第10章 给自己争个座位
十八路联军浩浩荡荡，杀奔汜水关前。董卓闻报，急派帐下骁将华雄领兵增援汜水关。
联军这边济北相鲍信为了抢功，派兄弟鲍忠迎战，却被华雄一刀斩为两段。袁绍再派联军第一猛将孙坚出战，也被华雄轻松击败。
华雄挟连战告捷之威，大骂搦战。袁绍急忙召集联军各首脑开会商议应对之策。刘备不想错过与这些天下风云人物面对面的机会，鼓起勇气，示意关羽张飞，一起跟着公孙瓒走入大帐。但是，在这大佬云集的军帐中，他们连落座的资格都没有，只能以亲随的身份，干巴巴地站在公孙瓒的身后。
袁绍发问：“谁能迎战华雄？”骁勇无敌的孙坚受挫大败，极大地打击了这些曾经豪气干云的联军首脑，一时间大帐内寂静无声。
袁绍举目环视，忽听到公孙瓒背后传来一阵冷笑之声。发出这冷笑声的当然就是刘关张三兄弟了。
他们为什么要冷笑呢？
有两个原因。
第一，这是一个等级森严的强情境，对于身处其中的人的约束力极大。按照不言自明的情境规则，面对盟主袁绍的发问，刘关张三人作为公孙瓒的亲随，地位卑下，是没有发言权的。尤其是在其他大佬都还没有开口的前提下。刘关张率先开口，就是不懂规矩的大不敬行为。
第二，这是刘关张三兄弟在自我提升意识推动下，不由自主想要展示自我的一种表现。堂堂十八家豪强，竟受困于一个华雄，自然令顾盼自雄的刘关张三兄弟暗生轻蔑之意。
总之，刘关张的冷笑无非是要引起大佬们的注意，为自己争取一个扬名立万的机会。
果然，袁绍抬眼望了过来，见这三个人状貌雄伟，却一个也不认识，好奇心一下子就上来了，问公孙瓒道：“公孙太守背后站的是什么人啊？”
公孙瓒伸手把刘备叫到身侧，对着众人说：“这位是我幼年时的同窗好友，现任平原令，姓刘名备，字玄德，乃是汉室宗亲。”
公孙瓒一下子推出了刘备的三个身份标签：老同学、平原县令、汉室宗亲。这个次序正符合公孙瓒潜意识中对刘备的认知深刻程度。公孙瓒此前从未听刘备自称“汉室宗亲”，只是新近不时听关羽张飞提起。公孙瓒替刘备打出“汉室宗亲”这张牌，也是多少觉得在这一群官高爵厚的大佬面前，县令一职太过卑微，必须用“汉室宗亲”来抬抬色。
公孙瓒这样的介绍，虽是好意，却把刘备推到了颇为尴尬的境地。一个汉室宗亲，竟然只能给人当亲随，连坐席都没有，岂不是很丢人？刘备刚刚因冷笑而奋发的自信一下子就蔫了半截。如果是他做自我介绍，在这样的情境下，一定是羞于说出“汉室宗亲”这四个字的。
一旁的曹操插嘴道：“莫不是大破黄巾，多立功勋的刘玄德？”
公孙瓒回答道：“正是！”
刘备虽感尴尬，但盟主袁绍却把“汉室宗亲”四个字听进去了，马上说：“既然玄德是汉室宗亲，左右，取坐席来。”（占位效应的作用何等神奇！）
刘备看看身旁不是侯爷，就是将军，不是刺史，就是太守，而自己不过是一个最末流的县令，自信更加不足，连忙道：“我一个小小县令，怎敢安坐？”刘备选择淡化汉室宗亲的身份，只以县令的身份示人，正说明了他内心自信的不足。
袁绍却道：“我不是敬重你的职位，而是敬重你是帝室之胄，又曾立过大功。不要再推辞了。”
刘备毕竟还是沾了“汉室宗亲”的光！而袁绍的认可，再一次在公众面前强化了刘备的这个标签。在极为讲究门第的东汉末年，立再大的功劳，也抵不上出身豪门。这就是活生生的社会现实。
东汉末年，椅子尚未从西域胡地传入，人们都是席地而坐。左右侍从拿来一张席子，铺在阶下最末处。刘备坐定后，关羽张飞就像往常一样，两手叉腰，站在他身后。
刘备虽然敬忝末座，但这一张坐席对于他的意义却十分重大。这一个军帐中的十八张坐席上，囊括了东汉末年的一大半精英。未来几十年的风云激荡，均由在座者掀发主宰。刘备经由这一座，等于是登堂入室，获得了和这些风云人物（勉强）平起平坐的资格。尽管在座者还是有人看不起刘备，但刘备毕竟也算是正式踏上了第一等级的政治舞台，此后，在机缘垂顾和苦苦奋斗后，刘备最终得以与大帐中的曹操、孙坚（以及其子孙策孙权）一起笑到了最后，成为三分天下的缔造者。
