第三节 获得客户的9个黄金策略

1．广告策略

广告策略是最常见，也是打开市场最通用的营销策略。很多时候我们都需要运用广告去获取客户，最简单的广告形式就是分发DM传单。

我们通过分析客户聚集、路经、工作的场所，客户关注的焦点，通过对客户的生活轨迹分析，找到宣传推广的渠道，并试图优化广告的表现形式来吸引客户的注意力。

在这里必须着重强调：当你还是中小企业时，不要去做形象广告。我曾经看到一个白酒的广告是这么写的：往事越千年，陈酿白云边。我不清楚这样的广告能带给客户什么信息，客户会去购买吗？客户对这条广告响应动力在哪里？

这只是一条形象广告，起不到任何促销与吸引客户的作用。广告巨人史玉柱在其自述中也着重强调：最好的广告就是推销产品。

执行广告策略的三大要点是：

（1）选择正确的广告投放场所，对的地方才能带来对的客户

广告必须选择正确的投放场所，首先要分析客户会出现在哪里，客户生活的轨迹与行为规律会告诉我们客户聚集在哪里。

其次要判断客户会在什么场景下接受你的广告，以及在什么场景下客户愿意关注广告的内容。比如在等待的时间里，客户大脑处于空白与无聊的时间中，会主动找寻信息、关注信息，于是你会把广告投放到电梯窗口、公交站等场所。

（2）广告必须传递价值与行动路线

再次强调，不要轻易花钱去做形象广告，最好的广告是推销产品。在广告过程中你要做到最重要的两件事情，一是把价值与信息传递给客户，二是要把清晰的购买行动路线告诉客户。

你一定听过霸王洗发水的广告，它广告的最后一句是什么？“霸王防脱发，各大药店有售！”这句话清晰地告诉客户可以从哪里买到霸王，而且你到药店时，也会不由自主地想起这个广告语。

你需要清晰地告诉客户，如何参与购买你的产品，如何更轻松、更愉快地购买你的产品，享受你的产品。如果路线不清晰，客户不会愿意花更多时间去寻找。

你可以在广告中告诉客户到达门店的乘车路线，驾车路线与地图，你还可以告诉客户周边的停车位情况等。总之，你可以做一切让客户更省心的事情。如果你让客户更省心，客户就更愿意行动。

（3）广告必须促使客户做出响应或强化客户认知

广告的目的是为了客户的购买，广告的效果体现在业绩的提升。所以每一个广告必须促使客户做出响应。

一种可以促进客户响应广告的策略是：场景。我们可看看益达的广告：益达，吃完喝完嚼益达。益达，饭后来两粒！这则广告播出后，我的很多朋友慢慢习惯了吃完喝完嚼两粒。为什么这则广告会如此有效？因为它完全地催眠了客户，让客户在广告所说的场景中（吃完喝完，饭后），不由自主地响应广告中的提议。

你可以分析客户消费产品的场景，比如益达的吃完喝完与饭后这两个场景，比如红牛的累了渴了喝红牛，比如怕上火喝王老吉，这些广告都精准地描绘了客户消费场景。使客户在相同的场景下，主动响应广告中的提议。

另一种可以促进客户响应的就是：价值。比如苏宁易购刚刚推出的广告：为你而省。这则广告在传递一种价值：我在帮你省钱。比如康师傅方便面的广告：加量不加价。同样在传递更多价值，更高性价比。我们常见的“买一送一”“低至一折”“免费赠送”“秒杀狂潮”等等活动，都是把价值传递给客户，让客户感受到价值，并愿意做出回应。

2．借力关联商家策略

你的客户不仅仅只消费你的产品，对吗？任何一个人的消费都是全方位的，不可能只消费一种产品。你想要的客户不在你手里，但他一定在关联商家手里。

设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多需求，有他自己的想法，他需要购买很多产品和服务。如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联，就表明这个“关联商家”的客户中，有很大比例是你想要的潜在客户。

