第二篇 反应[1]术
第一章 观今鉴古，上下求索
原文
古之大化者[2]，乃与无形俱生。反以观往，复以验来[3]反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静[4]虚实[5]之理，不合来今[6]，反古而求之。事有反而得复[7]者，圣人之意也，不可不察[8]。
注释
[1]反应：反，通“返”；应，应和。反应，在这里指从对方反回的信息。
[2]古之大化者：化，教化指导。大化者是指圣人。
[3]反以观往，复以验来：反和复都是返回、重复的意思。追溯过去的事情，经验，再回首察验未来。
[4]动静：运动与静止，“动”与“静”是相对而言的。
[5]虚实：真伪的意思。
[6]来今：未来与现在。
[7]反而得复：调查过去，反复研究现在与将来的对策，以便掌握其中的道理。
[8]圣人之意也，不可不察：察，仔细观察研究，此句是说对圣人的见解不可不悉心研究思考。
译文
在古代能以“大道”来化育万物的圣人，其所作所为都能与自然的发展变化相吻合。反顾以追溯过去，再回首以察验未来；反顾以考察历史，再回首以了解今天；反顾以洞察对方，再回首以认识自己。动静、虚实的原则，如果在未来和今天都得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验。有些事情是要反复探索才能把握的，这是圣人的见解，不可不认真研究。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”探索，使人类在艰难的历史进程中，领略到了无限的风光，也使人类在进步的每一次突破中，充满了自信和憧憬。
“探索精神”是历史发展、人类进步的永恒动力和不竭源泉。任何一种探索都是一个艰难反复的过程，没有不懈的探索，哥伦布就不会发现美洲，没有不懈的探索人类至今还在靠火照明。载人飞船上天，万米钻孔入地，宇宙浩瀚茫茫，纳米材料微微，人类基因组计划……这些都源自于两个字——探索。
“事有反而得复者”，主要是说要运用“反复”的方法。要想做到观今鉴古，知己知彼，收获成绩，必须经过反复的探索过程。知识的获取需要反复不断的复习，土地的丰收需要反复不断的耕耘，一项成功的发明创造需要反复不断的试验，真理的获得需要经过反复不断的验证。
大发明家爱迪生发明电灯泡就是经历了上千次的反复试验才取得最终成功的。
爱迪生是铁路工人的孩子，小学未读完就辍学，在火车上卖报度日。爱迪生是一个异常勤奋的人，喜欢做各种实验，制作出了许多巧妙的机器。他对电器特别感兴趣，自从法拉第发明电机后，爱迪生就决心制造电灯，为人类带来光明。
爱迪生12岁时，便沉迷于科学实验之中，经过自己孜孜不倦的自学和实验，16岁那年，便发明了每小时拍发一个信号的自动电报机。后来，又接连发明了自动数票机，第一架实用打字机、二重与四重电报机，自动电话机和留声机等。有了这些发明成果的爱迪生并不满足，1878年9月，爱迪生决定向电力照明这个堡垒发起进攻。他翻阅了大量的有关电力照明的书籍，决心制造出价钱便宜，经久耐用，而且安全方便的电灯。
他从白热灯着手试验。把一小截耐热的东西装在玻璃泡里，当电流把它烧到白热化的程度时，便由热而发光。他首先想到炭，于是就把一小截炭丝装进玻璃泡里，但是刚一通电马上就断裂了。
“这是什么原因呢？”爱迪生拿起断成两段的炭丝，再看看玻璃泡，过了许久，才忽然想起，“噢，也许因为这里面有空气，空气中的氧又帮助炭丝燃烧，致使它马上断掉！”于是他用自己手制的抽气机，尽可能地把玻璃泡里的空气抽掉。一通电，果然没有马上熄掉。但8分钟后，灯还是灭了。
可不管怎么说，爱迪生终于发现：真空状态对白热灯非常重要，关键是炭丝，问题的症结就在这里。
那么应选择什么样的耐热材料好呢？爱迪生左思右想，熔点最高，耐热性较强要算白金啦！于是，爱迪生和他的助手们，用白金试了好几次，可这种熔点较高的白金，虽然使电灯发光时间延长了好多，但不时要自动熄掉再自动发光，仍然很不理想。爱迪生并不气馁，继续着自己的试验工作。他先后试用了钡、钛、锢等各种稀有金属，效果都不很理想。
过了一段时间，爱迪生对前边的实验工作做了一个总结，把自己所能想到的各种耐热材料全部写下来，总共有1600种之多。
接下来，他与助手们将这1600种耐热材料分门别类地开始试验，可试来试去，还是采用白金最为合适。由于改进了抽气方法，使玻璃泡内的真空程度更高，灯的寿命已延长到两个小时。但这种由白金为材料做成的灯，价格太昂贵了，谁愿意化这么多钱去买只能用两个小时的电灯呢？
