欲擒故纵，以退为进

在一所大学里，心理学家曾以“学生是否需要一般性的教养”为题做过一个心理实验。首先，先请学生们做一项问卷调查。在第一次调查时，只是分辨出被调查的学生是否赞成一般性的教养，并没有给学生太多的资料。一周后，再把学生分为两组，其中一组的资料是“一般性的教养对于一个人的修养、人际关系以及完整人格的培养是很重要的”，另一组的资料则是“一般性教养对于专门教育未必有所助益”。结果发现，前面一组对于一般教养的赞成程度明显比第一次调查时有所降低，而后面这组的赞成程度却得到了显著的提高。

由上面的实验我们可以得到这样一个结论：对于一件事情或是自我评价，如果只强调了好的方面，便容易引起对方的猜疑，使对方产生不信任感。这时，如果说出一些不是缺点的缺点，或是并不存在的缺点，反而有利于消除对方的猜疑心从而获得对方的信任。举个例子来说，当商品进行降价销售的时候，许多顾客便会产生不信任感，会提出“一分钱一分货”的理论。而在这个时候，如果导购把不利的因素告诉顾客，便会消除顾客的顾虑，而那些不太介意瑕疵的人也就会购买了。

因此，如果想要化解对方的不信任感，绝不能以强硬的口气说“你要相信我”，因为这是一种攻击行为，只会使对方的不信任感更重，更排斥你。原因是这样只保留了自己的主张，而否定了对方的判断。

赫蒙从美国耶鲁大学毕业后，又在德国弗赖堡大学拿到硕士学位，满怀希望地到美国西部一家公司求职。没想到，这家公司的老板赫斯特学历不高，却从来不把高学历的人放在眼里，赫蒙递上自己的两张文凭，他竟然用一种轻蔑的态度表示拒绝说：“我之所以不想用你，就是因为你是德国弗赖堡大学的硕士，在你的脑子里装满了没用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”

赫蒙并没有因为赫斯特傲慢无礼的态度而反驳对方，赫蒙采取的是退一步以满足对方虚荣心的办法，他告诉赫斯特：“假如你答应不告诉我父亲的话，我就向你透露一个秘密。”随后，赫蒙压低了声音说：“其实，我在德国弗赖堡大学那3年，稀里糊涂地就混过来了，并没有学到什么。”赫斯特闻听此言，感觉特别的受用，当即改变主意同意录用赫蒙了。

在这个故事中，赫蒙所使用的正是三十六计中的“欲擒故纵”，其目的在于“擒”，而为了达到目的所使用的方法便是“纵”。也就是说，先将对自己不利的一些信息告诉对方，让对方觉得你这人老实可靠，从而产生想听你继续说的意愿；这时，你再不动声色地为自己说些好话，对方在不知不觉中就会受到你的诱导，满足你的要求。

韩愈在《治家格言》中写道：“大丈夫成家容易，士君子立志不难。退一步自然潇洒，让三分何等清闲。忍几句无忧自在，耐一时快乐神仙。”人们在社会活动中，都有坚持自己意见的顽固性，都喜欢把自己最优秀的地方表现出来，殊不知，这样做有时反而会引起别人的反感。适当地自我贬低，在满足对方自尊心的同时，便能不动声色地达到目的，这便是以退为进的道理。