第二章 公司信贷营销

思维导图

第一节 目标市场分析

考点精讲

一、市场环境分析（★★★）

（一）外部环境

1．宏观环境

宏观环境包括经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境。

2．微观环境

微观环境包括信贷资金的供给状况、信贷资金的需求状况、银行同业的竞争状况。

（二）内部环境

内部环境分析主要包括三部分：战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身实力分析。

（三）市场环境分析的基本方法

银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S（Strength）表示优势，W（Weakness）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。SWOT分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合本银行实际的经营目标和战略。

二、市场细分（★）

（一）市场细分的含义

市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

（二）市场细分的作用

①有利于选择目标市场和制定营销策略。

②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要。

③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

（三）公司信贷客户市场细分

商业银行一般按照企业所属区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等方式对公司信贷客户进行细分。

①按区域细分。商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。

②按产业细分。一国的国民经济按产业可划分为第一产业、第二产业、第三产业。在不同的产业类别中，还可以进一步细分。按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业；按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本（资金）密集型产业、技术（知识）密集型产业等。

③按规模细分。根据国家统计局《统计上大中小型企业划分办法》（国统字〔2011〕75号），根据从业人数、销售额和资产总额三个指标，把企业进行规模细分。

④按所有者性质和组织形式细分。一般来讲，根据企业性质及组织形式细分，公司信贷客户可进行如下划分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制企业。

（四）细分市场评估

银行在按照一定的标准细分完市场之后，就要对细分市场进行分析，分析的内容主要包括以下五个方面：①市场容量分析；②结构吸引力分析；③市场机会分析；④获利状况分析；⑤风险分析。

三、市场选择和定位（★★★）

（一）市场选择

1．目标市场的概念

目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定细分市场。

名师点拨

市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。

2．目标市场的选择要求

①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额。

②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务。

③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功。

④在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络。

⑤要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

（二）市场定位

1．市场定位的含义及内容

市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。

银行市场定位内容主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。

2．市场定位的步骤

银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求进行分析的基础上。具体地说，银行公司信贷产品的市场定位过程包括四个步骤：①识别重要属性。②制作定位图。③定位选择。④执行定位。

第二节 营销策略

考点精讲

一、产品营销策略（★）

产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。

（一）银行公司信贷产品概述

1．银行公司信贷产品的特点

银行公司信贷产品的特点有：①无形性；②不可分性；③异质性；④易模仿性；⑤动力性。

2．银行公司信贷产品的层次

按基本的划分方法，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。

从营销角度可以把公司信贷产品划分为核心产品、基础产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次。

3．银行公司信贷产品开发的目标和方法

银行进行公司信贷产品开发的主要目标有提高现有市场份额、吸引现有市场之外的新客户和以更低的成本提供同样或类似的产品等。

产品开发的方法有：①仿效法；②交叉组合法；③创新法。

（二）产品组合策略

1．产品组合的概念

产品组合是指商业银行提供给客户的全部公司信贷产品的有机组合方式。与产品组合有关的概念包括产品线、产品类型和产品项目。产品项目即银行产品目录中某个特定的产品，它是金融产品划分最小的单位；产品线是许多产品项目的集合，是具有高度相关性的一组银行产品；产品类型是指产品线中各种可能的产品种类。

2．产品组合策略的内容

（1）产品扩张策略。产品扩张策略主要是从拓宽产品组合的宽度和增加产品组合的深度这两个方面入手。

①拓宽产品组合的宽度，即商业银行可以在现有产品线的基础上增加一条或几条产品线，以进一步扩大银行产品的范围，实现产品线的多样化。这种策略的优点是可以充分利用商业银行的技术、人才、资源等优势，实现多元化经营，从而扩大市场，吸引更多客户，同时也可通过业务多元化分散经营风险，增强竞争能力，其缺点是银行必须具备较高的经营管理水平，抓好产品线的综合管理，否则可能会引起银行的经营混乱，使银行声誉受损。②增加产品组合的深度，即银行可以在原有的产品线内增设新的产品项目，以丰富银行的产品种类，实现多样化经营。这种策略的优点是可以使银行产品适应不同的客户或同一客户的不同层次的需求，提高同一产品线的市场占有率，从而增强银行的竞争能力。其缺陷是新项目的开发可能要花费大量的资源，使银行经营成本的上升。

（2）产品集中策略。产品集中策略是指银行通过减少产品线或产品项目来缩小银行的经营范围和种类，实现产品的专业化，其目的是将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。这种做法和产品扩张策略正好相反。

