02 哪边的玉米面便宜，就去哪边！

需要层次：成功的营销旨在对人的不同需求“投其所好”

歪读

从前，有个牧师劝穷人信教。

他问一个穷人：“你死后愿升天堂，还是愿下地狱？”

穷人回答道：“唉，看吧！哪边的玉米面便宜，就去哪边吧！”

正解

消费者的需求是有层次的，赢得消费者的关键在于满足他们的现实需求。

秒懂

根据满足消费需要的顺序对消费需要进行的分类，消费资料分为三个层次：生存资料、发展资料与享受资料。生存资料维持劳动力简单再生产，是最低级的消费层次；发展资料用于提高人的劳动技能和获取个人进一步发展的机会，在满足生存资料的基础上实现；享受资料是用于提高生活质量的消费资料，也是消费的最高层次。成功的营销在于考虑到人的不同需求从而“投其所好”。

小猴想进城，可没人拉车。它想呀想，终于想出了一个好主意。它在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。它叫来了小老鼠，让它闭上眼，拉长套，又叫来小狗，让它闭上眼，拉短套。它再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一起睁开眼。

小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。

小猴快活地坐在车里，不一会儿就进了城。

看过这个寓言故事后，不能不为猴的聪明拍手称绝。

调动消费者的积极性，最重要的是要分析消费者的不同需要，为消费者设置看得见的目标，让他们感到有奔头、有动力。在这个寓言故事中，小猴分别为小猫、小狗准备了小老鼠、肉骨头，使它们不仅看得见，而且几乎伸手可及。无疑，小老鼠对小猫、肉骨头对小狗都是具有相当诱惑力的，这使小猫、小狗无法不使劲地拉车。

不仅如此，聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要的差别，分别为它们准备了不同的食物。试想，如果没有小老鼠、肉骨头做诱饵，小猫、小狗会听小猴的高谈阔论和大道理吗？

人的需求是有层次的，一般要用消费者正在追求的那个层级来引导他们。如果你不了解你的消费者的需求层级，用低于他追求的层级来引导他，那么无异于在做无用功。如果目标定得太高，消费者也会觉得遥不可及，从而失去兴趣。