艰难的起步，“骗子”居然被人骗

万事开头难，可是不管怎样，都要坚定地走下去，这就是马云的信念。

当时海博公司的股份和人员结构是：4个股东，分别是马云夫妇、何一兵、宋卫星，马云夫妇占80%的股份，何一兵和宋卫星各占10%的股份；三个创办者分别是马云夫妇和何一兵，马云担任总经理，何一兵担任副总经理，张瑛是整个公司的内勤，负责收发客户的邮件。

马云为了学习互联网知识，于是在网上下载了一个美国的网页，下载这个网页花了三个半小时，他亲身体验了什么叫网速太慢，那时候全中国只有24k的网速。

不仅是这个问题，海博公司还面临着很多其他的问题：公司最凄惨的时候，账上只有200元的现金；而中国黄页的业务局面却一直打不开。

不过这一切都不重要，重要的是马云的互联网创业之路开始了，往后的发展是，马云几乎影响了中国的整个互联网行业。

中国黄页的主要业务是给企业做网站。先由海博公司艰难地说服其他企业提交公司法人产品样本，然后马云把样本寄到美国，在美国做好主页之后放到网上，并且打印一份给国内的企业。

当时全中国没几个人知道互联网是什么东西，海博的运营非常艰难，上线后的中国黄页，遇到了冰火两重天的局面：一方面，远在海外的华人知道中国也有了自己的网站之后，都向马云表示祝贺，让马云倍感鼓舞；可是，另一方面，因为国内的企业没有听过互联网这个新兴的事物，而且还要让他们花钱去买他们看不见也摸不着的东西，大家就把马云当成了骗子，见到马云就像就看到洪水猛兽一样唯恐避之不及。

不认识的人很难被“骗”到手，马云便“兔子先吃窝边草”。在之前的上学和工作经历中，马云认识了很多各行各业的朋友。平时，马云对他们都是以诚相待，交往的时间长了，大家也都信得过马云。马云就先挖来自己的朋友做公司的客户。凭借着多年来在朋友中的信用，大家虽然觉得互联网这事儿挺玄乎，但冲着马云，就做了。很快，马云朋友的电话都被马云打爆了，久而久之，大家一接到马云的电话就叫苦不迭。

为此，马云也想了一些营销手段，为了让中国人能更愿意接受这种新鲜的东西，马云一开始是免费替他们做宣传的。

中国黄页上的第一个网页就是马云当初创立的海博翻译社，这个网页当初在美国的西雅图就已经做出来了。接下来的几个网页，都是马云身边的朋友的企业，都是免费做，只有一家企业象征性地给了600元的报酬。

中国黄页真正意义上的第一个客户是杭州一家四星级宾馆——望湖宾馆，而这家宾馆的老板是马云的朋友何向阳。靠着朋友之间的情面和马云嘴皮上的功夫，海博揽下了这笔活儿。

不过这次生意的利润不高，大头都叫美国那边做网页的合作伙伴VBN拿去了，美国那边的人只要动动键盘能得到60%的分成12000元；马云公司几个人累死累活不分白天黑夜干活，却只能拿到40%的收入8000元。而当时美国合作伙伴的服务器租金并不是很昂贵，但制作网页的人工费用却很高。出于这种认知，马云立刻感觉到了核心技术对盈利的重要性，毫不迟疑招了一个会做网页的人李琪来到公司。从此之后，马云就终止了与美国的公司之间的合作，开始自主设计网页，自己做服务器。

马云也知道，就算朋友再多，也不能一直依靠他们，朋友不是万能的，就算他“骗”完了所有的朋友，朋友圈的这个市场也是有限的。为了给公司开拓更广的市场，马云认为发展常规客户才是硬道理。因为没钱做广告，马云这个海博公司名义上的总经理，只能走上大街小巷去宣传公司的项目。其实说白了，那时候的马云，就是一个“让很多人讨厌的推销员”。马云的推销地点不分时间和场合，只要有人听，马云就会滔滔不绝向他们讲述自己的中国黄页。一个曾经在大排档见过马云的老乡说马云当时在里面喝得醉醺醺，手舞足蹈，和身边一大帮不认识的人神侃瞎聊，看不到半点杭州男人该有的安静和稳重。而马云对于大家提醒自己要注意仪表这件事是这么回答的：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”这个时期的马云有点疯狂。

中国黄页的第一任总策划是当时在浙江大学讲书的俞晓鸿，而他清楚地记得中国黄页的第二笔网站收入是如何得来的：当时杭州有一家要生产衬衫的真丝服装企业——雅士达公司，经过马云等人连着几日不停的拜访，终于拿到了雅士达公司的这笔定单。不过由于当时的人没有什么网页设计费的概念，这笔收入是以“咨询费”的名义获得的。这次的合作可以说是中国黄页历史上第一笔真正意义上的网站收入，没有马云的朋友关系在里面。这次合作也证明了马云臆想出来的这种商业模式是有前途的。

