第一篇 捭阖[1]术

第一章 阴阳刚柔之道

原文

粤若稽古[2]，圣人之在天地间也，为众生之先[3]。观阴阳[4]之开阖以命物[5]。知存亡之门户，筹策[6]万类[7]之终始，达人心之理，见变化之朕[8]焉，而守司[9]其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也[10]。变化无穷，各有所归[11]。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

注释

[1]捭阖：捭，分开、撕裂，敞开心怀积极行动，采取攻势，或接受外部事物及他人的主张和建议。阖，本意为门扇，郑玄注曰：“用木曰阖，用竹苇曰扇”，引申为关闭，关闭心扉，把进来的事物化为自己的事物，或不让外来事物进入，取封闭形态。捭阖，在这里指纵横驰骋，大开大合。这是鬼谷学说中一种基本的方法。

[2]粤若稽古：粤，语助词。若，顺；稽，考察。粤若稽古，意为按着一定的规律考察历史。

[3]众生之先：众生，众多有生者；先，先知，意指尊者，指导者，先驱者。众生先，在这里指广大生众的老师。

[4]阴阳：阴，本意为山的背阴面；阳，本意为山的朝阳面。此处被引申来概括对立统一的两类事物或现象。

[5]命物：辨别事物。

[6]筹策：就是计算、谋划。

[7]万类：就是万物。

[8]朕：征兆，迹象。

[9]守司：看守和管理。

[10]其道一也：道，大自然的规律。全句指圣人的“道”始终是一样的。

[11]归：归宿。

译文

纵观从古至今的历史，可以知道：圣人生活在世界上，就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径，计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键所在。所以，圣人在世界上的作用始终如一。事物的变化虽然无穷无尽，但是各自都有自己的归宿，是有章可循的：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。

刚柔之术是一个人生存和发展的必备武器。刚，是说一个人刚直不阿、坚守自我立场、把持自我原则，即为“方”，但一味地刚，则难免变成脆，脆，则易断，所以不足取；柔，就是要在不失大原则的前提下，在细枝末节和一些技巧上适时、适度地让步、弯曲，以达到双方满意、不失和气的双赢状态，即为“圆”，但一味地柔，则难免变成软，软则弱，易受人欺，所以亦不足取。

在生活中不管是交朋友、谈感情还是谈生意、求合作，都应刚柔并济、外圆内方，这样才能顺利而快捷地达成目标、走向成功。

“或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张”。其意是说世间万事万物，都有阴阳、柔刚、开闭、张弛之道，如果能够灵活掌握、运用自如，便可以在人生的各个领域中轻松自如、有所成就。

捭阖之术即为阴阳之术，意思是行事时要或开或合，或阴或阳，灵活处之，多方探寻，必要时以假象迷惑对方，从而达到自己的目的。

唐高祖李渊就是一个深谙阴阳之道的权谋家。

隋朝末年，隋炀帝杨广荒淫无道，致使众叛亲离、国运岌岌可危。蓄谋已久的太原留守李渊趁机起兵。可是当时群雄割据，各路兵马纷纷抢夺天下，李渊并不具备一统天下的实力。

其中，瓦岗军是隋末最为强大的一支农民起义军。李密在杀死翟让以后，建立了自己在瓦岗军中的领袖地位，此时的李密得意忘形，大言不惭地说自己已被各路英雄推为盟主，自然也包括李渊。

李密写信给李渊，希望和李渊齐心协力，共同取得天下。

读完李密的密信，李渊给李密回复了一封措辞极为谦逊的回信。信中，李渊对讨伐、诛杀昏君、取而代之之言，表示不敢从命，而且申明自己“志在尊隋”，这番虚伪之言掩饰了李渊夺取天下的野心。李渊还极力褒奖李密，说“天生万民，必有其主。当今能为民之主者，非君莫属”，并且说自己已年过五旬，别无奢望，自己非常乐意拥戴李密，希望李密早登大宝，以安天下。只要李密能让自己复封于唐，就心满意足了。

李密接到李渊的回信，果然大喜过望。但是实际上，李渊如此做法是想利用瓦岗军的强大力量牵制住东都洛阳的隋军，以便让自己可以顺利进军长安。

唐武德元年（公元618年）9月，李密与盘踞洛阳的王世充作战失利，只好到河阳（今河南孟县）去找瓦岗军将领王伯当。李密企图南阻黄河，北守太行，东连黎阳，卷土重来。但这种企图东山再起的主张，遭到部下诸将的反对。李密在无可奈何之下，不得不前往长安，投靠李渊。

李密带领两万人入关的时候，李渊派人迎接，冠盖相望，异常隆重。李密非常高兴，洋洋得意地进了长安城。李渊对李密非常尊重，并将其表妹嫁与李密。但其他人就没有这份待遇了，李密一到长安，他的部下经常好几顿都没有饭吃，大家怨声载道。李渊这样做的目的无非是蓄意制造事端，让李密众叛亲离。

这时，李密已经相当于自投罗网，当然只能任由李渊摆布了。

正是因为李渊善用阴阳之术，才取得了一石二鸟的成就：既利用瓦岗军牵制了隋军，让自己的军队顺利进军长安，又控制和瓦解了瓦岗军。

一个团队中优秀的将帅，不仅能够善用阴阳，而且还能够刚柔并济甚至以柔克刚。单纯的柔和、软弱，会使自己的力量被削减，以至失败；而一味地刚烈、刚强又只会导致刚愎自用，也是注定要失败的。

