第3章 做生意的首要因素：人(1)

从签名本上发现的人才

由于只是一些零散、非正式的回忆记录，所以我可能会絮叨很多小事情，请大家见谅。

回顾我的一生，脑海中留下的最鲜活的回忆便是和老同事共事的那些场景。在本章谈起这些朋友，而不谈别的朋友，并不是说其他人对我不重要，我只是想在后面的章节中，再谈谈早期的那些朋友。

人们可能会忘记与一个老朋友初次相逢时的情景，或者对一个老朋友的第一印象是什么，但我永远不会忘记第一次见标准石油公司现任副总裁约翰·D.阿奇博尔德先生（John.D.Archbold）时的情形。

那是大约35年或40年前，当时我正周游全国，与生产商、炼油商、代理商交流，四处考察，了解市场行情，寻求商机。

一天，在油田地区附近有个聚会，当我到达旅馆时，里面已经挤满了石油行业的商人，我看到签到本上写着一个大大的名字：约翰·D.阿奇博尔德，每桶4美元。这是一个富有朝气、热情四射的家伙，不失时机地进行宣传，在签到本的签名后面还加上了广告语“每桶4美元”，估计没有人会怀疑他对石油业的坚定信念了。每桶4美元的呐喊非常引人注目，因为当时原油的价格远低于此，这次争取高价的战役一炮奏响——因为这个价格令人难以置信。但阿奇博尔德先生最终不得不承认，原油不值“每桶4美元”，即便如此，他始终保持着热情、干劲和无与伦比的影响力。

他天性幽默。法庭是一个严肃的场合，有一次，他出庭作证时，对方律师问他：“阿奇博尔德先生，你是这个公司的董事吗？”

“是的。”

“你在这个公司担任什么职务？”

他立刻回答道：“争取更多分红。”这个回答将那位学识渊博的律师引到了另一个问题上。

我一直惊叹于他解决问题的卓越能力。现在，我见到他的机会少了，他总是日理万机，手头有处理不完的事情，而我则远离喧嚣的商界，打打高尔夫球、种种树，过着农夫的田园生活，即便这样，仍然觉着时间不够用。

说起阿奇博尔德先生，我必须再次强调一下，在标准石油公司工作期间，他们给予我很多声誉，让我愧不敢当。我非常幸运，能够把这么多能力超群的人联合在一起，他们现在都是公司中举足轻重的人物。我与他们已经共事多年，因为他们，许多困难重重的任务都被完成了，公司得以不断发展壮大，走到了今天。

我与大部分同事都交往多年，到现在这个年龄，几乎不到一个月（有时我觉得不到一周），就不得不给相交的家族发出唁电，安慰那些丧失亲人的家人。最近，我数了一下已经去世的早期共事的同事，还没有数完，已经60多个了。他们是踏实、真诚的朋友，我们共同努力，共担风雨，一起度过了艰难的时光。我们曾讨论、争执、斟酌许多问题，直到最终达成共识。我们彼此坦诚相对，做事光明磊落，对此我一直感到十分欣慰。没有这些做基础，商业伙伴就无法取得事业的成功。

当然，让这些意志坚定、坚强有力的人达成共识并不是一件容易的事儿。我们的方法是耐心倾听、坦诚讨论，每个人都开诚布公，把所有细节都拿到桌面上讨论，尽量得出结论，最终决定行动的进程。这些同伴中保守者通常占大多数，这无疑是件好事，因为大公司总是有一味扩张的冲动。成功人士通常会比较保守，因为一旦失败，他们会失去很多。但幸运的是，也有一些野心勃勃、敢于冒险的同事，通常是公司中最年轻的，虽然人数少，但敢作敢为，极具说服力，令人信服。他们希望有所作为，并快速付诸行动，他们不介意承担工作的压力，敢于承担责任。我对保守者遭遇激进者——我可以称他们为激进者吗？——或者说是敢于冒险的人时的情形记忆深刻。在所有的事件中，我都是后者的忠实代表。

