第6章 思想篇(5)

她还记得自己第一次物理测验的结果有多糟糕。“有个同学觉得拿到这种分数简直无异于世界末日，我就告诉她，放心吧，我不会去自杀的。”菲戈斯满带苦涩地揶揄道。最后，她得了个“C”，顺利通过了考试。

在经历过无数个不眠之夜后，菲戈斯一路过关斩将，终于在1999年工程学137名毕业生的名单中看到了自己的名字。其实，对这个结果感到最震惊的正是她本人。她喃喃道：“我毕业了吗？天哪，我真的毕业了，我做到了！”

随着目标的实现，她的社交圈也扩大了——不只是朋友以及商界的合作伙伴。如今，她刚刚与以前商会的上司结婚了，同时，她还在州运输部的新职位上忙得不亦乐乎。最近，她又成为计划委员会主席，工作地点正是她以前做秘书打杂的地方。

达成目标很困难，但如果你一开始就制定好目标，还有一套切实可行的计划，有一堆值得信赖的朋友，你几乎可以无所不能——即使年过40后去做工程师。

著名社交案例

比尔·克林顿：要清楚自己的目标

1968年，比尔·克林顿（Bill Clinton）还是牛津大学的一名学者。有一次，他在聚会上遇到了一位名为杰弗里·斯坦普斯（Jeffrey Stamps）的学生。克林顿立即掏出了一个黑色的笔记本，问道：“你是做什么的，为什么会来到这里呢？”

杰弗里答道：“我是富布莱特奖学金的交换生。”克林顿立即在本子上写上“富布莱特”等字样。接着，克林顿又接着询问了他的本科学校和专业。

斯坦普斯不禁问他：“比尔，你把这些记下来干什么？”

“因为我要参政，我打算竞选阿肯色州州长，所以我要记下每个遇到的人。”克林顿回答道。

从斯坦普斯这段回忆中可以看到，克林顿在达成目标过程中是多么直截了当。因为在那个时候，他就明白自己的目标是竞选政府官员。正是拥有清晰的目标，才使他富有激情、真诚地拼搏。事实上，这位美国第42届总统在学校时就养成了一种习惯，他会在每天晚上把当天遇到的人的重要信息记录下来。

纵览他的政治生涯，他的政治抱负总是与他的社交能力密不可分。1984年，时任阿肯色州州长的克林顿第一次参加“文艺复兴周末”[1]，他的入场券还是通过他的好朋友南加州州长搞到的。“文艺复兴周末”是一个全国性的社交聚会，出席的都是各行各业的领军人物。这对当时的克林顿来说，简直就像一个小男孩进入了琳琅满目的玩具店。他把每一分钟都用来与人结交。以下是1992年12月《华盛顿邮报》（Washington Post）对会上克林顿的描述：

“很多宾客对克林顿的印象都十分深刻，他顺利地从一个话题转化到另一个话题，即使是在屋子的角落，往墙上随意一靠，都能迅速吸引众人的注意力。他好像认识会上所有的人，这种认识不是只停留在从名片上得来的肤浅信息，他还知道别人的职业、兴趣。”

格林威力前任市长麦克斯·海勒（Max Heller）回忆道：

“他会和你拥抱，这种拥抱不是机械式地抱住你，你能从他的动作里感受到他诚挚的感情。”

海勒所说的就是克林顿迅速与交流对象建立亲密关系的特殊能力，他不仅记住了你的个人信息，他还利用这些信息与你建立关系。

从克林顿身上，我们可以学到两点：

第一，你生活的目标越明确，建立助你实现目标的社交圈也越容易。

第二，要与别人建立真诚的关系。我们几乎都达成了这样一种共识：一个手握大权或富可敌国的人待人傲慢情有可原。但克林顿让我们看到，当一个人真诚待人时，他可以变得多么受人欢迎。

注：[1]文艺复兴周末（Renaissance Weekend），美国各界顶尖人物参加的私人活动，只有收到成员邀请才有资格参加。

04未雨绸缪

如果彼此欣赏，就要建立关系。

——米奇·阿尔博姆

一些人一旦失业，往往看到名片就拿，狂热地穿梭在各种商业会议和招聘会中，他们都是需要工作或其他事物时，才开始与人结交。事实上，人脉最广的人在不需要有求于人的时候，就开始走访他人了。

乔治就是一个例子。他是我朋友介绍我认识的，他在纽约做公共关系，他的目标是建立自己的公关公司。一天，他邀请我一起吃饭，希望我能给他一点建议和鼓励。

坐了10分钟后，我才明白他连方向都搞错了。

我问：“你开始挖掘潜在客户了吗？”