你可以从客户的整体需求链条出发，寻找你的关联商家。比如你是从事家居地板生意的，那么你可以从客户装修与家居这一整体需求去寻找你的关联行业的商家。你也可以从客户消费轨迹去寻找关联商家，客户在购买你的产品之前会购买哪些产品，从而找到相应的关联商家。

你所要做的就是，通过设计一个借力合作的方案，快速地把关联商家数据库里的客户大量地吸引过来。你可以考虑与关联异业商家合作，利用他们的客户群，吸引符合我们要求的目标客户。例如：假如我是卖西装的店，那么我可以跟卖皮鞋的合作，吸引我们的目标客户。

现在问题的重点在于：如何借力于关联商家，巧妙地借力共赢？

每一次的借力合作，都是利益驱动型的。关联商家只会为利益与你合作。借力关联商家，首先要站到对方角度去思考，我能为对方带来什么利益？

你可以从这三个切入点去给关联商家带来利益：

（1）帮助对方提高客流量。你可以提供一个赠品给关联商家，同时在他的门口打上“进店免费赠送礼品”，通过赠品帮助关联商家吸引客流。

（2）帮助对方提高成交率。你可以提供优惠券或赠品，关联商家可以宣传推广：买100送100，满100赠送礼品。通过你的赠品或优惠券，帮助其成交。

（3）帮助对方激活老客户：你可以提供赠品，让关联商家免费赠送给他的老客户，同时你可以轻松地获得这批老客户。

 

案例2-3 借力使力不费力！

一个婚纱摄影商，一直是传统的营销模式：在人流量最大的商业街，设置一个展点，在展点里放置着一些精美的相册，然后放着优美的音乐，再派遣员工发放传单。试图通过传单与展点吸引潜在客户。

渐渐地，这种方式的效果越来越差，如何改变这种状况？成智营销为他们制定了一个巧妙的杠杆借力方案。影楼通过与珠宝店合作、与酒店合作、与婚庆公司合作、与床上用品合作，制定出如下行动方案：

1．由每一个参与合作的商家各提供500元的现金抵用券，集合成一个大红包，里面一共有3000元与婚庆有关的现金抵用券。

2．影楼在每一个展点都打出标语：凡过来咨询婚纱摄影的，可以享有免费试拍，同时赠送3000元幸福红包。

3．其他合作商家在他们的店面，同样宣传“进店咨询即可免费赠送3000元幸福红包”。影楼的500元的优惠券，通过其他5家合作单位，快速地传递到潜在客户手中。

经过杠杆借力整合后，影楼的客流量激增3倍，同时借力对象还在源源不断地为影楼提供潜在客户。而珠宝店等借力对象通过该次合作也提高了客户数量。

 

借力使力不费力，客户是可以用来共享的。通过相互借力，可以实现关联商家之间相互促进、互利共赢的局面。

3．赠品策略

如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钩上的鱼饵。赠品是吸引客户的磁铁，是用来获取客户的重要营销策略。你可以通过赠品来吸引客户关注，从而获取潜在客户的信息！

设计赠品一定要以客户需求为原则，你提供的赠品必须对客户有用，有价值。你提供的赠品越有吸引力，客户聚集的速度越快。不要一味地拿小杯子、毛巾之类的小礼物作为赠品，这类赠品的吸引力逐渐降低。

赠品不单单是你的产品，也可以是别人的产品或现金抵用券。比如：在酒店里住宿，可赠送某餐厅的早餐券，或者免费赠送某餐厅的一道菜。赠品还可以是无形的知识产品，比如可以赠送出《提高英语成绩的20大法宝》。这种知识类产品，成本低，传播速度快。

运用赠品策略时，这里有一个陷阱，那就是：千万不要只是单纯地送出产品，图一时的人气热闹。赠品策略更重要的目的是为了获得客户数据库，获得客户的详细信息，以便后期跟进推广促销。赠品不是给鱼儿喂食，而应该是一个带钩的鱼饵。因此客户每一次申领赠品时，你都需要让他留下个人信息。

 

