更愿意吃虫子。所以当我去钓鱼时，我想的不是我喜欢吃什么，而是鱼想吃什么。我不会把草莓和奶酪挂上鱼钩，我会在鱼儿们面前晃动虫子和蚱蜢，问它们：“你想吃吗？”

为什么不把钓鱼的经验应用在处理人际关系上呢？

英国首相劳埃德·乔治在第一次世界大战时就是这么做的。有人问他，当其他的战时领导人——威尔逊、奥兰多和克利蒙梭——都被人们淡忘之后，他如何还能身居要职？他回答说，如果一定要找到原因，那就是他懂得，钓鱼一定要准备适合鱼口味的鱼饵。

为什么只讨论我们的需要呢？那不是很幼稚吗？当然，你感兴趣的永远是你自己想要的，但不是其他人的兴趣所在。我们大多数人和你一样：我们感兴趣的是我们的需要。

因此，世上唯一能够影响他人的方法就是谈论他们的需要，并且告诉他们如何达到目的。

明天，在你想让别人做什么事情时，记住这一点。比如说你不想让你的孩子抽烟，不要喋喋不休地说你想如何如何，你只要告诉他们，要是吸烟就可能无法加入篮球队或者在百米赛跑中获胜。

记住这一点会很有用，无论你面对的是孩子、小牛还是大猩猩。

举个例子。一天，拉尔夫·沃尔多·爱默生和他的儿子想把一头小牛赶进牲口棚。但是他们犯了个常见的错误，只想到他们的要求。爱默生在后面推，儿子在前面拉。可是小牛和他们一样，只想着自己的需要，所以它两腿绷直，倔犟地不肯离开牧场。一个爱尔兰女仆看到了这父子俩窘迫的样子。虽然她不会著书立说，但是至少比爱默生他们更懂得“牛性”。她知道小牛想要什么，于是把她的手指放在小牛的嘴里让它吮吸着，它便跟着她温顺地进了牲口棚。

自从你出生的那天起，你的一举一动就表明了你想要什么。那怎么解释你向红十字会大笔捐款的举动呢？是的，这毫不例外也是为了你的需要。你向红十字会捐款是因为你想要伸出援助之手，你想做一件漂亮、无私而非凡的事。“你所做的一切就像要张口呼吸一样，是为自己服务的。”

如果你更需要金钱，那你就不会行此善举了。当然，可能你是因为不好意思拒绝或有顾客要求你这么做。但是有一点是确定无疑的，你是为了得到什么才去捐款的。

哈里·A.欧佛斯瑞特在他的启蒙图书《影响人类的行为》中写道：

行为源自我们的基本需求……不管在商界、家庭、学校，还是在政坛，对于那些想成为说客的人来说，最好的建议就是：首先激发出别人的渴望。能做到这一点的人拥有整个世界，做不到的人孤独一生。

安德鲁·卡耐基，这个刚开始工作时只有每小时两美分收入的苏格兰穷小子，最后捐出了三亿六千五百万美元的善款。他很早就知道影响他人的唯一途径是根据他们的需求行事。他只上过四年学，却懂得如何与人交往。

举个例子。卡耐基的妻妹正在为两个儿子烦恼。他们在耶鲁大学读书，整天忙于自己的事情而忽视了给家里写信，无论他们的母亲怎么频繁去信都无动于衷。

卡耐基拿出一百美元打赌，说他不用提什么要求就能让他们主动回信。有人不信，于是卡耐基给外甥们写了一封家长里短的信，在附言里随便说了一句他为每个人寄去了一张五美元的钞票。

但是，他假装忘了把钞票放进信封里。

回信很快就到了，信中感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的好意——你自己也能猜出其中的内容。

