区分真假需求

满足用户需求，是创业成功的不二法门。不过，用户需求分为假需求与真需求。假需求是用户喜欢，想要，而真需求是“用户为此愿意支付代价”。打个比方，女人都喜欢钻石想要钻石，但真正要她们购买就困难了。“想要”和“购买”是两回事，很多创业者将其混为一谈，结果导致创业失利。

我的表弟小陈，去年毕业于长沙某大学之后，和女朋友一起开了一家美容按摩院。开张至今生意一直不太好，用他的话来说：连维持运营都有困难。

还是在上大学时，小陈就一直在琢磨毕业后要创业。大三的时候，他交了一个学美容按摩专业的女朋友。2013年，小陈大学毕业，问家里要了15万元钱，和女友开了这家小型美容按摩院。这15万元是小陈父母的全部积蓄，他父母本来想存着以备小陈将来买房之需。

小陈的美容按摩院位于长沙湘江边上的一个超大型社区内，理论上的入住人口有6万，实际入住约有三四万。社区内的小型美容按摩院有三家，生意都还过得去。他说当时自己也分析过项目的可行性：社区人口取最低值3万，其中女性约为1.5万，去掉年幼的与年老的妇女，还有5000位准客户。这5000位准客户，只要有1%的人在自己美容院办卡成为常客，就不愁生意不赚钱了。

可是，真实情况是怎么样的呢？大半年来，没有一个人在他的店里办卡。店里的收入甚至不够维持日常花销。

不少新手创业，都喜欢像小陈那样假想市场需求。有个Y氏理论这样说：中国有13亿人，每人每年向你买一根1元钱的雪糕，就是13亿元的销售额。但问题是，如何让这13亿人都来消费你的雪糕呢？

对于创业者来说，假设需求是最不靠谱的，一定要靠科学的市场调查来摸清实际需求。创业初期，创业者在做任何决策前都应该进行科学的市场调查，充分了解将要“一展拳脚”的这个行业的独特规律及其发展趋势。创业者不能只是凭经验凭感觉或者人云亦云盲目跟风，不经过调查分析所做的决策，往往容易导致创业受挫。

所谓市场调查，就是对某一产品或服务的消费者，以及市场营运的各阶段进行调查，有目的地、有系统地搜集、记录、分析及整合相关资料，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、可靠的资料。

市场调查是区分真假需求的良药，是创业的前奏、决策的基础。缺少了这一环节的创业，很容易误入歧途。

 

近几年，随着大学生就业难的出现，一些专门从事就业辅导与咨询的公司开始出现在北京、上海，其辅导内容包括：认清自我，读懂职位，简历撰写，面试礼仪等内容。在重庆从事管理培训的讲师李女士经常跑北京，她捕捉到这一商机后，决定将这一成熟的模式复制到重庆。

为了降低风险，李女士先是挑选了当地两所排名最靠前的大学进行招生推广。几轮宣传下来，来咨询的只有两个人：一个是已经签了很好工作单位的男生，问要不要招兼职；一个是女生，问是不是招考就业辅导方向的研究生。

哭笑不得的李女士心想是不是这两所大学排名靠前，毕业生找工作容易所以不需要辅导与咨询。于是，她又将招生推广瞄准了一个二本与一个三本。谁知道依旧没有招到一个学员。

问题到底出在哪里？李女士这时才想到了市场调查。毕竟有管理培训师的底子，很快她就设计好调查问卷，雇了几个学生进行市场调查。结果出来后，李女士非常吃惊：80%的大学生认为自己找份工所没有问题，不需要任何辅导；有12%的学生觉得可能会有一些问题，但选择问同学或家长的居多；7%的同学则表示工作上的事情，家里的父母亲戚早就帮他们考虑好了！

也就是说，只有1%的学生属于准客户。拿着这个数据，李女士毅然将项目终止了。后来，陆续也有人在重庆想做这一块，包括北京的公司来重庆开分公司，但没有一家做成功的。

 

一个项目，在北京风生水起，为什么到了重庆就举步维艰了呢？

李女士后来分析：北京会集了全国的优秀人才，也会集了世界知名企业，学生处于激烈竞争的环境之下，愿意花一定的金钱与时间快速提升自己的求职竞争力；而与快节奏的北京不同，重庆是一个相对安逸的城市，学生大多是本地或附近地方的人，凭自己的能力或家里的关系，基本上都能找个差不多的工作（好也好不到哪里去，差也不会太差），因此参加就业辅导的意愿很低。

李女士这种“事后诸葛亮”式的分析，也算是创业失败后的复盘了。试想，如果她在动手之前先做个市场调查，是不是就可以避免这次费钱耗力的失败创业呢？