第十一章 应变驾驭

增强心理调控力

调控情绪有两大优点：一是观察别人的变化，找出破绽；二是免增烦恼，精心做自己的事。

一个人如果没有调整情绪的习惯，就有可能失去自己行为的尺度。

1. 学会心理调控

凡成大事者，不是让情绪驾驭自己，而是自己驾驭情绪，成为情绪的主人。例如，他们抑制冲动、避免争论、善听批评、开放胸怀、力戒不满情绪外露等。这些控制情绪的习惯，看起来不起眼，实则是说话沟通中不可缺少的重要组成部分。

美国石油大王洛克菲勒，擅长运用情绪战术达到自己的目的。他曾经在法庭上，漂亮地击退了一位名律师。

“洛克菲勒先生，你收到我寄给你的信了吗？”律师拿出一封信，以严肃的口气问道。

“收到了！”洛克菲勒回答。

“你回信了吗？”

洛克菲勒面带微笑，不疾不徐地回答：“没有。”

其后，律师一封又一封地拿出了十几封信，一一询问洛克菲勒，而洛克菲勒也以相同的声音和表情，一一给予相同的回答。

法官偏过头来问洛克菲勒：“你确定收到了吗？”

“是的，先生，我十分确定。”洛克菲勒镇静地回答法官。

律师忍不住面红耳赤地怒吼道：“你为什么不回信，你不认识我吗？”

“我当然认识你呀！”洛克菲勒依然面带微笑地回答。

这时候律师已经控制不住自己的情绪，暴跳如雷，不断咒骂，洛克菲勒却不动声色，好像对方所讲的事，跟自己一点关系都没有。

最后，法官宣布洛克菲勒“胜诉”，律师因为情绪失控而乱了章法，法官认为该律师已无法继续辩论下去。

在任何场合，我们都有可能遇到不顺心的事，甚至是羞辱自己的事情。在这种情况下，我们首先要做到的，就是保持克制，然后再根据自己所处的环境，抓住有利时机进行反击。

要想维护自己的正当利益，仅仅采取愤怒的反应方式是不够的，还应该经由理性思维去找出更好的应对招数或策略。当一个人对自己有了正确的、全面的了解时，他也同时能以一种理性的方式去思考别人和周围的事物。环境的突变、事件的突发，他都能理智分析，泰然处之。理性的人善于控制自己，他能够很快适应周围的人。由于他的自控能力，别人会更加尊重他。

2. 心理调控方法

（1）深呼吸

深呼吸可缓解紧张情绪，使僵硬的声音气息得到调整。大口吸气还是无济于事，只有深吸一口气，摸摸你的喉咙，感觉一下颈部的肌肉有多紧张。此时再屏气，关键是呼气而不是吸气。呼气时要徐徐地发出“嘶”声，稳定持续地呼气，并收缩腹部三角区的肌肉，借此缓冲、平静一下过度的心跳和急促的呼吸。当你吐完气时，放松肌肉，然后轻轻吸气。

（2）心理诱导

心理诱导法是用含蓄的暗示方法对人心理和行为产生影响，给大脑以兴奋地刺激。这种心理影响表现为使人按一定的方式行为或接受一定的意见或信念，树立必胜信心，克服一切不利因素。

无论是自我暗示还是他人暗示，进行心理诱导时，切忌用消极暗示，诸如“别慌”、“别紧张”等暗示，这些暗示可能会引起不良反应，反倒容易导致心理负担产生。所以应当尽量避免去想可能使自己不安的反面刺激，不断鼓励自己给自己打气。要用积极的暗示，如“我一定能成功”、“我状态很好”、“我会顺利”等，这些积极地暗示对心理诱导作用影响很大，一定的目标和意志能够在一定程度上控制自己的情绪，克服紧张情绪的不良影响。

（3）自我调控

“自我心理调适”是运用心理学的原则和方法来自我调整心理失常的感觉、认识、情绪、性格、态度和行为，使失调的大脑神经机能得以恢复，从而使自己异常的情绪和行为得到减轻和消除。心理学家认为一个有成就的人应该是一个心理健康的人。他应当具备以下条件：有积极进取的人生态度；