实验工作陷入了低谷，爱迪生非常苦恼，一个寒冷的冬天，爱迪生在炉火旁闲坐，看着炽烈的炭火，口中不禁自言自语道：“炭炭……”可用木炭做的炭条已经试过，该怎么办呢？爱迪生感到浑身燥热，顺手把脖子上的围巾扯下，看到这用棉纱织成的围脖，爱迪生脑海突然萌发了一个念头：对！棉纱的纤维比木材的好，能不能用这种材料？
他急忙从围巾上扯下一根棉纱，在炉火上烤了好长时间，棉纱变成了焦焦的炭。他小心地把这根炭丝装进玻璃泡里，一试验，效果果然很好。
爱迪生非常高兴，紧接着又制造很多棉纱做成的炭丝，连续进行了多次试验。灯泡的寿命一下子延长13个小时，后来又达到45小时。
这个消息一传开，轰动了整个世界。使英国伦敦的煤气股票价格狂跌，煤气行也出现一片混乱。人们预感到，点燃煤气灯即将成为历史，未来将是电光的时代。
大家纷纷向爱迪生祝贺，可爱迪生却无丝毫高兴的样子，摇头说道：“不行，还得找其它材料！”
“怎么，亮了45个小时还不行？”助手吃惊地问道。“不行！我希望它能亮1000个小时，最好是16000个小时！”爱迪生答道。
爱迪生这时心中已有数。他根据棉纱的性质，决定从植物纤维这方面去寻找新的材料。
于是，马拉松式的试验又开始了。凡是植物方面的材料，只要能找到，爱迪生都做了试验，甚至连马的鬃，人的头发和胡子都拿来当灯丝试验。最后，爱迪生选择竹这种植物。他在试验之前，先取出一片竹子，用显微镜一看，高兴得跳了起来。于是，把炭化后的竹丝装进玻璃泡，通上电后，这种竹丝灯泡竟连续不断地亮了1200个小时！
这下，爱迪生终于松了口气，助手们纷纷向他祝贺，可他又认真地说道：“世界各地有很多竹子，其结构不尽相同，我们应认真挑选一下！”
助手深为爱迪生精益求精的科学态度所感动，纷纷自告奋勇到各地去考察。经过比较，在日本出产的一种竹子最为合适，便大量从日本进口这种竹子。与此同时，爱迪生又开设电厂，架设电线。过了不久，美国人民便用上这种价廉物美，经久耐用的竹丝灯泡。
竹丝灯用了好多年。直到1906年，爱迪生又改用钨丝来做，使灯泡的质量又得到提高，一直沿用到今天。
爱迪生通过上千次长期反复的试验，终于点燃了世界上第一盏有实用价值的电灯。从此，爱迪生的名字，就像他发明的电灯一样，走进了千家万户。当人们点亮电灯时，每每会想到这位伟大的发明家，是他，给黑暗带来无穷无尽的光明。1979年，美国花费了几百万美元，举行长达一年之久的纪念活动，来纪念爱迪生发明电灯一百周年。而爱迪生之所以取得如此的成就和赢得世人的永恒爱戴及尊重，正是由于他不懈的探索精神。
不但是一项伟大的发明需要反复不断的试验和探索才能成功，人生任何目标的达成都是如此，不管是个人的理想，还是一个团队、一个集体乃至一个国家的目标，都离不开这种反复探求的精神。
2005年1月18日一个再普通不过的日子，但是历史会铭记这一天，鲜红的五星红旗在冰穹A的巅峰飘舞，这是冰盖上距海岸线最遥远的一个冰穹，也是南极内陆冰盖海拔最高的地区，气候条件极端恶劣，被称为“不可接近之极”。现在，这亿万年来寒冷孤独的地球“不可接近之极”，终于有了人类的足迹，征服它的人叫“中国”。
中国用了21年的时间征服了南极的巅峰，也用了21次才站在了南极这块“不可接近之极”之上，在这个过程中，中国的科考队员们用科学在不断地探索，每一个南极科考者无疑都具备了这种“探索精神”，他们为了科学、为了国家在探索，他们知道探索就是一种冒险，一种生命的冒险，我们经常在报道中看到南极科考队员与死亡擦肩而过的消息，但是他们没有停下探索的步伐，用他们的南极精神赢得了世界的尊重。
这次令人振奋的“征服”以及历史上一个个开创新纪元的创造都来源于两个字“探索”。
大千世界，无奇不有，这个世界还有很多未知的“问号”等待着我们去探索来给予答案。也正是这份永恒不灭的探索精神，驱使人类文明的车轮不断地前进，向未知的世界不断地前进。
第二章 因其言，听其辞
原文
人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞[1]。言有不合[2]者，反而求之，其应[3]必出。言有象，事有比。其有象比[4]，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语[5]合事，得人实也。其张罝网[6]而取兽也，多张其会[7]而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比[8]，乃为之变[9]，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之[10]。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智[11]，事皆不疑。