汉代的张良给高祖刘邦筹划过许多关系大业成败的重要谋略，其中刚柔并用、以柔克刚、以弱胜强的例子颇多。

当秦军主力与项羽会战时，刘邦决定由南阳入武关攻秦，张良反对硬拼，认为秦军将领是屠户商家出身，商人都重利，张良便劝刘邦以重金招降秦将贾竖，而当贾竖同意投降时，张良又恐士卒不从，乘敌懈怠之机，一举破之，结果直下咸阳，擒获秦王子婴。

后来，楚汉相争，汉弱楚强，张良劝刘邦处处退让，以柔制刚，不但避开了鸿门宴的生命危险，而且取得了汉中、巴蜀之地。接着，张良又建议刘邦火烧栈道，使项羽疏于防范、屡屡上当。最后，刘邦转弱为强，终于以布衣取得天下。

张良的高明谋略，据说来自黄石老人所授的三略。三略并不是一味只讲以弱制强，而是强调刚柔强弱都要得当，做到“柔有所设，刚有所施，弱有所用，强有所加。兼此四者，而制其宜”。所以，不柔不刚，刚柔并济才是最理想的性格特点，才是运用刚柔的最佳状态。

鬼谷子的阴阳之理、刚柔之术、张弛之道对我们的现实人生颇具指导意义。

阴阳协调、风雨调顺、万物各得其所、万事各得其宜是一种顺其自然、合乎自然规律的理想状态。阴阳互补、协调运行，人才能健康，社会才能稳定，大自然才能和谐，做事才能顺利，做人才能安乐。

天人和谐是一种理想的状态。人生活在天地之间，如何才能体现出人在天地间的固有价值呢？如何才能求得人与天地万物的和谐相处与和谐发展呢？这是每一个人都必须思考的人生问题。阴阳之道提倡人与自然的和谐关系，人不但要利用、改造自然，更重要的是适应、协调自然，从而达到与自然环境和谐相处的目的。这是阴阳之道在人与自然关系上的意义所在。

所谓“文武之道，一张一弛”，无论做任何事，都要张弛有度。一个懂生活、会生活的人，能够兼顾严肃和活泼，该工作的时候工作，该休息的时候休息，潇洒自如。一味地张，就会让自己绷得过紧，往往会导致自己失去弹性和张力；一味地弛，往往会让自己变得松垮、懒散，失去进取心和斗志，从而停步不前。所以，凡事有度、过犹不及。成功的时候不要得意忘形，以免乐极生悲；失败的时候不要灰心绝望、萎靡不振，只要坚持就能峰回路转、柳暗花明。人生之中，任何事情都要保持一个平衡，包括自己的工作和生活，只有有度的人生，才是美丽、成功的人生。

第二章 度权量能，任人为贤

原文

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能[1]，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差[2]。乃可捭，乃可阖；乃可进；乃可退；乃可贱；乃可贵；无为以牧[3]之。审定有无，以其实[4]虚，随其嗜欲[5]以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指[6]，阖而捭之[7]，以求其利[8]。或开而示之，或阖而闭之[9]。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合[10]有守[11]，先从其志。

注释

[1]度权量能：测度权衡、比较才能。

[2]有差：各有不同。

[3]以牧：用来掌握。

[4]实：指实情。

[5]嗜欲：喜欢，特殊的爱好。

[6]指：同“旨”，宗旨。

[7]阖而捭之：先封闭，然后再打开。

[8]求其利：检讨对方的善恶利害。

[9]或开而示之，或阖而闭之：或开放使其显现，或封闭使之隐藏。

[10]离合：离，离开，不一致。合，闭合，合拢与“开”相对。

[11]守：遵守，信守。

译文

所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。至于贤良与不肖，智慧与愚蠢，勇敢与怯懦，都是有区别的。所有这些，可以开放，也可以封闭；可以进升，也可以辞退；可以轻视，也可以敬重，要靠无为来掌握这些。考察他们的有无与虚实，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探得实情，切实把握对方言行的宗旨所在，让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。或者开放，使之显现；或者封闭，使之隐藏。开放使其显现，是因为情趣相同；封闭使之隐藏，是因为诚意不一样。要区分什么可行，什么不可行，就要把那些计谋研究明白、透彻，计谋有与自己不同的，也有与自己相同的，必须有主见，并且区别对待，还要注意跟踪对方的思想活动。

任人唯贤、唯才是举是真正的用人之道。在竞争激烈的今天，这条法则更是企业用人的王道，是企业用人的精髓所在。今天的人才竞争，归根结底是实力与能力的竞争，很多企业在用人上已经摒弃了“学历至上”的陈腐理念，而是以能力和实力作为用人的首要标尺。

“度权量能，校其伎巧短长”。本章主要讲使用人才一定要度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较其技巧方面的长处和短处。所以，用人最重要的一点就是任人唯贤。《尚书》有云：“任官惟贤才。”孔子在回答仲弓问政时也说“举贤才”。

《吕氏春秋》和《左传》中都记载有这样一个故事：

春秋时期晋国大夫祁奚请求退职，晋悼公要他推荐一个有才能的人继任，他推荐了与他有私仇的解狐。解狐上任不久便死去，悼公又要他推荐，他又推荐了自己的儿子祁午。

孔子、韩非子等先贤以及后人都称赞祁奚是个“外举不避仇，内举不避亲”的唯才是举者。这种外不避仇、内不避亲正是任人唯贤的要求和体现。

《大学衍义补辑要》中说：“欲得良将而用之，必不以远而遗，不以贱而弃，不以仇而疏，不以罪而废。”意思是说，要想得到良将而任用他，就必须做到不因为关系不密切而遗忘他，不因为出身低贱而抛弃他，不因为有私人怨恨而疏远他，不因为曾犯过错误而废弃他。春秋时期齐桓公任用管仲就是一个最好的例证。