有强健的体魄

有大无畏的精神；

对未来的成就充满希望；

享有良好的人际关系；

懂得运用这种信心；

愿意与家人分享自己的成就；

愿意以博爱精神去工作；

胸襟开阔，能容人容物；

有良好的自律性；

有了解他人和世事的智慧；

享有宁静充裕的生活；

以上成功者所必备的特征中，除了“有积极进取的人生态度”和“亨有宁静充裕的生活”两条以外，其余几条均是从个体心理和人格角度来确定的。因此，我们不难发现，努力完善人格是个性能否发展的根本，而事业的成功只是完善人格的结果。心理学家提出的成功者必备的十二个条件，应该成为我们进行自我心理调适、塑造完善个性、造就成熟人格的准则。

训练敏锐洞察力

敏锐的洞察力包括心理洞察力和语言洞察力。能够做到对对方的心理和语言有一个较深刻的理解，基本上就做到了“知彼”，而如果能知道“知己知彼”的话，就可以“百战不殆”了。

交谈是在讲话和听话双方共同作用下完成的，交谈双方特定的心理状态会对交谈过程中的信息传递产生影响。当双方心灵相通时，这种影响表现为替表达者疏通一定的信息流向，使接受者形成一种定向的心理期待，准确地接受理解。不了解对方的心理，则会阻塞信息传递渠道的正常流动。为了调动听者的潜能，就需要针对听者的心理，话要说到人的心坎上，以获得语言作为交际媒介的“子弹效应”，即一旦恰当地选择了交际媒介，只要对准了听话者，就会使之“应声而倒”，在思想上行动上完全被语言所捕获。听者接受言语、接受刺激、作出反应的过程与听者的心理有密切的联系。因此，交谈过程中，洞察听者心理是必不可少的一环。

1. 对心理的洞察力

人为什么一直在使用语言，在“喋喋不休”？人是在借助语言以求满足种种需求。心理学告诉我们，所谓需要，乃是指人的生理或心理状态由于某种不足或过剩而失去了安定的不平衡状态，由此产生不快感而造成一种紧张状态时，个体表现出追求安定以恢复平衡，这就是需要。

它是机体自身或外部生活条件的要求在大脑中的反应。拿人的社会交往来说，人是社会的，如果一个人独处，失去思想交流的机会，就会出现心理状态在交往方面的不足。一个人在荒野之中最大的痛苦就是有着强烈的与人交谈的欲望而没有实现的机会。但如果终日在嘈杂的人海中，频繁交往，心理状态在交往方面过剩，就会出现另一种需要，要寻求安静的处所，过滤自己的思想。

人的需要多种多样，根据需要的产生和起源可分为生物性的需要和社会性的需要，根据对象性质又可分为物质需要和精神需要。不同年龄段、不同性别、不同行业的人，在不同情境中，主要需要各不相同。

一般人的需要主要有：地位的需要、尊重的需要、贡献的需要、感情的需要、社会价值的需要，因此与人交往，洞察人的心理时必须考虑这些因素，同时也应遵循一定的原则：平等、尊重、参与、肯定和负责。

相同行业、相同性别、相同年龄段的人，会有一些相同的心理特征，在处理各种事情时，表现出一些相同的心理状况。如知识分子有较强的自觉性，一般说来，性格较为内向含蓄，自尊心强。青年人，情绪体验强烈而富有热情，要求深入地了解自己的成长，自尊心增强，自我意识处于发展期。

人由于先天素质，后天生活环境和教育方式等的不同，又存在着个体差异，在对人对事的态度上表现出不同的性格特征。如人的情绪特征，表现在情绪反应的强弱、快慢起伏的程度、保持时间的长短和主导心境的性质等方面，或暴躁、或温和、或乐观、或悲伤。人的意志特征有沉着自制、慌张冲动等的不同。内向型的人富于想象而孤僻，外向型的人活泼开朗，顺从型的人往往依照别人的旨意行动，独立型的人坚持自己的信念等。

2. 对言语的洞察力

“不知言，无以知人矣。”（《论语·尧曰》）你在与人进行交流时，必须具备语言洞察力。掌握善于倾听的艺术，通过对方的言谈而了解对方的心理和愿望。

倾听是交谈的开始，是社会成员得以沟通的必由途径。认真倾听，如果在倾听中加以适当地问句，可以引导对方的表达逐步深入而有条理。如同一位大夫，望闻问切，如果没有听取患者病状介绍就立即诊断开药，显然是不负责任的表现，对症下药也就成了空谈。而在患者的介绍过程中，大夫的适当提问，有条理地帮助患者诉说病情，又能获得许多相关的病状信息。

