第三章 价格不是决定销量的唯一因素
价格越低不一定越受欢迎
不少商家在开店初期，对自己的商品如何定价有些茫然。往往很多人都陷入这样的误区，认为刚开店没有口碑和信誉，就用低价策略来打开市场。他们会调查市场上同类产品的最低价格，然后给出比那个价格还低的价格。事实上，价格越低不一定就会越受欢迎，以低价争取顾客不是小店明智的选择。
首先低价能否打开市场都是个问题。并不是越便宜的产品买的人就越多，现在消费者购物越来越理性了，对于便宜而没有实用意义的产品是不会轻易动心的。街边随处可见的“两元店”就是很好的例子，他们的产品价格低廉可实际购买的人又有多少呢？其次低价往往会给人质量差、廉价的印象，虽然价格低、质量好的产品还是存在的，但是人们更愿意相信一分钱一分货的硬道理。同样的打火机，一家店标价98元卖出了数百个，而另一家店为了促销低于成本标价48元却只卖出了几个。人们不会怀疑自己是不是买亏了，而是会怀疑后者的质量是不是有什么问题。再次，如果一开始价格就标得很低，以后很难再将价格恢复到正常水平。那些被低价吸引来的顾客如果看到价格开始上涨，会觉得小店没有诚意，以后也不会再来光顾了。
有一家M牌牛仔裤，品质出众，在刚开业的时候，想要以便宜的价格打败对手占领市场。本来同类的牛仔裤售价都在200元左右，M牌就以150元的价格出售。可奇怪的是却很少有人购买。于是M牌不断降价，最后以低于成本的100元清仓甩卖依旧无人问津。一个顽皮的孩子在店外的广告上加了个0，变成了“1000元出售优质牛仔裤”，而之后的顾客居然多了起来，慢慢地库存竟然销售一空了。年轻人还会炫耀自己穿的是M牌牛仔裤。
这个故事并不是说定价要越高越好，但是对于小店来说低价是不太可取的。市场定价的最基本的依据是生产经营成本和市场供求状况，而实际定价的依据又有所不同和扩展。小店想要成功，就要学会科学定价，接下来就来探讨科学定价具体要依据哪些条件吧。
1.成本导向
成本导向就是以进货成本为最主要的依据，低于成本垄断市场后再提价不是小店能够做到的。如果进货渠道比较好，成本控制得比较低，可以适当地把价格作为优势，适当调低产品的价格来增加竞争力，不过仍然要保证有利润可图，赚不到钱的小店销量再多也没有意义。当然我们定价不能只依据成本，还有其他的综合因素。
2.市场导向
很多产品都是有淡季和旺季之分的。不同季节的市场需求不同，所以同样的产品在淡季和旺季的价格也可以随着市场的变化作出相应的变化。比方说空调，市场最大的时候就是在夏季，冬季会用空调取暖的地方市场也相对较大，这两季空调的价格可以适当调高。而在春秋两季，温度适宜，不需要空调作调节，价格肯定和冬夏两季的价格会有差别，这时就可以调低价格，进行打折促销。
3.需求导向
当产品销售比较好的时候，价格可以定高一点，因为之后必然会降价，比如当一款新的手机刚上市的时候，购买的人肯定是非常多的，这样的话可以适当地把价格抬高。而等热潮过了以后，就可以把价格压低。
4.竞争导向
参考同行的定价来确定自己的定价。比如都是销售相机的，相同款式和牌子的相机在别家的售价是2000元，那你的定价如果是1900元就显然具有竞争力一些。当然，同行对手不会只有一家，不同的对手定价也会有一定的浮动范围，所以这里还要考虑到品牌信誉、销售成本，以及售后等因素的影响。最低和最高的价格都是不可取的，定一个中间价位是比较安全的选择。
5.定位导向
价格还要考虑潜在顾客们的承受能力。比方说你的潜在顾客主要是注重品质的白领，那么定价偏高一些反而有竞争力。因为白领们对价格的要求不是很看重，价格高质量优的产品更符合他们的消费心理。如果你的潜在顾客是定位在学生群体的话，他们比较注重产品的流行度，价格高的产品他们没有能力负担，这个时候定价就应该相对偏低一些。
6.库存导向
库存也是很重要的依据，不可能随时都保持得恰到好处。有时候库存比较多，而销量又比较小的时候，可以压低价格促进销售防止积压。而当库存较小，而销量又比较大的时候，价格可以适当提高一点。
最后，定价还要考虑到付出的时间成本，人力成本和精力成本。不能一味地搞低价策略，适合自己的定价就是最好的定价。产品的质量和服务品质才是吸引顾客最有力的手段。
便宜产品带不来好利润