注释
[1]辞：言词。
[2]言有不合：所说的话不合理。
[3]应：答应。
[4]象比：象，法象、仿效形象和原形。比：比较。指按照形象进行比较。
[5]钓语：像钓鱼投饵一样，在发言时给对方以诱饵，以便引出对方的话头。
[6]罝（jū）网：罝是捕兔子等野兽的网。
[7]会：会合，聚会。
[8]其言无比：比，可比的规范。指言辞无可比较。
[9]乃为之变：于是就为此改变方向。
[10]牧之：在此与“察”同义。就是进行调查加以阐明。
[11]愚智：愚者和智者。
译文
人家说话，是活动；自己缄默，是静止。要根据别人的言谈来听他的辞意。如果其言辞有矛盾之处，就反复诘难，其应对之辞就要出现。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。既有“象”和“比”存在，就可以预见其下一步的言行。所谓“象”，就是模仿事物，所谓“比”，就是类比言辞。然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的言辞，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样，要多设一些网，汇集在一起来等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上，那么对方也会自己出来的，这是钓人的“网”。但是，如果经常拿着“网”去追逐对方，其言辞就不再有平常的规范，这时就要变换方法，用“法象”来使对手感动，进而考察对方的思想，使其暴露出实情，进而控制对手。自己返过去，使对手返回来，所说的话可以比较类推了，心里就有了底数。向对手一再袭击，反反复复，所有的事情都可以通过说话反映出来，圣人可以诱惑愚者和智者，这些没有什么值得怀疑的。
在今天，能够做到克己制人、喜怒不形于色是一个人成功的必备能力，倘若一遭遇困难或面临危险，就无法自持，脸上立刻露出不安或慌乱，不仅会降低自己的自信心，还会影响到周围共事者的士气和情绪，一旦如此，便有可能根基动摇，“军心涣散”，导致事业停步甚至倒退或失败。
所以，对于每一个人来说，如果想开创自己的一番事业，就要尽量做到克己、喜怒不形于色。当然这并非一朝一夕所能成就的本领，是需要经过反复磨练方能达到的一种境界。遇到事情要学会忍耐，首先让自己冷静下来，用理智的思维去看待周围的一切，磨练自己的性情，这样才能逐渐成熟起来，久而久之，才能达到喜怒不形于色的境界。
“因其言，听其辞”。本章主要讲要善于倾听，并且在听的过程中要善于诱导对方发言，通过对对方发言的反复推敲，来把握对方内心的真实情况，然后再确定自己的应对策略。本章在讲如何诱导对方时，提出了“象比”与“钓语”两个名词。所谓“象”，有“形象”“象征”的含义，“象其事”就是用象征或比喻之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理。所谓“比”，就是通过可供类比的先例使对方信服。巧妙地运用“象比”，就可以借助形象而有力的语言说服对方，这就是“钓语”。
公元前265年，秦国猛烈进攻赵国，赵国向齐国求救。齐国却要求赵国用长安君作为人质，他们才能出兵。这时赵国由赵太后掌权，她坚决不同意用自己最钟爱的小儿子做人质，大臣们极力劝谏，太后十分恼怒，明确告诉左右：“有谁再说让长安君做人质的，我老婆子一定朝他的脸吐唾沫。”
赵国的左师触龙说他希望谒见太后。太后猜想他肯定也是为人质之事而来，于是怒容满面地等待他。触龙一进屋，慢步走向太后，到了跟前连忙请罪说：“老臣脚有病，已经丧失了快跑的能力，好久没能来谒见了，心里很是过意不去，一直怕太后玉体偶有欠安，所以很想来看看太后。”太后说：“我老婆子行动全靠手推车。”
触龙又说：“太后每天的饮食还好吧？”太后回答道：“就靠喝点粥罢了。”触龙又说：“老臣现在胃口很不好，就自己坚持着步行，每天走三四里，稍为增进一点食欲，对身体也能有所调剂。”太后说：“我老婆子可做不到。”说着说着，脸色渐渐和缓了起来。
触龙接着说：“老臣的劣子舒祺，年纪最小，是个不肖之子。臣老了，偏偏又很爱怜他。希望能派他到侍卫队里凑个数，来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”太后说：“没问题。年纪多大了？”触龙回答说：“十五岁了。虽然还小，但希望在老臣没死的时候先拜托给太后。”