倾听理解中，既要掌握语言组合中由语言自身产生的意义，还要掌握言语形式的“言外之意”。有时，事物的特殊性、复杂性难以用言语叙述，需要听者凭着对事物认识的经验、理解语言时的语感和体会等去补充了解；有时，表达者有意婉转，以有限的语言寄寓无限的意思；有时又言此而意彼。种种现象，说明人们用来表达思想感情的言语形式，其含义并不是完全由言语形式直露显现。有时言语形式实际的根本作用是暗示和触发，借以唤起听者的联想记忆，达到以有限言辞表达无限内容的目的，这些内容常常附加、隐含在言语形式中。

这里举例谈谈语句的附加义。语句的附加义适应使语句传达更多的信息内容。有附加具体的形象感，作用于人的五官，这也是汉语的感觉暗示性特点的一个方面。如象声词反映的都是作用于听觉的具体形象，使人感受到事物的生动性和内在的规律，有身临其境之感。比喻格中喻体的形象性很突出，如毛泽东在《反对党八股》中说：“上海人叫小瘪三的那种角色，也很像我们的党八股，干瘪得很，样子十分难看。”八股文的干瘪无味，本来是无形的，毛泽东的这个比喻，让人实实在在地感知到了那种干瘪的形象。

有的附加具体情感。词汇、语句有褒义贬义之分，如“团结各级人士”、“勾结狐朋狗友”，肯定赞许和否定贬斥的区别非常明显。人们在叙述事物的时候，带上表述者的主观色彩是常见的现象。

思维训练的方法

说话交谈是思维的外化，是思维的一种工具，思维是语言的内容，没有思维就没有语言。语言表达过程，实际上是把思维的结果表述出来的过程，说话交谈就是从内部言语向外部言语转化的过程。

确定说什么诗一种思维活动，在说什么与怎么说之间进行着快速的转换过程：思想——句子类型——词汇——语音。这个过程是完整的，任何一个环节出了差错，都会影响表达的进行。因此，从思维到语言的转化过程十分重要，进行这方面的基础训练有利于我们对语言的控制能力，从而更好地驾驭语言，发挥语言的魅力。

1. 定向思维训练

定向思维是指按常规恒定模式进行的思维。定向思维的训练可培养我们对问题作深入思考的能力，有助于养成深入分析问题，透过现象看本质的良好思维习惯。

可拟定一些比较容易的叙述、说明、介绍方面的题目进行训练。为了使思维有条理，可在表达中插入一些常用的言语链。比如关联词“因为”、“所以”、“于是”、“之所以……是因为……”可以按时间的先后和位置的移动进行表达；可以采取先总后分、先分后总等方式练习等。

2. 逆向思维训练

逆向思维训练是反过来想一想，变肯定为否定，或变否定为肯定；变正面为反面，或变反面为正面。例如，世人一般把“这山望着这山高”喻为贪心不足而赋予贬义，如果化贬为褒，将其含义用于人类勇于向新的科学高峰攀登的赞颂中，岂不又可以肯定它了？例如爱因斯坦敢于取代牛顿经典物理学，用运动员一次次刷新纪录等事例说明人就是要有“这山望着那山高”的进取精神，批评哪种“无为而顺其自然”的“知足常乐”的消极态度。

进行逆向思维能培养逆向思考问题的能力，独立发表见解的能力。

3. 发散思维训练

发散思维是使表达者朝各种可能的方向扩散并引出更多的新的信息，从而达到创新的一种思维方式。这里介绍三种训练方法。

（1）链接法

承接上一位表达者的话茬继续往下说的训练方法

戴尔·卡耐基的训练学员即兴演讲就常用此法。卡耐基叫一位学员开始叙说一个故事。比如，这位学员说：“前几天我正驾着直升机，突然注意到一大帮飞碟正朝我靠近。于是我开始下降、靠近，可飞碟里却有个小人开始向我开火，我……”说到这里，卡耐基要求他停下，然后要另一个学员接下去。

