第一章　市场拓展业务

物业管理的市场非常广阔，商机无限，市场前景乐观。但是，由于物业管理行业是一个利润相对低微的行业，以规模化发展来克服成本因素是行业内较为普遍的做法。只有扩大规模，才能使成本相对更低，企业才能获得相对可观的利润，所以，要使物业公司做大做强，只有不断地拓展业务。

一、做好企业市场定位

由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同，一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化，适时地调整定位，这样，市场拓展部门在明确的市场定位下，有所为、有所不为，有利于市场拓展工作的开展。市场定位有助于以下市场拓展工作的开展。

（一）甄别开发商

在企业发展没有明确的定位时，可能会不考虑开发商的资质、信用，只要能够接到楼盘，为公司打开市场即可，这样做的话，公司难免在后期管理和赢利上出现问题；在企业有了一定的市场占有率，有了明确的定位后，在市场拓展时便会综合考虑开发商的情况，为市场拓展的前期工作打下基础。

（二）对市场进行分类

对市场进行分类即进一步定位优质市场，也就是说对已定位的市场进行分类，深入了解项目的盈利能力、风险，确定优质市场并进一步扩大优质市场占有份额，同时，逐步放弃非盈利市场。

（三）定位地区并充分考虑地区限价政策的影响

我国东、西部地区经济差异大，在定位好地区后，还需要在进行异地市场扩展时，考虑各地政府是否对物业管理收费采取了限价政策，不加分析地进入异地市场会影响公司预计的盈利空间，故物业管理企业要对异地的限价和公司的运行成本进行比较、测算，从而做出是否进入异地的决策。

二、加强市场开拓人员队伍的建设

建立一支全职的市场开拓人员队伍，其人员组成可以由现职人员、公司内部或对外招聘组成，并对市场开拓人员进行全面的培训。

公司内部人员可自行报名，经公司领导班子综合评定后调换岗位。对外招聘人员要进行严格的考核，以其过往业绩作为主要参考依据，并签订责任明确的聘用合同，合同须明确每年拓展项目的类型及规模，同时规定投入的上限。

市场开拓人员必须努力学习，不断提高自身业务能力。在条件许可情况下，要组织相关的培训，从观念、业务、技巧等方面着手，注重细节，力争市场开拓人员的业务水平得到质的提高。此外，市场部要定期组织市场开拓人员有针对性地进行讨论，进行模拟项目标书制作、答辩等，还要对竞标失利进行原因分析，对竞标成功进行经验总结，以利于未来的市场竞争。

三、建立规范的市场开拓机制

对市场开拓进行规范，从物管信息收集、是否竞标到标书的制作等市场开拓全过程进行程序化的规范管理，确保市场开拓在有序可控状态下进行。

（一）信息处理

市场部安排专人每星期一、星期四上各地省、市政府招标网站，获取相关信息。每星期获取的信息由部门经理进行处理，对有竞标价值的项目由市场部经理提出意见报公司领导批准后参与竞标。

对从其他途径获取的信息，由市场部进行评估并形成书面评估报告呈公司领导批示；对有投标价值的项目，由市场部组织人员参加投标。

（二）标书规范化制作

现行投标项目的标书一般由技术标与商业标组成。技术标就是体现物业公司管理理念、管理手段及服务环节的控制过程，商业标简单地说就是投标价格。市场部要组织人员根据公司ISO 9000体系及相关的管理制度，制订出相对标准化的技术标项目，根据管理各环节的支出内容，形成相对标准的商业标项目，这样在进行项目投标时，再根据招标文件的要求进行针对性补充，能有效节省标书编写时间，保证标书的水平，能够把主要精力放在处理投标所涉及的其他事项上，特别是处理与招标方的关系，为中标创造最大的机会。

四、建立有效的市场开拓业绩考核机制

市场部应根据各方面情况，建立合理的、有效的业绩考核机制，对完成市场开拓任务的人员给予奖励，对未能完成的人员给予处罚。

（一）拓展目标的确定

根据市场环境及公司自身状况，明确市场部当年拓展项目的类型与数量。在确定类型与数量前，与市场开拓人员进行充分的讨论，目标的制订既要在实事求是的基础上，又要有一定的前瞻性，要给市场开拓人员一定的压力，要能激发市场开拓人员的积极性与主观能动性。

（二）拓展业务绩效考核机制

建立市场拓展绩效考核机制，即市场开拓人员（正式员工）拓展业绩与奖金挂钩，如：开拓人员奖金在年终发放，完成任务的全额发放；未完成任务的，按实际拓展数与计划数的百分比发放；没有业绩的不发放奖金；超额完成的，根据完成项目赢利能力由公司领导班子决定给予额外奖励；对新招聘人员，按雇用合同的规定处理；对非专职开拓人员提供信息而最终成功承接项目的，按公司相关规定给予奖励。以此激励全公司员工对市场开拓的关心与关注，形成全职员工与兼职员工相互结合的市场开拓机制。

五、要定期做物业市场调查

物业管理企业要在市场竞争中立于不败之地，必须密切关注市场的发展状况。只有全面、系统地了解和掌握市场的发展动向，才能制订出正确的战略规划、发展目标和经营计划。笔者所在的公司每年都要对市场进行一次全面调查，调查内容包括在建项目和已有项目，物业类型涵盖住宅、机关、办公、学校、医院等各类物业，还要对项目周边的消费状况、行业环境和竞争对手的发展状况进行调查分析，形成详细的信息调查报告和信息记录，并对项目的面积、地址、建设单位、联系人等详细登记。通过市场调查的方式获取信息具有难度大、成本高的特点，犹如大海捞针，但这些信息往往时间比较早，有充分的时间和甲方沟通，便于及早了解对方对物业管理的态度和动向，尽早介入到投标过程中。另外，市场调查不仅仅是获取信息，也是物业管理企业市场拓展所从事的一项基本工作，为公司制订发展战略提供重要的参考依据。

六、引导全员营销

物业公司提供的是物业服务，而且物业服务不是一次性产品，每时每刻可能都在进行。每个员工的工作态度、服务质量都关系到企业的形象，在市场推广过程中，员工的现场服务也是营销环节的重要组成部分。

所以，物业公司在市场拓展过程中，要重视建立员工的营销理念，注重“人人都是窗口”，每个员工都应做好本职工作，为企业树立良好的形象作出努力，在企业内部建立全员营销的意识。

在全员营销的过程中，还要要求物业服务快速、高质量，特别是市场拓展部作为与客户接触的第一个部门，其工作效率本身也是企业其他部门服务水平的一种体现，通过高效率的营销手段，获取市场。