春秋时期齐国国君齐襄公被杀。襄公有两个弟弟，一个叫公子纠，当时在鲁国（都城在今山东省曲阜市）；一个叫公子小白，当时在莒国（都城在今山东省莒县）。两个人身边都有个师傅，公子纠的师傅叫管仲，公子小白的师傅叫鲍叔牙。两个公子听到齐襄公被杀的消息，都急着要回齐国争夺君位。

在公子小白回齐国的路上，管仲早就派好人马拦截他。管仲拈弓搭箭，对准小白射去。只见小白大叫一声，倒在车里。管仲以为小白已经死了，就不慌不忙护送公子纠回到齐国去。怎知公子小白是诈死，等到公子纠和管仲进入齐国国境，小白和鲍叔牙早已抄小道抢先回到了国都临淄，小白当上了齐国国君，即齐桓公。

齐桓公即位以后，立即要求鲁国杀公子纠把管仲送回齐国治罪。管仲被关在囚车里送到齐国。鲍叔牙立即向齐桓公推荐管仲。齐桓公气愤地说：“管仲拿箭射我，要我的命，我还能用他吗？”鲍叔牙说：“那回他是公子纠的师傅，他用箭射您，正是他对公子纠的忠心。论本领，他比我强得多。主公如果要干一番大事业，管仲可是个用得着的人。”齐桓公也是个豁达、大度之人，听了鲍叔牙的话，不但没治管仲的罪，还任命他为相，让他管理国政。

管仲帮着齐桓公整顿内政，开发富源，大开铁矿，多制农具，齐国变得越来越富强。后来，齐桓公终于成了春秋时期的霸主。

可以说没有管仲才能全面和淋漓尽致的发挥，也就难以有齐国的繁荣和齐桓公的霸业。齐桓公大胆起用管仲这个“大仇人”，结果“仇人”帮他缔造了盛世江山。类似的事例历史上有很多，例如：唐太宗李世民不计前嫌任用魏征。唐太宗说：“用人跟用器物一样，每一种东西都要选用它的长处。”唐太宗是中国古代历史上最为贤明的皇帝之一，他的很多治国之道都为后世所推崇，而在他所有治国方略当中，用人之道是最为后世所推崇和称道的。在唐太宗理政的23年时间里，所用的文臣武将不胜枚举：除了魏征，还有尉迟敬德、房玄龄、杜如晦，等等，无不是有才之士。

任人唯贤、用人唯才大可以定国兴邦，小可以让企业兴旺、个人发达。因此，“度权量能，校其伎巧短长”才是用人的不二法门。

第三章 周详而隐秘的捭阖之术

原文

即欲捭之贵周[1]，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追[2]。捭之者，料其情[3]也；阖之者，结其诚[4]也。皆见其权衡轻重[5]，乃为之度数[6]，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之[7]；阖者，或阖而取之，或阖而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物[8]。纵横[9]，反出、反复、反忤[10]必由此[11] 矣。

注释

[1]欲捭之贵周：周，不遗漏。当要采取行动时，必须进行周详的考虑。

[2]与道相追：道，道理、规律。这里指与规律相近的道理。

[3]料其情：就是检查实情。

[4]结其诚：使其诚心坚定。

[5]权衡轻重：指权衡、比较谁轻谁重。

[6]为之度数：测量重量与长度的数值。

[7]或捭而出之，或捭而内之：出之，指出去。内之：收容、接纳。意思是或开放，让自己出去；或开放，使别人进来。

[8]四时开闭以化万物：就像春、夏、秋、冬的开始与结束一样，来促使万物发展变化。

[9]纵横：自由自在的变化。

[10]反复、反忤：或离开，或反回、或复归，或反抗。

[11]必由此：必须通过这里。

译文

如果要开放，最重要的是考虑周详；如果要封闭，最重要的是严守机密。由此可见周全与保密的重要，应当谨慎地遵循这些规律。让对方开放，是为了侦察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露出来，以便探测出对方各方面的程度和数量。圣人会因此而用心思索，假如不能探测出对方的程度和数量，圣人会为此而自责。因此，所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。所谓封闭，或者是通过封闭来自我约束；或者是通过封闭使别人被迫离开。开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭都是为了使事物内部对立的各方面发生变化，通过一年四季的开始和结束使万物发生变化。不论是纵横，还是离开、归复、反抗，都必须通过开放或封闭来实现。

现代管理学中有一句话，“细节决定成败”。在细节为首、效率当先的今天，周密的计划显得更为重要。时间管理专家说，你用于计划的时间越长，你完成计划目标所需要的时间就越短。这两个时间存在着极大的相关性和互补性，就看你怎么做，你是愿意多花一些时间在计划细节上下功夫，还是愿意多花一些时间去调整因为盲目而导致的错误呢？

在人的一生中，每个人都必须做好自己的人生规划，必须具备睿智的眼光和超凡的远见，安排好生活中的每一件事。要全面系统地分析实现既定目标的有利条件和不利因素，或者说，存在哪些方面的机会与威胁。然后，依据上面的分析，确定实现既定目标的具休方案。只有进行周密的计划，才能对那些随时会出现的未知数和变数有所准备，才能在碰到各种各样的突发问题时临危不乱、处变不惊；只有进行周密的计划，才能很明确自己这一步该做什么，下一步该做什么，应该怎样去做。