另外一个例子是参加我们训练的斯坦·诺瓦克，他来自俄亥俄州的克里夫兰市。一天晚上，斯坦下班回家，一进门就看见最小的儿子提姆躺在起居室的地板上又踢又叫。原来，他不愿意明天去上幼儿园，现在正抗议呢。出于本能的反应，斯坦想把孩子赶回房间，告诉他没有别的选择，最好乖乖听话。但是这个晚上，斯坦意识到这样做并不能帮助提姆愉快地开始幼儿园生活，他坐下来思考：“如果我是提姆，幼儿园里会有什么让人兴奋的事？”他和妻子列了一个单子，写满了提姆喜欢做的有趣的事，像手指画、唱歌、结交新朋友。然后，他们开始在厨房的桌子上画手指画——我的妻子莉尔、另一个儿子鲍勃，还有我自己，大家都玩得很开心。很快，提姆开始从角落里偷看，接着他也要求参加。“哦，不！你必须先去幼儿园学会怎么画手指画。”

我把清单上搜罗的所有能让他感兴趣的事一一讲给他听，并让他能听明白——我告诉他所有这些好玩的东西在幼儿园里都有。到了第二天早晨，我以为我起得最早，没想到下楼时发现提姆正在起居室的椅子上安静地坐着。“你在这儿干什么？”我问他。“我等着上幼儿园呢。我可不想迟到。”他们全家人的努力激起了提姆的渴望，不用说教或者威胁就达到了目的。

明天，你可能想说服某人做某事。在开口之前，暂停一下问问自己：

“我怎样才能让这个人自己愿意做这件事？”

这个问题让我们不会为了自己的要求喋喋不休地说废话，也不会陷入无人理睬的尴尬境地。

有一段时间，我经常租用纽约饭店的大厅，进行每个季度为期二十天的系列演讲。

又一个季度开始了，我突然被通知要支付三倍于以前的租金。我接到这个消息时，演讲会的票已经印好并分发完毕，所有的告示也都做好了。

很自然地，我不想支付多出来的租金，但是和饭店方面讨论我的想法又有什么用呢？他们感兴趣的只是他们自己的需要。于是，几天以后，我去见经理。

“当我收到您的信时真有点震惊，”我说，“但是我绝不会责备您。如果我处在您的位置上，我也可能会亲笔写一封类似的信。您作为饭店经理，责任就是尽可能让饭店赚钱。如果您不这么做，会被解雇的。如果您坚持要提高租金的话，让我们现在拿张纸，把这件事对您的好处和坏处都写下来。”

随后我拿过一张信纸，从中间分成两栏，一栏上写着“好处”，另一栏上写着“坏处”。

在“好处”那一栏里，我写下“大厅空闲”。我接着说：“您可以把空闲的大厅租出去，或者跳舞，或者开会，这很有好处。您会得到比举办一系列演讲更多的租金。如果我本季度连着二十天晚上都占用您的大厅，这确实意味着您会错失一些有利可图的大生意。

“现在，让我们考虑一下坏处。首先，您的收入会降低，而不是从我这里增加您的收入。事实上，因为我付不起您要求的租金，会被迫另找地方，您也得不到这笔生意了。

“对您来说，还有另一个坏处。这些演讲会吸引许多受过教育的有文化的人来到贵饭店，这对您是一个很好的广告，不是吗？其实，您就是花五千美元在报纸上做广告也不会像我这样把很多人吸引到您的饭店。对贵饭店来说，这不是很划算的事吗？”

我一边说一边在“坏处”那栏里写下这两条，然后把信纸递给经理说：“我希望您权衡利弊，再告诉我您最后的决定。”

第二天，我收到了一封信，通知我租金只增加50%，而不是开始的300%。

你看，我没有一句提到过我的要求，就成功地降低了租金。自始至终，我都在谈论他人的需要以及满足需要的办法。

假设我的自然反应和普通人一样，到他的办公室里咆哮：“你知道我的票都印好了，广告也打出去了，你现在要提高300%的租金，到底想干什么？300%！太可笑了！太荒谬了！我才不会付给你呢！”

接下来会怎样？气急败坏地开始一场暴风雨般的激烈争论——争论的结果可想而知。即使我证明了他的错误，骄傲也会让他很难放弃原来的想法而屈服。

下面这句话是对如何艺术地处理人际关系的绝佳建议。“如果有所谓成功的秘诀，”亨利·福特说，“那就是具备一种了解他人想法的能力，看问题不光从自己的角度，也要从对方的立场出发。”