由于马云向人们兜售的是一种看不见摸不着的东西，绝大部分人都很难理解这到底是个什么东西。普通人无法理解倒也无妨，关键的问题在于企业的老板和商人也不理解。显然，大家不能仅凭着几份美国寄来的打印纸和一个越洋电话就让客户信服。就算是已经和马云有过合作的第一批客户——望湖宾馆、杭州电视机二厂等单位对马云宣传的互联网也还是持有怀疑的态度。马云在大多数人眼里只是一个骗子。马云虽然很清楚自己所做的是什么，可是如何让大部分人理解自己的行为，这让马云感到非常头疼。但是他也只能等待一个机会来消除大家对他的误解。

终于，1995年7月，上海率先在中国内地开通了44k互联网专线。开通之后一个月，马云利用这次机会，借助当地的电视台，终于让更多的人了解了互联网。

电视台的摄像机对准了马云的办公室，小个子的马云在摆弄着一台电脑，旁边站着望湖宾馆的老板和电视台的记者。马云用长途电话拨通了上海电信，五分钟之后，电脑联网成功。

接下来马云打开浏览器，在网址栏里输入了一行让当时大多数人都看不懂的天书——http://www.chinapages.com。经过三个半小时，网页下载完了，电脑屏幕上出现了让所有人都感到很神奇的画面——杭州望湖宾馆的主页。

这一次马云终于不再被人称为“骗子”，马云和他的伙伴流下了激动的泪水。

当时说马云是骗子的人，后来肯定都会后悔。不过，马云并没有因此彻底摆脱“骗子”的名声。因为这次的电视采访只局限于当地的电视观众，当后来马云来到北京游说中央各部委和新闻媒体时，还是有人把他当作骗子，不过这都是后话。

1995年8月之后，中国黄页的处境开始好转，杭州当地各路媒体也争相报道马云和他的中国黄页。因此，马云在杭州当地的百姓心中也算得上是一个有名望的人了。名气有了之后，中国黄页之前一直难以打开的业务局面也逐渐打开，企业走上了盈利的道路。

也许，一切都会好转，中国黄页的命运将会是一帆风顺。可是，就像俗话说的那样：前途是光明的，但是道路是曲折的。中国黄页注定不能走得那么顺利。

1995年9月的一天，5个自称是做生意的深圳人来到杭州，经别人介绍找到马云，希望和中国黄页合作，希望做中国黄页在深圳的全权代理商，为此他们开出了20万元的价码。这对当时的马云来说非常诱人。如果真的能够合作成功的话，无疑是中国黄页发展史上的一次重大的突破。这大概也是马云营销生涯中唯一一次送到嘴边的“肥肉”。

刚刚30岁出头的马云，缺乏老道的江湖经验，被这次的“肥肉”引诱上钩了。只是深圳商人口头上的承诺，连个正式的书面协议都没有，马云就把自己的核心商业模式、技术精髓都一股脑给搬出来了。

为了让这些马云眼中的大老板满意，也为了展示其团队的做事效率，马云还专门挑选了公司的几位技术骨干，马不停蹄飞到深圳，帮这群人做架构、设计和开发系统。

这次的项目做得很漂亮，这些“大老板”觉得很满意，通知马云3天以后飞到杭州签合同。

马云一心等待这个“美好”的日子降临，如果敲定这笔合同的话，这大概是中国黄页创办以来最大的单子了，马云甚至在计划如何花这笔钱。

约定的日期过了，对方没有来。马云打电话给对方，对方以各种理由搪塞，签合同的时间一拖再拖。

又过了几天之后，终于有消息了，不过却不是马云期盼的好消息。那几个马云见到的商人，刚刚在深圳召开新闻发布会，宣布自己的企业已经成功上网并且成为一家商业网站，而对方的网页和系统几乎和中国黄页一模一样。这时候马云才意识到自己上当了，他被这群人当猴子一样耍了。

自己刚刚洗清骗子的名声，现在就被这群真正的骗子给骗了。后来谈起这次被骗的经历，马云说：“当时真受不了，但我还是把它扛下来了。”也许真的需要经历一些磨难才能更好地发展吧。

后来这些骗子的下场怎么样呢？马云在一次演讲中提道：“我认为做生意最重要的是诚信，刚开始创业时，我被几个深圳老板骗得晕头转向，人家把你当3岁小孩耍。可是今天我马云的企业还在，并且活得很好，而那几个人连同他们的企业早已销声匿迹。”

这就是骗子的下场，真正的骗子总是没有好下场。