“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追”。本章主要讲实行开阖之术，必须周详而隐秘，无论做任何事，事先都要有一个周详而严密的规划。下过象棋的人都知道，赢家没有一个是走一步算一步的，所有的赢家都能算计到后面将要走的好几步。因此，凡事只有有周详而严密的计划，做起来才能得心应手、游刃有余，成功的几率才会更大。隋炀帝杨广处心积虑、密谋夺取储君和帝位便是得益于他周密的谋划。

隋王朝统一中国后不久，杨广就开始酝酿他的夺嫡计划，向他的同胞哥哥皇太子杨勇伸出了毒手。

杨勇是个豪爽的花花公子，爱好广泛又不注意小节，更缺乏防人之心和政治谋略。其母独孤皇后最讨厌男人讨小老婆，杨勇偏偏有很多小老婆；隋文帝杨坚最讨厌花天酒地，杨勇偏偏喜欢音乐歌舞，饮宴达旦。在封建社会的上层，这些本是再正常不过的了，何况杨勇还是皇太子的身份。可这些小的细节却足以让杨广作为“反面教材”加以利用，大作文章了。比如：杨广在父母面前故作清贫和高尚，他只带妻子萧妃一人在身边，仅此一点就足以使父母高兴和欣慰。老夫妇有一次到杨广家，发现婢仆们都又老又丑，乐器上布满灰尘，甚至连弦都没有，不由大喜。老夫妇每派人到儿子们那里，皇太子杨勇只把他们当仆人看待，杨广却不然，他和妻子一定是双双站到门口亲自迎接，致送厚礼，于是老夫妻耳畔听到的全是赞扬杨广的声音。杨广出任江都府时，每次入朝辞行都痛哭流涕，依依不舍。父母见儿子如此孝心，也流下老泪，不忍他远离膝下。

杨广知识水平很高，有很好的文学修养和城府，对任何人都很诚恳，谦虚有礼，尤其善于曲意交结政府重要官员，包括杨坚最信任的宰相（尚书左仆射）杨素。他所展示出来的，全是一个千载难逢的标准领袖形象，具有肝胆相照、义薄云天的英雄胸怀和救国救民、普济苍生的圣贤抱负。节俭、朴实、谦恭，虚怀若谷兼好学不倦，礼贤下士加不爱声色犬马。几乎集人类美德于一身。

一切布置成熟后，公元600年，“诬以谋反”的罪名落到皇太子杨勇的头上，杨坚下令把杨勇贬为平民，囚禁深宫，改立杨广为皇太子，杨广终于夺嫡成功。在这段谋划夺嫡的漫长岁月中，杨广一直坚守“情操”，恪守“美德”，而且做得天衣无缝，说明他具有绝顶的谋略才智和超人的忍耐力。十几年的“事实”，相信没有人会怀疑他“美德”的真实性和可靠性，更不会怀疑他对父皇的忠诚。

公元602年，独孤皇后逝世。又过了两年，悲剧又降临到父亲杨坚头上。公元604年夏，杨坚前往仁寿宫避暑，患病，杨广入宫侍奉。看到老皇上日渐病重，他内心的兴奋使他再也无法继续控制自己，他对父亲最宠爱的宣华夫人陈氏垂涎已久。一天，趁着陈夫人上厕所的时候，杨广便上前一把抱住求欢。

陈夫人挣扎逃掉，杨坚见她神色仓惶，探问，她垂泪道：“太子无礼。”

杨坚大怒曰：“独孤误我！”急命两名亲信官员去长安召唤囚禁中的杨勇。

杨广得到消息，急急通知杨素，杨素立即把两名亲信官员逮捕，勒兵戒严，包围了仁寿宫，断绝了内外交通。杨广指使部属张衡，闯进杨坚寝宫，猛击其胸部，杨坚口吐鲜血，哀号之声传遍后宫。可怜一代开国皇帝，竟被自己的亲生儿子、亲自改立的皇太子残忍夺命，令人不寒而栗。

杨广弑父后立即派人驰赴长安，把他已经被罢黜的哥哥杨勇杀掉。杨广密谋了十几年的计划终于成功了。

杨广争夺太子的斗争是一场阴谋活动，他首先隐藏自己的不良野心，把自己伪装成正人君子，过着俭朴的生活，处处揣摸父母的心思，投其所好，讨他们欢心。其实杨广的“谋略”也并不复杂，只是因为他周密的计划好了每一个细节。

俗话说：“凡事预则立，不预则废”。周密的计划是做事成功的基础。一个团队也好，一个自然人也好，做事都要有计划，越是重要的事计划越应周密。做什么、不做什么，先做什么、后做什么，粗做什么、细做什么，资源如何配置等等，都要依据实际情况计划周详。没有周密的、切实可行的计划，要很好地完成一件事几乎是不可能的。唐朝的“甘露之变”之所以失败，原因之一就在于没有周密的计划。

从唐穆宗以后，唐朝的皇帝都是由宦官拥立的。这样一来，宦官的权力就更大了，连皇帝的命运都掌握在他们的手里。

唐文宗李昂（穆宗的儿子）即位的第二年，各地推荐的举人到京都应试。有一个举人叫作刘（fén），在试卷里公开反对宦官掌权，认为若要国家安定，应该排斥宦官，把政权交给宰相，把兵权交给将帅。

