第4章 迎难而上，永远倔强不服输(1)
1.一切困难都是纸老虎
2015年前三季度，格力电器的销售收入出现了下滑，有人认为这种现象在格力25年的发展历程中是很少出现的，疑惑格力是否遭遇危机。对此，董明珠表示：“格力不仅今年没有危机，过去25年里，格力也从未遇到过危机。”格力电器10月30日披露的三季报显示，2015年1—9月实现营业收入815.23亿元，同比下降17.16%；但另一方面，归属于上市公司股东的净利润99.53亿元，同比增长1.27%。董明珠称：“事实上，在外界认为格力面临危机时，格力每次都实现了跨越式发展。”
1996年的空调业凉夏血战，尽管成绩显著，但并不能掩盖一个事实，就是格力的营销团队还欠火候，在关键时刻举棋不定，于是，董明珠下定决心：“一定要重整格力的营销队伍，打造一支精英化的销售团队，只要有我董明珠在一天，绝不会允许格力悄然落寞的！我一定要优化这支队伍。”
董明珠在公司掀起整肃运动，目的是打造一支具有战斗力的团队，只有这样的队伍才可以作战胜利。于是董明珠把大家召集起来开会：“今天开这个会的目的是因为我们缺少一种氛围、一种合作的精神。现在，我们经营部并不是说每年交上来多少业绩，报了销售量的稳步上升就万事大吉了，我们需要整顿。上级领导批示，要以我们经营部为试点，开始大规模大幅度地整肃我们的各个团队。”董明珠的话音刚落，底下一片哗然。
董明珠稍微顿了一下接着说道：“我们的部门是端茶杯的端茶杯、翻报纸的翻报纸，谈笑风生，好像是在机关里混日子一样，居然还看到有些女同事在吃瓜子。我们经营部以女性居多，女性应该有女性的精神和风度，做事情不要拖泥带水，这是销售行当的大忌。而且，大家的服装、发型乃至走路的姿势都要求规范起来。要知道，有时候仅凭对业务员的第一印象，客户就已经决定要不要合作，所以，从平时上班就严格要求自己。还有喜欢吃零食的问题，假如一个客户来到我们的公司，走进咱们经营部，看到的是我们的业务员自由涣散，还会对我们的企业有信心吗？人家还会放心地把几百万、上千万的货款交给我们吗？你们每个人走到客户面前不仅仅代表着自己，也是格力的一张名片。虽然我的要求苛刻了一些，但是为了公司、为了我们经营部的长远发展，经研究决定，以后谁在上班时间吃零食就罚谁的款！”董明珠话音刚落，底下的议论声开始四起。
过了两三天，董明珠回到办公室。一眼就看见大家围在一张桌子上，在抢着吃一位业务员带来的土特产。“谁叫你们上班吃东西的？”说来也是巧合，董明珠话音刚落，下班的铃声响了，大家都松了一口气，而其中也有人机灵地献起殷勤：“董姐，下班了。这些土特产，您也尝尝？”边上的众人也在随声附和着，气氛一下子轻松了。不曾料到的是董明珠并没有为之所动，说了一句：“不要说就差一分钟，哪怕就是一秒钟也不行，凡是刚刚参与的，自己到财务领一张100元的罚单！”
“董姐，都下班了，大家也是因为我签了一单，一高兴就忘了您说的话，我保证没有下次了。”当事人主动赔笑脸求董明珠原谅。“不行。规则就是规则。你的业绩上有突破是应该替你高兴，哪怕私底下我自己掏钱给你摆一个庆功会都行，但是当初咱们在会上宣布的规则必须遵守，如果这一次原谅了，下一次还会有别人的‘第一次’，我既然原谅了你，理所当然也要原谅别人，那么咱们这个规则就定得没有意义了。”“董姐好不近人情啊！”有些女员工开始私语。董明珠听见了，只是笑笑说了句：“如果我要是近人情了，要不了几天，经营部又恢复到以前那种松散的状态中去了。该严格时就要严格，该批评的就要批评。功是功，过是过，功过不可相抵！”见到董明珠这番态度，大家只好把那100块钱交了。虽然当时心里都不是很情愿，但是大家都理解董明珠的那份责任心，也就慢慢地忘了这件事。此事过后，一时间公司的垃圾篓都不见零食的外包装纸。
这期间一名女员工被罚100元，而这个女员工的丈夫常年奔波在外，她一个人拉扯着孩子，由于收入不高，100元对于这名女员工来说不是一笔小钱。但是，规则就是规则，违规了就要受到相应的惩罚。为此，董明珠心里很矛盾，但规则无论如何是不能破的。想了一夜，董明珠第二天找到了那名女员工，塞了100元给她，说了句：“这是我自己的钱，给你补上。记住，以后不要再犯类似的错误。”当时也有员工不理解，但仔细想想才发现董明珠的用心良苦。