太后说：“做父亲的也爱怜他的小儿子吗？”触龙答道：“比做母亲爱的更深。”太后笑道：“妇道人家才特别喜爱小儿子。”
谁知触龙却说：“依老臣个人的看法，老太后爱女儿燕后，要胜过长安君。”
太后连忙说：“您错了，对女儿的爱比不上对长安君爱得深。”
触龙说：“父母爱子女，就要为他们考虑得深远一点。老太后送燕后出嫁的时候，抱着她的脚为她哭泣，是想到可怜她要远去，也是够伤心的了。送走以后，并不是不想念她，每逢祭祀一定为她祈祷，总是说：‘一定别让她回来啊！’难道不是从长远考虑，希望她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗？”太后点点头，说：“确实如此。”
触龙又说：“从现在往上数三世，到赵氏建立赵国的时候，赵国君主的子孙凡被封侯的，他们的后代还有能继承爵位的吗？”
太后说：“没有。”
触龙说：“不只是赵国，其他诸侯国的子孙有吗？”
太后说：“我老婆子没听说过。”
触龙说：“这是因为他们近的灾祸及于自身，远的及于他们的子孙。难道是君王的子孙就一定不好吗？地位高人一等却没什么功绩，俸禄特别优厚却未尝有所操劳，而金玉珠宝却拥有很多。这才是真正的不好。现在老太后授给长安君以高位，把富裕肥沃的地方封给他，又赐予他大量珍宝，却不曾想到目前让他对国家做出功绩。有朝一日太后百年了，长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢？老臣认为老太后为长安君考虑得太短浅了，所以我以为你爱他不如爱燕后。”
太后恍然大悟，马上让人套马备车一百乘，让长安君到齐国去做人质，长安君一到，齐国也就出兵了。
触龙的谏说，妙就妙在“神不知鬼不觉”，步步诱导，环环紧扣、不露痕迹。先用“缓冲法”，然后用“引诱法”，再用“旁敲侧击法”，借用自己疼爱儿子，却让儿子“参军”作为可供类比的先例，正是“象比”手法的妙用。最后，触龙才触及主旨，提到长安君，指明太后的做法，看似“爱子”，实为“害子”，终于让太后心悦诚服，同意让长安君作为人质出使齐国。
《十善业道经》说“言必契理，言可承领，言则信用，言无可讥”，意思是说，言论一定要合理。要让别人能接纳领受，就要有信用，令人无懈可击。说话的前提是一个“理”字，触龙的话之所以最终能让赵太后信服，同意让长安君到齐国做人质，关键就在于触龙能在动之以情的基础上，晓之以理。
“因其言，听其辞”在今天同样具有现实的指导意义，尤其是销售和谈判方面。谈判中一定要善于倾听。因为谈判中有一半左右的时间要听对方说话。常言说：“锣鼓听声，听话听音。”会不会倾听，能不能听懂对方的话中之意、听准对方的“弦外之音”，能不能在倾听中摸准对方的“软肋”或“破绽”，从而迅速调整应对的策略，关系着整个谈判的成败。一个高明的谈判者不仅善于用耳倾听，还善于用嘴在不显山露水的情形下，引导对方多多地说、不停地说。
美国钢铁公司总经理卡里，请来著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“我们公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华的景致呀！卡里说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，请你替我物色一所与此相当的吧。”
约瑟夫费了好几个星期来琢磨这所“相当”的房子。在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔壁的那幢楼房，卡里似乎很想买隔壁那座房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司住着的那幢旧楼房，同时指出，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，表示他对这所旧房子绝对无意。约瑟夫并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决反对那所旧房子，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是卡里真实的意见，而是那些主张买隔壁那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里明白了八九分，他知道卡里心里实际想买的，其实是他嘴中竭力反对的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地坐在那里听，没有表示他的反对意见，卡里也就不讲了。这时约瑟夫开始运用他的策略：连眼皮都不眨一下，沉静地说：“先生，您初来纽约时，您的办公室在哪里？您的钢铁公司在哪里成立的？”卡里沉默了一会儿才答道：“在这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了五分钟，他们都默默地坐着。