产品品质是小店生存的根基。如果纯粹地追逐利润而降低了应有的品质，采用了便宜的产品是没办法带来好利润的。产品的价格除去耗费的成本就是利润。店家往往认为同样售价的产品，成本低的自然利润就高。事实却并非如此，比如同样是售价50元的T恤，A家采用了优质的面料，成本是40元，每一件的利润是10元，B家采用了劣质的面料成本只有15元，利润有35元。看似B家赚了，可是由于质量不好，B家只卖出了两件，利润70元，而A家卖出了50件，利润500元，到底谁的利润好不言而喻。
张老板开了一家东北菜馆，店面面积楼上楼下共50平方米，虽然面积不大，但是每天都有客人来就餐。刚开店，没有多少资金，张老板想要马上获得更多的利润，于是经朋友介绍选择了一家供应价最低的供应商，以节约成本。这家供应商的进价比其他供应商低5%～10%左右。张老板本以为自己找对了供应商，成本节约这么多，利润也非常可观。但问题是，该供应商缺乏真正的实力。问他“有没有什么新的原料”时，供应商总转变话题；有时供应商总送不到原料，导致客人由于原料缺乏吃不上可口饭菜；还有时，供应商送来的原料不新鲜，客人吃了不新鲜的菜让餐厅赔偿的也不少，餐厅的业绩开始下滑，而感到焦急的张老板，认识到选价格最低的经销商未必是好事。所以，张老板通过专业杂志的报道和广告寻找，最后选定了知名的食物原料供应商。
案例中的张老板在选择原料的时候就犯了最初开店的人常犯的错误：只选最便宜的，一切向钱看。以为自己选择了一家供给价格最低的供应商，成本比别人低，而售价都是一样的，所以利润就会比别人多，自己的餐厅自然就会更加赚钱。但是张老板忽略了一点，餐厅经营的商品是菜肴，如果菜肴质量出现问题，或者是菜肴没有原材料，又怎么能够产生张老板心目中的那种理想交易呢？张老板最初选择的供应商价格是比别家便宜，但是那家供应商送货不及时，而且原料多有不新鲜。这些都让张老板的餐厅在客人的脑海里成了负面典型。没有哪位就餐的客人可以等待原料配送，也没有哪位客人会去原料不新鲜的餐厅再次就餐。虽然单个菜品的利润比别家多了，但是没有顾客的餐厅，怎么可能赚得到钱呢。对于张老板来说，最初的小成本是以餐厅名誉的大成本为代价的。
当然要注意的是，这里说的便宜产品不是纯粹的价格便宜，主要强调品质方面。顾客当然希望能够用同样的价格购买到更优质的产品和服务。价格便宜不等同于品质低劣。超市的食品往往比零售店便宜，单件产品的利润也很低，可是质量丝毫不打折扣，所以产品的销售量很大，总的利润就很高了。但这是大店铺的做法，小店铺无法以量取胜，也没办法从供货商那里取得最低的折扣。所以小店在选择产品时，不能一味贪图便宜，而忽视了长远的经济效益。当顾客发现该店的价格低可是质量不好时，就不会再光顾，店铺的声誉就会受到影响，可能会得到暂时的小利却损失了长期的大利。
想要得到好的利润，可以从单件产品的利润入手。挑选最合适的产品，控制其他成本才是关键。可以从产品的采购入手，多比较多选择，挑选同样质量可是价格较便宜的一家，降低进货成本。管理经营成本，店铺的日常开销在不影响顾客的情况下能省则省，如白天采光好时可以将灯关掉。结合市场，缩短销售周期，一件产品卖得越快，耗费的人力、物力、资金等成本就越小，因此注重销售技巧将产品更快地卖出去也能增加利润。类似的方法有很多，商家应该注意维持品质、降低成本才能获得好利润，贪图便宜降低质量则是本末倒置的行为，自然没有利润可言了。
兼顾不同档次的产品
随着多种商业的发展和买方市场的形成，店铺间的竞争空间越来越小。面对严峻的竞争形势，小店铺要想站稳脚跟，创立或留住自己的一块市场，仅仅依靠单一的产品是不行的。现在顾客的需求越来越多元化，因而小店铺的经营也要多元化。一个重要的方面就是要选择“适当”的产品进行经营，兼顾不同档次的产品，选择与不同层次的顾客的口味、偏爱和期望相一致的产品的组合。
然而并不是所有的产品都可以随意地组合在一起，必须要先深入了解产品的特性以及产品组合。产品组合是指店铺销售的各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。这个比例要做到恰如其分才能充分地实现互补，否则就成了零零散散的胡乱摆放了。很多店铺都拥有种类繁多的产品，但是产品与产品之间没有关联性，顾客在选购时不知道店铺的定位到底是什么。所以店铺在兼顾不同档次的产品经营时，要注重各产品在最终用途、销售分配渠道及其他方面的密切相关程度。比如说同一种产品可以增加更多规格、型号和花色，更好地满足消费者的不同需要与爱好，从而扩大产品市场占有率；增加商品组合的关联度，既可使店铺在其擅长的领域内充分发挥资源优势，又可以使店铺有效规避不熟悉行业可能带来的经营风险。
