26 美女推销员让女主人立刻掏钱的绝招……

引致需求：对一种产品的需求由另外一种需求引起

歪读

有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。

她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”

正解

对一种产品的需求是由另外一种需求引起的，这种需求就是引致需求。

秒懂

引致需求（Derived Demand）是马歇尔在其《经济学原理》一书中首次提出的经济概念，是指对生产要素的需求，是由对该要素参与生产的产品的需求派生出来的，又称“派生需求”。对一种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求，其中该生产要素对这一最终产品会作出贡献。例如，消费者为什么需要面包？因为面包能够提供直接的效用。面包商为什么需要面粉？显然，他并不期望从面粉中得到直接的效用，他盘算的是，用面粉来生产消费者需要的面包以获取收益。正是消费者对面包的需求引致了面包商对面粉这样的生产要素的需求。因此，经济学家就把对生产要素的需求称为引致需求。

引致需求是历史的产物，是生产力发展到一定阶段才产生出来的。例如，在原始的生产条件下，人们都是直接去抓鱼、打猎、养牲畜，然后自己消费，不存在引致需求。只有出现了商品，随着商品经济的发展，出现了专门从事商品生产用来交易以赚取利润的资本生产，为了满足消费者需要，而派生出来了对生产要素的需要，这时候引致需求才出现。随着迂回生产线越来越长，行业分工越来越细，派生需求也越来越多。例如，生产一件衣服，生产者需要购买布料、染料、扣子、拉链等，而布料生产商又需要去购买棉花作为生产原料，那么，棉花、布料都是衣服的引致需求。

懂得引致需求原理，对于投资者来说是很重要的。因为终端消费者的直接需求是有限的，如果只盯着直接需求，那么资本就会集中到消费品领域，诸如食品、衣服、铅笔、橡皮等。事实上，分析市场需求，应该了解当前的市场动向，投资于二级市场，或者三级市场，例如，计算机、手机厂商的零件供货商，纽扣生产，等等，结合自己的优势，在产业链上找到适合自己的位置。