（2）连点法

将头脑中闪现出的人、事、物和散点按照一定的顺序和结构连缀成篇。比如用：花儿、气息、跑，比如下面一例。

“置身各位青年朋友之中，我似乎感到春天的气息扑面而来。大家都很年轻，都有花儿样的青春、花儿样的年龄、花样的生活，愿大家做帆船，乘风破浪，挺进大海；愿大家做骏马，飞奔未来，跑向光辉灿烂的明天。”

（3）联想法

联想法是由一事物想到另一事物的训练方法。其特点是闻一知十，触类旁通，使说话具有流畅性、变通性。可以运用如下题目进行训练。

出示一根玻璃棒，要求训练者通过联想，迅速说出它像什么。

出示一个红色球，要求训练者通过联想，讲述我们的生活充满阳光。

展示一幅画，画上画两只小鸡，要求训练者表达人生并非一帆风顺。

促进脑筋灵动性

有时候，在说话的过程中，我们需要做的，可能就仅仅是脑筋转一下弯而已。不费吹灰之力，就能解决问题，何乐而不为？

有位著名的演员参加了一场公益演唱会，它要演唱两首歌曲，第一首歌唱到一半时，她突然忘了歌词。

怎么办？

这位演员灵机一动，依然浑然忘我地随着乐队的演奏起舞，嘴巴一张一合，看起来好像是还在唱歌。观众只听见了演奏曲，没有听到歌声，一直等到这位演员想起歌词，麦克风才忽然有了歌声。

这位演员一曲唱完走到后台，只见负责麦克风的工作人员满头大汗地跑来，不住地对这位演员鞠躬道歉：

“真是对不起，我明明事先都检查过了，不知道为什么忽然坏了，真是抱歉。”

这位演员笑了笑没答话，又回到舞台上了。

俗话说，救场如救火。这救场说的也就是舞台上发生的紧急突发情况，从应付这种突发状况上，也能看出演员功底的深浅。

在日常生活与工作中，如果出现了意外的情况，就要求我们能够处变不惊，凭借临场发挥，方可稳操胜券。看看下面这个故事：

某市公安干警小张为了跟踪侦查贩毒集团主犯，登上开往A地的客轮。途经一处著名景点时，旅客们纷纷走出船舱观看两岸的奇秀景色。毒贩走了出去，而为了监视住罪犯的旅行箱，小张装成看书入迷的样子，独自一人留在舱内。过了一会，一个女人走进船舱，见舱内只有小张一人，便笑哈哈地走到他的床前，突然脸色一沉，一把扯开自己的衬衣纽扣，压低嗓门对小张说：“快把钱包给我，否则我要喊人了，说你耍流氓调戏我。”

面对这一突如其来的情况，小张愣住了。他想出示证件制服这个女人，但这样做自己的身份就暴露了，跟踪任务就会无法完成。若不暴露自己，眼前这个情况又难以对付。突然他想到自己上船以后还没有说过一句话，心生一计，便打着手势，嘴里哇哇叫着，然后用笔写道：“我是聋哑人，不知道你在讲什么。”那女人一下子愣住了，看着屋里没人，也在纸上写下了自己的讹诈要求。小张立即把纸条夺过来，往自己的口袋一塞，站起来说：“你快给我出去，不然我把纸条交给乘警了。”

这个女人只好悻悻地离去。

小张在进退两难的时候运用装聋作哑的方法将计就计，巧妙获得了对方讹诈的证据，一下便将对方制服。说话过程中懂得灵活机动，并不意味着可以耍小聪明，任何一种语言表达形式，都不需要小聪明来进行掩饰。语言灵活更多的是在具体情况下的一种应对措施。

坚定语言个性化

主动性、坚毅性、果敢性是语言的三大个性，无论哪种个性都能增强我们的语言反击能力，能够在我们受到语言攻击时快速识别、快速判断、快速反击，因此也就有助于实现口才的效用能力。

1. 主动性

主动性是指一个人在说话时应具有明确的说话目的，并充分认识说话的意义，使自己的表达行为服从于听众要求的心理。

这种心理反映着说话者的意念，贯穿于说话活动的始终；同时，也是产生说话欲望的动力。比如你是一名军人、一位领导、一个党员，或有良知的公民，当有严重损害国家、人民利益的言行突然在你身边发生，你会被强烈的责任心驱使，站出来喝止。至于这会给自己带来什么不好的影响，是来不及考虑的。像在长途汽车上勇敢站出来制止歹徒施暴的解放军战士徐洪刚，就是这样。