日本电产集团的会长永守重信先生在《成为“带领他人”的人》一书中写道：“如今是个危机四伏的时代。”正因为危机四伏，所以需要英明的领导，需要具有战斗力的团队。优秀的员工不仅仅是靠招聘获得的，更是需要靠卓越的领导一步一个脚印地带出来的。不可否认，有些员工加入企业之前就具备了很好的个人能力，然而，即便是这样的员工，如果不经过企业的磨砺，不经过团队领导的点拨，也难以融入团队，也就不能成为这个企业的优秀员工。正是因为董明珠不断用自己的言行感染、感动着身边的同事，经营部开始逐渐发生改变，渐渐地也形成了一股强大的凝聚力，经营部在董明珠的带领下越来越像是一个大家庭。
2.认定目标不放弃：锲而不舍合肥追债
总部突然有了新的安排，派董明珠去接收安徽市场。要一个人战斗了，董明珠既高兴又紧张。这是一次机遇，也是一次挑战，成功也好，失败也罢，均须她一个人来承担。董明珠给自己打足了气，决心拿下安徽市场。没想到，困难，远远大于预料。
到了安徽，董明珠面对的第一件事就是追债。俗话说“欠钱的是大爷，借钱的是孙子”，不过，她那耿直的性格告诉她：“欠债还钱，天经地义，难道对方能把钱赖掉不成？”欠债方是一家电子公司，规模不算小，装修得也很气派，几十个员工忙忙碌碌，来回穿梭。董明珠找到了这家电子公司的老总，把名片递了上去，进行自我介绍。没想到，没容她把话说完，对方就打断了她并且很不客气地说：“我们是跟格力有业务来往，可我不认识你啊。”董明珠解释她是刚接任过来的，原来的业务员已经调走了。
董明珠知道要债不能太急，她就先和对方聊起了格力空调在这边的销售情况，以及对方对格力产品有什么看法。等她觉得时机差不多了，就说：“我初来乍到，不熟悉前任业务员和您的业务往来，为了我们能有一个良好的开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”对方老总听说要对账，露出非常吃惊的表情，他说：“我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你是个新手，以前也没做过生意吧？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”对方的无赖嘴脸，显露得淋漓尽致。
董明珠第一次碰到这种无赖，感到手足无措。董明珠决定用“磨功”对付这种无赖：不给我钱，我就跟你耗，天天到你办公室，不信你永远不露面。董明珠的倔强是深入骨子里的，按理说，要债这件事情，是前任业务员留下的问题，不关她的事，可她既然已经开始了，就不准备放弃。
董明珠整整守了40多天，这40多天里，对方要么不在办公室，要么答应第二天退货，到了第二天又见不到人，什么无赖招数都使出来，目的只有一个：不还钱也不退货。有一天，他答应让董明珠把库房里的格力存货拉回去，但是当时已经是傍晚了，便约定第二天到库房拉货。第二天一早，董明珠租了辆车到这家公司的时候，却发现大门紧锁，一问才知道国庆节放假三天，董明珠气得直跺脚，国庆节虽然是国家法定节假日，可对于商家来说，节假日正是销售的旺季，怎么可能放假！明显是欺骗她。
董明珠突然感到一种从来没有过的孤独，她默默地思索着：“我到底在做什么？我为什么要这么做下去？我这么做值得吗？如果自己能够把那些存货拉回公司，别人还能知道这是自己为公司做出了贡献，如果失败了，又有谁能知道自己这些天所受的委屈？这笔烂债本来就不是我董明珠的责任，花几十天时间盯在这里要债，没法去推销产品，又有谁来为我分担在时间和金钱上所受的损失？”自怨自艾了一会，她决定：既然国庆节三天没法追债，那就先到别的地方与别的客户打交道吧。
国庆节过后，董明珠继续天天去找对方老总。终于有一天，董明珠把他堵住了，一见面，董明珠就先发制人，骂他不守信用。老总推托说：“没有车，明天再说吧。”董明珠说自己已经雇好了车。老总见状又说：“手下人不同意退货，还需要时间做他们的思想工作。”这种流氓无赖的话激怒了董明珠，她大叫：“你是不是总经理？！你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱走着瞧。”
