因为信任，所以投资陈年

如果说互联网的众多领域中哪个是雷军最割舍不下的，除了移动互联之外，当属电子商务。同时，作为互联网投资布局中非常重要的一环，雷军没有理由不在电子商务领域进行投资。何况这个创办公司的人，还是他的兄弟。

就像投资俞永福的UCWEB和李学凌的多玩一样，雷军投资很多公司都是冲着人去的。他投资凡客也不例外，归根结底是对陈年的欣赏和信任。

 

陈年与雷军是老相识。早在卓越网时期，陈年就是雷军的左膀右臂，卓越网的军功章，他至少要占一半。2004年卓越被亚马逊收购，雷军一方的管理层悉数撤出，陈年也因为跟新老板理念不合，愤而离开了卓越。

2005年，从卓越离职之后，陈年有点茫然。于是在雷军的投资和建议下，先是创办了“我有网”，做网络游戏道具交易的平台。虽然是虚拟物品的交易，但仍在电商的范畴里，而且与金山和多玩的业务都有所关联，比较容易形成相互扶持的局面。对陈年而言本应该是驾轻就熟的，只可惜他对游戏没有多大热情，做起游戏道具交易的生意也没什么感觉。

昙花一现的我有网很快就凋零了，苦闷的陈年转回本行，跑到大兴郊区开始写起了半自传小说《归去来》。这本书重新燃起了陈年的斗志，恰好这时PPG公司横空出世，一炮而红，这给了陈年很大的启发。

PPG主要是采用直营的概念，将互联网模式同传统的零售业结合起来。卓越网时代积累下来的经验和人脉，让陈年觉得这是一件他能完成的事情，而且对于PPG来说十分头痛的流量，对于老卓越人陈年而言却是手到擒来。雷军再次对陈年表示支持和赞同，于是VANCL凡客诚品诞生了。

说起来，凡客诚品的英文名字VANCL，正是VAN+C+L的组合。VAN是先锋的意思，C代表陈年，L代表雷军，VANCL意味着陈年和雷军都是中国电子商务领域的先锋。这足以可见，雷军在凡客诚品中的重要性，况且凡客700万元的启动资金中，就有200万元是雷军投资的。两人之间惺惺相惜的意味不言而喻。

 

我有网破产没多久，陈年再度创业雷军还要投钱给他，倒是有点当局者清，旁观者迷了。雷军很清楚陈年的能力，他看好陈年，信任陈年，所以不管陈年做什么，他都愿意投资。

陈年没有辜负雷军的一番信任，凡客诚品在他的运营下轰轰烈烈地开张了，也取得了不俗的成绩。一时间街头巷尾都流传着“凡客体”，凡客诚品也开始了飞速扩张态势。

 

在经营策略上，凡客诚品沿用了当年卓越的办法，在经过市场调查之后，先找出一两个类别做好做大，把品牌打响，然后再综合发展。只不过当初的卓越从图书入手，凡客诚品选中的是男装衬衫和POLO杉。

2007年10月，凡客诚品开张，主推的两大产品一经推出，就凭借其新颖的款式、上乘的质量和适中的价格吸引了大批消费者的眼球。

随着B2C大行其道，凡客诚品一路扶摇直上。2010年，凡客诚品盛极一时，一年卖出了三千多万件服装，总销售额超过了20亿元，同比增长300%。此时的凡客诚品已不仅仅是垂直电商的老大，更是以全行业排名第四的业绩，让所有人为之侧目。

红遍大街小巷的凡客体，也让凡客诚品迅速地站在了媒体的焦点之上。从韩寒、王珞丹风靡街头的“我是凡客”，到李宇春的“我们是凡客”，凡客诚品的品牌力量已经崛起，得到了越来越多用户的认可，使“人民时尚”的理念深入人心。

 

凡客诚品走上了当初卓越网没有机会走上的道路，但陈年创办凡客诚品的本义并非是做出另一个卓越网。相比一个平台，陈年更想做的是品牌，但随着凡客诚品越来越深入人心，凡客诚品的发展走上了一个畸形的道路。

