第2章 推销员的专业素质与能力(1)

推销人员的基本能力是指推销人员在日常工作中从事推销活动所运用的专门技巧和基本能力。

一名优秀的推销员需要具备出色的口才、一流的实战经验和独到的成交技巧，才能在推销工作中无往不胜。

坚定的推销信念

许多刚入行的推销员总爱问：“要怎样做才能推销成功？”“要怎样做才能成为一位成功的推销员？”大家都期盼着有人能给他们一个速成的秘方。

秘方在哪里呢？其实秘方就在你的心中。就如同任何一位获得成功的人，在他的内心都存在着一个坚定不移的信念：我行！这个信念让他克服横阻在前面的障碍和困难，这个信念让他打败其他的对手。

有这样一个故事。一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道：“创造奇迹式的胜利的秘诀在哪里？”他回答：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，将战斗意志达到沸腾状态。”

这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识，也不在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的关键点。

信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法被证实的次数愈多，信念就愈坚定。

有太多的推销员，接受正规的推销训练后都充满着要一展身手的欲念，很遗憾的是半数以上的推销员经过一个月，有的甚至尝到一两个星期的实地推销的“闭门羹”后，沮丧就会挂上他们的脸庞，意志也变得相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流推销员的憧憬似乎破灭了。

因此，渴望成功的推销员，一定要记住下面这段话：“推销和其他任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受所得与荣耀前，路途上有许多挫折与困难需要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在推销工作上所秉持的信念。课堂上虽然有一些成功专业推销员将他们的成功信念写出来提供给你，但在你没有亲自逐步实践、验证前，这些信念终究仅停留在‘知’的阶段，你仍然无法拥有支持你成为一流专业推销员的成功秘诀——信念。因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你成为杰出推销人才的秘诀。”

如何培养你推销的心灵力量呢？心灵的力量来自你的信念。要想成为一位专业推销员，你必须建立下面的信念：

1.确信你的工作对客户有贡献。

化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，从而建立全球性的企业。IBM相信他对客户的贡献在于替客户解决问题，因而IBM能成为世界上最大的资讯处理公司。

成为专业推销员的第一个信念就是确信你能提供给客户有意义的贡献，若你心中没有这个信念，你是无法成为一流推销员的。

2.关心你的客户。

你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。关心是赢得客户信赖的销匙，信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人间的隔阂。信赖在推销过程中是最珍贵的触媒。有了它，客户不再对你设下防备的栅栏；有了它，客户能坦诚地向你诉说他真正的期望。

3.积极与热诚。

你的第三个信念是：“只要你做一天的推销员，积极与热诚就是你的本能。”本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。一位成功的推销员一旦失去了积极与热诚，就有如艺术家失去了灵感，有如发电机失去了动力，你还能打开客户闭塞的心扉吗？

积极与热诚是会传递的。你不但能将积极、热诚传递给你的客户，而且能将你此刻的积极与热诚传递给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事——“告诉自己：积极、热诚”。

4.驱策自己的意志力。

推销员也是凡人，你很难要求一个长时间暴露在被客户拒绝的环境中的推销员一直维持高昂的意志力，但是这种意志力必须支持他完成“最低的目标”。

什么是“最低的目标”呢？这里所谓最低目标是指推销员要能达成3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢？每一个行业不同，但是任何行业都是一样的，你握有的客户数愈多，你的推销工作就有如倒吃甘蔗。因此，作为一位专业的推销员，你第一个意志力的考验就是不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念达成这里所指的最低目标。

意志力的第二个挑战是你必须驱策自己确实地执行你每日的推销计划，不管你每天计划要做多少新客户（new call）拜访、拜访几位准客户、打几通预约电话，都绝不可替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在于每天的计划执行得是否彻底。

5.尊重你的客户。

尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不可欺骗、敷衍你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。

尊重你的客户，你就要增进自己的专业知识，给客户提最好的建议；尊重你的客户，你就要站在客户的利益点为客户考虑；尊重你的客户，你就不能为了自己的利益给客户带来任何困扰；尊重你的客户，你就要让你的客户每花一分钱都能获得相应的价值。

伟大的推销员具有三种特质：信念、爱心、技巧。注意，技巧排在第三，因为信念和爱心是法，技巧是术，法总是大于术的。唯有坚定的信念，才能助你踏平推销路上的坎坷，直至摘取最后的成功果实。

积极的推销心态

对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的推销员所必备的条件。一个成功的推销员对于自己所销售的产品具有无比的动力和热诚，他想要成为顶尖的人物，他有强烈的成功欲望，他绝对不会允许任何事情阻碍他达成目标。

在推销界中，因具有积极心态而成功的人数不胜数，克里曼特·斯通就是一例。

克里曼特·斯通，出生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得意想不到的成功——他最终成为美国联合保险公司的总裁。如今，斯通对个人成功历程加以总结，创造了一套“积极的心态”的理论，这套理论使成千上万人从中受益。

按照母亲的指点，16岁的斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能把保单推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”

于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

斯通几乎跑遍了整个办公楼内的办公室，终于有两位职员向他买了保险。这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。