产品组合的类型因产品组合的长度、宽度、深度和关联度的不同而不同，大致可以分为以下几种类型：
1.全线全面型商品组合
全线全面型商品组合是指店铺尽可能地增加商品组合的宽度、长度和深度，以全面满足整个市场的需要。全线全面型商品组合有广义和狭义之分。广义的全线全面型商品组合，是指尽可能向整个市场提供各方面的商品服务，不受商品线之间关联性的约束；狭义的全线全面型商品组合，是指只提供属于某一个行业的全部商品。大店铺有实力囊括全部的商品，而小店铺则需要根据自己的实际情况尽可能多地兼顾就可以了。
2.市场专业型商品组合
市场专业型商品组合是指店铺向某个专业市场（某类顾客）提供其所需的各种商品。例如，旅游公司向旅游者提供他们所需要的各种商品和服务，诸如住宿、餐饮、交通以及其他旅游商品。这种商品组合，是以满足同一类用户的需要而联系起来的。
3.商品线专业型商品组合
这一类型的商品组合是指店铺专门经营某一类商品，并将其商品提供给各类顾客。例如，服装店铺不会只销售一种服装，男装、女装、童装等都兼顾销售。
4.特殊商品专业型商品组合
特殊商品专业型商品组合是指店铺根据自己的专长，经营某些满足特定需要的特殊商品项目。比如，一家药店并没有销售所有类型的药，而是专门销售治疗某种疾病的特效药。这种类型的商品组合由于商品特殊，市场开拓范围有限，但是竞争威胁也较小。
兼顾不同档次的产品需要在明确产品组合类型的基础上，坚持一定的原则。这些原则包括以下几点：
1.用途分类原则
用途分类原则是指按照用途来划分商场或店铺的部门和类别，即按照用途来分类。按照时间、场所、动机、生活方式来考虑分类组合。这种分类组合方式对经营者来讲，是一种与以往不同的新型组合方式。过去经营者的习惯是按照产品的生产方式、流通经营习惯，结合消费需求来安排部门划分，给店铺经营带来很多弊端。为适应现代店铺的要求，经营者应坚持用途分类原则。
2.确定比重原则
确定比重原则就是按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内的比重。不是某一部门或大类内的所有品种都予以同等对待，而是要根据消费需求量和购买频率来有意识地扩大某一部分品种，在某些品种内有意识地扩大某些项目、规格和花色种类。经营者只有坚持确定比重原则，才能做到有轻有重，有深有浅，既符合实际销售规律，又能给顾客留下鲜明的印象。
3.方便购买原则
方便购买原则能够保证顾客方便、轻松愉快地选择和购买商品。除了店铺布局要做到顾客不需要询问也能找到自己需要的商品外，更重要的是关联性品种的合理组合。即把顾客同时使用、同时购买的品种组合在一起，尽可能减少顾客寻找商品花费的时间。例如，婴儿纸尿裤属于纸制品，而婴儿奶粉属于食品，但是顾客常常会一起购买这两种产品，为了方便顾客购买就可以将他们都归入婴儿用品类。可以按照厨房用品、卫生用品、家居用品等一些使用标志来确定分类组合，而不是按照针织品、纺织品、棉布、化纤、毛料等标志来分类组合。
4.商品线统一原则
同时陈列的产品品种之间的价格上限和下限要大体对称。一条普通的裤子和高级西服上衣摆在一起肯定是失败的组合。这样既失去了普通裤子的购买者，也失去了高级西服的购买者。为使商品线和价格带保持一致，经营者要仔细观察顾客在店内的反应。
总之，经营者在管理店铺时，要注重兼顾不同档次的产品，同时也要运用不同的方法，与自己店铺的实际情况相结合。
重视顾客的特殊需求
小店铺想要赚大钱，留住顾客是必不可少的。然而产品是固定的，顾客需求却总是因人而异的。1000个顾客就有1000种需求，小店铺没办法因此而提供1000种产品令顾客满意，但是服务却是可以随具体情况而变化的。对于顾客的特殊需求，用个性体贴的服务来弥补是最有效的方法。
李先生工作了一周，周末想抽出时间陪陪家人，所以和妻子一起带着自己80多岁的老母亲和5岁的儿子到一家很有特色的川菜馆去就餐。开了大约一个小时的车，李先生一家终于来到这家餐馆。李先生的车缓缓地停在了餐馆门前，这时走过来一位服务员，很有礼貌地把车门打开，说了声“欢迎光临”，然后就规矩地站在了一旁。李先生看了那位服务员一眼，有点失望地说：“您能帮我搀扶一下这位老人吗？”这时，服务员才意识到车里还坐了位老人家，忙红着脸把老人家搀扶下车，然后扶着老人走进了餐厅。进了餐厅之后，服务员看了一下周围，只有靠近厨房的那边有空位，于是就把李先生一家人引到了那边的座位上。李先生一家人终于坐定了。但是，因为李先生的儿子刚刚5岁，非常顽皮，不在座位上好好坐着，围着桌子跑来跑去。这时，突然一位服务员端了一大盆热汤送上来，险些与孩子撞个正着。一家人的心提到了嗓子眼，服务员也吓了一跳。李先生终于按捺不住了，生气地说：“你们这是什么服务啊，给我们带到这么个位置。小孩子离厨房这么近，上菜多危险啊。”大厅经理这时赶了过来，连声赔不是，并给李先生一家调换了一个靠近窗户的座位。周围的客人都看了过来，一些本来要进餐厅吃饭的客人看到这场景，也改去了别家。
