第7章 征服其心，用你的魅力让对方归服(3)

没有人会喜欢言行不一的人，言行不一实际上是比虚假更严重的恶行。同样的道理，一个无法获取他人信任的人，绝不可能说服他人，因为信任是人与人交往的基本前提。

如何建立值得信任的形象

（1）信任并不是一开始就有的，它需要人们努力去建立。

（2）不信任会导致莫名其妙的猜想。对方会对你所说的话产生疑问，即使你明白无误地表达出来，他仍然会生出不同的理解来。

（3）言行要一致。每个人都喜欢实干家，当你说自己要做点什么，之后却由于不重视而未能坚持到底时，你的可信度就打了折扣。

用热忱点燃对方说话的热情

希尔顿饭店集团的创始人唐拉德·希尔顿根据自己的经验指出，热忱是完成任何一件事必不可少的条件。或许你确有才华，但才华也必须借助热忱的精神，才能发挥尽致。热忱是一种无穷的动力，因此你要理智地克制它，智慧地运用它，以求更大的进步。

热忱不只是外在的表现，它发自于内心。热忱来自于你对自己正在做的某件工作的真心喜爱。热忱是一种意识状态，能够鼓舞和激励一个人对手中的工作采取行动。更重要的是，它还是一种情感的催化剂，不只对其他热心人士产生重大影响，还能在无形中感染所有和它接触过的人。

热忱是一种重要的力量，是一种无穷的动力，是我们需要付出一生的努力去实现的目标。在说服这门艺术的实践过程中，热忱往往会散发出无限的魅力，不仅能让说服者变得热情满满，神采奕奕，更容易促使被说服者在潜移默化中接受说服者的意见。

可以说，热忱是一种让说服者本身和被说服者都充满能量的武器，是说服成功最大的动力。建造过伦敦52家教堂的建筑师兰恩爵士，86岁时退休，他在最后的5年一直尽心学习，努力追求文学、天文学及宗教知识；古罗马政治家80岁还学希腊文；希腊历史学家布拉塔克更是在衰老之年才开始研习拉丁文；意大利作曲家维尔第在78岁高龄还作出了像《奥塞罗》这样不朽的歌剧。

波士顿有个棒球队，一直只有极少的观众，因为他们的表现实在很差。后来，他们来到了密尔瓦基，这里的市民对这个新球队非常热情，棒球场人山人海的，似乎每个人都对棒球队充满了必胜的信心。

市民们的热情和信任给这支棒球队注入了新鲜的血液，队员们感到了极大的振奋和鼓舞，次年，该队就奇迹般地登上了联赛的冠军宝座。仍然是原班人马，但这支球队脱胎换骨般创造了一个又一个佳绩，发挥出了前所未有的惊人水平。可以说，观众的热情赐予了他们新生命，是他们创造奇迹的最大动力。

世界从来就有美丽和兴奋的存在，她本身就是如此动人，如此令人神往，所以，你自己必须对她敏感，永远不要让自己感觉迟钝、嗅觉不灵，永远不要让自己失去那份应有的热情。

约那桑·欧登·阿摩尔说过：“若想成为人群中的一股力量，便须培养热忱。人们因你的热忱而更喜欢你；而你也得以逃离枯燥不变的机械式生活，无往而不利。不会有别的，因为人类的生活就是这样，把灵魂放入工作之中，你不仅会发现每天中的每小时都变得更愉快，而且会发现人们都相信你，恰如我们用发电机时相信电那样。”

充满热忱的人，口中吐露出来的必定是令人振奋的话语，能最大限度地激发对方的热情。和这样的人谈话，会在不知不觉间被同化，也变得充满热忱；

相反，一个没有生气的人，会让消极、不快乐的情绪充斥在周围的空气里，别说接受他的“苦口婆心”了，就连多说几句话都困难。如果你想做一个说服高手，最重要的就是让自己看起来更有激情，这正是说服力最大的影响因素。

要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。假如你没有资金或设备，若你有热情说服别人，仍然会有人回应你的梦想。热情是成功和成就的源泉，你的意志力、追求成功的热忱和热情愈强，成功的几率就愈大。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”查尔斯·史考伯也说过：“对任何事都热忱的人，做任何事都会成功。”他们正好和“十分钱连锁酒店”的创办人查尔斯·华尔渥滋“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁”的看法不谋而合。

说服力就是说话中的魔术，如果你说话时激情飞扬，那么你就练就了其中一种魔术。人们对林肯就任美国总统时的一篇演说赞誉备至，称其为“人类最光荣、最宝贵的演说之一，最神圣的人类雄辩的真金”。其中有一段是这样的：