他说：“还没，我打算一步一步来，我想先在目前这家公司积累经验，成长起来之后再辞职，接着再注册公司，租用办公室，寻找第一个客户。我不想在公关技巧还不成熟、公司尚未成立的情况下就与客户接触。”

我说：“你这是本末倒置，这么做绝对会失败。”

我建议从今天起就开发未来的客户，想过最想接哪个行业的业务吗？思考过这个行业的大佬经常在哪些地方出没吗？等你搞清楚这些问题的答案，接着才是接触这个圈子里的人。

“最重要的是，你要把这些人当作朋友去结交，而不要一味把他们只看作你的潜在客户。但乔治有一点是对的：无论你多么友好，如果对方觉得你不能给他们带来任何利益，他们是不会把任何公关业务交给你的，所以你可以在开始时，免费为他们提供服务。比如，你可以在他们出没的非营利机构做志愿者，或者关心一下他们子女参加的教育基金项目。

“那我花这么多时间在其他事情上，老板会不会生气？”乔治问道。

我说：“为老板好好工作肯定是最重要的，但抽时间打理好工作以外的东西就是自己的事情了。去关注你老板不曾涉足的行业，当你在某方面的积累不足以出去单干时，你最好待在原来的工作岗位上。”

“那我就要白白为这些人做事吗？”

“当然，如今你还是个无人问津的小角色，打破这一困境十分困难。但你迟早会形成一个圈子，圈子里的人见识过你的工作能力，因此才信任你，这才是你跳槽或单干前需要建立的人脉。”

在辞职前，你可以试着从你的熟人中发展出一个真正的客户，这样做的好处是，他不仅能付你报酬，还会向他人推荐你优质的服务。这个时候，你就可以向你的老板辞职了，当然，能把你老板发展成你的客户就更好不过了。只有在这个时候辞职，你才会只赚不赔，毫无风险，你身后有一帮人，他们可以帮你开辟一条全新的职业道路。

午餐的最后半小时，我们已经开始思考，乔治的圈子里有哪些人可以帮他展开第一步行动。我还贡献了自己圈子里的一两个人，乔治的自信心开始攀升。我敢肯定，现在的他跑去跟人接触，绝对不会四处碰壁，他会想方设法去帮助别人，而每个人都会得到相应的好处。

上面讲的是创立公司的情况，其实要成为一个公司的顶梁柱也是遵循相同的思路，到时候你根本不用担心丢饭碗。我知道就目前的经济形势来说，这听起来有吹牛的嫌疑。自2010年失业高峰过后，美国的失业率有所降低，但就业情况仍不容乐观，尤其是对那些刚从学校里出来，或迈入老年的人群。那些刚走出校园的人会发现，很多行业的工作岗位已经被底薪或零薪的实习生占领了。如今的求职者也渐渐明白，找工作不是浏览招聘广告或发发简历那么简单了。

在很多情况下，我们都兢兢业业地做着毫无实际意义的事，我们只在乎自己是不是待在岗位上把这天混过去了。我不是非得要你明天就去换一份新工作，或进入一个新的行业，我的意思是，如果你向往什么环境，那你就努力进入那个环境，努力融入你向往的圈子，不管这一路会遇到什么。

但这样的一个圈子不是一朝一夕就能建立起来的，你不能临时抱佛脚，关系都是一点一滴积累起来的，你也只能一天天、一点点赢得别人的信任。下面就是建立圈子的几个方法：

·找一个大家认同的事情去做，如此一来，你不仅可以学到新的技能，还能和公司的同事有所接触。

·参与某项你感兴趣的业余活动或其他组织，并成为领头羊。

·加入当地的校友会，未来想投身哪个行业，就和哪个行业的校友交流。

·参加社区大学，学习和你目前工作相关的学科，以及与你未来工作相关的学科。

这些建议都可以帮助你结交新朋友，而且，机会定律告诉我们，你认识的人越多，你的机会越多，以后在关键时刻得到的帮助也越多。

进商学院的第一年，我开始向好友泰德·史密斯取经，我们没讨论在毕业后建立咨询公司，相反，我们想向小公司廉价出售我们的知识与职业理念。相应地，我们可以了解一个新的行业，获得实战技巧，毕业时的一沓推荐信、一大帮朋友，以及一点必要的创业准备金。

你的世界是怎样的呢？你是否让自己的朋友圈发挥了最大的价值？

想象一下，你的家人、朋友、工作伙伴就像一个花园，漫步于这个关系花园，你将会看到什么？

如果你和大多数人一样，只看到修剪得整整齐齐的草坪，那是寻常人的视角，这片草坪通常是你的家人、同事、商业伙伴，他们的邮件通常占领了你收件箱最上方20%～30%的位置，他们是最引你注意的一群人。

