第二节 获得客户的CBR系统

无论你是从事线下实体店生意，还是从事互联网电商生意，获得客户都是所有营销工作的中心点。没有客户，就没有成交。

很多企业老板都觉得获得客户是一件十分痛苦与艰难的事情。他们认为，获得客户只能通过大量的广告与促销活动来实现。因此，无论网络的还是实体的黄金广告位价格都被炒得一高再高。君不见，淘宝与天猫上的坑位价格PK已经激烈开战的势态。

除了推广费用一再攀升以外，很多企业老板对获得客户的策略没有系统的想法，只有模糊、零散的概念，以至于常常事倍功半或在执行中失去方向。成智大兵在长期企划咨询和培训实践中提炼出获得客户CBR系统（确定通道——价值传播——建立关系），为你揭开最简单、最实用、最高效的获得客户三部曲，助你挥洒自如地布局推广、布局促销、布局你的营销策略。

获得客户CBR系统：

第一步：确定通道（Channel）。你必须知道客户在哪里，从哪里可以获得客户，通过哪些通道可以把产品信息与价值传递给客户。

通过上文所述的购买轨迹与生活轨迹分析，你可以准确知道客户在哪里。营销推广的第一步就是确定通道，通过哪些渠道能够有效地把价值传递到客户手中。在选择通道的过程中，要先测试，确保信息能够传递到正确的客户手中。一般来说，通道分为：广告投放通道、关联商家通道、活动促销通道、关系网通道。

广告投放通道是指我们的信息通过哪些渠道传播出去，在哪里做广告，在哪里宣传推广，通过哪些渠道发放赠品。关联商家通道是指我们可以与哪些关联商家进行互推借力合作，通过互推实现共赢。

活动促销通道是指我们可以在哪些平台哪些节日举办促销活动，从而吸引客户关注。关系网通道是指我们可以通过哪些人际关系品碑传播产品信息，通过哪些意见领袖可以快速影响更多的客户群体。

无论是线下通道，还是网络通道，每一次的营销推广我们都需要测试，通过结果反馈，来确定哪些通道合适，哪些通道效果不佳。

第二步：价值传播（Broadcast）。你靠什么东西吸引客户注意力，你用什么来让客户停下脚步认识你、了解你、关注你？你必须把有吸引力、有价值的产品信息传递给客户，客户每一次的关注，都与自身利益有关，都期待获得有价值的东西。

在产品与品牌信息传播的过程，必须包含价值传播，否则纯粹的产品信息很难引起客户的兴趣。你提供的价值要能够让客户产生行动的欲望。

常见的价值有：产品能带给客户的最大好处，促销活动的最大优惠力度、免费的赠品、免费的服务、额外的好处等。价值传播的过程中，文案内容十分重要，你的文案必须一针见血地把价值展现给客户，要在第一时间把最大的价值展现给客户。

第三步：建立关系（Relationship）。与客户建立关系是获取客户的终极目标，我们希望通过价值传播，客户能够做出回应，并获得客户的详细信息，最好还能成交客户。

当你把价值与信息传递给客户后，你提供了哪些动力，从而让客户主动响应你？你希望客户做出哪些响应？你如何让客户更方便地做出反应？

响应动力就体现在你所提供的价值是否是客户所需要的，以及你提供的价值是否有足够大的吸引力。如果一个动力不够，那么就再加上几个动力，就像火箭一样，每一级都需要有充足的燃料，才能成功发射。只有足够的动力，客户才会更快地做出响应。同时一定要记得你所设计的响应行动要足够简单，尽可能地减少给客户带来操作上的不必要麻烦。操作越便捷，客户越愿意参与。

 

案例2-2 让客户响应你的妙招

有一个客户从事教辅培训工作，专门提供高考生考试强化辅导教育服务。他们公司做了一个小册子，名为《高考解题的50个黄金策略》，这个小册子是一些名师高考解题策略的分析，里面附有公司的联系方式与培训班的信息。

公司专门安排销售人员在各个高中学校门口分发，期待通过这个小册子能够带来足够多的客户。但是经过一段时间分发小册子后，只有寥寥无几的几个学生来咨询，客户响应率很低。

为什么会这样？这个册子这么有价值，学生不会把它当传单扔掉，既然保存下来了，天天看，总有一天会产生需求。

他们老总带着困惑的心情来到成智营销。经过一番咨询交流后，大兵老师说：你现在的问题是客户响应率低，那么我们来换位思考一下，你觉得客户为什么要响应你？你提供哪些动力让客户主动响应？

老总沉思，不语。

客户响应率低的问题在于：我们是否提供了强有力的响应动力？

经过成智营销一番策划，我们做出了三项决定：

1．把这本小册子分为上下册。免费赠送上册，下册需要学生主动来索取，可以到公司来索取，也可以让业务专员送上门。

2．在小册子里提供了500元的课程现金抵用券，凭此券可以充抵500元，同时赠送限量版的小礼物。

3．凭此册子可在限定时间享有专家免费学习策略咨询服务，也就是说安排名师免费学习问诊。

这三项决定提供了三重动力，分别是：下半部分小册子、课程抵用券、名师免费咨询。无论哪一项，都会促使客户做出响应。只要客户做出响应，不论消费与否，都与我们建立了关系。

经过调整后，客户响应率极速上升，当然业绩也水涨船高！

 

如果客户没有响应，那么我们的信息与价值传播就毫无价值，每一次传递价值与信息，都必须思考如何让客户做出响应。在这里特别要注重的就是，我们必须提供有吸引力的响应动力，同时客户响应的行动越简单越好。