终于，卡里以半带兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，但这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说就是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时内，这件事就完全办妥了。
约瑟夫并没有卖弄华而不实的推销术，而是凭借两只耳朵分析和判断出了卡里的真实意图，然后很巧妙地引出了卡里的隐衷，就像一个燃火引柴的人，以微小的星光，触发了熊熊的烈焰。
“因其言，听其辞”是说话的一个不可或缺的重要组成部分，是交谈艺术中的重要技巧，在与人沟通的过程中，尤其是以推销或说服为目的的谈话中，必须学会倾听，善于倾听。
“因其言，听其辞”还有一个重要表现，就是以静制动、克己以制人。这样的人拥有超强的自我克制力，能够时时处处控制住自己的脾气和情绪，喜怒不形于色，通过制己进而达到制人的目的。历史上凡是成大事者，一般都具备这种品质和能力，汉高祖刘邦便是其中一位。
楚汉相争时期，有一次刘邦和项羽在阵前对话，刘邦历数项羽的罪状，项羽大怒，命令潜伏的士兵放箭射杀刘邦。刘邦躲闪不及，一支箭射中胸口，伤势严重，刘邦甚至痛得无法起身。
此时事态严峻，若是主将受伤，群龙便会无首。万一楚军乘胜追击，那么汉军就会溃败。于是刘邦忍了忍，他镇静下来，趁人不注意，把手放在自己的脚上，对项羽大声喊道：“碰巧你们射中了，不过可惜射中了我的脚，并不是我的身体。”士兵听见刘邦这样说，便稳定下来，最终没有被楚军攻陷。
历史上大凡成大事者，往往都是城府很深、喜怒不形于色的人，《三国志·先主传》中有关于刘备“喜怒不形于色”的描述：刘备身长七尺五寸，两只手能垂到膝盖，眼睛能看到自己的耳朵，他沉默寡言，喜怒不形于色。正是因为如此，刘备才被神化为奇人奇像，所以才能拥有那么多的追随者，从而成就大业。
当然在日常生活中，喜怒哀乐是人之常情，我们应当顺其自然，喜乐随心，不必强行克制自己做一个面无表情的“木头人”，否则就会失去人生情趣，让人觉得不可理喻，敬而远之。
第三章 欲擒故纵，欲取反与
原文
古善反听者，乃变鬼神[1]以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛[2]，欲高反下，欲取反与。欲开情[3]者，象而比之，以牧其辞[4]，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼[5]，或以事上，或以牧下[6]。此听真伪、知同异，得其情诈[7]也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式[8]，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托[9]。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类[10]。若探[11]人而居其内，量其能射其意[12]也。符应[13]不失，如蛇[14]之所指，若羿[15]之引矢。
注释
[1]鬼神：鬼，隐密不测。鬼神是指死者的灵魂和山川的神明。
[2]敛：收敛。
[3]开情：情，感情、情绪。这里是说敞开心灵的大门。
[4]象而比之，以牧其辞：象，模仿。比，类比。用象比的方法把握对方的言辞。
[5]或因此或因彼：因，原因。此，这里。彼，那里。或这个原因，或那个原因。
[6]或以事上，或以牧下：事，侍奉。牧，统治（人民）。全句的意思是说或用来侍奉君主，或用来观察民情。
[7]情诈：真情和虚伪。
[8]式：定式，模式。
[9]观其所托：托，寄托。观察其所寄托之处。
[10]见微知类：微，微小。类，种类。根据轻微征兆探索有关联的重大事物。
[11]探：侦察，打听。
[12]射其意：此处指如弓之发矢，准确猜中对方意图。