案例2-4 赠品的秘密

吕老板是一家连锁餐厅的老板，几个月前他旗下的一家餐厅准备开张，需要策划开业活动。他觉得免费发放代金券或大量发放传单的方式效果很不明显，因此想找一种更好吸引客户的方式，通过朋友介绍联系了成智营销。成智大兵为他策划了“两级赠品”策略，迅速吸引了大量客户，并且到场的客户近70%都办理了会员卡。具体措施如下：

（1）以“送彩票，送大奖”为名，只要客户进店捧场，每人可获赠一张福利彩票或体育彩票。在宣传时以“你为我捧场，我给你中500万的机会”为主题，突出彩票可能中大奖的概率，从而把2元钱的赠品价值放大。

（2）当客户领取彩票时，服务员会让客户到休息区品尝小吃，同时对客户说“今天您能来捧场老板非常开心，因此每人都可获赠100元的餐厅消费券，只需要您办理一张会员卡，卡上有100元的消费金”。此时客户免费拿了一张彩票，又体验了贵宾的感受，很愿意回馈一下吕老板，因此近63.9%客户办理了会员卡。吕老板通过赠送代金券，获取大量客户的具体信息，为后续促销活动打下基础。

在这次活动中，彩票用来吸引大量潜在客户，消费券用来获取客户具体信息。活动在宣传餐厅、扩大知名度的同时，还收集了大量客户信息，可谓一举两得。

 

再次强调，送赠品的目的是为了获得客户，更重要的是获得客户具体信息，这些客户名单为后续促销与营销推广奠定了基础。

4．客户转介绍策略

客户是你最佳的销售员，已经成交的客户，就是你的宝藏。邀请老客户推荐新客户，可以轻松带来高质量的潜在客户。客户“转介绍”之所以威力强大，就是因为它利用了“人情”的纽带，更容易传递“信赖感”。

首先你应该向客户表达感谢，因为是客户用真金白银为你的事业投票。同时，你应该表达很幸运能够认识他，并且与他交往的过程非常愉快。（总之千穿万穿，马屁与美言不穿！）

然后你应该大胆地邀请客户把你推荐给他们的朋友，当然，你也可以巧妙地给客户一些特权，让客户觉得自己被尊重，被重视。

我们来看看一句话的差别，带来35%的利润提升！

 

案例2-5 一句话的事！

一家女性服装店，生意良好，每次客户结账买单后，服务员总会说：谢谢您，欢迎下次光临。这是一句礼貌用语，但用久了，客户也就免疫了。

有一次与老板聊天的过程中，我建议他：能不能把这句话换掉？

老板说：换成什么？

我说：试试这一句：谢谢光临！也感谢你将会把我们店介绍给你的朋友！

老板沉思。我接着说：当客户听完后，一定会说：好的。此时服务员再说：您的朋友来我们店，只要报上您的大名，即可享有9折优惠。老板决定系统地培训员工按这套方案执行。3个月过后，业绩居然提升了35%！如此疯狂有效！

 

我们来设想一下，假如你在两家不同的店买了两件衣服，其中一家邀请你将店家介绍给朋友，另外一家没有。此时你的朋友问你：去哪里买衣服好？你的大脑里是不是响起了那句：感谢你介绍朋友到我们店里来？

研究测试表明，很多客户大脑会不由自主想起服务员的那句话，然后自然而然地推荐去那家购买。同时，我们给予客户一个尊贵的特权：只要他的朋友报上他的大名，即可享有折扣与优惠。这样的特权让客户觉得有面子，有身份。

无论在任何营销推广的时候，都不要忘记邀请客户做转介绍。即使只有5%的客户响应，为你做转介绍，其结果依然是惊人的。同时你可以每年定期地对老客户表示感谢，然后邀请他做转介绍。

某品牌空调参加长沙家博会，通过短信系统群发了近万条面向老客户与潜在意向客户的短信。我在为其做营销策划时，专门加入了一句话：“为了感谢您，我们特意给您一个特权，您可以把这条短信转发给您的两位朋友，他们凭短信也可享有88折优惠。”依然是一句话的事情，却带来比往常展会多出27%的利润。记住，勇敢地邀请客户为你做转介绍，总有一部分客户会响应你的邀请。