2011年，小米科技闯入智能手机市场，在雷军的带领下，凡客也开始抢占移动互联网市场。作为凡客发展最迅速的一年，已经成立的凡客V+开始了快速的品牌扩充，伴随着销售额的提升，快速扩张的步伐导致一直存在的问题暴露了出来。大量的库存压力，第三方品牌对于凡客自有品牌的冲击，以及面对上市压力陈年错误开设的品牌特卖，都让凡客的品牌价值一路下降，凡客诚品在中国电商企业的排名也一降再降，甚至跌出了前十名。

 

面对这种情况，陈年很焦虑。雷军觉得自己有必要给陈年一些建议，不能让他在歧路上走得太远。于是在2013年6月，雷军在凡客和陈年喝酒时，开诚布公地问陈年：“我们还是不是兄弟？是兄弟就把话说明白。”

雷军告诉陈年，凡客目前的问题出在产品上和凡客对待产品的态度上。凡客有营销而没有产品，对待产品的态度不够专注，最终会导致凡客的产品不够好，产品不够好，品牌自然打不响，品牌价值也就上不去。

陈年认为雷军的话说得有些重了，凡客的产品都是优衣库和GAP的代工厂做的，怎么会不好呢？但是面对董事会的压力，他还就诊断凡客的事情请教了雷军，希望能够拿出一个经营策略来说服投资者。

雷军反问陈年：“从面料、工艺到设计，有多少是凡客自己掌握的，凡客的核心优势在哪里呢？苹果虽然也是代工，但从头到尾都是苹果自己的专利技术，而凡客完全依赖代工厂，又怎么能够做出让顾客满意的产品。”同时他建议陈年应该“三去”：去管理层，去KPI（关键绩效考核），去贪婪。

按照雷军的建议，陈年在和管理层讨论后，裁减了公司内部副总和助理总裁的人数，取消了KPI，让事业部更加专注于产品，建立口碑，同时精简产品线，集中精力专注于核心产品。陈年根据销售情况和凡客自身的特点，将产品限制在T恤、衬衫、POLO衫、裤装、帆布鞋、超轻薄羽绒服等品类之内。

小米的“七字诀”——“专注”“极致”“口碑”“快”被陈年很好地用到了凡客的运营中。跌落谷底的凡客在一番休整之后，重新开始了上扬的趋势。只不过这一次从云端跌下有些伤筋动骨，想要重现当日的辉煌，甚至超越曾经的成绩，尚需要一段时间。

 

经过一年的潜心修炼，凡客究竟能不能脱胎换骨未尝可知，不过雷军依旧表达了他对陈年的支持。2014年2月，雷军领投，为凡客诚品融资了1亿美元。

2014年8月29日，陈年以“凡客再不好好做事情，是要遭雷劈的”作为回归宣言，宣告了凡客的再度回归。“我先把产品做好”成为陈年的口头禅，陈年将重心从品牌策略转移到了产品策略上，他希望以白衬衫为原点挽回用户的心，并重新塑造品牌。

雷军如此信任和支持陈年，陈年也并非一直都在拖雷军的后腿。小米手机在第一批量产的时候，没有属于自己的仓库，这时，陈年站出来，把这些手机统一安置在了凡客在北京的仓库中。当时凡客仓库已经超负荷运转了，很多小米员工回忆起当时的情景还记忆犹新，仓库满到进去之后都无法转身的地步。

在凡客的发布会上，雷军曾经说：“我人生最倒霉的事情是投了凡客，以后只能穿凡客的产品。”虽然这句玩笑话被不少媒体断章取义，拿来做标题证明凡客气数已尽，再难崛起，虽然改造之后的凡客能否重回中国电商企业领先的位置还是一个未知数，但雷军相信凡客不会就此倒下，它还有很长的一段路要走。

至于究竟会不会真的因为投资而后悔，雷军早就说过，人靠得住比什么都重要，只要人在，一个项目不成还可以换另一个。而且，雷军投资的是他的兄弟圈，对于他而言，风投的意义更多的是在于朋友间的帮忙，“输了就当是帮朋友一把，赢了自然大家一起开心，你就把我当成一个热心的大婶好了”。