[13]符应：验合符契。
[14]蛇：意指飞龙。
[15]羿：即后羿，神话传说中的神射手。
译文
古代善于从反面听别人言论的人，可以改变鬼神，从而刺探到实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周到。如果控制不周到，得到的情况就不清晰，得到的情况不清晰，心里的底数就不全面。要把模仿和类比灵活运用，就要说反话，以便观察对方的反应。想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要分辨真伪，了解异同，以分辨对手的真实情报或诡诈之术。活动、停止，言说、沉默都要通过这些表现出来，喜怒哀乐也都要借助这些模式，都要事先确定法则。用逆反心理来追索其过去的精神寄托。所以就用这种反听的方法。自己要想平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。虽然这还不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图，像验合符契一样可靠，像蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。
本节主要讲反应之术要善于变化，特别是善于从反方向下手，事情若从正面无法入手，不妨考虑反其道而行之，往往能收到化繁为简、事半功倍、神鬼不测的效果。
商场如战场，没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。所以，投身商海，一定要谨慎从事，切不可贪图小恩小惠，否则就会因小失大、得不偿失。在商海中打拼，更要掌握一些必备的兵法谋略，用来保护自己、克制敌人！“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”便是其中一个最有力的制胜法宝！
汉武帝颁布推恩令就是成功运用“欲取反与”策略的典范。
西汉自文、景两代起，如何限制和削弱日益膨胀的诸侯王势力，一直是封建皇帝面临的严重问题。文帝时，贾谊鉴于淮南王、济北王的谋逆，曾提出“众建诸侯而少其力”的建议。文帝在一定程度上接受了这一建议，但没有完全解决问题。汉景帝即位后，采纳晁错的建议削藩，结果吴楚七国以武装叛乱相对抗，即“七国之乱”。景帝迅速平定了叛乱，并采取一系列相应的措施，使诸侯王的势力受到很大的削弱。但至武帝初年，一些大国仍然连城数十，地方千里，骄奢淫逸，阻众抗命，威胁着中央集权的巩固。因此，元朔二年（公元前127年），主父偃上书武帝，建议令诸侯推私恩分封子弟为列侯。这样，名义是上施德惠，实际上是剖分其国，以削弱诸侯王的势力。这一建议既迎合了武帝巩固专制主义中央集权的需要，又避免激起诸侯王武装反抗的可能，因此立即为武帝所采纳。
同年春正月，武帝颁布推恩令。推恩令下达后，诸侯王的支庶多得以受封为列侯，不少王国也先后分为若干侯国。按照汉制，侯国隶属于郡，地位与县相当。因此，王国析为侯国，就是王国的缩小和朝廷直辖土地的扩大。这样，汉朝廷不行黜陟，而藩国自析。其后，王国辖地仅有数县，彻底解决了王国问题。
推恩令是汉武帝推行的一个旨在减少诸侯封地，削弱诸侯王势力的一项重要法令。颁布推恩令以前，诸侯王只能把封地和爵位传给嫡长子，推恩令颁布之后，允许诸侯王把封地分为几部分传给几个儿子，形成直属于中央政权的侯国。推恩令吸取了晁错削藩令引起“七国之乱”的教训，反其道而行，欲取反与，使得诸侯王国名义上没有进行任何的削蕃，避免了激起诸侯王武装反抗的可能性。于是“藩国始分，而子弟毕侯矣”，导致封国越分越小，势力大为削弱，从此“大国不过十余城，小侯不过十余里”。
“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”在后世应用甚广，尤其是政治和军事方面。“欲擒故纵”便是推而广之的典型。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。其中，“擒”是目的、结果，是实质；“纵”是方法、手段，是表象。
西晋末年，幽州都督王浚野心极大，甚至想代晋称帝。匈奴人刘渊建立的汉（后改称赵，史称前赵）名将石勒打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。
公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。