5．人际嵌入策略

人际嵌入策略是一种依托于人际关系网快速传播产品信息与价值的方法。常用的人际关系网有：客户人际关系网络，意见领袖人际关系网络。通过人际关系网络传播的信息信任度高，客户关注度高。

先来看一个我亲身经历的案例：

 

案例2-6 优惠券有翅膀！

在长沙有一家餐馆，每次我去吃饭，无论消费多少钱，老板总会赠送几张现金抵用券，限期一个月内使用。老板总会说：你是VIP客户，送你优惠券是应该的。

后来只要有同事或朋友要出去吃饭，我总会说：等一下，给你们餐馆的现金抵用券。于是那家店的抵用券就这样一张一张在我的人际关系圈中流通。

于是我留心观察这家店，发现老板总是会在客户结账时，笑眯眯地拿着优惠券，赠送给每一个客户。这些优惠券就像长了翅膀一样，传递到各种各样的人际关系圈中，然后又像长了翅膀一样，飞回老板的餐馆，给老板带来可观的利润。

 

这个老板何等精明，把每个客户无声无息地都变成他的业务员，轻松地开发出大量新客户。

人际嵌入策略就是巧妙地将赠品、优惠券、代金券等有价值的载体，通过老客户带到他的关系网络中，从而轻松地把产品价值与信息传递出去。客户在每次购买后，都会收到一个价值种子。而这些价值种子就会像蒲公英似的传播，从而遍地开花！

除了客户关系网络外，你还可以思考如何借力于名人、有影响力的意见领袖的关系网络。我们再来看一个轻松借力名人关系网络的经典案例。

 

案例2-7 暴风谷红酒的奇迹！

2004年，马尔在南非买了80公顷葡萄园，开始了他的新事业——暴风谷（Stormhoek）葡萄酒公司。

“暴风谷”酒园与南非的许多小酒厂一样，挣扎在竞争残酷的国际葡萄酒市场中。这个酒厂规模小，也没有太多的资金去做广告，如何能在竞争激烈的大环境中找到一条适合自己的路就显得异常重要。

马尔产生了一个看似不可能的想法——利用互联网。

2005年5月，也就是暴风谷葡萄酒成立6个月之后，马尔给英国最热门的150名博客写手每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒，并声称：只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

（1）住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博客。只要是真正的博客，读者多少不限。

（2）已届法定饮酒年龄。

（3）收到葡萄酒并不意味着你有写博义务。你可以写，也可以不写；可以说好话，也可以说坏话。

博主们本身就是“乐于分享”的人，所以，他们自然不会放过这种“有意思的尝酒体验”。于是，有关“暴风谷”葡萄酒的文章像雨后春笋般涌现。博客平台上，人们开始广泛讨论该葡萄酒的优缺点……

此项活动开展的2个月内，估计有30万人通过博客开始知道这家公司，其中撰写品酒的博客的博主甚至包括伦敦皇家学院的天体物理学家安德鲁·亚弗博士和微软的技术专家罗伯特·斯考伯。

经过这个简单的市场推广活动后，“暴风谷”葡萄酒酒厂取得了如下成绩：

（1）2004年6月，用Google搜索这家公司的只有500人，同年9月8日却达到了20000人。而在这两个月中，估计有30万人通过博客认识了这家公司。

（2）2004年，“暴风谷”酒园的销售量为5万箱，而到了2005年统计的时候达到了10万箱，而且这个数据还在上升。在南非葡萄酒市场上，他们的酒占据了19%的市场份额（5欧元以上的葡萄酒）。

酒厂收到了Sainsbury超市和Majestic葡萄酒公司的订单。因特网上的对话也引爆了零售市场的巨大需求，零售商Asda和Threshers都和马尔进行过网络对话，现在他们也在销售“暴风谷”的产品。

到了07年，在英国5英镑以上的瓶装酒市场中，“暴风谷”占据南非葡萄酒销售量的五分之一。

 