这话如此简单，如此明确，任何人都能一眼看出它是金玉良言。

然而，世上90%的人在90%的时间里都忽视了这一点。

要举例吗？明天早晨拆读办公桌上的信件时，你会发现大部分信都违反了这条具有普遍意义的重要原则。看看下面这封信，是某个大型广告事务所的广播部主管写的，收信人是全国地方广播站的经理们。

（在括号里，我会写下对每一段话的看法。）

亲爱的布兰克先生：

某某公司希望保持它在广播领域广告事务方面的领先地位。

（谁关心你公司的需要？我自己的问题就够让人操心的了。银行取消了我住房的抵押品赎回权；害虫正在毁坏我的蜀葵；股市昨天下跌；昨天晚上琼斯一家的舞会没有邀请我；医生告诉我我血压高，有神经炎和头皮屑；还会发生什么？我心事重重地来到办公室，拆开信。这儿居然有一个纽约的傲慢家伙叫嚷着他的公司想要什么！呸！如果他知道他的信给人的印象有多糟，他就该滚出广告界，开始生产羊用防腐浸液。）

本公司遍及全国的广告客户是广播网的坚强后盾。年复一年，我们抓住机遇，始终保持领先地位。

（你规模大、富有、领先，是吧？又能怎样？即使你的规模和通用汽车、通用电气和美国军队总参谋部加起来一样大，我也不会叫好的。即使你和愚笨至极的蜂雀一样迟钝，你也该意识到我只关心我的规模有多大，而不是你的。所有你提到的巨大成功只会让我自惭形秽。）

我们希望能利用广播站信息最后的时间给我们的客户打广告。

（你们希望！你这笨驴。我对你或者美国总统希望什么不感兴趣。让我再告诉你一次，我感兴趣的全部东西就是我的需求——而你在这封荒唐的信里却没有提到一句。）

因此，你是否愿意在每周的广播站信息中优先考虑我公司？——详细地敲定节目时间的每一个细节对我们事务所会很有帮助。

（优先考虑？你的胆子不小！你对你公司长篇累牍的言论让我厌烦透顶，而你竟然要求我“优先考虑”你，甚至连个“请”字都不说。）

迅速确认，并回复你最终的决定，这对我们双方都有益。

（你这个傻瓜！你寄给我一封廉价的平信——这种信就像秋天的树叶一样到处都是——在我正为住房抵押、蜀葵、高血压烦恼时，却要坐在这里处理你这样一封要求确认和回复的信，真让我恼怒。而且你还要求我“迅速”处理。你在说什么，“迅速”？你不知道我和你一样忙吗？——或者至少说我愿意这么想。是谁给了你命令我的权力？……你说“这对我们双方都有益”，最后，直到最后，你才开始看到我的想法。但是对于如何有益于我方，你却含糊其辞。）

你忠实的

某约翰

广播部经理

随信附上布兰科维尔杂志上重印的文章，您或许会感兴趣，并愿意在您的广播站播出它。

（最后，在附言里才提到会帮助解决我的问题的内容。为什么你不把它放在信的开头？——但是，又有什么用？任何一个像你一样胡言乱语的广告人骨子里都有毛病。你不需要关于我们最新进展的信。你需要的是去看医生。）

现在，如果连做广告的人和在影响他人的技巧方面自称为专家的人，都能写出这样的信，我们怎么还能期望屠夫、面包师或者汽车修理工会做得更好呢？

下面是某个大货运站的负责人写给我的一个学员爱德华·佛迈伦的信。收件人读了这封信会有什么反应？读过之后我再告诉你。

先生们：

我公司的外运火车接货站的运转遇到了阻碍，因为大量的货物都在傍晚时到达。这种情况导致货物积压，部分工人加班，货物装卸延迟，在某种程度上耽搁了货运的速度。11月10日，我们接到了贵公司发来的五百一十件货物，都是在下午四点二十到达的。

我们恳求贵公司的合作，以克服由于接货晚而造成的越来越多的不利影响。能否请贵公司在运送大量货物时，或者提前送达我公司接货站，或者在上午先运送部分货物？

这样安排对贵公司是有利的，既可以使货车卸货更快，也可以确保货物在接货当天就能发出。

你忠诚的某某