第六节 客户定位七步法

客户定位七步法是最系统最全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。

第一步：初步界定你的客户

营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对象的各项标准，如学历、收入、工作等情况。

初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定：

当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定目标客户，但这还不够精准，需要进一步缩小客户范围。

第二步：购买能力

客户是必须具备购买得起你的产品能力的人，否则碰到的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。

前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入，客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，拥有奢侈品、高档轿车，这些说明该客户具有较强劲的购买能力。

第三步：消费历史映射你的客户

想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、对你的产品存在潜在需求，以及购买你的产品可能性。我们需要通过分析客户的消费历史来了解以下内容：客户是否购买过与你产品同类的产品、相关联的产品、互补的产品（如西装与皮鞋是互补），以及是否购买过竞争对手的产品。

从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。记住：启蒙教育客户，特别是要把一个不熟悉的产品介绍给客户，是非常浪费时间，也是存在巨大风险的。

第四步：购买需求决定你的客户

客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。

客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从相关的网站上找到有需求的客户。

第五步：消费频率筛选你的客户

消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交！因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入的了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。

同时，消费频率高代表了客户偏好这类产品，而往往这类客户的生意也更容易达成。了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中着手，获取这些消费历史最好的方法就是开展相关的有奖调研。当然，与此同时也要多关注行业内的信息与数据。

第六步：市场细分锁定你的客户

市场细分，目的是将目光聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于规避竞争，通过细分划出一片市场区域，在这个区域里你拥有绝对的竞争优势。

前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢？因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的客户。

 

案例1-6 英语家教领先品牌

刘老板的公司业务主要涉及大学生英语培训与家教服务。在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于下风。在家教领域，他虽然经营了5年，但一直不愠不火。

如何寻找突破点？这个问题是刘老板每天思考的重点。在我们与刘老板头脑风暴之后，最终确定了一个细分的家教市场：英语家教。

刘老板通过免费向大学生提供每天早上口语培训，迅速地吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。

紧接着，刘老板推出了“英语家教师”训练班，保证100%上岗！让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘老板打造出了“全市唯一系统训练、持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点，迅速在该市家教市场引起强烈反响。

 

细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚集于一点，快速地打开市场突破口！

第七步：提取你的精准客户的特征

提取客户的特征，有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上六步细致的分析，你已经能够把握客户的细致特征。下一步，你需要把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。在提取客户特征时，还有两件事情要做。

一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，客单价、客户特点，综合你企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征。

通过上述分析，现在你可以列出自己的金质客户的特征与标准，比如：30—40岁，收入，喜欢去哪里，信任谁，爱好什么等等。然后集中营销火力，吸引他们的目光，打动他们的心，最终达成交易。

【结语】

所有的营销是围绕客户展开的，如果没有客户，就没有营销。江湖上流传着一句话：有人的地方就有江湖。同样，在商场上，有人的地方就有生意。人与人的价值交换，是商业的本质。

如果用一个词来形容商业的核心，那应该是：客户。你所有的努力都是在满足客户的需求，提升客户的体验，留住客户的忠诚，而做这一切，都是为了把客户手里的钱，放入你的口袋。

通过本章报告，相信你已经清晰地了解到谁是真正的客户，谁是最优质的客户。锁定它！它就是你的利润战场！