马尔巧妙地借力于那些知名的博主，让他们主动自发地写文章和评论，从而把产品信息与价值快速地传递到名人的关系网络中，引起了巨大的轰动效应。

人际嵌入策略主要有三个步骤：一是巧妙地设计价值种子，二是选择合适的关系网络，三是巧妙地植入，并让价值种子在人际关系网络中传播。

6．吸引力策略

吸引力策略主要是通过有吸引力的物质，快速吸引客户的眼球。在运用吸引力策略时，你必须分析客户的喜好和客户关注的焦点，同时你要抓住客户的好奇心，结合以上重点从而提炼出对客户有吸引力的事情的特点。

比如同样开一家鞋店，在你的店门口放置了一双超级大号的鞋，这双鞋可以帮助你迅速吸引客户的眼球。又比如，某广场为了吸引年轻人的目光，在广场中间放置了超大号的变形金刚，吸引了无数年轻人前来合影，从而带来更多的人流量。

而对于小朋友来说，一个气球就足以吸引他们的眼球，我们来看一个案例。

 

案例2-8 小气球背后秘密

成智营销在为一个婴童企业做策划时，推出了一个成效极佳的策略：在婴童店门口放置大量有趣的小气球，同时业务员通过培训后，可以熟练地用气球编制各种简单的动物形象。

当年轻妈妈带着宝宝经过店门口时，宝宝的注意力一下就被气球给吸引了。宝宝停下来时，妈妈的脚步也跟着停下来！

我们又设置了一个有趣的跟进步骤：妈妈到店内前台免费办理会员卡，即可免费获得两个动物气球。通过低成本的气球策略，我们轻松地获得大量的会员客户。

 

在这个案例中，我们运用了气球作为客户的吸引力媒介，快速吸引潜在客户的关注，引导客户成为会员，形成客户数据库。这告诉我们，对于一些有特别爱好的客户，可以投其所好，从而迅速获得客户。

 

案例2-9 吸引力背后的秘密

我的一个学生经营一家精品商店，专门销售精美、新奇的各种小饰品、生日礼物等，面向的客户为初高中生。

我问她：“初高中生目前喜欢追星吗？”

她说：“喜欢啊，现在90后与00后也都会追星的。”

“那么你清楚目前在90后与00后人群中最火的明星是谁吗？”

“应该是邓紫棋和都教授，上网查查应该能找到答案，但是我不卖明星周边的产品啊。”

我对她说：“我不是要你销售明星周边产品，而是让你明白什么东西对客户有吸引力，而这些东西的吸引力又是源于客户自身喜好的。”

明星对目标群体有吸引力，那么明星的海报必定能够吸引客户的眼球。于是我要求她在店门口贴一些明星海报，同时店内音响播放着相应明星的音乐。

神奇的事情发生了，这些海报和音乐竟然吸引到一批客户在店里听完一首歌曲才离开，而客户待得越久，消费的可能性就越大，这家店的业绩也随之提升！

 

客户内心本身对一些事物怀有强烈的偏好，如果你能够挖掘这种内在的偏好，找到相应的事物运用吸引力策略，你将轻松获得客户！

7．免费策略

免费策略是一个强大的武器，它可以用来提高市场占有率，快速获得大量的客户。免费策略是指通过向客户提供免费产品或资源来获得客户或流量的一种营销方式。由于没有交易成本，客户在心理上接收速度快，参与度高。

当然，天下没有免费的午餐，免费营销并不是真的免费，免费是为了给后面的盈利打下基础，先用免费的东西获得客户，然后在其他的地方赚回来。免费策略是先通过前置免费产品与服务吸引客户，再通过后续服务与其他产品收费赢利。

随着互联网的迅速发展，免费营销已经成为各企业的主流营销方式，很多企业都在通过免费策略的方式为企业收获订单、为网站带来流量，吸引潜在的客户。吉列剃须刀开创了免费营销策略的先河，通过刀架免费送的策略，快速地吸纳大量的客户。在拥有稳定的客户之后，吉列通过销售刀片营利，产品销售额急剧增长。