这个例子中，李先生带了80岁的老母亲和5岁的儿子来餐厅就餐。相对于普通的顾客来说，他们有着特殊的需求。如果能满足顾客的特殊需求就会增加顾客对店铺的好感，相反，如果对顾客的特殊需求视而不见、不耐烦或者不能妥善处理，顾客对店铺的印象就会大打折扣，无论产品多么好也不会再光顾了。所以，小店除了提供一般所要提供的服务之外，还要照顾特殊需求，可从以下几个方面入手：
1.提供购物方便
为顾客提供方便是一门经营艺术。如果不把店铺效益和提供购物方便联系起来，就很难有卓有成效的营销绩效。因此可以设置试衣室、休息室、免费存车处等为顾客提供便利。
2.主动提供帮助
特殊服务中的特殊顾客，主要指有特殊需求或自身存在特殊情况（如残疾、行动不便等）的消费者，对这类顾客，店铺方面切忌态度冷淡，要主动帮助他们，为其提供便利服务，从而赢得更多的顾客群体。
3.提供送货服务
给购买笨重或体积庞大的商品的顾客提供方便，为顾客送货到家。
4.进行商品包装
很多顾客购物的用途是送礼，因此商品包装是销售服务中不可缺少的环节。对所售商品重视包装，应在包装上印有店铺标志、名称、地址，有利于店铺的宣传。
5.开展安装服务
对于有些商品使用前需要在使用地点安装的，店铺派人上门服务，免费给予安装，当场试用。
6.提供咨询服务
店铺若能对顾客购买商品后所遇到的各种使用或维修等亟须解决的问题进行及时解答指导，不仅可以保证和延长商品的使用时间，而且还能让顾客更加信任店铺。销售人员对顾客的一切询问，无论事情大小，也要做到及时答复，及时办理；不能解决的，也要将问题转到有关部门去处理。顾客因为购买了店铺的商品，所以当任何麻烦发生时，他们一定会找店铺，而店铺应该有这样的意识：顾客对店铺询问，是因为对店铺的信任。店铺如果不能让顾客得到满意的答复，那么顾客将不再信任店铺，店铺便会失去一位顾客。
7.提供租赁服务
提供租凭服务是指店铺利用一些商品向顾客提供临时帮助或对不打算购买而暂时需要获得使用权的服务。如提供出租雨具、交通工具、照相机、摄像机等的租赁服务，这样既可以让顾客获得实惠，又可以促进店铺其他商品的销售。
8.实施退换服务
实施退换服务是指当顾客因某种原因对所购买的商品感到不满意时，店铺对其提供商品退换服务。退换服务是商品保证的基础，提供这种服务可以增强顾客对店铺的满意度，解除顾客的后顾之忧，从而增加更多的回头客。
9.提供信息服务
店铺的商品和服务也如其他事物一样，是循着日新月异的规律而进步的。当商品和服务在某方面有了变化时，一定要告诉顾客，让他明白市场的变化。这样，既可以显示店铺对顾客的关心，又可以避免竞争对手的乘虚而入。
为顾客提供服务的形式是多种多样的，总之，店铺要重视每一个顾客的特殊需求，诚心诚意地为顾客提供便利，才能留住顾客，创造更多的收益。
货卖一张皮，包装美观才能打动人
“货卖一张皮”，包装美观的产品才能打动消费者。包装就像是产品从生产领域到消费领域的“嫁衣”，是消费者对产品的第一印象。如果包装美观，就像是无声的推销员，刺激消费者的购买欲望。相反，如果包装劣质，很难令消费者对产品本身产生兴趣。
产品包装有多种功能，不仅仅是为了保护产品本身，为消费者的购买和使用提供便利，更重要的是使消费者在短时间内分辨出质量的好坏来，唤起其购买欲望。而良好的、具有某种象征意义的包装，无形中会使消费者似乎获得了某种名誉、地位和身份。因此一定要注重产品的包装，做好吸引顾客的第一层皮。“佛靠金装，人靠衣装”，产品要靠包装。当然用包装吸引顾客并不是说单纯追求包装的华贵而忽视产品的质量，搞成“金玉其外，败絮其中”，也不能够因为品质出众就忽视包装，“烂稻草裹珍珠”自贬身价。要使包装真正起到刺激消费者购买欲望的作用，顺利地将产品销售出去。
在现代商业社会中，包装不仅已经成为产品一个重要的元素，同时也成为了文化的重要载体。包装能够代表一个店铺、一个企业的品牌文化与价值体系。赏心悦目的包装有时候甚至成为了一件艺术品。而产品在包装设计上有没有规律可循？又有哪些约束条件？下面将逐一探讨。