3．产品组合策略的形式

产品组合策略的形式有：①全线全面型；②市场专业型；③产品线专业型；④特殊产品专业型。

（三）产品生命周期策略

公司信贷产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

（四）产品交叉销售策略

1．交叉销售的定义

就商业银行而言，交叉销售是指在银行现有客户资源的基础上，识别和发现客户的潜在需求，从而有针对性地销售或定制银行提供的各项金融产品和服务。

2．交叉销售在理论上的作用

商业银行交叉销售是金融一体化的典范，根据产生方式大致有以下四种协同机会：①运营协同；②客户或市场协同；③财务协同；④管理协同。

3．交叉销售对于商业银行的现实意义

①加强与客户的关系。通过交叉销售，向顾客销售更多的金融服务产品，可以有效保持顾客，降低顾客流失率。

②交叉销售符合未来混业经营的趋势。混业经营不仅为交叉销售提供了更广阔的空间，而且混业经营的成败在很大程度上又取决于交叉销售的实施情况。

③交叉销售能够增加商业银行的利润。第一，通过交叉销售，向顾客销售更多的营利性的产品和服务，能够增加顾客带给它们的利润。第二，从成本方面来考虑，交叉销售可以降低营销成本。

二、定价策略（★★★）

（一）贷款定价的原则

一般来说，银行在制定价格策略时要考虑如下几方面的原则：利润最大化原则；扩大市场份额原则；保证贷款安全原则；维护银行形象原则。

（二）贷款价格的构成

贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额及隐含价格等。

①贷款利率是一定时期客户向银行支付的贷款利息与贷款本金的比率，它取决于中央银行的货币政策和相关的法令规章、资金供求状况和同业竞争状况，是贷款价格的主要组成部分。

②贷款承诺费是银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。

③补偿余额是指借款人按照银行要求在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。

④隐含价格是为了保证客户能够偿还贷款，银行在贷款协议中所加的一些附加条款，这些条款可以是禁止性的，也可以是义务性的，它是贷款定价中的一些非货币性内容。

（三）影响贷款价格的主要因素

影响贷款价格的主要因素有：贷款成本；贷款占用的经济资本成本；贷款风险程度；贷款费用；借款人的信用及与银行的关系；银行贷款的目标收益率；贷款供求状况；贷款的期限；贷款人从其他途径融资的融资成本。

（四）公司贷款定价的基本方法

1．成本加成定价法

成本加成定价法是指以银行预测的贷款成本为基础，再加上目标利润率

作为贷款的定价。在该模型较为简单的形式中，贷款的利率包括四个部分：银行筹集可贷资金的成本、银行非资金性的营业成本、银行对贷款违约风险所要求的补偿和为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。可用公式表示为：

贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行非资金性经营成本

+银行对贷款违约风险要求的补偿

+银行预期利润水平

名师点拨

等式右边部分的四项均可以用贷款总额的年度百分比值表示。

2．价格领导模型

该模型以若干大银行统一规定的优惠利率为基础，考虑到违约风险溢价和期限风险溢价后而制定的贷款利率，在该模型形式中，贷款的利率包括三个部分：优惠利率、借款人支付的违约风险溢价、长期贷款借款人支付的期限风险溢价。其公式可表示为：

贷款利率=优惠利率+借款人支付的违约风险溢价+长期贷款借款人支付的期限风险溢价

在该式中，优惠利率一般可采用伦敦银行同业拆借利率；违约风险溢价是对非基准利率借贷者加收的风险溢价；期限风险溢价除了考虑长期风险所必需的补偿外，还要考虑货币的时间价值和机会成本。

价格领导模型在一定程度上克服了成本加成定价法的局限性。

（五）公司信贷产品的定价策略

1．高额定价策略

高额定价策略是指在产品投放市场时将初始价格定得较高从市场需求中吸引精华客户的策略。该策略可以帮助银行在较短时间内实现预期的盈利目标，收回投资，降低经营风险。

2．渗透定价策略

渗透定价策略采用很低的初始价格，打开销路，以便尽早占领较大的市场份额，树立品牌形象后，再相应地提高产品价格，从而保证一定的利润率。这也被称为“薄利多销定价策略”。

