人们会对激励作出反应

东汉末年，正值盛夏时节，太阳火辣辣地挂在半空中，没有一丝云彩。曹操率领前去攻打张绣的士兵们在行军一个上午之后，都感到非常疲乏和干渴，甚至还有几个体质较弱的士兵直接昏倒在路边。

见此情形，曹操非常着急，但是环顾四周，不禁感慨：在这荒无人烟的地方如何为将士们找到水呢？他骑马带着几个随从疾驰，离开队伍奔向旁边一个小山岗，希望在高处能看到一丝希望。但是，放眼望去，前方全是干燥的土地，他询问向导：“这附近可有水源？”向导摇摇头说：“最近的泉水需要我们绕道很远的路，到了山谷的另一边才可以。”

情急之下，曹操看到就在士兵们休息地点的不远处有一大片树林，瞬间脑海中就冒出了一个绝妙的主意。他先是嘱咐随从和向导说：“等会儿不管我说什么，你们都不要说话。”

随后，他骑马快速返回队伍之中，用马鞭指着树林的方向冲士兵们大声喊道：“请大家再坚持一下，我刚刚发现前方有一大片梅林，向导说那里的梅子又大又好吃，可以帮助我们解渴。现在只需要我们加快步伐，绕过这个山丘就好了。”

此话一出，士兵们顿时精神抖擞，仿佛已经吃到梅子一般，步伐自然就加快了许多，很快就走到了有泉水的地方。

曹操利用一片“虚无”的梅林在士兵们感到绝望时进行激励，给予他们希望和前进的方向，最终带领他们成功找到泉水，战胜了干渴和疲惫。曹操的“梅子”就是一种激励，士兵们奋力前进的心情和行为，正是人们对激励的反应。

关于激励，美国管理学家贝雷尔森和斯坦尼尔认为：“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力都构成了对人的激励。它是人类活动的一种内心状态。”曹操“望梅止渴”的故事恰恰体现了激励的意义。

在心理学上，激励被用来表示一个人做出某种行为的动机以及这种动机所产生的原因。比如，一名调皮捣蛋的学生突然好好学习，他之所以会出现这种转变，是因为一向忽视他的父母破天荒地对他进行了激励和表扬。

而在经济学中，激励则被定义为“一切足以影响人们产生自觉行动的刺激因素”，与人们的利益之间有着各种直接和间接的关系，充满不可预知性和不可操控性。它有可能会像预期中那样得到一个较好的结果，也有可能会因此产生不良的后果。

经济学家们需要客观地分析在某种激励下人们会作出何种反应（包括各种各样的人所作出的不同反应）和应当如何进行激励。其中，应当如何进行激励又包含了激励的目标是什么和具体如何激励、采取何种激励方式达到目标这两个部分。

而要想做好这一切，最重要的前提就是需要率先明确人们是否会对激励作出反应。如果人们对一切激励都没有作出反应，那么，激励理论就相当于一种空谈和假想。因此，这就涉及“经济学十大原理”之中的第四大原理——人们会对激励作出反应。

现实生活中，每个人都是利己又理性的经济人。曼昆在其《经济学原理》中写道：“由于人们通过比较成本与利益作出决策，所以，当成本或利益变动时，人们的行为也会改变。这就是说，人们会对激励作出反应。”

我们应当明白管理中不仅需要激励，还要用正确的方式进行激励。比如安全带的发明，一方面使得发生重大车祸时司机和乘客存活概率提高，增加驾驶人员和乘车人员的安全性。但另一方面在无形之中它同样会激励司机们产生“既然这么安全，那就意味着不用再小心翼翼地驾车”的想法，进而将车开得更快，从而导致车祸次数增加。从这个层面上来讲，安全带并不安全。

最后，需要注意的是，在企业管理与现实生活中，我们除了可以利用诸如信任、大胆授权、定期考评、给予荣誉、关心祝福等方法来进行激励外，还要注意激励成本的问题。