第7章 克己勤俭，以逆境为挑战(1)

做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这并不是表示这个会输。就好比是做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。

有心之人无难事

在成功的道路上，有心人永远走在别人前面，而李嘉诚正是这样一个聪明的有心人。

嘉诚说：“苦难的生活，是我人生的最好锻炼，尤其是做李推销员，使我学会了不少东西，明白了不少事理。”

李嘉诚不管做任何事，从来都是要做最好的，不是单单完成自己的本职工作就算了。在出色干好本职工作的同时，他往往会注意拓展自己的发展空间。在做推销员的时候，他就总结出两条成功经验：一要勤勉，二要动脑。

李嘉诚11岁迁港，便苦攻广州话和英语。李嘉诚的最初发迹，源自他精通英语，从英文杂志上获取其掘得第一桶金的宝贵信息。可谓是以语言为工具获得宝贵信息。

在茶馆当跑堂，他给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、职业、财富、性格等，然后找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既真诚待人又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。他自觉养成察言观色见机行事的习惯。

他在推销产品的时候，利用推销的行业特点，在四处推销的过程中，搜集大量的行业信息。并从报刊资料和四面八方的朋友那里了解自己推销的产品在国际市场的产销状况。经过调研，他把香港划分为许多区域，把每个区域的消费水平与市场行情都详细记在本子上。对哪种产品该到哪个区域销售，销量应该是多少，他都掌握得一清二楚。

除此之外，他还从推销实践中总结出了许多有益的经验，这些经验在今天仍然有借鉴意义。他认为，对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不达目的决不罢休。对那些根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。要使推销业务取得成功，还要学会察言观色。

比如，当走进办公室后，假如被客户请到办公桌对面的椅子上，与客户面对面地谈话，这就意味着，客户有同你谈话的诚意，但这仅仅是商务式的谈话，这时同客户的谈话必须措辞严谨，语言简洁实在，切忌夸夸其谈，引人生厌。如果被请到办公室的沙发落座，则表示该客户有和你长谈的兴致。但如果你根本没有被请坐下，表示你并不是很受欢迎；如果客户请你喝茶，说明他对你的业务有些感兴趣，但从另一个方面也说明，他希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的工夫。如果在谈话中有电话打来，他安排秘书或别人代接，说明他对你的产品感兴趣，并有购买的可能，这时候要抓住机会，向他展示产品的优点。如果他总在接电话，或对进来汇报工作的下属没完没了地做指示，说明他希望你尽快离开。

推销的艺术是在大学课堂里学不到的，真正的推销艺术，只能在推销过程中去把握和领悟。李嘉诚通过在销售第一线的实战，充分掌握了市场的动向，对行业的市场前景做了准确的预测，为日后的成功打下了坚实的基础。

嗅觉敏锐，慧眼独具

凡事要充分了解，详细研究，掌握准确资料，自然能做出适当的判断。

李嘉诚打工时不断“跳槽”，而他当老板后也经常推出新的主打产品，当然，只有在经过深思熟虑之后，他才会“跳槽”；只有在对市场前景做出准确判断之后，他才会推出新产品。

1946年年初，17岁的李嘉诚突然离开舅父庄静庵势头极佳的中南公司，去了一家小小的名不见经传的五金厂做推销员。当时中南钟表公司的业务有长足的发展，东南亚的销售网络重新建立，营业额呈几何级数递增，庄静庵正筹划办一家钟表装配工厂，再扩展为自产钟表。同事大惑不解，李嘉诚是老板的外甥，是一个不可小觑的有本事的青年，在公司前程无量。人往高处走，水往低处流——他为的是哪般？莫非他神经出了毛病？