这种策略优点是：可以更快地吸引客户，抢占市场；有利于形成规模优势，降低成本；保证银行能够长期、稳定地获得较高利润。

如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用该策略：①新产品的需求价格弹性非常大；②规模化的优势可以大幅度节约生产或分销成本；③产品没有预期市场，不存在潜在客户愿意支付高价购买该产品。

3．关系定价策略

关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。

银行采用这种策略可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高；将产品组合在一起出售给客户，可以起到规模作业的优势，降低成本，提高银行利润。

三、营销渠道策略（★）

（一）营销渠道的含义

营销渠道，即分销渠道，是指产品或服务从制造商手中转移到消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。公司信贷营销渠道是指商业银行把公司信贷产品及其相关服务推向产品需求者所经历的通道，它是公司信贷产品价值实现的重要环节。

（二）公司信贷营销渠道分类

1．按营销渠道模式分类

可分为自营营销渠道、代理营销渠道和合作营销渠道。

2．按营销渠道场所分类

可分为网点营销、电子银行营销和登门拜访营销。

（三）公司信贷营销渠道策略

1．直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

这种划分是根据银行在销售信贷产品的过程中是否通过中间商。

直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略。

2．单渠道策略和多渠道策略

根据银行所采用的营销渠道类型的多少，营销渠道可以分为单渠道和多渠道。

如果银行所有的金融产品均由自己直销或全部交给代理商经销，则称之为单渠道营销；如果银行在同一营销渠道层次中，利用不同类型的销售组织，则称之为多渠道营销。

3．结合产品生命周期的营销渠道策略

金融产品一般均有生命周期，结合金融产品生命周期理论，在不同的生命周期阶段银行采取不同的营销渠道策略，称为结合产品生命周期的营销渠道。

如在新产品导入期可采用单渠道营销的策略尽快占领市场；在成长期则可选用渠道能力较强的中间商扩大市场份额；在成熟期应该寻求与更多的中间商合作来拓宽营销渠道；在衰退期则选择信誉较高的中间商分销产品，以获取最后的经济利益。

4．组合营销渠道策略

组合营销渠道策略是指银行将营销渠道与营销的其他策略相结合形成的营销渠道策略。

这类营销渠道策略又可分为如下三种情况：营销渠道与产品生产相结合的策略；营销渠道与销售环节相结合的策略；营销渠道与促销相结合的策略。

四、促销策略（★）

银行的促销方式主要有四种：广告、人员促销、公共宣传和公共关系以及销售促进。银行的促销活动要获得成功，必须在充分考虑目标市场和其他外部因素（如竞争者的行为）之后，合理地选择并运用促销组合策略，确定促销预算以及在各种促销方式之间的分配，以取得优化效果。

1．广告

国际银行广告的发展经历了三个阶段：①以宣传银行声誉，强调实力为主的阶段；②以宣传银行产品为主要内容的阶段；③以宣传银行整体形象为主要内容的阶段。银行广告一般有形象广告和产品广告，公司信贷营销主要运用产品广告。

2．人员促销

人员促销的方式主要有：①在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品。②建立客户经理制。

3．公共宣传和公共关系

（1）公共宣传

公共宣传对促销的作用是增加知名度和美誉度。银行在广告预算偏低的情况下，公共宣传是宣传银行形象和产品形象的有效方式。

（2）公共关系

公共关系的方式包括信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资等。

4．销售促进

销售促进作为一种非价格竞争手段，在银行界具有特殊作用。销售促进的方式包括提供赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟等，其中促销策略联盟越来越受到重视。

五、客户关系管理（★★★）

（一）客户关系管理的定义

企业为提高核心竞争力，协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

（二）客户关系管理（CRM）对于商业银行的重要性

（1）促进发展战略实施，创造品牌和运用品牌。

（2）提高产品和服务创新能力，不断寻求新的利润增长点。

（3）组织和流程再造，形成协调、高效的运转机制。

（三）客户关系管理在商业银行中的成功应用

在20世纪90年代中期，花旗银行就导入了CRM理念，以此维持与客户的良好合作关系。

在美洲银行，CRM被定义为“一种利用客户交易数据，营销模型和生活事件激发杠杆作用的流程，用以有效地和连续地培养客户关系，管理客户接触战略，并形成持久的竞争优势”。

（四）商业银行提高客户关系管理水平的途径

（1）了解客户真正需求。

（2）提高客户满意度和忠诚度。

（3）对优质客户实施针对性营销。

（4）合理安排营销渠道的分配。

（5）加强IT系统建设。

第三节 营销管理

考点精讲

银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价、促销的过程。它包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户创造价值，为银行带来增值。