2. 坚毅性

坚毅性是指说话的人能对自己的表达坚持到底，无论如何都不被外力的影响左右，坚毅顽强，勇往直前。在这种心理支配下，既要全力维护自己所表达的立场，又要奋起排除各种干扰自己立场的因素，任凭外力如何干扰，绝不改变初衷，有善始，必须善终。

坚毅不是顽固。顽固是明知自己所言站不住脚却偏要坚持，对不同意见，不管是否有理，一概排斥。而坚毅则是深信自己所言是正确的，别人只是一时无法接受、认同，自己也无法一时加以充分证实，但以后的实践必将会证明自己是正确的。

3. 果敢性

果敢性是指说话者所说的话中需要明辨是非，表达态度时，能够迅速勇敢地以恰当地言辞作出决定。

这种心理容不得犹豫、迟疑，也不可能允许说话作全面、反复、认真的思虑。千钧一发，迫在眉睫，当断不断，必为所乱。有时，即使有很大危险，也在所不惜。

果敢不是妄断。妄断是情况不明，毫无把握，乱撞。而果敢是对情况有所了解，并有一定把握的心理反应。诸葛亮要是不了解司马懿为人多疑，不了解司马懿深知自己平生谨慎、从不冒险的心理，绝不会果敢地大开四门唱空城计。

储备必要的知识

知识是我们发挥语言威力最基础的东西，没有知识支撑，语言就是一座空中楼阁。只有拥有丰富的知识并将其运用到语言中去，才能更好地驾驭语言，从而更好地提升说话能力。

1. 处事知识让你言之有节

处事就是和社会上形形色色的人交往。我们每个人都是社会大家庭的一个小分子。只要我们想要在社会上生存，就要对社会生活中各种各样的关系发生关联。如果想使自己的语言更加合乎规律，达到自己的目的，就必须掌握必要地处事知识，掌握交际应酬起码的知识，这样才能说出与当时的情景相适应的言辞。

杨修是曹操的主簿，相当于机要秘书。有一次，他陪同曹操视察刚建成的一座庄园。曹操看了之后什么也没说，提笔在庄园的门板上写了一个“活”字，然后转身离去。众人不知何意，面面相觑。杨修道，“活”字题在门上，即“活”外一门为“阔”，丞相是嫌门子太窄，加宽就行了。这话传到曹操耳朵里，曹操表面称许，心中不悦。

有一次，曹操出兵汉中，与刘备僵持不下。部将到曹操营中请问夜间号令，正好曹操正在喝鸡汤，随口说了一句“鸡肋”。杨修听后便让士兵收拾行装准备撤兵。众人不明白，问他什么意思。杨修说：“鸡肋者，食之无味，弃之可惜。今进不可胜，退恐人笑，在此无益，不如早归。”

曹操听后大惊，斥责道：“杨修怎敢造言，乱我军心？”喝令斩之。

作为一个下属，随意揣测上级的意图而擅自传播，这是杨修被杀的重要原因。

这就是处事知识，不懂这些，有可能招致杀身之祸。像探亲、访友、问候、祝贺、吊丧等这些都已形成不成文的规矩与习惯，若想提高语言应用知识，就应该投入社会，留心这些知识。

2. 世事知识让你言之有度

世事就是世界上的事，也就是社会生活中方方面面的常识、经验、风情、习俗等。这种知识一般不用专门学习，只要我们不脱离这个社会，在实际生活中我们就会潜移默化，逐步体会领悟到。正所谓“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。

当然世事知识太多了，我们不可能都亲身经历过。比如熟悉甲地，熟悉本地的世事知识，但对外地的这些知识可能了解很少。这就需要我们多学多问。我国有一句俗话“入乡随俗”，就是说到了外地就要学习并遵守当地的风俗习惯，否则只会自讨苦吃。

3. 文化知识让你言之有理

这里的文化是广义的文化，包括人类在发展过程中所形成的一切精神财富，上到天文，下到地理，中间的政治、经济、科学、艺术等一切尽在其中。这些知识体现为成语典故、名言警句等，它能陶冶人的情操，开拓人的视野，从而使人的语言表达更具有感染力和说服力。这些知识的获得只能靠我们孜孜不倦地学习。只有不断学习、不断积累，你的口才才能提升得更快。