这份考卷落在几个考官手里，考官们传来传去，赞不绝口，觉得不但文采好，而且说理精辟，是篇难得的好文章。但是到了决定录取的时候，谁也不敢表示态度，因为录取了刘，就得罪了宦官，他们的位子也就难保了。

结果，跟刘 一起来投考的二十二人都中了，而刘 却落了选。刘 是大家公认的杰出人才，这次因为说了些正直话落选，大家都觉得他委屈。

唐文宗在宦官操纵下做傀儡皇帝，自己也很气恼，他极力想除掉宦官。有一次，唐文宗生了一场病，急于找医生。正好宦官头子李守澄手下有个官员叫郑注，精通医道。王守澄把他推荐给唐文宗治病。文宗服了他的药，果然病一天天好了起来。唐文宗很高兴，于是召见了郑注。言谈举止中，唐文宗发现郑注口齿伶俐，是个很有才干的人，就把他提拔为御史。

郑注有个朋友李训，原是个很不得志的小官员，听到郑注受到朝廷重用，就带了一些礼物去求见郑注。郑注正好想找个帮手，就请王守澄把李训推荐给文宗。李训也得到文宗的信任，后来，竟被提升为宰相。

李训、郑注两人取得了唐文宗的信任，文宗把自己想除掉宦官的心事告诉了他们。他们就跟文宗秘密商量，想办法削弱王守澄的权力。他们打听到王守澄手下有个宦官叫仇士良，跟王守澄有矛盾，就请文宗封仇士良为左神策中尉，带领一部分禁卫军。

接着，李训又解除了王守澄的兵权。王守澄失了兵权，就容易摆布了。最后，唐文宗给王守澄一杯毒酒，把他杀了。

去了王守澄，接下来就是要除掉仇士良了。李训经过一番策划，联络了禁卫军将军韩约，决定动手。公元835年的一天，唐文宗上朝的时候，韩约上殿启奏，说禁卫军大厅后院的一棵石榴树上，昨天夜里降了甘露。

原来，封建王朝是最讲迷信的，天降甘露被认为是好兆头。李训当即带领文武百官向文宗庆贺，还请唐文宗亲自到后院观赏甘露。

唐文宗命令李训先去察看。李训装模作样到院子里去兜了一转回来说：“我去看了一下，恐怕不是真的甘露，请陛下派人复查。”

唐文宗又命令仇士良带领宦官去观看。仇士良叫韩约陪着一起去。韩约走到门边，神情紧张，脸色发白。仇士良发现这个情况，觉得奇怪，问韩约说：“韩将军，您怎么啦？”

正说着，一阵风吹来，吹动了门边挂的布幕。仇士良发现布幕里埋伏了不少手持武器的兵士。

仇士良大吃一惊，连忙退出，奔回唐文宗那里。李训看到仇士良逃走，立刻命令埋伏的卫士赶上去。哪知道仇士良和宦官们已经把文宗抢在手里，把他拉进软轿，抬起就走。

李训赶上去，拉住文宗的轿子不放，一个宦官抢前一步，朝李训劈胸一拳，把他打倒在地。仇士良趁机扶着文宗的软轿，进内宫去了。

李训预谋失败，只好从小吏身上讨了一件便衣，化装逃走。仇士良立即派兵出宫，大规模逮捕一些参加预谋的官员，把他们全都杀害。李训东奔西逃，走投无路，在路上被杀。郑注正从凤翔带兵进京，得到消息，想退回凤翔，也被监军的宦官杀死。

唐文宗和李训、郑注策划的计谋彻底失败，在这次事变后受株连被杀的有一千多人。历史上把这个事件称为“甘露之变”。

李训除掉王守澄，是用了引虎驱狼、以毒攻毒的阴谋，这种阴谋让李训等人尝到了甜头，他们进而打算继续用阴谋之术除掉仇士良，但仇士良却并不像王守澄那样不堪一击。甘露阴谋的失败在于李训、郑注期望通过阴谋诡计侥幸获胜，这是一种政治投机分子和政治暴发户的心理，因而对于整个事件缺乏严密、周详的计划和部署，而他们又不具备威望、号召力和凝聚力，亦不具备审时度势的能力，所以失败也是必然的。

细节是和计划密不可分的一个最重要因素。细节始于计划，计划同时也是一种细节，是很重要的细节。在你制定计划时，应对所要进行的事情的每一个环节做出深入细致的规划，保证每个环节都有一个目标，都有法可依、有章可循，每一个流程、每一个动作，都要进行量化，都要从细节去分析。计划做得越周密，细节做得越到位，做起事情来就越得心应手，越容易取得成功。由此可见，细节不仅是一种态度，更是一种能力，细节决定修养，细节体现艺术，细节隐藏机会，细节凝结效率，细节创造效益。

所以，无论做什么事情，制定一个详细、周密的计划都是非常重要的，它可以帮你从容地应对和解答事情的未知数，帮你把事情的细节不断量化。过去的人们常说“别老坐在这里了，赶紧去干活吧”，而今天我们则大力倡导“别忙着干活，先坐下来想一想吧”！

第四章 “道”在于如何说

原文

捭阖者，道之化，说之变[1]也；必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户也，心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。阴阳其和，终始其义[2]。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言[3]法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。

注释

[1]道之化，说之变：道的变化规律，说的变化形态。

[2]终始其义：始终保持的义理，即善始善终。

[3]诸言：各种言论。

译文

开放和封闭是万物运行规律的一种体现，是游说活动的一种形态。人们必须首先慎重地考察这些变化，事情的吉凶，人们的命运都系于此。口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。因此，用开放和封闭来把守这个关口，以控制出入。所谓“捭之”，就是开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相协调，开放与封闭才能有节度，才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”的一类事物，叫作“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派，都可以称为“新生派”，他们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴道”的一派，都可以称为“没落派”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