我们对于大战灾祸能够早早结束，都很热诚祈求……无论对什么人，我们都要慈爱而不要怨恨，我们坚持正义，并继续努力完成我们的工作——整顿我们已经残破的国家，纪念我们英勇的烈士，善待我们可怜的孤儿寡母，维护我们期待已久的持久和平。

有人认为，林肯在葛底斯堡的演说已经非常精彩了，但他的就职演说更加精彩……这是林肯一生中最感人的演说。他的这篇激情澎湃的演说，使他的人格魅力散发出耀眼的光辉。

如果你认真观察就会发现，在以说话为职业的人当中，比如，播音员、解说员、教练、教师，他们说话时往往会让人觉得他们讲得非常好，但我们很少会说出“太好了”之类的发自内心的感叹。这就是差距，足以在某种程度上体现出热情的重要性。卡耐基的办公桌和家里的镜子上都挂着一块牌子，巧合的是，麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军时也在办公室的墙上挂了一块牌子，牌子上都写着同样的座右铭：

你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就年老；有希望就年轻，绝望就年老；岁月使你皮肤起皱，但是失去了热忱，就损伤了灵魂。

激情可以是一种本能，每个人都有激情，只是在现实生活中很少有机会能表现出来而已，而且一般人都不愿在众人面前表露自己的真情实感。判断一个人、一段话是否具有说服力，最重要的标准就是这个人、这段话是否具有足以感染他人的激情。说话时缺乏激情，就会显得苍白无力。毫无热情的人，连自己都说服不了，更不可能说服别人了。只有带着热情去说服，你才能感染对方、打动对方，从而说服对方。

热忱是内心强大的神，永葆热忱，不仅会帮助你成为说服高手，更会推动你在人生的道路上取得越来越大的成功。那么，怎样才能让自己拥有一颗永远激情四溢的心呢？在我看来，最重要的是要做到以下几点。

1.热爱自己，让行动热烈起来

说话自信的人传递给人的都是自信的信号，有活力的人也自然而然地变得有活力，这样才能燃起对方开口的欲望。如果就连你自己都不想面对整天死气沉沉的面孔和枯燥乏味的言谈，就不要奢求别人会喜欢。

2.喜爱他人，让他觉得自己很重要

每个人都在潜意识里渴望得到他人的认可和赞美，一句夸赞鼓励的话，有时甚至是一个淡淡的微笑，都会给人被尊重的感觉。无论对方是谁，时刻保持“你很重要”的态度，并将这个理念不折不扣地落实到实际行动中，你会发现对方回馈给你的是更多的热情。

3.培养强烈的自信和坚持到底的勇气

华特·H·柯亭姆说：“价值产生信心，信心产生热忱，热忱则征服世界。”因此，无论遇到任何困难，都请你记住一句话：从生命诞生的那一刻开始，你就已经是冠军了，而且你完全有能力让自己一直占领冠军的宝座。当然，在问鼎生命之巅的过程中必然会经历无数次风吹浪打，但只要坚定必胜的信心，就能乘风破浪。

4.积极进取，不断奋进

不满足现状的人惧怕安逸的生活，唯恐被吞噬了奋进的灵魂，因此，他们会在人生的道路上不断地发掘，会经历无数次失败。成功者的经验告诉我们，成功之路是由无数次失败的经历铺就的，失败并不可怕，真正可怕的是失败后的放弃，坚持到最后的人才能品尝到成功的累累硕果。

一个人的成功在很大程度上是由他的习惯决定的，良好的习惯会成为培养成功的温床，不良的习惯则会沦为失败的罪魁祸首。事实上，永葆热忱不仅仅是你一个人的事，还关系到你周围的人，甚至还可能成为影响你成功的重要因素。正如弗烈得利克·威廉森所说：“我活得愈久，便愈发肯定，热忱是所有特性或质性中最重要的，这也是成功者和失败者最大的区别之一。”

热忱是一种重要的力量

（1）若你能拥有一颗热忱之心，那是会给你带来奇迹的。

（2）热情就是成功和成就的源泉，你的意志力、追求成功的热忱和热情愈强，成功的几率就愈大。

（3）保持热忱，更重要的是要永远保持热忱。热忱必须是发自内心的，假装的热忱很快就会崩溃，不可能持续很长时间。

学会用微笑来感染对方

唐拉德·希尔顿经营旅馆业的座右铭是：“你今天对客 人微笑了吗？”这也是他所著的《宾至如归》一书的核 心内容。他认为，上帝的微笑永远是属于旅客的阳光， 缺少服务员美好的微笑，就好比花园失去了春天的太阳 与和风。

