第一节 购买轨迹与生活轨迹

钓鱼的高手要修炼的第一个秘诀是：看清楚从哪里可以钓到鱼。想要钓到鱼，必须清晰地知道鱼儿在哪里游动。同样，想要获得客户，你必须知道客户在哪里，通过哪些通道可以接触到客户，在哪里可以影响客户。

 

案例2-1 像鱼儿一样思考

一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，等待鱼儿上钩。

不一会儿，父亲就钓上一条鱼。

又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。

儿子盯着自己一动不动的渔线，心里直着急。

再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。

儿子忍不住了，问：爸，你为什么能那么快钓到鱼，我却一条也没有呢？

父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？

儿子说：精湛的技术啊。

父亲说：不对。

儿子说：那是美味的鱼饵？

父亲说：也不太对。

儿子不解，问：那是什么呢？

父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。

儿子问：如何判断哪里鱼多呢？

父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得像鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。

 

想要知道鱼儿在哪里游，首先得像鱼儿一样思考。不同的鱼儿，生活在不同的水域，不同深度的水面。

1．像鱼儿一样思考

想要知道客户在哪里停留，首先得像客户一样去思考，思考客户生活的规律、消费的规律，以及消费的动机。

像鱼儿一样思考，你只要做到三步：

（1）洞察客户需求的焦点。客户购买的动机是什么？是什么原因让客户决定购买？

（2）分析客户的消费规律与轨迹。客户的消费倾向是什么？客户正在购买什么？客户在购买我的产品之前，会购买什么？

（3）关注客户的生活规律与轨迹。我的客户会有哪些偏好？喜欢运动？喜欢自驾游？喜欢参加什么团体活动？喜欢浏览什么网站？喜欢什么样的杂志与报纸？

通过这三个问题，你可以找出客户的轨迹，沿着客户的轨迹顺藤摸瓜，你可以轻松地确认客户在哪里，从而确定该往哪里放下鱼饵（投放广告与赠品），在哪里传播价值。

2．购买轨迹与生活轨迹

购买轨迹就是客户历史购买的记录，你最容易追寻的就是客户的购买轨迹。从客户的购买轨迹中，我们可以清晰地看到客户购买的趋势与规律。菲利普·科特勒说：想要知道人们接下来要购买什么，就看看他正在购买什么，以及最近购买了什么。客户的每一次购买之间都有相互的联系，而不是孤立的。通过分析客户最近购买了什么，以及正在购买什么，我们可以初步地推断出客户接下来要购买的产品。

假如一个客户前天购买了木地板，由他的消费行为可以推测，他似乎正在装修房子，装修房子之后的需求会是什么呢？他可能需要购买沙发，需要购买家电。于是你可以通过客户的购买轨迹，轻松地锁定一群有潜在需求的客户。

追溯客户的消费轨迹，要了解客户在消费我们的产品之前，还会购买哪些相关联的产品，从而知道客户已经在哪些商家手里。罗列出客户可能购买的相关联产品，并对应地找出销售这类产品的商家，他们手中的客户，也是我们想要的客户。

你可以从商业生态圈进行分析，满足客户某一领域需求的所有行业组成了商业生态圈，生态圈内的商家经营着同一类群体的客户。以童装店为例，童装店、奶粉、营养品、尿布、儿童摄影、游乐、玩具、教育等等关联行业形成一个生态圈。分析自己处于哪一个商业生态圈中，并列出生态圈里所有商家，找出哪些关联商家拥有自己想要的客户。

生活轨迹则表明客户在日常生活中的规律与喜好。物以类聚，人以群分，某一类客户会拥有一些相同的生活规律。客户生活在哪一类的小区，在哪里上班？是否喜欢运动，是否喜欢自驾游？客户上网的规律是什么？客户喜欢浏览哪一类的网站？等等。

你可以了解你的老客户，分析他们的生活规律，从中了解你的潜在客户的生活轨迹。透过客户的生活轨迹，我们同样可以确认广告投放与价值传播的场所。