在当今社会，掌握和运用捭阖术，就是要做到阴阳平衡、进退有度、趋利避害、稳操胜券。通过对捭阖之道的理解和分析，我们可以总结出以下几点人生智慧。

第一，处世之道。人生要捭阖有度，进退自如，这是为人处世的宗旨和要领。进和退是人生截然不同的两种选择，然而却都是为了人生大目标而服务的，换句话说，退一步是为了进两步甚至更多步。所以在人生道路上，一定要捭阖有度，适时进退。这种灵活的选择是一种随机应变的智慧，往往会对以后的人生轨迹带来很大的影响。在顺境中，有很多机遇和“天时地利”的有利条件，一定要坚决果断地把握机会，大踏步前进；在逆境中，有很多挑战和阻碍前进的不利因素，你必须暂时停下脚步思考。所以在面临重大抉择的重要关口时，一定要懂得进和退的选择。把握好自己的人生目标，认清有利和不利条件，用自己的理性和智慧为自己的人生导航，只有这样才能正确决断自己的进退隐显。

第二，待人之道。人世间，人和人是千差万别的，所以，我们对待不同的人就要用不同的应对方法：对贤德之人要赞颂、褒奖，对不肖之人要惩戒、教育；对聪明之人要器重、提拔，对糊涂之人要开导、舍弃；对勇敢之人要敬重、激励，对怯懦之人要鼓励；等等。运用到企业管理领域，用人要量体裁衣、因材定岗、因人施管；运用到教育领域，要因材施教、因人而异；等等。总之，我们要做到：识人心、待人正、用人长。

第三，谈判之道。谈判讲求“知己知彼”：可以“合”上自己，不让对方察觉自己的真实意图，“合”的目的是为了更好地了解对方的实力和意图，以争取和寻找最佳合作方案。可以“开”启自己，让对方知道自己的真实意图。但是要“开”，必须要考虑周详。一定要做好周详、科学、合理的计划，从而能在谈判中达成双方共识，实现双赢。

第四，“开口”之道。俗语说：“病从口入，祸从口出”, “一言可兴邦，一言可丧国”。口是心灵的关口，用开阖之法把守这个关口，当开则开，当闭则闭；当多则多，当少则少；当高则高，当低则低；当缓则缓，当急则急；当硬则硬，当软则软；等等。只有这样，才能做到言谈有度、挥洒自如。

第五，商战之道。在商海里，倘若遇到强硬劲敌，可采用“捭”，以势压人；亦可采用“阖”，以柔克刚。若是遇到弱小对手，则比较适于采用“阖”，以德服人；但同样可采用“捭”，兼并收购。一言以蔽之，在商战中，掌握了捭阖之术，就是掌握了制胜之术，就能纵横商海。

“捭阖者，道之化，说之变也”。本章主要讲确定游说的内容，必须符合开阖之道。“捭”即是“开”, “阖”即是“闭”。鬼谷子认为，掌握并灵活运用捭阖之术，便能洞悉世事、人情练达，万事皆能获得成功。

战国时代纵横家的代表人物苏秦游说六国的活动，就是运用捭阖之术进行游说的典型。

苏秦，字季子，战国时期韩国人，是与张仪齐名的纵横家。他出身农家，素有大志，曾随鬼谷子学习纵横捭阖之术多年。苏秦游说六国，力主合纵抗秦。

苏秦起先主张连横，劝秦惠王说：“大王您的国家，西面有巴、蜀、汉中的富饶，北面有胡、貉和代、马的物产，南面有巫山、黔中的屏障，东面有肴山、函谷关的坚固。耕田肥美，百姓富足，战车有万辆，武士有百万，在千里沃野上有多种出产，地势形胜而便利，这就是所谓的天府，天下显赫的大国啊。凭着大王的贤明，士民的众多，车骑的充足，兵法的教习，可以兼并诸侯，独吞天下，称帝而加以治理。希望大王能对此稍许留意，我请求协助您来实现这件事。”

秦王回答说：“我听说羽毛不丰满的不能飞上高天，法令不完备的不能惩治犯人，道德不深厚的不能驱使百姓，政教不顺民心的不能烦劳大臣。现在您一本正经老远跑来在朝廷上开导我，我愿改日再听您的教诲。”

后来，劝说秦王的奏折多次呈上，但苏秦的主张迟迟未能实行，苏秦只得返回家乡。经过反复选择、研究、体会，苏秦得出结论：当时的秦国日益强大，其它各国都受到秦国的威胁，说服六国联合抗秦是有可能的。于是，苏秦决定改变策略，游说六国，合纵抗秦。

最早信服苏秦计谋的是燕昭王，给他了许多车马银钱，资助他到各国进行合纵抗秦的活动。苏秦到魏国，用激将法，使魏昭王接受了合纵抗秦的主张。然后他又到了赵国，用唇齿相依、唇亡齿寒的道理，说服了赵惠文王。赵王送给苏秦车子百辆，黄金千镒，白壁百双，锦缎千匹，请他继续去联络其它各国抗秦。

苏秦又连续说服了韩国、齐国、楚国，经历了许多曲折，终于形成了燕、赵、韩、魏、齐、楚等六国联合抗秦的局面，苏秦被公推为纵约长，组成了六国联军，驻扎在荥阳，声势浩大。

