第一章 甘雨亭的7大报表

甘雨亭坐落在中国革命摇篮、全国优秀的旅游城市——吉安市，公司始创于1993年，是一家集大卖场、综合超市、便利店为一体的超市连锁企业。其前身为一家经营面积不足50平方米、员工仅6人的夫妻小店。

在广大吉安人民的支持下，凭借着夫妻俩对生活的执着和满腔热忱，夫妻店取得了健康发展，并于1998年成功开起了第一家连锁店，公司亦于当年正式更名为吉安市甘雨亭商贸有限责任公司。截至2011年年底，公司的销售网点已遍布吉安市吉州区、青原区、吉安县、安福县、永丰县、泰和县、永新县等区域，连锁店突破60家，员工数量接近2000名，连锁规模跻身于吉安市零售行业前茅。

销售额增长率

2013年，甘雨亭的年销售总额在吉安当地（含联营和自营）力拔头筹。过去5年，即从2008年到2013年，甘雨亭年销售额平均涨幅是20.27%，其中2010年、2011年、2012年、2013年的涨幅分别为25%、22%、18%、15%。

值得一提的是2014年，当大部分同行的销售额涨幅明显放缓的时候，甘雨亭仍保持近7.2%的较高涨幅，而同期全国的平均涨幅为6.2%（据商务部对全国5000家零售企业的统计数据）。

综合毛利率

2013年以前，甘雨亭的综合毛利率在吉安地区属于中等偏下水平。2013年，甘雨亭的综合毛利率是23.6%，比2012年的综合毛利率增长了约5%，在吉安地区，属于中等偏上水平。2014年，甘雨亭的综合毛利是24%～25%，而全国的行业均值是15%～16%，高于行业均值近10%，这是甘雨亭最大的亮点之一。

甘雨亭总经理罗静婷认为，一定要提升综合毛利率水平，如果毛利率水平不高，平衡不了费用，企业就没有生存空间。要提升综合毛利率肯定要节约成本，但最好不要在员工工资上想方法。因为现在招人比较难，月工资只要比同行低100元就会增大招聘难度，所以要在其他方面节约成本。一是在水电费上节约，二是在耗材方面节约，三是在租金上面节约。

人工成本所占比例

2013～2014年度《中国零售人力资源管理蓝皮书》中总结了这样一个结论：中国零售行业人工成本所占比例已经跨越了五个阶段，即90%以上的企业人工成本所占比例超过5%,65%以上的企业人工成本所占比例为5%～6.5%，另有10%的企业人工成本所占比例为6.5%～7%，人工成本所占比例达到8%的企业也开始出现，大约为5%。近四年，全国零售业的薪酬平均涨幅为10%～15%，如果低于10%，企业要想留住员工就有很大的难度。

2013年，甘雨亭的人工成本所占比例（含配送中心）是8.01%，配送中心的人工成本所占比例大概是0.55%。如果剔除配送中心，甘雨亭的人工成本所占比例大概是7.46%，为什么会这么高呢？

我们来看看甘雨亭的薪资情况：

甘雨亭基层员工的月平均工资为1680～1837元；主管的月平均工资大概是2100元；小店店长助理的月平均工资大概是2400元；小店店长的月平均工资大概是3300元；大店（所谓大店，就是经营面积在3000平方米以上的店）店长的月平均工资大概是4300元。甘雨亭的薪酬水平跟同行比，属于中等偏上水平。如同行的天虹商城、沃尔玛，他们的基层员工月平均工资大概在1600～1700元。

平均房租所占比例

2013年，甘雨亭的门店平均房租所占比例为3.9%，全国90%的企业平均房租所占比例都在1.5%～2.5%之间。

什么是房租所占比例？零售行业的平均房租所占比例是怎样计算的呢？比如，你租了1000平方米的物业，月租金是3万元。在这1000平方米面积中，其中有900平方米用来做超市，剩余的100平方米用来做收银线以外的经营。统计的时候，只计算这900平方米面积的租金与销售额的比例，剩余的那100平方米的经营收入和租金都不算。

据相关专家介绍，在三四线城市，1平方米1天的平均租金大概是1～1.5元。1平方米1个月的平均租金大概是30元，也有40～50元，甚至也有60元的。为了简单明了，业内有一个简单的计算方式，即1天的销售收入相当于1个月的租金。

人均劳效

截至2013年12月，甘雨亭员工总人数是1629人（不含促销员，促销员不到500人，整个系统人数是2190多人），其中男员工217人，占13.32%，女员工1412人，占86.68%；本科学历的员工占1%，全国均值为4% ～5%；大专学历的员工占4.7%；高中学历的员工占12.4%，剩下的81.9%都是初中水平。

甘雨亭总部人数是111人，物流配送中心人数是83人。2013年年底，甘雨亭的年配送额是3.67亿元，配送中心的年人均劳效是442万元，行业均值是280～330万元。相比之下，甘雨亭配送中心的人均劳效明显高于行业均值。

另外，经统计，甘雨亭的月人均劳效是2.53万元。有关数据显示，一般来说，在一线城市，零售企业的月人均劳效是4.5～5.5万元，二线城市及沿海发达地区是3～4万元，三四线城市大概是2万元。按照这个标准，甘雨亭在三四线城市中是略高于行业均值的。

开新店，核心就是增加采购人员及门店人员。甘雨亭目前的做法是一个商品类别由一两个采购员负责。如果是核心商品类别，就由两个采购员负责，一般的商品类别，就由一个采购员负责。