“微笑是人类的特权。”微笑是这世界上最美好的表情。微笑，就像春天的绵绵细雨，滋润着广袤的大地；微笑，就像一朵含苞待放的花儿，散发出沁人心脾的芳香；微笑，就像妈妈温暖的手，温柔地抚平你受伤的心灵；微笑，就像冬天的瑞雪，是农民的幸福使者。

微笑是开启人与人之间关系的钥匙。微笑的女人，总是会不自觉地嘴角上扬，这被众多男人视为世界上最美好的表情。《蒙娜丽莎的微笑》被誉为卢浮宫的镇山之宝，其真正的价值其实在于画中女子迷人的微笑。她的微笑，嘴角上扬的弧度恰到好处，矜持而迷人，美好而耐人寻味。任何男人，或者任何女人，都无法不爱上这种微笑。

真诚的微笑，不但可以使人们和睦相处，也能给人带来极大的成功。“旅馆大王”唐拉德·希尔顿正是利用微笑而获得成功最好的典型。

1919年，希尔顿怀揣着父亲留给他的12000美元和自己辛辛苦苦积攒下来的几千美元，雄心勃勃地开始了他的创业生涯。他成功了，在很短的时间内，他的资产奇迹般地增长到了几千万美元。然而当他欣喜若狂地把这个好消息告诉母亲时，母亲却不以为意地说：“这没什么大不了的，事实上你应该追求比5100万美元更值钱的东西，那就是良好的口碑，这样你的旅馆才会有前途。”

母亲的忠告使希尔顿陷入了迷惘，究竟什么办法才能像母亲说的那样“简单、容易、不花本钱而生命力常驻”呢？为此，他像普通人一样逛商店、住旅馆，以自己的亲身感受找到了正确答案——微笑服务。

希尔顿开创了微笑服务的先河，他要求每个员工无论工作多么辛苦，都要对顾客保持微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他始终告诫员工：“千万不能把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遇到了什么困难，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

正因为如此，遭受了经济危机重创的旅馆业最后只有20%的旅馆幸存，希尔顿旅馆就是其中之一。经济萧条期刚过，希尔顿旅馆就率先进入了新的繁荣时期，迎来了黄金时代。

真诚的微笑，其实是说服的最好工具。说服往往是一个人口才的最佳展示，但遗憾的是，能成功说服他人的人并不总是口才好的人。很多时候，说得再多都不如一个真诚的、善意的微笑更容易让人接受。实验证明，说服成功的人大多是那些面带微笑、和颜悦色的人，会让对方在这种和善的氛围中不自觉地放弃自己原有的立场和想法。而总是绷着脸的说教式的说服者在开口的一瞬间就已经注定了失败的结局，因为这会激起人的本性中对于强迫的强烈抗拒。

“我所认识的一些人，”一家大橡胶公司的董事长说，“他们起初成功了，是因为他们当时对自己的事业非常感兴趣；但是后来，我看见他们开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得异常无聊，他们失掉了工作中的乐趣，于是一步步走向了失败。”

无论什么时候，卡耐基总是显得神采飞扬、令人信服。有人问卡耐基为什么在他的演说中魅力无穷。卡耐基朝那人微笑了一会，说：“因为我会恰当地使用我的微笑，而微笑是人类情感共同的沟通，一笑便充满了意义。”微笑是人人都会的，在应付许多事情时，当然需要一定的灵活度和口才艺术。

一位从法国来的年轻貌美的女学生，有一天用挑逗的话问年轻的讲师卡耐基：“亲爱的老师，在法国女子和美国女子中，你更喜欢哪一个？”

这种话突然冒出的确有点使人难以回答，如果卡耐基回答喜欢法国女子多一点，觉得有点不合情理；如果说喜欢美国女子多一些，又怕伤了这位法国女学生的心，这就会对他的工作开展产生不利影响。

卡耐基朝这位女学生微微一笑，迎着她挑逗的目光说：“凡是喜欢我的女子，我都喜欢。”

一句简单而轻松的话，将这位法国女学生的浓情融于微笑中，他的这一句话既合乎情理，又让对方心情愉快，这便是微笑的艺术魅力。

威廉·史坦哈是一个表情严肃的人，即使在家里也很少笑，这让人觉得他的生活很沉重，或者说很苦闷。