11 感谢上帝，我祷告这么多年的愿望终于实现了……

潜在需求：捕捉市场的潜在需求，开发商机

歪读

话说某位女士一时兴起，买了一只母鹦鹉。没想到回到家，它说的第一句话就是：“想跟我上床吗？”女士一听，心想：坏了，外人还以为这话是我教的呢，这不把我的淑女形象全给毁了。于是她想尽办法，想教那只鹦鹉说些高雅的话。可是那只母鹦鹉算是铁了心了，只会说一句话：“想跟我上床吗？”

怎么办呢？这时，她听说神父那儿也养了一只鹦鹉（公的），那只鹦鹉不但不讲粗话，反而是个虔诚的教徒，每天大部分时间里都在祷告。于是她去找神父求助。神父明白她的来意之后，面色为难地说：“这个，很难办呀，其实我并没有刻意教它什么，它之所以这么虔诚，可能是长期在此受熏陶的缘故吧。”

神父见女士很失落，便说道：“这样吧，你把那只鹦鹉带到我这里来，我把它们放在一起。希望经过一段时间，你那只鹦鹉能够被感化！”女士一听，也只能这样了，不是有句话叫“近朱者赤”吗？试试吧。于是她把鹦鹉带到神父那里。神父依照诺言把两只鹦鹉放在了一起。开始母鹦鹉还有些拘谨，看那只公鹦鹉在笼子的一角，默默地祷告，还真不忍心打扰。可是它还是管不住自己，终于朗声说道：“想跟我上床吗？”

公鹦鹉听到这话，停止了祷告，转身看了看母鹦鹉，忽然泪如雨下：“感谢上帝，我祷告这么多年的愿望终于实现了……”

正解

一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业提供无穷的商机。

秒懂

现实需求是指已经存在的市场需求，表现为消费者既有欲望，又有一定的购买力（货币支付能力）。潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确显示出来的需求。

潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。因此，企业要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于显现需求，更应捕捉市场的潜在需求，进而采取行之有效的开发措施。

潜在需求的特点：

（1）主观性。潜在需求的本质是一种心理活动，是消费者受某种生理或心理因素影响而产生的与周围环境的不平衡状态，存在于潜意识之中。

（2）并存性。由于是心理活动，所以潜在需求形态不具有显现需求的严格指向性。它既可能是生理层次的潜在需求，也可能是自我实现层次上的潜在需求，更多的还是两者或多者的并存。在一定时期，某种潜在需求占据主要地位。

（3）转化性。潜在需求的实现过程为：潜在需求导致购买动机→购买行为→需求满足→新的潜在需求。这种转化是在潜在需求和显现需求之间发生的。

潜在需求的类型：

（1）购买力不足型的潜在需求。这是指市场上某种商品已现实存在，消费者有购买欲望，但因购买一时受到限制而不能实现，使得购买行为处于潜在状态。这种类型的商品多是高档耐用消费品，如住宅、汽车等。

（2）适销商品短缺型的潜在需求。这是指由于市场上现有商品并不符合消费者需要，消费者处于待购状态，一旦有了适销商品，购买行为就会随之发生。

（3）对商品不熟悉型的潜在需求。这是指由于消费者对某一商品不了解，甚至根本不知道，而使消费需求处于潜伏状态。

（4）市场竞争倾向型的潜在需求。这是指由于生产厂家很多，同类商品市场竞争激烈，消费者选择性强，在未选定之前，对某一个企业的产品而言，这种需求处于潜伏状态。

开发潜在需求的意义：

（1）大企业一旦通过市场调查知晓了消费者的潜在需求，在充分把握市场动态的前提下，凭借雄厚财力、先进技术，便可掌握市场领导地位。表现突出的是日本的轿车工业。20世纪70年代后，日本轿车业意识到节能、轻便、家用、廉价是未来轿车的发展趋势，迅速开发研制成了新一代节能轿车，并通过提高劳动生产率来降低价格，投放市场后，大受欢迎，一举取代了美国轿车工业在世界上的领先地位。

（2）中小企业通过满足消费者的潜在需求，可达到生存、壮大的目的。显现需求，在市场上是各大厂家竞争的目标，如果中小企业也加入这一竞争行列，很可能由于资金少、规模小而陷于困境。而潜在需求则不同，它需要通过调查、分析、判断才能了解，取决于决策者的经验和直觉，往往存在于大多数企业不重视的领域，开发之后，可赢利无数。

（3）企业满足消费者的潜在需求，从感情上接近了消费者，在企业和消费者之间产生了“自己人效应”，易造就忠实消费者，从而为以后的营销活动奠定良好的基础。