明朝万历年间，内阁首辅张居正为了使自己的儿子状元及第，派自己的弟弟张居直约见极有可能获得第一的临川考生汤显祖，要他让出第一名。张居直说：“汤才子之乡乃产笔名地，故王勃在《滕王阁序》里写有‘光照临川之笔’的佳句。”汤显祖笑道：“据我所知，王勃所言指谢灵运之诗，他曾为临川刺史。”张居直的脸一下子红了，尴尬万分。

在人际交往过程中，若对某方面文化知识不足，就不要轻易涉足这方面的话题，否则会闹笑话。

4. 专业知识让你言之有力

前些年一个间谍被我公安机关抓获后，坚持说自己是一个学者而不承认自己的间谍身份。在多次审讯无果后，警察和他聊起了家常。

“你是学者，那你研究什么？”

“我研究的是古代思想家管子。”

“是管仲吗？”

“是的。”

“管子还是中国著名的军事家。”

“是吗？”

“中国有句成语叫老马识途，你知道吗？”

间谍摇摇头。

“怎么，你作为一个学者竟然连这么简单的一个成语都不知道？”

间谍一脸惶恐。

警察接着说：“看来你在中国这么多年，没有研究管子，而是另有任务，一直从事非法活动。”

这个以学者身份为幌子的间谍因为专业知识的欠缺而露馅。社会上各有各的领域，不同领域其专业知识也不同，所谓“隔行如隔山”说的正是这个道理。无论我们从事什么行业，有一点是必需的，那就是掌握本行业的专业知识。

专业知识的获得，一靠学习，靠不断的积累；一靠实践，在实践过程中掌握这些知识。社会在发展，知识也在不断地更新，因为我们的专业知识即使学得很好，也还是需要不断学习。

明确说话的目的

在平常的语言场合中，失言是不可避免的。失言的原因是多方面的，但其中最根本的原因，往往是因为缺乏清醒的目的。语言交流的目的，不只是一种社交上的需要，也不只是互相认识和了解一下。

例如，你找一位朋友，请他参加一个团体，或者请一位医生解决一个医疗问题，或是买卖双方谈论生意上的事情，这一类谈话究竟和一般社交性质的谈话有什么不同呢？在有些方面，两者是一样的。例如，你要具有一般的谈话能力，你要能够适应对方，尽可能了解对方的特点；你要有兴趣，态度要友好而真诚，等等。但有些地方却是不同的，这类谈话，每次都有一个特殊的目的。

一般来说，人们说话的目的，有以下五种：

第一，传递信息和知识。如课堂教学、学术报告、现场报道、产品介绍、展览解说等一类的谈话。

第二，引起注意或兴趣。多是出于社交目的，或为了与人接触；或为了与人沟通；或为了表明自身的存在；或为了取悦别人，如打招呼、应酬、寒暄、提问、拜访、导游、介绍、主持人讲话等。

第三，争取了解和信任。如人们交谈、叙旧、拉家常、谈恋爱等，往往旨在交流感情，增进友谊，密切关系。

第四，激励或鼓动。旨在加强人们现有的观念，坚定信心，振奋精神，有时也要求得到行动上的反应，如赞美、广告宣传、洽谈、请求、就职演说、鼓动性演讲，以及聚会、毕业典礼和各种纪念活动、庆祝活动中的讲话等。

第五，说服或劝告。诸如谈判、论辩、批评、法庭辩护、竞选演讲、改革性建议等。此类说话，大多力图改变对方的某种观念或信念，阻止对方采取某种行动。

坚持话由旨遣的原则，明确说话目的，是说话取得成功的首要条件。目的明确，谈话、社交往往能够取得良好的效果，有时甚至能够使说话人急中生智，化险为夷。

只有明确目的，才知道应准备什么话题的资料，采取何种语言风格，运用哪些技巧，从而能够有的放矢，临场应变。若目的不明，不顾场合地信口开河。毫无目的性地东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。