李嘉诚是看好中南公司的前景，但他更为香港的经济巨变而兴奋不已。李嘉诚喜欢做充满挑战的事。他想，呆在舅父的羽翼下，更容易束缚自己，贪图安逸，不如趁现在年轻，多学一些谋生的本领，拓宽视野，增长见识，为的是今后做大事业！进了五金厂，李嘉诚开始了走街串巷的生涯。他说，他一生最好的经商锻炼，是做推销员。行街推销，与茶楼侍候客人和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向，而行街推销，最初只有一方的意向。你如何寻找客户、联系客户？对方有没有买的意图？需不需要你的产品？你与客户初次会面该说什么话，穿什么衣服？客户没有合作意向，你如何激发他的意向？建立了购销关系的客户，你如何巩固这种关系？真正的推销艺术，大学课堂里学不到，任何书本里也找不到。推销的艺术，在推销的本身，只能在推销之中去把握和领悟。

李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天，李嘉诚出席高贵场合，不知凡几，他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。可在他腼腆的另一面，却显示出一个可贵的优点来，就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上，更表现在他的行为之中。

五金厂出品的是日用五金，比如镀锌铁桶这一项，最理想的客户是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象，竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路，向用户直销。

酒楼旅店是“吃货”大户，李嘉诚攻入一家旅店，一次就销了100多只。家庭用户都是散户，一户家庭，通常只是一两只。高级住宅区的家庭，早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区，专找老太太卖桶。他很清楚这点，只要卖动了一只，就等于卖出了一批，因为老太太不上班，闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然成了李嘉诚的义务推销员。

自从李嘉诚加盟五金厂，五金厂的业务蒸蒸日上，以销促产，产销均步入佳境。老板喜不自禁，在员工面前称李嘉诚是第一功臣。然而，备受老板器重的李嘉诚，刚刚打开局面，又要“跳槽”弃他而去。老板心急火燎，提出给李嘉诚晋升加薪，但他仍不回心转意。

李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里，这是一家小小的山寨式工厂，位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街，临靠香港外港海域。

李嘉诚在推销五金制品之时，就敏锐地感觉到塑胶制品的巨大威胁。最初，塑胶制品是奢侈品，价格昂贵，消费者皆是富裕阶层。塑胶制品的价格一直呈下降趋势，舶来品愈来愈多，尤其是港产塑胶制品面市，造成价格大跌。李嘉诚清醒地意识到，要不了多久，塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。香港是接受新事物最快的地方，香港没有传统工业，它与世界有广泛的联系，能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数，但很快有了雨后春笋般的发展趋势。可见，李嘉诚的洞察力是相当敏锐和独到的，这也是他在商场上不断创造辉煌的原因所在！

一个人倘想成功，勤奋无疑是必备的素质，然而，世上勤奋者成千上万，成功者却寥寥无几。李嘉诚的成功告诉我们，将勤奋建立在敏锐洞察力的基础上，才能抓住机遇，发挥特长，为创业的成功扬帆导航。管理学对洞察力是这样来定义的：“影响和推动一个群体或多个群体的人们朝某个方向和目标努力的过程”。成功者行为的核心在于影响和推动，其特征在于担负目标使命并能够使其他成员贯彻实施。高瞻远瞩是对成功者远见的赞许，也是对其敏锐洞察力的认可。

“下等劳工”竟是“国际间谍”

精明的商人只有嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极致，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。

李嘉诚在创办“长江塑胶厂”后，一次，他在翻阅一本英文版《塑胶》杂志时，看到一则不太引人注意的小消息，说意大利某家塑胶公司设计出一种塑胶花，即将投放欧美市场。李嘉诚立刻意识到，战后经济复苏时期，人们对物质生活将有更高的需求，而塑胶花价格低廉，美观大方，正合时宜，于是决意投产。

1957年春天，李嘉诚揣着强烈的希冀和求知欲，登上飞往意大利的班机去考察。

他在一家小旅社安下身，就急不可待地去寻访那家在世界上开风气之先的塑胶公司的地址，经过两天的奔波，李嘉诚风尘仆仆地来到该公司门口，但却戛然却步。他素来知道厂家对新产品技术的保守与戒备。

也许应该名正言顺地购买技术专利，然而，一来，长江厂小本经营，绝对付不起昂贵的专利费；二来，厂家绝不会轻易出卖专利，它往往要在充分占领市场、赚得盘满钵满、直到准备淘汰这项技术时方肯出手。那么，长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋，谈何突破呢？