说起来，刘备之所以能为自己争得一席之地，是因为袁绍有感于他的“汉室宗亲”身份。但刘备若是不主动冷笑，也是不可能打破这个人际僵局的。所以，这个席位还是应该归结为刘备的主动争取。
刘备的冷笑本意是要争取出头之机，但最终引发的戏剧性后果大大好过了他的预期。因此，“冷笑插曲”过后，刘备暂时不便主动提起迎战华雄。但帐外的华雄催战甚急，帐内的群雄只能打点精神应对。
袁绍再问：“谁敢出战？”
袁术背后的大将俞涉站出来说：“小将愿往。”但俞涉去了，不到三合，又被华雄斩于马下。众人大惊。冀州刺史韩馥说：“我有上将潘凤，可斩华雄。”
袁绍急忙传令唤来潘凤，令其出战。去不多时，潘凤也被华雄斩了。
袁绍闻报，叹息道：“可惜我的上将颜良、文丑尚未赶到，只要有一个在此，哪里容得华雄如此猖狂？难道我们十八路大军，竟然没有一个人能敌华雄的吗？”
众人默然，却听阶下一人大叫道：“小将愿往，斩华雄之头献于帐下！”这人正是关羽！
刚才刘关张三人站着的时候，只能发声冷笑。刘备有了坐席，关羽的胆气也壮了不少，因此敢大声求战。
袁绍一喜，问道：“此人是谁？”公孙瓒答道：“正是玄德的兄弟关羽。”袁绍又问：“现居何职？”袁绍果真是个没脑子的人，这个问题其实根本不用问。关羽的大哥刘备不过是个县令，关羽还能有什么像样的职位呢？
公孙瓒只能如实回答道：“现跟着刘备充任马弓手。”
袁绍尚未回话，旁边的袁术却实在憋不住了，大声呵斥道：“你一个小小的弓手，竟敢胡言乱语！难道是欺负我们军中没有大将吗？来人，给我乱棒打出大帐！”
袁术为什么会如此发作呢？
原来，袁术是个特别注重门第出身的人。别说是关羽这个不入流的马弓手了，就是他同父异母的兄长，此刻正担任盟主的袁绍，袁术都很看不起。
袁绍与袁术都是袁逢的儿子，但袁绍的母亲是袁家的一个婢女，而袁术的母亲则是袁逢的正妻。袁逢的大哥袁成没有儿子，袁逢就将袁绍过继给袁成。袁绍因为成了袁成的嫡子而摆脱了庶出的卑贱身份。但袁术却一直觉得自己比袁绍更为高贵。
在袁术看来，像关羽这样的身份，根本没资格站到大帐中，又怎么能代表联军前去迎战华雄呢？
正在尴尬之际，曹操出来打圆场了。曹操说：“公路兄息怒，这个人既然敢口出大言，想必有真才实学。不如让他出马一试。如果他打不赢华雄，再问罪不迟。”
袁绍一听兄弟发怒，也觉得有几分道理，说：“派一个弓手出战，确实有失体面，必被华雄耻笑。”
曹操却说：“此人仪表堂堂，气势凛然。华雄怎么可能看出他是个弓手？”曹操的这句话很有意思，透露了他是一个外表拒绝敏感度很高的人。这样的人，非常担心自己的外表不够出众而遭到冷遇，同时也对外表出众的他人十分景仰。曹操本人身材矮小，相貌平平，而关羽的高大威猛，一下子就折服了曹操。曹操对关羽的喜爱与钦佩，从这一刻就深深地扎下了根。所以，曹操才会不遗余力地为素不相识的关羽撑腰。
二袁见曹操力挺关羽，只好卖个面子，不再阻扰关羽出战。曹操随即给关羽倒了一杯酒壮行。关羽因受了袁术的恶气刺激，立时进入了勇猛无敌的唤醒状态，连这一杯酒也赶不及喝下，就飞身出帐，上马直奔华雄而去。
只听帐外鼓声大震，喊声冲天。过不多时，銮铃响处，关羽纵马回到中军大帐，不及下马，就将华雄的首级掷于帐前！而这个时候，曹操给关羽倒的那杯酒依然温热未冷。这就是“温酒斩华雄”！
关羽就此一战成名。他的兄长刘备凭着“汉室宗亲”的名头在中军帐内给自己争来了一席之地，而关羽则是凭着自己的出色武功在诸位豪强的心中给自己抢来了一席之地！
刘备见兄弟如此争气，不禁又惊又喜。他坐在帐中，原本内心发虚，垂首低眉，如坐针毡，现在关羽给他挣足了面子，不由胆气豪壮，挺胸收腹，坐得又正又直。
心理感悟：争夺人心里的位置比争夺厅堂上的位置更重要。
强情境对身处其中的个体具有强制约束力的情境。
外表拒绝敏感度过于关注自己的外表，担心自己外表不够出众而遭到冷遇的一种心理状态。