从第一天的推销中，他发现了一个秘诀，就是当自己被一间办公室拒绝的人而出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他说：“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”

随着推销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。

那么怎么才能培养“积极的心态”呢？斯通说：“最好的办法是从工作中寻求满足。”他又说：“也许工作并不那么容易，那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力，使自己快乐。这种方式可使自己的态度由消极变积极。”

如果一个人始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他就会在处理事务时从潜意识里得到行动的指令，将想法付诸行动，从而迈向成功。

正面的推销思考

正面思考不是所谓的理性思考或者识时务的嘴上说说而已。有口无心地嚷嚷一下“好，从现在起我会想法积极些”，这样根本毫无用处。

正如所有技能无不经学习而掌握，潜意识也要经过无数次的反复示意（如对心理做建设、构思图像等）才能修炼成功。换言之，经过不断的重复作用，自我肯定与说服人的力量才能滋长。因为不断重复地肯定乐观思想，会把潜意识中长期以来的消极想法消除，能让人对你产生信任感，有说服力，能赢得人心。

以下就是一些有关正面思考的建议，希望你能记住并运用它们：

（1）世界上充斥着神经机能衰弱者和胆怯的人！唯有你能往好处想，并借助精神上的能量达到健康与完满！

（2）积极的人不谈恐惧与烦恼，只谈人生目标、梦想与希望。

（3）绝不钻死胡同，因为一定有活路；能往好处想的人，才找得到出路。

（4）积极的人绝不持反对态度，他一定是赞同的。

（5）了解自己“要什么”和“为什么要”，因此每一刻都是有意义的。

（6）能坚持目标的人，才能达到目标。

（7）目标图像构筑得越明确，就越能早日实现。建构目标并不断重复，就会理想成真。

（8）如果化决心为意念，相信“我能行”，潜意识就会自动帮忙。

（9）不相信偶然，要知道自己才是成功的创造动力。

（10）对别人越有益，对你而言成就越大。然而，为自己做得越多，日后才能为别人做得更多！

（11）正面思考能吸引有益的事物。

（12）有悲观想法的人，要有悲情倏然即至的准备。对别人和自己都不该有悲观、否定的念头。

（13）想法积极的人不会问：人生还有什么指望？而该自问：对人生和自己，我该提出什么样的要求？

（14）感觉不会受想法影响，只有行动才能影响它。

（15）掌握思想，能使你有掌握身体与人生的力量。

（16）思想积极的人不会与悲观者同流。他的人生一定会迈向幸福、快乐、成功。

（17）不断对潜意识进行建设是另一种特殊形式的思考，它能创造新事物。

（18）积极思考的人相信自己的希望和构筑的图像能实现。倘若他产生疑虑，潜意识的力量就不会有效力。

（19）相信生命中发生的事无一不该由自己负责。

（20）所有我们四周之物，无一不源自想象。许多最初被嘲笑的念头，日后却证明是绝佳的创意。

（21）每个人每天都该和潜意识做接触，请拨些时间出来，即使在喧嚣熙攘的日间，你也会听见潜意识细微的颤荡。

（22）当今环境污染程度众人皆知，但心灵的污染尤其严重，所以请保护你的潜意识！它是不懂取舍的，所见所闻统统照单全收。因此，你要学会只灌输给它积极正面的东西！

（23）有什么样的思想，就会造就什么样的人生。

（24）不要怨叹无法扭转的厄运，不要为犯下的错找推托之词。要知道，自己才是左右人生的主宰。

（25）思想会影响一切，所谓“诚于中，形于外”，包括你的表现、言语、健康、外貌、行为以及你的成就。

（26）只有自己真正理解的事物才能对你有帮助。因此，你必须不断拓宽知识领域。

（27）整个宇宙的构成，不外乎吸引与排斥两种力量。人生也是积极与消极双向振荡的结果。请选取正面积极的一方，面对别人，你才能展现良性的正面。

（28）时时牢记：你是独一无二的！掌握自己的意识，才不会受外界的干扰和影响！

（29）成功的秘密在于信赖感。信赖能唤起你和客户的内在力量。信赖自己，是你该学的第一课。

（30）人人需要被注意、被肯定和爱。越能将之施予人，你越能获得回报。

（31）你必定拥有某些未被人知的潜在才干，请务必努力发掘开发它。确信自己是“特别的”，有助于你加速开发潜能。

（32）你有能力做意识性思考，这也就是说，只有你才能有目的地把握自己的命运和未来。

（33）疾病源因于未实现的愿望，因此，请对人生常存感激之心。只要心怀感激，周围的人将会帮你打开成功的门。

做到了正面思考，你还是有可能遭遇困难，不过比别人略胜一筹的是：你自己不会是问题所在，也就是说，你能轻易化解所有困难。

亲切的推销仪表

仪表是指人的外表风度，一般包括推销人员在推销活动中表现出的仪容、服饰、举止谈吐和行为风度等。一个人的仪表是人的心理状态的自然流露，它与人的思想修养、道德品质、生活情调、兴趣爱好、情感反应有密切关系。所以，应该把它看作是一种品质素养的表现。推销人员应尽力用自己的仪表给顾客留下美好的第一印象，为推销活动打下良好的基础。