1.包装的颜色
颜色是包装最重要的一个视觉元素，也是消费者最直接感受到的。因此产品在选择颜色组合时要考虑到产品本身的属性和顾客的消费心理。
某饮料集团的产品一直很受年轻人的欢迎，一次，该集团推出了一款新的饮料，在果汁中加入二氧化碳，开启了同类产品的先河。无论是产品合成的理念还是概念设计，都是十分吸引人的。于是该集团大手笔地投入广告传播，信心满满地等待销路大开。在新产品颜色使用上，该集团决定放弃以往惯用的颜色，改用神秘的黑色增加产品的时尚度。然而就是这个小小的改动阻碍了产品的销售。饮料作为一个夏季频繁出现在户外的产品，常常要暴露在阳光下，而黑色在户外容易吸光，产品在高温下常常爆裂或是变质。本来从各方面都很优质的产品在这个错误下影响了销售，该集团也因此陷入了经营困境。
由此可见，产品的包装绝对不能想当然地运用各种颜色，而是要充分考虑产品的特性、使用、运输、存放等具体情况，影响了使用的包装无论多吸引人都没办法促进顾客购买的。
2.包装的材料
包装材料也是组成新产品核心竞争要素的战略性元素。随着现代材料不断推陈出新，产品包装能够引用的材料越来越多了，玻璃、纸、竹子、金属、陶瓷等都可以用来作包装，独特的材料能够彰显出产品的品位与风格。以瓜子包装为例，之前大部分瓜子都是采用塑料包装，而纸质包装的瓜子一推出就吸引了人们的眼球，因此逐渐推广开来成为瓜子包装的重要材料。
3.包装的文字与图案
包装的文字与图案形成包装文化的又一重要因素。在采用外文时，一定要详细了解其真实的意思，因滥用外文而造成的笑话数不胜数，如果仅仅为了赶时髦而忽视真正的含义会导致消费者对产品的排斥。而包装中的中文文字使用，也要注意字体形态的排列，在市场上，我们常常可以看到很别扭的文字排放十分紊乱的产品包装，造成了视觉污染，自然也无法吸引顾客了。另外包装的图案不要太过复杂，让消费者理解困难，直观地传达出品牌的理念是最佳的选择。
4.包装的版式与规格设计
包装版式与规格在不影响运输存放的时候，适当的创新往往能起到意想不到的宣传效果。香烟的包装往往都是竖排的，而一家烟草公司打破传统，用横排的版式包装。产品推出后，因独具特色的包装受到人们的追捧。由此可以看到包装版式能够带给产品具有决定意义的市场销售推动。现在我们看到市场上的产品各种规格具全，消费者购买十分方便。而早期的产品由于很多企业在意识上比较落后，版式往往很呆板，产品包装大小成为了一个产品成功上市的法宝。在产品包装版式与规格上创新与突破，由此可以给产品带来巨大的市场效应。
总而言之，产品包装是十分重要的。想要产品销售得好，产品包装是一个不可忽视的因素。
不要频繁地变动价格
随着供需关系的变化，价格也随时可能产生变动，涨价的策略也时有发生。供不应求是引起涨价的主要因素。当店铺商品不能满足所有顾客的需要时，它可能提价，可能对顾客限额供应，或者两者均用。然而顾客尤其是老顾客、回头客对价格都是十分熟悉的，频繁地变换价格会给顾客造成欺骗的印象。引起顾客的普遍反感，甚至导致店铺生意的一落千丈。
周女士一家每逢周末都要去小区旁边的L餐厅就餐。周女士一家爱吃辣，L餐厅是一家以川湘菜为主的菜馆，很受周女士一家人的喜爱。这个周末，周女士一家仍然去L餐厅就餐。坐下后服务员送来菜单，由于经常光顾，周女士看也没有看，就按照惯例点了一个开胃鱼头，又点了几个家常菜。等到吃完饭，叫来服务员结账。服务员微笑着说：“您好，您的消费一共是158元。”周女士疑惑地问：“不对啊。上周我们点过一样的菜，一共才不到100元啊。”服务员依旧微笑着说：“由于物价上升，考虑到成本太大，我们店的一些菜涨价了。像您点的开胃鱼头以前是40元，现在鱼头涨价了，所以就贵了28元。”周女士听了，吃了一惊，说道：“你们的菜价说涨就涨啊，而且一涨还涨这么多。这谁接受得了啊！”服务员站在一边，一句话不说。周女士结完账，小声对家人说：“以后还是不来了，不合适了，现在物价也没涨那么多啊！”