因此，每次说话之前，不妨问问自己：“我为什么要说？”“人家为什么要我说？”预先想一想可能产生的效果，把预期的效果当做目标并为之努力。

那么我们怎样才能做到明确目的呢？

首先，以听明白为前提。语言是信息传递、思想交流的工具。无论是我们陈述一件事情、说明一个道理，还是提出一个问题，我们都要让听者明白我们说话的目的，这样才能达到我们的目的。比如一个推销员向顾客推销自己的产品，那么他必须将自己推销的产品的性能、价格和其他的一些情况用语言向顾客讲述明白，只有这样顾客才了解你的产品，而只有顾客了解了你的产品，他才会决定是否购买你的产品。

从语言效果上来说，一切语言都是围绕听者而展开的，从这个角度来说，语言表达要以听者为主体。以听者为主体就是要考虑听者的接受能力、处境、心情、实际需要和思想性格。

其次，以说服对方为目的。在说服对方时，既要显得真诚，又要为对方着想。这样，无论是交易上还是感情上都和对方进行了沟通，从而促使我们的目的更好地达到。

一位善于谈判的经理在推销产品时总是说：“我的工厂是小工厂，大夏天工人在露天场地工作，汗流浃背，好不容易制造出产品，按照正常利润来算，我给你的报价是合理的。”对方听完一笑：“我可服你了，你的话总是和别人不一样。好吧，我就按你说的价格买下来好了。”

这个经理的成功在于真诚的态度。真正地站在对方立场上，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，语气随和，不卑不亢，入情入理，又怎么能说服不了对方呢？

最后，以关心他人为准则。关心别人不仅可以结交不同的朋友，还可以获得更多的主动权。这并不是什么崭新的道理，早在基督降生前一百年，有一个罗马诗人就说过：“当别人关心我们时，我们也关心他们。”

必须坚持的原则

在与人交流时，有时候我们必须顾及他人的想法与感受，但为了能将自己的意思表述得更加恰当与完整，我们也需要在语言上表现出强势与肯定的态度。如何处理好这两者间的关系？以下两点可以作为我们的日常参考。

1. 以他人的角度来看世界

有人认为，他们的观点是唯一真实或正确的看法。他们不去检验自己的看法，不知道自己很多的见解只是假设和偏见。指出他们的错误不是你的工作，由于你不能改变别人或至少不能期望改变他们，所以若你要设计出一项协议，就必须避开这些先入为主的观念。

有效地了解别人，你必须像别人那样看外界。当你有能力以他们的观点看问题时，你就能明白别人要什么，也使他们觉得意见正确因而快速和完整地听取你的意见。

2. 树立自信

从历史来看，能在事业上有所建树的人们有一个共同的特点，那就是自信。他们在进行语言表达的时候，思维敏捷，谈笑风生，应付自如。但是我们大多数人却做不到这一点。其实每个人都多多少少有怯场的经历，而非个别现象。

之所以怯场，是因为缺乏自信。那么，怎么才能树立自信心呢？

第一，要做好充分的准备。在你讲话之前做好各种意外情况的准备。首先不要背词。很多人为了避免冷场而栽在背诵的陷阱里。一旦养成这个习惯，就会不可救药地从事这种浪费时间的准备，从而破坏说话的效果。你所说的话会很死板，不是发自内心，只是出于记忆。其次预先将意念汇集整理，汇集那些从实践经验中汲取的思想、概念，真正地准备是思考，只需一点专注和思考便能达到目的。

第二，树立成功的决心。我们可以全身心投入自己的信念中，详细研究，抓住更深层次的意义。同时我们不要过多考虑令人紧张的负面情绪，总是想自己会不会犯什么错误，会不会出洋相。在这种反面假想支配下，我们的信心是很容易被击垮的。要时时想着为自己加油。当消极思想开始腐蚀你的时候，你就应该为自己打打气，用明白、坦诚的言辞告诉自己：我能行。事实上，真诚的鼓励是必要且必需的。

克服当众讲话的恐惧，树立自信，对于我们做任何事都有极大地心理暗示作用，并且发现我们的思维甚至性情都因而得到潜移默化的改变。那些接受挑战的人，会发现自己人品极佳，素质极高，发现自己已经脱胎换骨，进入更丰富更美满的人生。

一位销售人员说：“恐惧克服后，我感觉任何人都可以应付了。即便是特别凶悍的客户，他还没来得及拒绝，我已经将商品放在了他的面前。结果，他给了我很大一份订单。”以前是困扰难解的事情，现在变成快乐的挑战和机遇了。