平息生意伙伴间的争论

我有一个合作伙伴，已经建立了宏伟大业，生意红红火火，蒸蒸日上，他坚决反对我们大多数人支持的企业改进计划。据估计，这个企业改进计划耗资巨大，我想大约要花费300万美元。我们反复讨论，和其他几个同事分析了所有利弊，并且运用了能够获得的所有论据，证明为什么这个计划不但有利可图，而且关键是能保持我们原有的领导地位。这位老合作伙伴异常固执，坚决不屈服，我甚至能够看到他把手插到裤兜里，头向后昂，站在那里，摆出抗议的姿态，歇斯底里地喊着：“不行！”

很遗憾，为了捍卫自己的立场，一个人用争吵的方式而不是考虑如何寻找证据来支撑自己的观点。他失去了冷静的判断，他的思维已经处于停滞状态，只剩下了固执。现在，就像我前面提到的，这个必须要进行的企业改善方案至关重要。然而，我们不能和老合作伙伴翻脸，我们中的一少部分人下定决心尽全力说服他。于是我们决定通过另一种方式说服他，对他说：“你说我们不需要花这些钱？”

“是的，”他回答道，“投入这么一大笔钱，可能需要很多年才见到收益。当前不需要你们想要建造的这些设施，现在工程进展良好，只要能保持现状就够了。”

这位合作伙伴明智多才、经验丰富、资历很老，对这一行业比我们所有人都熟悉，但我已经说过，我们其他人已经下定决心，如果我们能够得到他的同意，就坚决执行这个想法，如果他不同意，我们也愿意等。激烈的争论过后，争吵渐渐平息下来，我们又把这个话题提出来。我已经想到了另外一种新的方式来说服他。我说：“那我独自出资，自己承担风险。如果这项支出证明有利可图，公司就把资本还给我；如果亏损了，我来承担损失。”

我的这些话打动了他，他不再像原来那么固执了。他说：“既然你这么笃定，那我们共同承担风险吧。如果你可以承担这个风险，我想我也可以。”事情就这么定下来了。

昼夜不停的石油勘探

我想，所有企业都面临着如何明智地把握企业发展速度的问题。当时，我们的企业发展迅速，到处大兴土木，向各个领域扩展领地。我们要不断应对各种新的突发事件。发现新的油田后，不得不马上制造出用来储存原油的油罐。旧的油田日渐枯竭，也会出现新情况，我们因此面临着双重压力，一方面要放弃旧油田我们已经建好的整套设备，另一方面，不得不在毫无准备的新油田附近建造工厂，做好储存和运输石油的准备。石油贸易之所以属于风险行业，这是原因之一，但好在我们有一个勇敢无畏的团队，我们都意识到一个重要原则，那就是如果不能全面而有效地把握风险和机遇，企业就不可能获得重大的成功。

我们反反复复地讨论这些棘手的问题！有些人急于求成，希冀马上投入大量资金；其他人则希望能够保持适度发展速度，稳健前进。这通常是一个妥协的过程，但每次我们都将问题提出来，一一解决，解决的结果既不像大多数激进派所希望的那么冲动激进，也不像保守派所希冀的那么小心翼翼，不过最终，双方都能就这些问题达成基本共识。

基于生意的友谊好过基于友谊的生意

我最早的一个合作伙伴亨利·莫里森·弗莱格勒先生（Henry Morrison Flagler）一直是我学习的榜样。他总想冲在前面，完成各种各样的大项目；他乐观努力，总是积极地处理每一个问题，公司早期的快速发展很大程度上应归功于他惊人的干劲。

取得像他这样成就的人，大部分都希望退休，享受舒适的晚年生活，但他却孜孜不倦地奋斗一生来履行自己的使命。他独自承建了佛罗里达州东海岸铁路。他计划建造从圣·奥古斯丁至基韦斯特（Key West）600多公里的铁路。建造这么长的铁路对任何人来说都是一项足以傲世的大事业，但他不满足于此，还建立了一系列豪华酒店，吸引游客到这个新开发的国家来旅游。更为重要的是，他运筹帷幄，把所有计划都付诸实践，获得了巨大的成功。