360杀毒软件更是在巨头瓜分市场的残酷竞争中，采用完全免费的策略，轻松地打破巨头的垄断，登上杀毒软件的头把交椅！之后再通过后续的电脑优化加速、升级、人工一对一服务来进行盈利。

小企鹅腾讯公司，通过推广完全免费的QQ、微信等软件，迅速地聚集了数亿级的客户。虽然腾讯不是所有服务都是免费的，但至少初级服务是免费的：你可以申请免费的QQ号、可以使用免费的QQ空间、可以使用免费的QQ邮箱、可以使用免费的QQ网盘、可以玩免费的QQ游戏等。

当然，初级服务总不是那么尽善尽美，如果你要享受更多的高级功能，那只能付费了。腾讯正是利用这些免费的产品，将用户牢牢地抓到了手里，当用户爱上这只小企鹅，甚至离不开它时，再开放各种收费服务，从而取得了巨大的成功。

免费是一种具有颠覆式力量的商业策略，一种可以改变陈旧发展模式实现脱胎换骨的“动力机器”。如今免费策略正广泛应用在各个行业营销推广过程中。比如：家装公司推出了免费测量，免费设计服务，通过免费快速接触潜在客户。在一家婴童店门口，提供免费的摇摇车服务，当宝宝在坐摇摇车时，可以邀请家长免费办理会员卡，购买促销产品。

美容店经常提供免费面膜为赠品，吸引客户上门。美容品牌DHC更是始终坚持免费赠送试用装，通过各大网站宣传推广，快速地获得客户数据库。

 

案例2-10 DHC“免费”占江山

DHC化妆品牌刚进入中国市场时并没有投放电视广告来提高知名度，而是使用了广告联盟的CPA业务来进行推广。

DHC推出了免费试用装产品，通过广告联盟进行推广，广告联盟下的站长每推广出去一款试用装，可以获取6元的佣金，而每个试用装申请，都必须要输入手机号码进行身份验证，不收信息费。

因为是免费送化妆品，所以很容易就推广开了，站长能够轻松地赚到钱，自然该CPA业务就在站长圈子里很快地传播开来，在2006～2008年DHC的CPA业务是最受站长欢迎的广告。

DHC烧钱送试用装的营销手段，可以说是一个立竿见影的赢利模式，因为其收集到了大量的用户数据库，同时定期发送产品介绍手册，客户回头率非常高。又因为其产品质量的确不错，回头客产生的利润，远远超过了投入的CPA广告费。

DHC最初是在官方网站推出的免费试用装，然后跟踪这些客户的3个月消费情况。通过数据分析，这些申请免费试用装的客户，平均每人在3个月内可以带来20元以上的利润，于是DHC公司才推出了这项CPA业务，只要申请人足够多，那么产生的收益就足够大。通过免费申请试用装，DHC不仅仅快速打响了产品知晓度，更是获得了大量的客户数据库。这些数以万计的客户数据库，代表着未来广阔的利润前景。

使用免费策略时，你要注意两点：一是你所提供的免费产品或服务必须有价值，对客户有吸引力。你所提供的免费产品或服务最好是竞争对手正在收费的产品。比如在360免费杀毒软件推出时，金山毒霸等软件正在收费。在收费与免费面前，客户当然倾向于选择免费的产品。

二是当大部分同行竞争对手都提供同样的免费产品或服务时，免费策略将失去吸引力。比如家装公司都提供免费测量与设计时，客户就会对这个免费习以为常了，认为理所应当，这个免费策略就失去了效用，此时你要更新免费策略的内容。

制定免费策略可以采用以下几种形式：

（1）限定时间免费。你可以针对你的产品与服务限定某一个时间段免费，从而吸引客户上门。比如某KTV会通过数据分析哪些时间间属于空闲时间，于是在这个时间段推出唱歌免包厢费。