战场上没有同情和怜悯，更没有真正的饶恕。争池掠地、消灭敌人才是目的。但战场总会有胜有负，古人有“穷寇莫追”的说法。实际上并非不追，而是看如何去追。若把敌人逼急了，它就会狗急跳墙，甚至集中全力，拼命疯狂反扑，与其如此，倒不如暂时放他一马。放他一马，不等于放虎归山，目的在于使其放松戒备、丧失警惕、懈其斗志，然后再伺机而动，一举将他歼灭。
中国历史上，欲擒故纵之例颇多。诸葛亮将孟获七擒七纵，在于审时度势，采用攻心之计。如今，“欲张反敛，欲高反下，欲取反与”“欲擒故纵”更成为大多数精明企业家和商家的制胜法宝。
有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？于是，电器公司决定给小企业三大好处：一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。
结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70%的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。
这就像先播种后丰收一样，先博得对方的好感，进而达到你的目的，这比主动出击成功率要高得多。
类似的事例还有很多：
美国的可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。
10年中，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍了。
“欲速则不达”，先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种“欲擒故纵”“欲得先与”的战术，在商场上俯拾皆是、举不胜举。可以说，鬼谷子的思想在当今商战中绽放着奇光异彩。
第四章 自知而后知人
原文
故知之始己，自知而后知人[1]也。其相知也，若比目之鱼[2]。其伺言也，若声与之响[3]；其见形也，若光之与影。其察言也，不失若磁石之取针，舌之取燔骨[4]。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正[5]，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容[6]，莫见其门，是谓“天神”。
注释
[1]知之始己，自知而后知人：想要知道他人，就必须先从了解自已开始；了解自己以后才能知人。
[2]比目之鱼：只有一只眼睛的鱼，经常是两鱼协同并游。
[3]响：回声。
[4]燔（fán）骨：燔，烧，燔骨，烧烤骨头上所带的肉。
[5]牧人不正：牧，统驭。统驭人，但不能整齐。
[6]形容：形态、形象、容貌。
译文
所以，要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解了自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就像比目鱼一样没有距离；掌握对方的言论就像声音与回响一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，就像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。自己暴露给对方的微乎其微，而侦察对手的行动十分迅速，就像阴变阳、又像阳转阴、像圆变方，又像方转圆一样自如。在情况还未明朗之前就用圆略来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前，还是向后，无论是向左，还是向右，都可用这个方法来对待。如果自己不事先确定策略，统帅别人也就无法步调一致。做事没有技巧，叫作“忘情失道”，自己首先确定斗争策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不到其门道所在，这才可以称为“天神”。
人贵有自知之明。识人虽然重要，但识己更有甚之。知人先知己，才能果断出击。乌鸦认识到老鹰的长处和优势，并且知道向他人学习，“以彼之长，补己之短”。然而，乌鸦的初衷虽好，却不明智，没有自知之明，忽略了自身的条件，鹰的俯冲速度、力量、锐利的爪子，乌鸦一样都不具备，怎能有鹰的本领和成就呢？有时候属于别人的东西，照搬照抄到自己身上未必有用，“拿来主义”要不得！
了解别人，学习别人的优点是一种谦虚好学的好品质，但必须建立在了解自己的基础之上，按照自己的实际条件，学习适合自己、能为我所用的东西才能有所成就。