案例中，L餐厅由于随便涨价，把回头客周女士给“赶”走了。顾客来餐厅就餐，特别是对于回头客来说，一般都对自己以前点过的某道菜非常熟悉，每次来餐厅都会点自己认为好吃的菜。如果餐厅擅自涨价，会让顾客感觉落差很大。花更多的钱吃同样的菜，顾客就会感觉有种被骗的感觉，所以就不会再来餐厅就餐了。小店也是一样，如果价格制定好了就不要频繁变动。如果是物价上涨导致成本高了，也尽量不要让客人多掏钱，可以从小店自身控制成本。可以采取以下方法来应对，不必提价便可弥补高额成本或满足大量需求：压缩商品分量，缩小商品的尺寸、规格和型号，价格不变；采购使用便宜的材料或配方所做成的代用品，但要注意不要影响产品品质；减少或者改变商品特点，使用价格较为低廉的包装材料，促销更大包装商品，以降低成本；改变或者减少服务项目，如取消安装、免费送货等。
如果成本的控制已经到了最大限度，不涨价就不能正常运营了，适当地涨价也不是不可行的，但是要注重涨价的策略。店铺要公正合理地制定涨价策略，并事先通知顾客，以便他们事先采购以减少冲击，偏高的涨价要向顾客作出合理解释，并且可以使用一些不引人注目的涨价方法，比如取消折扣、限量供应、削减低利润商品数量等。提高“实际”价格有几种方法，但每种方法对顾客产生的影响不同，以下是常用的几种调价方法：
（1）延缓报价，店铺拖延报价的时间，店铺决定到临近向大顾客交货时才制定最终价格。
（2）使用价格自动调整条款。零售店要求一些大顾客按当前价格付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。合同中的价格自动调整条款规定，根据某个规定的物价指数，如生活费用指数计算提高价格。
（3）将商品价目分别处理。零售店为了保持其商品价格，将先前供应的免费送货与安装的商品分解为各个零部件，并分别为单一的或多个的构件定价出售。
（4）折扣减少。零售店减少常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了争取业务不按目录价格报价。
总之，小店铺的价格一旦确定，最好不要频繁地更改，防止给顾客留下不诚信的印象。如果能够控制成本，在别家都涨价的时候保持价格不变，无形中就作了很好的宣传，塑造店铺为顾客着想的形象。在非涨不可的情况下，也要注意方式方法，选择一个合理的、顾客能够接受的方案。
不要对自己的商品认识模糊
每件商品都有特殊的功能和作用，没有什么产品是可以满足所有需求的，而想要商品销售顺利，就要给商品进行准确定位。如果店主对自己的商品都认识模糊，顾客怎么可能会有兴趣购买呢。
商品定位是根据目标消费者和生产商的实际情况来明确商品的功能作用，动态地确定商品的经营结构，达到商品的最佳配置。准确的商品定位会在顾客中树立起店铺专业的形象。因此店主需要对市场判断分析，同时了解顾客的消费需求，具体包括商品品种、档次、价格、服务等方面。
首先，小店做好商品定位要分析目标顾客因素。影响目标顾客的因素最主要的是地理因素，另外还有人口因素、心理因素等。小店所处的方位及周围的环境，都会影响顾客的购买，比如闹市区、居民住宅区、交通枢纽，不同地区的商品定位也必然是不同的。另外目标顾客的性别、家庭规模、收入水平、文化程度、年龄等都会影响顾客的消费习惯和消费心理。小店要根据这些变化来定位商品，否则将会失去一部分有较强购买力的顾客。
在了解了目标顾客详细的情况后就要有针对性地组织商品服务。有条件的店铺可以对目标顾客作进一步的分析，如顾客喜欢什么样的购物环境，一般在什么时间购物，主要购买哪种类型的商品，一次消费的金额大概在多少，等等，然后做出适当的商品陈列和商品定价。最好能够做到商品品种数量适中，种类多样，价格合理，陈列充分。有些店铺品种过多导致消费者眼花缭乱，挑选起来特别费时，反而产生负面效应；各种商品价位幅度不宜过大，否则同一类型的产品价格差距太大，顾客就会在不同价格品种中间权衡，影响商品销售的效率。
其次，要突出特色商品。一个小店必须要有吸引顾客的特色商品，使顾客一买这些商品就想到是哪家店的，要保持至少一种商品是别人没有的或比别人做得好的。有些商品尽管做起来比较麻烦或利润较低，但是能够全面满足顾客需求。所以店铺一定要突出特色商品，吸引顾客上门，从而促进其他商品的销售。
第三，商品准确定位需要做好差异化商品策略。店铺要根据不同商圈类型来配置不同的商品结构。如经营速食的店铺要根据商圈的特色决定贩卖商品的特色。在居民区的顾客一般喜欢早晨在外面吃，中午和晚餐则一般在家里吃，所以可以将商品种类主要定位在早餐和夜宵上，同时增加一些主食、凉菜以及半成品等。而在商业区的顾客，一般早餐和午餐都在外面吃，就餐时间都较短，所以产品要定位在便捷、快速上，早餐要注重携带方便，午餐可以提供外卖服务等。总之店铺要勇于面对差异化创新的挑战，通过分析不同地区的情况，不断向顾客提供差异化的新商品和服务，为顾客创造新的价值。