然而，你真正的圈子应该是被你忽视的，在隐蔽处生长得如火如荼的巨大丛林。你的圈子可比你想象中大得多，你有大把的机会去和认识的人建立关系，和朋友认识的人建立关系。

要发掘现存人脉的方法有很多种：父母的朋友；兄弟姐妹的朋友；大学、研究生同学；教堂、保龄球队、健身房的朋友；以及熟识的律师、房地产经纪人、证券经纪人等。

在商界，我们常说：好顾客就是老顾客。换句话说，你最成功的一次销售是你之前的某笔买卖带来的，而不是你新做成的某笔交易。如果你要认识自己圈子外的人，老顾客的介绍也是一种可靠的途径。

与人交流的头号障碍是跟不认识的人打电话，去见不相识的人，以及所有涉及与陌生人相关的活动。但结交的第一步与陌生人没有半毛钱关系，因为你得从你认识的人下手。

把焦点放在你圈子里的直系成员上：朋友的朋友、学校或家人的点头之交。我猜你从来就没问过你的堂兄弟、姐妹夫是否认识可帮你达到目标的人。

从家人到邮差，每个人都可能为你引见一群新朋友。

所以别等到失业了才想到联络关系。在寻求帮助之前，你就该建立一个由同事、朋友等组成的圈子。在了解你并欣赏你的情况下，他们才更有可能帮助你。认真观察一下自己的人脉花园吧，仅在自家花园，你就可以发现意想不到的宝藏。

05初生牛犊的天赋

抓住当下，能做什么，想做什么，赶快动手。因为鲁莽之中也蕴藏着能量与魔力。

——歌德

我的父亲皮特·法拉奇是第一代美国移民，在二战期间做过商船上的水手，如今是一名钢铁工人。父亲没上过学，在钢铁厂里，工作时间长，薪酬低，因此他希望我能活得更好。那时我经常跟在父亲屁股后面，他的朋友都叫我“小皮特”。他明白，只要他努力一把，我就可以跳出工人家庭，过上更加美好的生活。

但父亲并不知道从何下手。他没上过大学，他也不了解乡村俱乐部和私立学校，说到可能帮得上忙的人，他只能想到他的老板——麦克纳。事实上，麦克纳是他上司的上司的上司——父亲供职的钢铁公司的CEO。

这两个人从未见过对方，但父亲对这个世界的生存法则有着清晰的认识，即使是在钢铁厂这种地方，他也发现，即使两个人的天赋相当，但他们的职位却有高有下，那么把他们区分开来的唯一因素就是勇气。所以他提出和麦克纳谈一谈，听说这个消息的麦克纳很感兴趣，答应见我一面——不过也就见我一面而已，再无其他。

结果麦克纳很喜欢我，可能是我吸引他注意的方式比较特别。当时，麦克纳是当地一家私立小学的校董，所有的富人都会把自家小孩送到那去上学，那也是美国最有名的小学之一。通过麦克纳，我们和校长见了一面。

我还拿到了学校的奖学金。踏进学校的第一天，我几乎见到了一个崭新的世界。而且，正如父亲期望的那样，我走上了一条完全不同的路：从这所学校开始，我一路读到耶鲁、哈佛，如果不是父亲当年那个无伤大雅的小小要求，这一切都不会发生。

当我回顾过往的人生轨迹时，我发现教育在其中扮演了最重要的角色。此外，我从父亲身上学到的才是世上最有价值的东西。

父亲在面对家庭的需要时，从来不会感到尴尬。我记得有次开车回家时，父亲看到路边的垃圾堆里有一辆坏掉的玩具车。他下了车，把玩具车捡了起来，然后敲响了垃圾旁住户的门。

他对主人家说道：“我在您家垃圾堆里发现了这辆玩具车，您介意我把它拿走吗？我想我可以修好它。能够送我儿子这样一件玩具，我会感到非常开心的。”

天哪！你能想象他有多勇敢吗？一个工人大方地和女主人攀谈，说自己很穷，希望从她家的垃圾里拿走一件东西，这需要多大的勇气啊！

“当然可以！”女主人一脸兴奋地回答，她说自己的孩子大了，这些玩具放在那已有些时日了。“你也可以把一辆自行车拿走，车还很好，我都舍不得丢掉……”

接着，我们继续赶路。从此，我有了一辆玩具车，还有一辆自行车。而女主人也笑得满心欢喜，我猜她正因做了善事而心情激动。父亲也教会我：勇气中蕴藏着巨大的天赋，即使是表达善意也需要这样的勇敢。