人均劳效主要取决于现有的人工数和现有的销售额，这是两个关键的基数。甘雨亭通过人均劳效来激励销售。

在甘雨亭的考核指标里，有一项很重要的措施，就是如果没有完成80%的销售额目标，员工就没有绩效奖；但是如果没有完成目标而人均劳效高的话，公司会给予额外的奖励。比如，一个门店定的年销售目标是100万元，完成70万元算及格，达到80万元以上可以拿绩效奖。但是有的门店是四个人，有的门店是两个人。如果两个人的门店销售额达到70万元，虽然没有完成总体目标没有拿绩效奖的资格，但是提高了人均劳效，这两个人同样可以得到奖励。

税后净收益率

2013年，甘雨亭的税后净收益率是1.82%，而行业均值是1%～2%，甘雨亭略高于行业均值。2014年的税后净收益率是3%。在三四线城市里，甘雨亭的税后净收益率是比较高的，这得益于企业的毛利率水平的提高。

提升商品毛利率是一把双刃剑，因为毛利率提得越高，售价就可能会越高；售价越高，销量就可能下降；销量下降，总销售额可能就下降。如果总销售额下降了，提升商品毛利率的意义就不存在了，那么如何平衡这两者之间的关系？这是很多企业需要考虑的问题。有些公司为了提高销售额和市场占有率，就会适当牺牲毛利率。

我们来分析一下影响税前毛利率的几大因素及甘雨亭的情况：

一是房屋租金所占比例。

2013年，甘雨亭的房屋租金所占比例是3.9%，明显高于全国1.5%～2.5%的均值。

二是门店盘点损耗。

2013年，甘雨亭的门店盘点损耗是1.19%，明显高于行业0.3%～0.4%的均值。但是甘雨亭配送中心的盘点损耗远远低于门店的盘点损耗，大概在万分之一，行业均值是万分之一到万分之三。2014年，甘雨亭的门店盘点损耗已经降低到0.6%。甘雨亭的门店盘点损耗比例高，这跟自营比例高有很大关系，甘雨亭的自营比例高达74%。

三是生鲜销售所占比例。

2013年，甘雨亭的生鲜销售所占比例是27.59%。一般来讲，小店的生鲜销售比例不会太高，而甘雨亭主打社区便利店，200～300平方米的小店占了绝大部分，这就决定了它的生鲜销售比例肯定会低一些。理论上讲，门店越大，生鲜销售比例就越高。目前，行业发展趋势是，那些经营得好的门店，生鲜销售比例都不会低于35%。好一点的公司一般都在40%以上，像永辉是50%，家乐福是45%。

四是商品缺断货率。

2013年，甘雨亭商品的缺断货率是9.9%，明显低于行业15%～25%的均值。商品缺断货率应控制在10%以内，对零售企业来说极为重要。甘雨亭之所以能做到这点，与其建有强大的物流配送中心有关。

甘雨亭的物流配送中心所配送的商品占公司总销售额的比例高达72.94%，远高于行业20%～30%的均值。这就意味着商品的缺断货率相对较低，缺断货率越低，门店销售额就越高。

五是库存周转天数。

2013年，甘雨亭总部的库存周转天数是26～27天，门店库存周转天数是34天，大店、中店、小店平均库存周转天数分别是39天、29天、30天，物流配送中心的平均库存周转天数是19天。

不同的业态，库存周转天数是不一样的。理论上讲，便利店的库存周转天数要少一些，卖场要多一些。生鲜产品所占比例不一样，也会影响库存周转天数。按照生鲜产品所占比例，相对来说库存周转天数就会长。一般来说，如果库存周转天数控制在30天以内，是比较好的。

“甘雨亭有些门店的库存周转天数还是偏高的。近期，我们又在做一项工作，就是把各类别中，周转天数大于标准周转天数5倍的商品全部砍掉，然后再砍周转天数大于标准周转天数4倍、3倍的商品，逐步向标准靠拢”。从理论上讲，缺断货率和库存周转天数有关系，它就像一个跷跷板，缺断货率越低对库存周转天数的要求就越高。

六是自持物业比例。

截至目前，甘雨亭自持物业门店的数量有9家，总面积为2.27万平方米，占门店总经营面积的37.8%。这个比例是比较高的。苏宁的自持物业比例是30%。理论上讲，自持物业比例越高，未来门店面临涨物业租金的风险就越低，经营报表就越好看。

此外，甘雨亭每个月的新品引进率和滞销品淘汰率基本上控制在5%～6%。

平均米效

甘雨亭约有80多家门店，总经营面积有5万多平方米，其中自营面积是27568平方米，年平均米效是2万多元，如果算上联营面积，平均米效是1.6万元。

如前所述，甘雨亭的员工总数是1629人（不含500名促销员），门店的人均管理面积约为31平方米。如果把促销人员算进去，人均管理面积约为25平方米，仍明显高于行业15～20平方米的均值，这说明甘雨亭的人员编制是比较紧的。

2013年，甘雨亭的人员流失率是59.7%。这跟其人员编制较紧、门店劳动强度大有一定关系。目前，甘雨亭有8家大店，定位为生活广场，面积都在3000平方米以上，其中最大的一家面积是12000平方米；中型店3家，定位为精品馆，面积在800～3000平方米；剩下的门店就是面积在300平方米以下的便利店。每家便利店大概配10～15人，每天营业时间约15个小时。

关于门店的经营面积与销售额之间的关系，罗静婷认为：门店陈列是否专业也非常重要。像便利店，一个250平方米的店跟一个300平方米的店相比，销售额其实差不多。因为250平方米的店足以将品项做全。那么这家300平方米店的平均米效就要低于250平方米的店。这与陈列有很大的关系，卖场的销售额在商品品类相似的情况下肯定来自陈列。

此外，由于许多零售企业都面临店面租金上涨的压力，有效控制店面经营面积就非常重要。甘雨亭的做法是对门店的面积进行充分评估，高效使用，在条件允许的情况下，尽量扩大收银线外租区，扩大租赁收入。