苏秦派人把合纵盟约送到秦国，使秦国受到了震慑，秦军十五年不敢出函谷关。秦国还把蚕食魏国、赵国的一些土地和城池，还给了这两个国家，使东方各国获得了一段时间的安宁。苏秦合纵劳苦功高，各国都封他为相国，赵惠文王还封他为武安君。

苏秦游说惠王时是初出茅庐，缺少经验，只知道“开”，不知道“阖”，而且没有摸准惠王的心理，所以以失败告终。接着，苏秦改其道而行之，游说六国，合纵抗秦，针对不同对象，顺应其心意，指陈其利害，或激或励，或羞或诱，开阖并用，使六国合纵缔约，一致对秦，使秦人闭函谷关达十五年，取得了巨大成功。苏秦的游说是基于他对列国的政治形势有深入的钻研，对天下政局及其变化趋势的熟悉程度远在各国君主之上，因此在游说中可以纵横捭阖，开阖自如。

第五章 懂得示弱，以小忍换大谋

原文

捭阖之道，以阴阳试之[1]，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可[2]。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下[3]。为小无内，为大无外[4]。益损、去就、倍反[5]，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳[6]。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方之门户”[7]。

注释

[1]捭阖之道，以阴阳试之：或开启或闭藏，都以阴阳之道试行。

[2]无所不入，无所不可：入，进入，与“出”相对。可，可以。这里指没有不可以的地方，没有不成功的事情。

[3]可以说天下：可以说服天下。

[4]为小无内，为大无外：做小事没有“内”的界限，做大事没有“外”的疆界。

[5]倍反：背叛或复归。

[6]阳还终始，阴极反阳：阴阳相生，它们之间是可以相互转化的。

[7]圆方之门户：圆方即方圆，所谓“天圆地方”的简称，天地的代称，也是宇宙对立统一的标志。圆方之门户，指决定事理矛盾两方面相互制约、相互转化的关键。

译文

关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来理解。因此，从阳的方面来游说就为人指明崇高的理想，而从阴的方面来游说则向人灌输卑小的目标。用卑下来求索微小，以崇高来求索博大。如果运用这个原则来游说，那么一定开合有度、纵横自如，也就没有不可以去的地方，也没有什么是办不成的。用这个道理，可以说服人，可以说服一人一家，可以说服一邦一国，还可以说服整个天下。要做小事的时候没有“内”的界限；要做大事的时候没有“外”的疆界。所有的损害和补益，离去和接近、背叛和归附，等等，都是运用阴、阳的变化来驾驭的。阳的方面运动前进时，阴的方面就会静止、隐藏。阳的方面活动而显出时，阴的方面就会随之潜入。阳的方面环行于终点和开端时，阴的方面到了极点就会反归为阳。在“阳”的活跃中道德就会与之相生，在“阴”的安静中，有力相助，自有形势。所以，用“阳”来求得“阴”，就要用道德来包容；用“阴”来求得“阳”，就要施用力量。阴阳之气相追求，是依据并启和关闭的原则。这是天地阴阳之道，也是游说他人的基本方法，是各种事物的先导，是领悟游说以及一切事理的根本途径。

生活中向人示弱，可以小忍而不乱大谋；工作中向人示弱，可以收敛触角、蓄势待发；强者示弱，可以展示出虚怀若谷、胸襟广阔；弱者示弱，可以积蓄实力、厚积薄发。

示弱并不是妥协和倒下，更不是懦弱，而是一种理智和“小不忍则乱大谋”的智慧，是为了更好、更坚定地站立。人生是一个艰难的旅程，绝不会风平浪静、一帆风顺，不可能达到“直挂云帆济沧海”的境界，所以我们必须懂得适时和及时地扬帆和收帆，以避免被风浪吞没，安全地抵达彼岸。

“捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可”。本章主要讲采取开阖手段，必须从阴阳两方面来理解和实践，如此以来，就没有什么办不成的事。

为了求得更大的发展目标，而暂时示弱于人便是这种智慧最突出的一种体现。

孙膑与庞涓师从鬼谷子学习兵法。庞涓为求功名先孙膑下山，到了魏国被魏王拜为上将军，但他心里清楚，孙膑的才华远在自己之上。所以，尽管曾允诺推举这位同门师兄，但庞涓始终没有在魏王面前提起孙膑。

后来，孙膑由师父的至交墨子举荐到魏国。见过魏王，叩问兵法，孙膑对答如流。魏王喜出望外，准备任命孙膑为副军师。这时庞涓假惺惺地说：“我们情同手足，孙膑是我师兄，怎么能让兄在我之下呢？不如先拜为客卿，等到功勋卓著，臣当让位。”于是，孙膑被拜为客卿。从此，两个老同学来往又密切起来。

庞涓虽然表面上仍与孙膑以同学相处，暗地里却心怀鬼胎，欲置孙膑于死地。他暗中陷害孙膑，使其惨受“膑刑”（割去膝盖骨），然后又假意派御医敷药疗伤，并派人将孙膑抬入书馆，好言安慰。孙膑对庞涓感激涕零。

庞涓一心想要得到鬼谷子注释的《孙子兵法》，便巧施恩惠使孙膑答应刻写出来。直到从侍从口里获知了庞涓真实目的后，孙膑才彻底认清了庞涓的真面目，他烧毁已刻兵书，心想，唯有装疯方可暂保一命。

