13.节能服务公司如何遴选客户？

（1）EMCo遴选客户的原则

ESCO在遴选客户时，应从宏观和微观两个方面分析潜在客户。宏观方面主要包括用能单位所属行业是否符合国家产业政策，产品是否符合有关监管部门的许可条件，是否存在行业政策限制或环保问题等；微观方面主要包括用能单位本身的经营状况、财务状况、信誉等级和发展前景等。遴选客户的原则主要有以下几条。

① 选择符合国家产业政策的用能单位

国家产业政策对用能单位的生存具有决定性的影响。如果用能单位生产的产品不符合国家产业政策或达不到国家标准要求、生产过程不能满足国家环保政策的要求、生产规模达不到国家产业政策规定的标准，用能单位经营就会受到影响，轻者需要按照政策要求实施整改，重者要关停，直接影响用能单位的生存。因此，EMCo在选择客户时，应首先关注用能单位是否符合国家政策要求，避免因政策因素而产生的风险。

② 选择经营状况良好、信誉高的用能单位

通常情况下，经营状况良好的用能单位资金周转速度快、现金流充裕、信用好。这样的用能单位很少发生拖欠EMCo合同款的情况，从而能避免信用风险。许多EMCo在做项目可行性分析时对客户的信誉评价采取一票否决制。在信誉评价中不仅仅考察企业的信誉记录、以往的现金流，甚至还注意企业负责人的个人品德形象。

③ 选择发展前景良好的用能单位

由于合同能源管理项目合同期较长（一般3年或3年以上），因此EMCo在选择客户时，不能仅仅关注用能单位当前的经营状况，应把关注重点放在用能单位未来几年的发展潜力上。可以从市场、成长阶段、行业地位、管理层素质及发展战略等方面分析用能单位的发展趋势，选择具有较好发展前景的用能单位，确保客户正常履行合同。

④ 选择公共机构

在我国，公共机构是指全部或者部分使用财政性资金的国家机关、事业单位和团体组织。主要有党政机关（党的机关、人大机关、行政机关、政协机关、公检法机关、等）、教育、科技、文化、医疗卫生、体育等相关公益性机构以及邮局、文化宫文化馆、展览馆、图书馆、国有宾馆、工、青、妇等社会团体、救助慈善机构（如福利院、孤儿院救助站）、公益中介机构、职业协会、公益培训机构和商业协会等。

公共机构耗能呈现快速增长趋势，我国政府也越来越重视公用事业领域的节能，并陆续出台了一系列政策鼓励政府部门节能。2008年8月1日，中华人民共和国国务院令（第531号）颁布《公共机构节能条例》；2010年4月，国务院办公厅转发了国家发展改革委等部门关于加强推行合同能源管理促进节能服务产业发展意见的通知中明确要求“政府机构要带头采用合同能源管理模式实施节能改造，发挥模范表率作用”。相对而言，公共机构的信誉较高，而且节能项目的融资资源少，因此采用合同能源管理机制实施节能项目的积极性也较高。在美国、加拿大等发达国家，公共机构是节能服务市场最重要的组成部分，占据了60%左右的市场份额。目前，我国节能服务市场以工业、建筑领域为主，公用事业蕴含了一个巨大的节能服务市场，EMCo应该重视该市场领域的开发。

（2）区别对待不同风险等级的客户

由于合同能源管理机制的特殊性，EMCo实施项目需要投入资金、设备及人力等，而回收投资时间较长，能否按期回收投资还极大程度上取决于企业的信誉，因此有必要在实施节能项目前，通过合法途径对潜在客户深入调研，充分掌握情况，避免实施项目后，不能按期回收投资，给企业带来损失的风险。依据对潜在客户的调研情况，在EMCo业内普遍认为，可将客户群体分为三类：黄金客户、机会客户及高风险客户。

黄金客户

企业现金流情况良好，具有很好的发展前景，其产品具有市场竞争力，企业在业内具有较高的信誉度；而且企业领导人品行端正、个人信誉好，在行业内具有一定的影响力。

高风险客户

企业现金流比较紧张，发展前景不太明朗，企业领导人个人信誉评级较差，在业内的口碑一般或较差等。

机会客户

指情况介于“黄金客户”和“高风险客户”之间的企业，对于这类客户，ESCO需要谨慎对待，在建立业务联系时，前期调查要更加深入、详尽，项目实施过程中，也要提高风险管控等级。