第二章 心理掌控术——如何让别人听你的

拥有了心理洞察术后，我们便了解了对方的想法。那下一步该做的就是用恰当的方法打开对方的心扉，赢得对方信任。试想一下，如果能让第一次见面的人认为“这个人真了解我”，或者在推销商品时让客户觉得“这个人完全了解我的感受”，那你下一步行动的成功率不就大大提高了吗？

只要受人信任，不论是工作、恋爱还是个人私事，就都能随心所欲了。现在社会上最供不应求的人，无非“了解我”“信任我”和“接纳我”这三种类型。因此，只要你认真努力地去了解别人的心意，便会“物以稀为贵”，大家会抢着成为你的朋友、买你的商品。

被“算”出来的命——自我求证

如果算命先生问：“你家门口是否有棵大树？”如若有，你便会认为他能掐会算，是个有能耐的人；如若没有，给你算命的先生也会一本正经地说：“哦，没有最好。”就好像他原本便希望没有这棵树一样。

有时算命先生会说：“你这个人和水是比较有缘的。”这样模糊的话往往会引起人们的诸多联想。如果你的名字中有“水”这个字或者与水有关的字时，你便会想：他怎么知道我的名字和水有联系呢？如果你家附近有河流或池塘，你同样会吃惊：他怎么知道我住的地方有水啊？如果前几天你刚刚去游过泳，你也会感叹算命先生料事如神。那下一步算命先生就会说：“那就是了，天机不可泄露，你且附耳过来……”

在日常生活中，我们经常可以在立交桥下、公园内、人行道旁看到算命先生的身影，即便是在现代化的城市里，为这些算命先生捧场的人也不在少数。心理学家对算命的现象进行了深入研究后发现，算命先生之所以能够说得如此之准，其实只是利用了人们的一种“自我求证”的心理而已。

人都有一种“自我求证”的心理，在其受到某种暗示后，大脑立刻会回想起与之有关的内容。因此，当听到“与水有缘”时，人们就会不由自主地去把一切与水有关的经历或事物都找出来，证明自己确实与水有关。

算命先生利用的正是这种心理，向人们提供一些模糊的信息，让算命的人自己去求证，使信息的模糊性具体化，让人觉得他们真是神机妙算，可以洞察天机。也就是说，算命先生并不是真的“说中”了，而是让算命的人“认为被说中了”。

算命先生往往都是善于设置“心理陷阱”的高手。例如，算命先生先会告诉被算命的人“信则灵，不信则不灵”，让其对自己产生信任的前提，在这个前提下算命的人的思路就容易顺着算命先生的某种提示越走越远。在算命先生提出的一些模糊性问题下，努力进行回忆与联想，主动证明这些话的准确性。

许多人尤其是年轻女性都对星座深信不疑，星座真的可信吗？其实在1949年，心理学家已经通过一个实验对其进行了解释。

培特郎·福特瑞聚集了一批学生，让他们做一个性格诊断测验。几天后，他将诊断报告交到了受测的学生手中。然后，他得到了学生对诊断结果有效度的评定。他的学生们认为诊断报告的准确率是86%，其中有41%的学生对诊断报告的评价为“完全”吻合！而实际上福特瑞交给学生的诊断报告是完全相同的，而且诊断报告是从车站的小商店买来的文章中，随机挑选的几个句子拼凑而成的。

福特瑞真正的目的是想要证明“人的自我评价是不可靠的”。正是因为福特瑞对每个接受测试的学生说“这份报告是‘你的’测验结果”，当学生听到这份诊断报告是属于“自己的报告”的时候，心理上便会被卷入特定情境中，而不会产生“这份报告会不会适用于任何人？”这样的想法。

如果只是单纯地看那份诊断报告，应该不会有太多人感觉非常准确。但是如果在诊断报告里添加上“白羊座的性格”或是“水瓶座的性格”之类的话，你便会觉得“说中了”吧！去看看别的星座的诊断报告，是不是也有许多特征符合你？这是因为这个推测是针对你一个人的。因为你有这种感觉，所以便落入对方的心理陷阱了。

小测试

你有几项符合巴南教授的性格诊断测验？

你是——

1．有时会产生让别人喜欢、羡慕、尊敬你的奢望。

2．你有时很外向、开放，有时却相当内向、保守。

3．从过去的经验学习到，过度坦率并非聪明的做法。

4．自认为很有想法，不会毫无根据地相信他人说的话。

5．爱好某种程度的变化和自由，但内心也有烦恼和不安的一面。

6．曾有性方面的困扰。

7．你自觉在人格上有缺陷，但你有能力去弥补它。

8．你自觉有相当的潜能，并尚未被开发。

9．对自己很严格。

10．希望被人喜欢，受认同的欲望强烈。

11．虽然外表上你看起来相当有自制力，但内心却常常无安全感并担心自己的表现。