就是这样一个人，利用自身的干劲和资金，推动了这个国家一大片疆土的经济发展。不论是本地居民，还是新来移民，都拥有了产品交易的市场。他为成千上万人提供了就业机会，最为重要的是，他承担并完成了一项不同寻常的工程伟业，即建造穿越大西洋，从佛罗里达群岛至基韦斯特的铁路，这个计划他已经筹划了多年。

第一口油井为E.L.瑞克——一个退休的火车检票员所钻得。1859年他开始在宾夕法尼亚的泰特斯维尔钻井

实际上，所有这些事情都是在大多数人认为他已经到达事业顶峰后所做的，任何人如果处于他当时的位置，可能都会选择退休，坐享自己的劳动果实。

我第一次见弗莱格勒先生时，他还年轻，向克拉克-洛克菲勒公司代销产品。这个年轻人聪明努力、积极主动、冲劲十足，给我留下了深刻的印象。当时，我们已进入石油行业，他是一名代销商，与克拉克先生在同一栋楼里工作。那时，克拉克先生已经接管了克拉克-洛克菲勒公司，事业蒸蒸日上。不久之后，他便买下了克拉克先生的股份，并购了他的公司，扩大了经营范围。

自然而然，我们见面的机会多了起来。与生活在纽约这种地方的人相比，生活在克利夫兰那样小地方的人相互之间接触更多，联系更加紧密。因此，我们之间的关系也从生意伙伴逐渐发展为商业友谊。随着石油贸易的不断发展，我们需要更多的支持和帮助，我一下子想到了弗莱格勒先生，希望他能成为合作伙伴。于是，我诚挚地邀请他放弃委托贸易，加入石油行业。他接受了邀请，我们之间持续终身的友谊由此开始了，而且这一友谊从来没有中断过。这是一种基于商业合作的友谊，弗莱格勒先生曾说过，这种关系远远好过基于友谊的商业合作。之后我的经历也证实了这一点。

我和这位早期的合作伙伴并肩战斗了许多年：我们在一个办公室工作，住在同一条街——欧几里得大街（Euclid Avenue）上，住所相距只有几步。我们一起走着上班，一起走着回家吃午餐，吃完午饭后一起回办公室，晚上下班后一起回家。在路上时，没有办公室里的打扰，我们一起边走边思考、交谈、做计划。在实践中，所有的合同都是弗莱格勒先生起草的。在这一方面，他能力超群，总是能够清晰准确地表达合同的目的和意图，避免出现误解，保证对签约双方公平公正。我还记得他经常说的话，在签订合同时，必须设身处地地用同一标准考虑双方的权益，这就是亨利·莫里森·弗莱格勒先生的做事方式。

有一次，弗莱格勒先生连问都没有问，毫不犹豫地接受了一份合同，令我十分吃惊。那次，我们决定买一块地建炼油厂，当时这块地属于我们两人都很熟悉的约翰·欧文。欧文先生从办公室拾起了一个马尼拉纸做的大信封，在背面起草了土地买卖合同。合同的条款与常规的此类合同类似，只不过有一处写着“南面界线到毛蕊花杆处”之类的话。在我看来，这个定义有点模糊，但弗莱格勒先生说：

“好的，约翰。我同意这份合同，不过如果将毛蕊花杆处换为合适的标桩处，你会发现整份文件将准确而完整。”当然，像他说的这样确实非常准确。我甚至想说有些律师可以拜他为师，学习起草合同，这对他们肯定有好处，但可能法律界的朋友会觉得我有失公允，所以我不会强求大家都赞同这个观点。

弗莱格勒先生做的另一件事情也让我十分钦佩。在公司发展的早期，他坚持炼油厂不能依照当时的惯例，建造得轻薄简陋，不结实。当时，每个人都担心石油会消失，花在建筑上的钱会打水漂，所以都用最劣质廉价的原材料建炼油厂。弗莱格勒先生反对这样的做法。虽然他不得不承认油井可能会枯竭，石油贸易拥有巨大的风险，但他始终认为既然我们选择了这一行业，就必须充分地了解它，尽全力做好它；我们应该拥有最好的设施；所有设备都应该坚固结实；必须竭尽全力争取最好的结果。他坚持建造高标准炼油厂的信念，似乎石油行业将经久不衰。他坚守信念的勇气为公司后来的发展奠定了坚实的基础。