于是，孙膑又哭又笑开始装疯。庞涓来探时，他目中无人地说：“我笑魏王想夺我性命，却不知我有十万天兵护佑；我哭魏国除我之外没有一个人可以当大将。”说完，睁大眼睛瞪住庞涓，接着又磕头如捣蒜，大声叫喊：“师父救我！”

无论庞涓怎么诱说，孙膑都死拽住他的袍子不松手，一直叫喊：“师父救我呀！”庞涓无法，只得令左右将孙膑扯脱后怏怏回府。

庞涓对孙膑的表现疑心不已，心想孙膑可能是装疯。于是，又私下派人把孙膑拖到猪圈里。猪圈里到处是屎是尿，臭气熏天。孙膑披头散发，在屎尿中呼呼大睡。有人挑来一担酒食，说是可怜先生如此遭遇，瞒着军师送来的。

孙膑知道这又是庞涓在试探自己，便破口大骂：“畜生，又来毒害我吗？”并把酒食掀翻在猪圈里。来人抓起一把猪屎砸向他，他一把接住送到嘴里津津有味地吃了起来。来人把情况报告给庞涓。

庞涓冷笑道：“这家伙真疯了！”就这样，孙膑巧借装疯瞒天过海，逃过了庞涓的谋害，日后在围魏救赵一役中得以报仇雪恨。

孙膑在知道庞涓加害自己的真实目的后，清醒地意识到敌我力量悬殊，如果以硬碰硬，无异于以卵击石，于是明智地采取了避实就虚、避其锋芒的“示弱”之术。孙膑装疯卖傻的示弱是一种表面的伪装，是手段，属于阳；消除庞涓的戒心并最终摆脱庞涓的加害是其真实目的，属于阴。孙膑在敌我交锋中巧妙地采用了阴阳捭阖之术。

历史上还有很多典故可以说明这一点：韩信能忍胯下之辱，遂成一代名将；勾践卧薪尝胆，“十年生聚，十年教训”，方能洗刷耻辱，复国兴邦；蔺相如不与廉颇争锋，才有“将相和”的千古美名；邓小平“三起三落”，终成为中国改革开放的总设计师，成就千秋伟业……百折不挠、宁死不屈确实是令人钦佩的美德和品性，但面对强大的对手，若无取胜的机会，却一味地勇往直前，就会陷入被动，给自己带来不必要的伤害甚至牺牲。如果适时示弱，可以避其锋芒，迷惑对手，得以养精蓄锐，然后等待时机反戈一击，常常能出奇制胜。

示弱的智慧在自然界中随处可见：一堆石子压在草地上，小草被压在下面，但为了继续生存和生长，小草改变了生长的方向，沿着石头间的缝隙，弯弯曲曲地探出头来。在重压面前，小草选择了弯曲、选择了示弱，而正是这种选择，才使它们散发出永恒的勃勃生机。海滩上有两种蓝甲蟹：一种很凶猛，生性好斗，跟谁都敢开战；一种很温顺，遇上敌人便一味装死，一动不动。随着时间的推移，强悍凶猛的蓝甲蟹在残杀中越来越少，濒临灭绝；而甘于示弱的蓝甲蟹因为善于保护自己，反而繁衍昌盛，不断壮大。

自然界中的植物和动物能够应用阴阳之道保护自己、求得生存和繁衍的空间，乃是出于生存的本能。而我们人类拥有无上的智慧，所以更应懂得运用阴阳之道来谋发展、求进步、铸成功。人们常常用毫不示弱来形容勇敢和刚毅，面对压力誓不低头的确是值得钦佩的个性和品格，但懂得适时选择示弱、认输乃至于放弃的人才是最聪明的人。

瑞典的克洛普以登山为生。1996年春，他骑自行车从瑞典出发，历经千辛万苦，来到了喜马拉雅山的脚下，与其他12名登山者一起登珠峰。但在距离峰顶仅剩下300英尺时，他毅然决定放弃此次登峰行动，返身下山，那意味着前功尽弃啊！而他做出这个决定的原因是他预定返回的时间是下午2点，虽然他仅需45分钟就能登上峰顶，但那样他会超过安全返回的时限，无法在夜幕降临前下山。同行的另外12名登山者却无法认同他的明智决定，毅然向上攀登，虽然他们大多数到达了顶峰，但最终错过了安全时间而葬身于暴风雪中，让人扼腕叹息。而克洛普经过对恶劣环境的适应，在第二次征服中轻松地登上了峰顶。

假如克洛普也和其他人一样，执着地选择勇往直前，不顾一切地去实现目标，那么他将遭遇同行者一样的悲惨结局，更不会有以后的成功。正是因为他学会了示弱，学会了审时度势，把握大局，以小忍换大谋，最终安全实现了自己登珠峰的夙愿。

人生只有既拿得起，又放得下，才能做得更好、走得更远。适时的示弱，才是大家的风范和最终的赢家。

曾有一位记者去拜访一位企业家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位企业家就对想质问他的记者说：“时间还早得很，我们可以慢慢谈。”记者对企业家这种从容不迫的态度大感意外。

不多时，保姆将咖啡端上桌来，这位企业家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。

等保姆收拾好后，企业家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”

企业家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。

在商场中趾高气扬的企业家出了一连串的洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪完全消失了，甚至对对方产生了一种同情。这就是企业家想要得到的效果。这整个的过程，其实是企业家一手安排的。

这位企业家并未依仗权势趾高气扬，而是采取示弱的智慧赢得了最终的胜利。当对方发现杰出的权威人物也存在这些常人的“弱点”时，曾经的敌意和功利之心就可能随之消失，而化之为同情、怜悯之心。