第四，商品定位要持续商品的更新能力。如果顾客是以年轻人为主的，一成不变的产品容易使他们觉得落伍，而如果是每天重复光临比例很高的老年人，也容易产生厌倦。所以店铺需要保持商品的新鲜度，通过不断淘汰旧品增加新品，让顾客保持购物的乐趣。长时间销售不出去的商品要做促销或者下架，及时淘汰过时商品，并围绕客户需求，做好商品开发计划，主动寻找新品，商品陈列的定期变化调整也能让旧品变新品，给顾客购物的新鲜感觉。通过持续商品更新能力，能够增加商品的竞争力，引导顾客的消费需求，形成店铺独具特色的商品定位。
最后也是最关键的一点，在向顾客介绍商品时一定要清晰准确。含糊其辞、千篇一律的介绍会让顾客对商品感到疑惑，自然无法产生购买欲望。用什么样的商品来满足目标顾客的需求，需要对商品进行定位。商品定位的优劣将直接影响到店铺生意的好坏，以及店铺在顾客心目中的形象。店主不能对自己的商品认识模糊，准确清晰的定位是经营店铺必须具备的素质。
产品的特点清楚不如卖点清楚
市场上的产品越来越丰富，同一类型的产品往往有很多的竞争者。过去的营销手段往往是强调产品的特点，然而如果两个产品的特点差不多，那这个特点就不具有生命力了。同类产品的特点几乎都是大同小异的，比如说饮料的特点都是解渴，仅仅强调特点并没有多大的吸引力。所以突出产品的特点倒不如突出卖点，特点清楚倒不如卖点清楚。
所谓“卖点”，是指产品具备了与众不同的特色，而这个卖点可以是产品与生俱来的，也可以是通过营销策划人的想象力创造出来的。卖点其实就是消费者购买产品的理由，最佳的卖点就是产品最强有力的消费理由。发掘并放大产品的卖点能够有利于产品销售，塑造小店独具一格的特色。产品的卖点可以从以下几个方面挖掘：
1.质量卖点
可以在产品的质量和档次上做文章。全聚德的烤鸭比小饭店的烤鸭都贵，可是仍然有很多人去吃。这是由于它把老字号秘方作为卖点，烤鸭出炉后会现场片成108片，不多不少，高质量的服务也成了卖点。当然不见得非要做高档次高质量的，低端的产品有时候也同样是一种卖点。一家生产雨具的企业把产品推向国外，然而却不受欢迎。这家企业觉得可能是自己雨衣的档次不够高，于是就用高成本的原料制造时尚漂亮的雨衣，结果仍然无人问津。后来有人建议说现在很少有人愿意带着雨衣出门了，不如生产质量低的一次性雨衣，人们方便购买用完了就可以扔掉，这种雨衣上市后果然大受欢迎，在这里质量低廉可以随意丢弃反而成为了卖点。
2.价格卖点
根据目标客户的消费水平将价格作为卖点也是不错的选择。有的人喜欢炫耀性消费，高价更能彰显他们的财富、地位。镶满钻石的手机跟普通手机的功能是一样的，价格却高出了好多倍，但是客户就是被这种高价吸引了。而有人则是只要实用越便宜越好，所以平价的衣服、鞋子不用强调品质，重点打出价格牌就可以了。
3.颜色卖点
颜色也能够成功地营造卖点。比如手表，几乎所有的厂家都以品质做卖点，瑞士机芯、几十年内绝对准时等，而一家手表厂家则以手表的颜色缤纷做卖点，深受重视装饰性的年轻人的喜爱。
4.文化卖点
并不是外来的产品就好卖，很多国外的产品到中国反而没有市场，就在于他们没有考虑到亚洲的文化特点。比如服装的尺码、暴露程度等全部照搬国外的样式当然没办法畅销。而一些本土的服装设计上带有中国传统的山水画、汉字等，造型上贴合中国人的身形特点，标榜“中国人自己的服装”，结果广受好评。
5.造型卖点
造型美观、独特的产品更能吸引顾客。如服装的款式就很重要，如果只是面料上乘做工一流，而造型不好，是没办法打开销路的。美国一位农民把西瓜放在盒子里生长，生产出了一种长方形西瓜，味道和普通的圆形西瓜并没有什么差别，但是价钱却是普通西瓜的20倍，人们感到新奇竞相购买。一个品牌饮料的包装也有异曲同工之妙，该品牌口感上并没有什么过人之处，价格又高，畅销的原因在于包装是细长的三角形，在满货架一样的包装中特别明显，也引发了人们好奇购买的欲望。
6.标志卖点
产品的标志有时候也能成为卖点之一。比如说摩托罗拉手机的“MOTO”标志，苹果电脑的缺口苹果标志，简洁时尚又充满新意，都可以作为卖点营造。