聪明的香港人善于模仿。对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说，等塑胶花在香港大量面市后模仿，将会遇到众多的竞争对手。情急之中，李嘉诚想到一个绝妙的办法：这家公司的塑胶厂招聘工人，李嘉诚去报了名，被派往车间做打杂的工人。李嘉诚只有旅游签证，按规定，持有这种签证的人是不能够打工的，老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半，他知道这位“亚裔劳工”非法打工，不敢控告他。李嘉诚负责清除废品废料，能够推着小车在厂区各个工段来回走动，双眼却恨不得把生产流程吞下去。李嘉诚十分勤劳，工头夸他“好样的”，他们万万想不到这个“下等劳工”，竟会是“国际间谍”。李嘉诚收工后，急忙赶回旅店，把观察到的一切记录在笔记本上。整个生产流程都熟悉了。可是，属于保密的技术环节还是不得而知。

李嘉诚又心生一计。假日里，李嘉诚邀请数位新结识的朋友，到城里的中国餐馆吃饭，这些朋友都是某一工序的技术工人。李嘉诚用英语向他们请教有关技术，佯称自己打算到其他的厂去应聘技术工人。李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出塑胶花制作配色的技术要领。最后，李嘉诚到市场去调查塑胶花的行销情况，验证了塑胶花市场的广阔的前景。

平心而论，以今天的商业准则衡量李嘉诚当年的行为，值得商榷。但在那个时代，偷师和模仿是很普遍的现象，无可厚非。李嘉诚创大业的雄心勇气和他随机应变的精明，对我们不无启迪。

洞烛先机，站稳脚跟

精明的商人只有嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极致。

意大利考察塑胶花之行，李嘉诚可谓是满载而归。随机到达的，还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前，塑胶花已推向市场，李嘉诚跑了好些家花店，了解销售情况。他发现绣球花最畅销，立即买下好些绣球花作样品。

李嘉诚回到长江塑胶厂，他不动声色，只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室，把带来的样品展示给大家。众人为这样千姿百态、栩栩如生的塑胶花拍案叫绝。李嘉诚宣布，长江厂将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江厂更上一层楼。

产品的竞争，实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访，重酬聘请塑胶人才。李嘉诚把样品交给他们研究，要求他们着眼于三处：一是配方调色；二是成型组合；三是款式品种。塑胶花实际上是植物花的翻版，每一个国家和地区，所种植并喜爱的花卉不尽相同，李嘉诚觉得他带来的样品，太意大利化了。他要求顺应香港和国际大众消费者的喜好，设计出全新的款式，并且不必拘泥于植物花卉的原有模式。

李嘉诚在香港洞烛先机，快人一步研制出塑胶花，填补了香港市场的空白。

按理说，物以稀为贵，卖高价在情理之中。但是李嘉诚明察秋毫，他认为塑胶花工艺并不复杂，因此，长江厂的塑胶花一面市，其他塑胶花厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。本来，批量生产的塑胶花，成本也并不高。价格一高，问津者必少。其他厂家再一拥而上，长江厂的市场地位就难得稳定。倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间，以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场，一举打出长江厂的旗号，掀起新的消费热潮。卖得快，必产得多，“以销促产”，比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则。这样，即使效颦者风涌，长江厂也早已站稳了脚跟，长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。

事实果真如此，李嘉诚走了物美价廉的销售路线，大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益，主动提出预付50%订金。很快，塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新，几乎在数周之间，香港大街小巷的花卉店，摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家、大小公司的写字楼，甚至汽车驾驶室，都能看到塑胶花的倩影。李嘉诚掀起了香港消费新潮流，长江塑胶厂由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。

一个“诚”字渡难关

李嘉诚说：“如果取得别人的信任，你就必须做出承诺，一经承诺之后，便要负责到底，即使中途有困难，也要坚守诺言。”

李嘉诚说：“如果取得别人的信任，你就必须做出承诺，一经承诺之后，便要负责到底，即使中途有困难，也要坚守诺言。”