一、营销计划（★）

计划是指在一定时间内，对组织预期目标和行动方案所作出的选择和具体安排。一般而言，一个完整的公司信贷产品市场营销计划应该包含如下内容（见表2-3）。

二、营销组织（★）

（一）银行营销组织的含义

银行营销组织是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究，主要完成的职能有：组织设计、人员配备、组织运行。

（二）银行营销组织设立的原则

（1）因事设职与因人设职相结合。

（2）权责对等。

（3）命令统一。

（三）银行营销机构的组织形式

银行营销机构的组织形式主要有直线职能制、矩阵制和事业部制三种模式。

①直线职能制：是指在各级行领导下，各级银行设置相应的营销职能部门，该部门为参谋机构，并对上级领导负责。

②矩阵制：指在直线职能垂直形态组织系统的基础上再增加横向领导系统，如临时组建项目组等形式。

③事业部制：指在银行内部，对具有独立信贷产品市场、承担独立责任和利益的部门实现分权管理的一种组织形式，分别设立各自的信贷营销组织，该营销部门从属于具体信贷业务部门的领导。

（四）客户经理制

客户经理制是指商业银行的营销人员与客户，特别是重点客户建立一种明确、稳定和长期的服务对应关系。客户经理的工作目标就是全面把握服务对象的整体信息和需求，在控制和防范风险的前提下，组织全行有关部门共同设计，并对其实施全方位金融服务方案。

三、营销领导（★★）

营销领导是营销管理的重要职能，是指领导者运用组织赋予的权力，组织、指挥、协调和监督下属人员，完成领导任务的职责和功能。它包括决策、选人用人、指挥协调、激励和思想政治工作等。

营销领导的作用有：①指挥作用；②激励作用；③协调作用；④沟通作用。

四、营销控制（★★★）

银行常用的五种市场营销控制方法包括：①年度计划控制；②盈利能力控制；③效率控制；④战略控制；⑤风险控制。

高频考点预测试题

一、单项选择题（以下各小题所给出的四个选项中，只有一项符合题目要求，请选择相应选项，不选、错选均不得分）

1．市场环境分析SWOT方法中的S代表的是（　）。

A．优势

B．劣势

C．机会

D．威胁

2．下列不属于根据成本加成定价法确定的贷款利率的组成的是（　）。

A．银行对贷款违约风险所要求的补偿

B．银行非资金性的营业成本

C．优惠利率

D．筹集可贷资金的成本

3．商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合称为（　）。

A．产品项目

B．产品类型

C．产品线

D．产品组合

4．竞争者对新产品的影响和排挤较小时，银行可以采取（　），吸引对价格不太敏感的客户。

A．薄利多销定价策略

B．高额定价策略

C．关系定价策略

D．渗透定价策略

5．对商业银行产品的需求与个人客户类似的细分企业为（　）。

A．中小企业

B．技术密集性企业

C．民营企业

D．业主制企业

6．根据规模细分的各子市场中，商业银行应重点争取的客户群为（　）。

A．工业企业

B．大型、特大型企业

C．中小企业

D．国有企业

7．下列不属于组合营销渠道策略的是（　）。

A．营销渠道与促销相结合

B．营销渠道与产品生产相结合

C．营销渠道与营销理论相结合

D．营销渠道与销售环节相结合

8．在价格领导模型中，贷款利率不包括（　）。

A．优惠利率

B．借款人支付的违约风险溢价

C．长期贷款借款人支付的期限风险溢价

D．小额贷款借款人支付的沟通成本溢价

9．银行为了与客户保持长期稳定关系，可以采取（　）。

A．薄利多销定价策略

B．高额定价策略

C．关系定价策略

D．渗透定价策略

10.（　）是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。

A．隐含价格

B．贷款承诺费

C．贷款利率

D．补偿余额

11．在成本加成定价法中，贷款利率不包括（　）。

A．筹集可贷资金的成本

B．银行非资金性的营业成本

C．银行对贷款违约风险所要求的补偿

D．大额贷款借款人支付的期限风险溢价

12．根据银行公司信贷产品的三层次理论，银行在与重点客户签订银行合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品属于（　）。

A．核心产品

B．基础产品

C．扩展产品

D．延伸产品

13．贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格，其中贷款承诺费是指银行对（　）的那部分资金收取的费用。