小店想要在众多店铺中突出重围，突出卖点是关键。很多质量很好的产品却不如那些质量一般的产品销量好，就在于只注重特点而没有关注卖点。尤其是同一种功能的产品，你有的人家也有，商家要做的就是给顾客一个消费的理由。店主如果只看到自己的产品质量多好，有多少种专利、多少种功能，可是对于市场上到底缺少什么样的产品没有概念，对消费者到底喜欢什么样的产品也不了解。功能可以有很多个，可是只能成为产品的特点，而卖点才是真正引起消费者购买欲望的。不能只是围绕着自己的产品打转，充分地抓住顾客的消费思想，发掘出不同于其他产品的卖点，才是店主应该深入研究的。
产品的卖点并非越多越好
产品的卖点可以有很多个，然而是不是卖点越多就越好呢？答案当然是否定的，过多的卖点会让顾客对产品的定位不明确，进而就失去了刺激顾客购买欲的功能。在市场竞争异常激烈的今天，产品越来越同质化，卖点过多很容易与其他的产品相重叠。每一家的卖点都差不多，销售自然就增加了难度。顾客选择一个产品，有的时候并不是因为你的产品最便宜，也不是因为你的产品最好，而是因为你的产品和别人不一样。而商家要做的，就是将与众不同的卖点提炼出来，加以放大，而这种卖点只要有一个就能达到很好的宣传效果。
弹簧秤携带方便，有着比较大的市场。A厂家开发了一种多功能弹簧秤，可显示天气温度，还能够计算价格，造型也美观，而B厂家的弹簧秤仅仅是单一功能的称重工具。结果投入市场后，B厂家的秤的销量远远好于A厂家。经仔细研究市场后发现，顾客购买这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗。A厂家的秤的功能多但是都用不上，而且价格还高，B厂家的秤虽然只有一种功能，但是已经满足了顾客的需要，所以销量自然好。
从例子中可以看出，产品的卖点并不是越多越好，一个突出的卖点反而更能刺激顾客的购买欲望。产品的卖点有很多个，人们已经在这方面积累了丰富的经验；然而卖点其实又不多，独特的卖点并不是从经验中就可得来的，更不是从简单的模仿中、借鉴中可以得来的，只有深入地发掘提炼才能使产品的卖点与众不同。比如说市面上的豆浆机种类齐全，卖点繁多，强调功能齐全、口感好、营养丰富等，但某牌豆浆机突出强调清洗方便不用浸泡，马上占领了市场。再比如，凉茶是在夏季很受欢迎的饮料，很多凉茶都以纯中药、植物型、排毒等作为卖点，而一家凉茶仅仅以降火作为卖点，销量却遥遥领先。所以说，从众多卖点中提炼出一个核心卖点就足够了。
在提炼产品的卖点时，第一要充分了解消费者心声，即给出一个购买的理由。很多企业的产品，尽管在技术上实现了很多突破和创新，但一投放市场，同质化竞争仍无法避免。在产品同质化日趋明显的今天，必须要有一个优于或区别于其他同类产品的卖点，才能让消费者动心。消费者认为你的产品是什么比产品实际是什么来的重要。商家要做的就是把产品的好处提炼出来，并通过最有效的途径传递给消费者，给消费者留下与众不同的印象，这就是产品核心卖点的提炼。
第二，提炼产品核心卖点必须根据产品本身，做到确有其实。虚假地鼓吹产品根本没有的功能最后只会被认为是骗子。卖点永远不能代替产品，卖点的提炼不能凭空捏造，必须建立在产品实物的基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，一般来说将哪一点提炼为核心卖点主要是根据市场需求决定的，而不是取决于产品自身实际功效的强度。
第三，产品的核心卖点必须有充分的说服力。要有充足的理由支持产品核心概念，理由必须可信、易懂，不能用深奥的、晦涩难懂的、拗口的语言，以便于表达、记忆和传播为原则。
第四，核心卖点必须符合市场需求。市场需求或潜在需求最好是尚未被很好满足的或缺口很大的，这会节省许多宣传成本。因此在提炼核心卖点的时候需要深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不能想当然地觉得自己的想法就是市场需求了。
第五，核心卖点要独特，要尽量优于或别于其他同类产品，跟别的产品一样的卖点就不叫卖点了。最好能够突出产品和企业的特色，让消费者耳目一新。
第六，核心卖点需要针对一定数量的消费者，过分狭小的目标市场既浪费了提炼核心卖点所耗费的精力，也会降低产品获利的空间。选择的消费群体最好是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。
当核心卖点提炼出来的时候，就需要有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。商家要会传播自己的核心卖点，用最低的成本达到最大的宣传效果。如果没有有效的宣传，再好的核心卖点也没有人知道，自然也不会吸引消费者。