董明珠坚决的表情吓倒了对方，他赶紧摆摆手说：“行了行了，明天退货给你。”董明珠回到旅馆，度过了一个忐忑不安的晚上。她怕再一次被欺骗，毕竟这是一个完全不讲信用的人。第二天一早，她早早出门，雇了一辆五吨的货车，开到了那家公司的门口。这一次对方没耍花招，她顺利进入了仓库。董明珠一个一个仔细查找格力产品，并亲自带领工人搬。能搬一台是一台，即使累得不行也不停下。
其中的一些货明显不是格力的，也在她的指挥下搬上了货车。货装上了车，董明珠还是不放心，她知道对方什么事都做得出来，直到关好门、坐进驾驶室，车启动上路后，她才放心地舒了一口气。
到珠海后，扣掉格力40万货品后，剩下的货品又让经销商到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，我不想占他什么便宜，让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”这漂亮的一仗，让格力的管理层注意到了董明珠，神奇女子的讨债故事在公司里传扬开来，这件事也令当时业界不少人对董明珠刮目相看。
3.在格力当业务员的日子：骨裂了还坚持跑业务
厂里让她先跟一个老业务员跑一段时间，跑北京兼东北市场，熟悉熟悉业务。第一次出差，董明珠就领略到了业务员工作的辛苦。因为老业务员和他的老搭档去了天津，公司安排她一个人坐火车赶过去。正是7月份，坐在火车里就像坐在蒸笼里一样，又闷又热。董明珠不好意思在火车上吃东西，她觉得一个女人独自在火车上吃东西不雅观，就在火车上饿了一天。刚下火车，她就觉得头脑昏昏沉沉，眼冒金星，直淌虚汗。老业务员和他的搭档已经在火车站接她了，看见她的样子，忙找了一家有空调的旅馆，住了下来。
站在柜台前填旅客登记表的时候，董明珠的汗不断流出来，她感觉自己的两只脚像踩在棉花上，虚软无力，手也不停地发抖，笔都拿不住了，她说：“我不行了，请帮我填一下吧。”董明珠想先到沙发上坐一下，缓一缓。她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感到眼前发黑，倒在了地上。老业务员忙和搭档跑过来，费了好一阵子的劲儿才把董明珠叫醒。
不过，董明珠眼睛是张开了，却虚弱得说不出话来。董明珠到旅馆房间，一沾床就睡了过去，直到第二天才醒过来。第二天早上，她躺在床上，感到昨天被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，疼痛钻心。下床试了一下，还能走路，就是一瘸一拐的，不过，每走一步被摔的地方就传来一阵疼痛。老业务员让她在旅馆休息两天，随后再去和他们去跑业务。董明珠摇摇头，坚持和他们一起行动。她是一个轻易不认输的人，而且，董明珠觉得，刚开始跑业务，碰到这点小伤就叫苦叫累，以后还怎么做？于是，董明珠就一瘸一拐地和他们一起去了北京。
带着伤痛，董明珠跟随老业务员到了沈阳。她的坐骨神经还是疼得厉害，老业务员告诉董明珠，自己一个同学的母亲在沈阳一家医院当医生，他打过电话后领着董明珠去看。一拍片，大家都大吃一惊，竟然骨裂了！董明珠自己更是害怕，没想到摔得这么厉害，后来她听老业务员说，她当时是猛地坐在了地上，只不过大家都没想到会摔成骨裂。“这个位置，不能打绑带，”医生说，“只能卧床休息，慢慢养好。”
可是那时正是推销空调的“好天气”，那么多生意等着去做，董明珠躺不住，只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺，钱尚未挣到，开销却突然大起来了，但董明珠这时也顾不得花钱多了。董明珠跑来跑去这样子拖了好长时间，一弯腰就疼得厉害，提桶水都困难。
要不是她骨子里有一股不服输的精神，她早就垮了。正是这种争强好胜而又不服输的精神使得她在短短的半年里，从什么都不懂的新人转而成为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。跟着老业务员的半年里，她不但做成了300多万的生意，还熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小，应配置多大功率、什么型号的空调，以及空调使用和维护等方面的业务知识；更重要的是，她懂得了要如何应对不同地区、不同性格、不同品行的经销商。在她的脑子里对于营销已经不再陌生，而是有实实在在、具体的概念了。