“知之始己，自知而后知人也”。本章主要讲要了解别人，首先必须了解自己，自己有了定见，才能正确而灵活地运用各种策略，进退自如。老子曰：“知人者智，自知者明。”能了解别人的长短善恶，固然算得上聪明；但若能知人更能自知，才真正算得上大智慧。
有这样一则寓言。
鹰从高岩上飞下来，以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样去抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食物了，那该多好啊！于是乌鸦凭借着对鹰的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希望像鹰一样去抓一只羊。
一天，乌鸦觉得练习得差不多了，呼拉拉的从山崖上俯冲而下，猛扑到一只公羊身上，狠命地想把羊带走，然而乌鸦的脚爪却被羊毛缠住了，拔也拔不出来。尽管乌鸦不断地使劲怕打翅膀，但仍飞不起来。牧羊人看到后，跑过去将乌鸦一把抓住，剪去了它翅膀上的羽毛。傍晚，牧羊人带着乌鸦回家，交给了他的孩子们。孩子们问是什么鸟，牧羊人回答说：“这确确实实是一只乌鸦，可是它自己却要充当老鹰。”
了解自己是人生在世最需要做的首要事情，也是世界上最难做到的一件事。
一位少年去拜访年长的智者。
少年问老者如何才能变成一个自己愉快，又能给别人带来快乐的人呢？
智者笑着望着他说：“孩子，你有这样的愿望，已经是很难得了。很多比你年长的人，从他们问的问题本身就可以看出，不管给他们多少解释，都不可能让他们明白真正重要的道理，就只好让他们那样好了。”
少年满怀虔诚地听着，脸上没有丝毫得意之色。
智者接着说：“我送给你四句话。第一句话是，把自己当成别人。你能说说这句话的含义吗？”
少年回答说：“是不是说，在我感到忧伤的时候，就把自己当成是别人，这样痛苦就自然减轻了；当我欣喜若狂之时，把自己当成别人，那些狂喜也会变得平淡、中和一些？”
智者微微点头，接着说：“第二句话，把别人当成自己。”
少年沉思一会儿，说：“这样就可以真正同情别人的不幸，理解别人的需求，而且在别人需要的时候给予恰当的帮助。”
智者两眼发光，继续说道：“第三句话，把别人当成别人。”
少年说：“这句话的意思是不是说，要充分地尊重每个人的独立性，任何情形下都不可侵犯他人的核心领地？”
智者哈哈大笑：“很好，很好，孺子可教也。第四句话是，把自己当成自己。这句话理解起来太难了，留着你以后慢慢品味吧。”
少年说：“这句话的含义，我一时体会不出。但这四句话之间有许多自相矛盾之处，我怎样才能把它们统一起来呢？”
智者说：“很简单，用一生的时间和阅历。”
少年沉默了很久，然后叩首告别。
后来少年变成了壮年人，又变成了老人。再后来在他离开这个世界很久以后，人们都还时时提到他的名字。人们都说他是一位智者，因为他是一个愉快的人，而且也给每一个见到过他的人带来了快乐。
能够认识别人，自是一种智慧和能力；能够认识自己则是圣者贤人。人生最难做到的就是正确、客观的认识自己。在人的一生当中，很多人因为不能正确认识自己，所以终其一生不知道自己应该做什么、适合做什么、能够做什么，不能为自己的人生准确定位；因为不能正确认识自己，所以时常陷入自卑或自大的误区；因为不能正确认识自己，所以出现了错误，往往找不到问题的症结所在；因为不能正确认识自己，所以总是牢骚满腹、怨天尤人，却不知从自身找原因。
所谓“当局者迷，旁观者清”，自己处在自身的立场和角度，难免会自我设限，这就是一种“心障”, “心障”会蒙蔽自己的双眼，对自己认识不清、不全面或者有失偏颇，这就需要放低自己、放宽心胸，借助和求教于别人，看看别人眼中和心中的自己究竟是怎么样的。
所谓“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。”有时候单单通过别人对自己的评价来认识自己也是远远不够的，因为别人出于“明哲保身”等种种立场和因素，难免会隐匿自己的真实观点，对你敷衍塞责。所以人要认识自己，还在于能够以人为镜，反照自己，做到时刻自省。《论语·学而》中曾子有曰：“吾日三省吾身……”只有时时处处反省自己，总结经验，吸取教训，才能不断进步和完善自我。
认识自己，绝非一朝一夕的事，而是需要一生的时间和阅历。如果我们能及时发现自己的不足和过错，在实际可行的基础上，取彼长，补己短，自我调整，我们就是聪明人中的智者，我们就能更快地走向成功，取得更大、更好的成就。