（2）多人同行一人免费。多人组团购买，其中一人免费，这种方式可以促进客户自发组团购买，从而带来更多的潜在客户。比如某理发连锁机构推出的两人同行一人免费，三人同行两人免费，然后在现场促销其会员卡，进而锁定客户后续消费。

（3）产品免费，收取服务费或材料费。有些产品后续服务频率高，或者后续使用需要很多材料，因此一些商家会把产品本身免费，用来吸引大量客户，通过收取服务费或材料费赚钱。比如打印机免费，耗材收费，比如现在的血糖仪免费赠送，从试纸中赚取利润。中国移动会免费送你一部手机，但从你的手机费用中赚取利润。

（4）基础版免费，进阶版收费。通过提供免费的基础产品，吸引大量潜在客户，客户体验免费的基础产品后，你可以促销更高级别的产品。比如一些美容机构推出免费贴面膜与脸部保养，在贴面膜的过程中，他们继续向客户推荐更高级产品，从进阶版产品中获取利润。

免费是撬动市场最有力的杠杆，也是让客户体验价值的最佳方式。免费策略需要你愿意先给客户贡献价值，然后再获得利润。当你愿意先给客户贡献价值时，客户也愿意把真金白银交到你的手中。如果你所在的行业还没有施行免费策略，那么这对你来说是一个绝佳的营销推广。

8．专家顾问策略

这个世界上有两种人不愁客户，一是医生，二是老师。因为都是客户主动去找他们。这两种人都有共同的特征：专业性、权威性。

专家策略就是通过不断贡献价值（专业化的知识），免费帮助客户解答相关问题，提供合适的解决方案，从而把自己打造成专家，让客户主动地来寻找你。

假如我经营美容产品，首先我要把我自己打造成一个专家或达人，我会在一些媒介上写一些关于美容的知识、方法、技巧等，通过这些专业化的知识，塑造专家形象——打造成专家。

同时我会提供免费的帮助，客户在美容方面有任何的需求，都可以联系我，或者加入我的QQ群、微信号等。

然后我会定期地回答与分析一些美容方面的问题，通过回答客户的问题，为客户提供解决方案，形成专家形象。在这个过程中，我的影响力不断提升，客户对我的信任度也逐步加强，更愿意死心塌地跟随我。

 

案例2-11 江水平的千万财富之路！

先来简单介绍一下主人公：江水平，江苏南京人，无任何背景，一个从事装修行业的普通人。

就是这么一个普通的男人，去年一个人接了1000多万的装修业务，净利润达100多万，他是怎么做到的？我们抽丝剥茧地来分析这个成功的案例。

江水平的团队只是一个小施工队，连公司的规模都没有达到，但是他们完全依靠互联网宣传推广，达到年营业额1000多万，利润130万。

江水平坚持在QQ空间与西祠论坛上，分析装修过程中的各个细节，剖析装修行业的内幕，告诉大家在装修过程中如何省钱，提醒大家在装修验收中应该注意的细节，同时认真地回答大家提出的装修问题。就这样坚持地写作、贡献价值、回答问题，无数想要了解家装知识的客户默默地跟随着他，也就愿意把业务交给他来做。

坚持贡献价值，坚持回答大家的问题，累积成就了江水平的专家之路，也成就了他的财富之路。

 

当你成为专家，当你拥有自己的影响力，客户自然愿意跟随你！实施专家策略的三个步骤如下：

（1）坚持分享专业性的知识，偶尔可以爆爆行业的猛料。

（2）制造系列的疑问，吸引大家共同讨论。

（3）回答客户的提问，免费提供合适的解决方案。

9．促销策略

促销策略是通过各种的促销活动，降低购买门槛，通过超高性价比的销售体验，快速吸引客户。比如淘宝上经常看到的“1元秒杀”“9.9元包邮”等活动。

促销策略常用低折扣、低价格、高性价比的产品来推动，同时辅以抽奖、赠品等活动。

总结：以上9个获得客户的吸金策略，都体现了同一个理念：选择一个通道，传播价值与信息，最终与客户建立关系。而最重要的就是与客户建立关系，从而获得客户的信息与名单，形成客户数据库。