A．未承诺贷给客户且客户没有使用

B．未承诺贷给客户且客户已经使用

C．已承诺贷给客户且客户已经使用

D．已承诺贷给客户且客户没有使用

14．下列属于银行市场定位中的产品定位手段的是（　）。

A．设计特色办公大楼

B．设计专用字体

C．提供增值服务

D．设计户外广告

15．招商银行在经营中提出微笑服务、站立服务，并为客户提供咖啡、牛奶，招商银行此种行为属于（　）。

A．产品定位

B．形象定位

C．利益定位

D．竞争对手定位

16．下列关于国民经济划分方式的说法，不正确的是（　）。

A．按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业

B．按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业

C．按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本（资金）密集型产业、技术（知识）密集型产业等

D．按产生历史时期不同，可划分为物质生产部门、网络部门以及知识、服务生产部门

17．银行营销机构的组织形式不包括（　）。

A．直线职能制

B．事业部制

C．有限合伙制

D．矩阵制

18．下列各项不属于客户经理的工作内容的是（　）。

A．为客户服务

B．风险防范

C．营销控制

D．刺激市场需求

19．银行营销组织的主要职能不包括（　）。

A．组织设计

B．人员配备

C．组织运行

D．会计核算

20．商业银行应选派精通现代金融理论及金融创新理论的高素质客户经理接洽业务的细分市场为（　）。

A．国有企业

B．民营企业

C．外商独资企业

D．合资与合作企业

二、多项选择题（以下各小题所给出的五个选项中，有两个或两个以上符合题目要求，请选择相应选项，多选、少选、错选均不得分）

1．市场定位的步骤包括（　）。

A．定位选择

B．制作定位图

C．执行定位

D．公关形象定位

E．识别重要属性

2．银行的促销方式主要包括（　）。

A．广告

B．人员促销

C．公共宣传

D．公共关系

E．销售促进

3．在成本加成定价法中，贷款利率的组成部分包括（　）。

A．筹集可贷资金的成本

B．银行非资金性的营业成本

C．银行对战略风险所要求的补偿

D．银行对贷款违约风险所要求的补偿

E．每笔贷款的预期利润

4．贷款价格的构成包括（　）。

A．贷款利率

B．贷款承诺费

C．贷款本金

D．补偿余额

E．隐含价格

5．下列关于产品生命周期策略的说法，正确的有（　）。

A．在介绍期，银行要花费大量资金来做广告宣传

B．在成长期，研制费用可以减少

C．在成熟期，银行的利润较稳定

D．在成熟期，价格战与促销战愈演愈烈

E．在衰退期，银行利润日益减少

6．下列关于商业银行产品组合策略的说法，正确的有（　）。

A．采取全线全面型策略的银行必须有能力满足整个市场的需求

B．市场专业型策略强调产品组合的深度

C．市场专业型策略产品组合的深度一般较小

D．产品线专业型策略强调产品组合的宽度和关联性

E．特殊产品专业型策略的产品组合宽度极小，深度不大，但关联性极强

7．商业银行对公司信贷客户市场按区域进行细分，主要考虑客户所在地区的（　）。

A．市场密度

B．交通便利程度

C．整体教育水平

D．经济发达程度

E．性别比例

8．下列符合选择目标市场的要求的有（　）。

A．有比较通畅的销售渠道

B．对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定

C．竞争者较少或相对实力较弱

D．以后能够建立有效地获取信息的网络

E．需求变化的方向与银行公司信贷产品的创新与开发的方向不一致

9．下列关于市场细分的说法，正确的有（　）。

A．市场细分是指银行把公司信贷客户按某一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策

B．目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要

C．有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益

D．有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要

E．有利于选择目标市场和制定营销策略

10．银行的内部资源指银行自身所拥有且可供利用和支配的资源，银行内部资源分析的主要内容包括（　）。

A．人力资源

B．财务实力

C．物质支持

D．技术资源

E．资讯资源

三、判断题（请对以下各题的描述作出判断，正确选A，错误选B）

1．银行选择的目标市场应当有通畅的销售渠道。（　）

2．银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期。（　）

3．在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、盈利情况等都是不一样的，银行有必要在信贷产品不同的生命周期阶段采取不同的营销策略。（　）

4．由一家或几家银行在同一贷款协议中按照商定的条件向同一信贷客户提供信贷产品的银团贷款可以看作合作营销的一种形式。（　）

5．客户经理制是以市场和客户为中心的业务组织管理架构。（　）

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