第一节 你的利润战场

管理大师德鲁克先生说：企业的目的在于创造客户，其他一切都是成本。企业的利润是由客户创造的，因此企业的核心战场在于客户。看清楚你的客户是谁，你也就知道了利润从哪里产生。你的主要利润来源于最金质的客户，根据帕列托“二八法则”，20%的金质客户，带给你80%的利润，而其他的客户，却消耗了你80%的成本。

在营销推广过程中，你是否看清了最金质的客户在哪里？这些金质的客户就是你的利润金矿。一个不容忽视的事实：很多老板推广时根本没有分析客户是谁，客户在哪里，只顾着撒网，而大部分宣传推广都面对着错误的客户对象，或者是毫无营销价值的客户，那么这些宣传推广的费用就白白浪费掉。

 

案例1-1 看清楚哪里才是真正的战场！

美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“一个优秀指挥官最重要的能力是什么？”

一学员举手：“Sir，沟通能力！”

教官：“扯淡！”

另一学员急忙抢答：“Sir，指挥能力！”

教官：“放屁！”

又一位学员回答道：“Sir，勇气与果断！”

教官：“胡扯！”

此时全班鸦雀无声，教官严肃道：“一个优秀的指挥官，最核心的能力是：看清楚哪里才是真正的战场！”

 

一个指挥官，如果不知道真正的战场在哪里，那么所有扔出的子弹（金钱与人力、时间）都是浪费的。

同样的，营销人最重要的能力是看清楚营销过程中利润战场在哪里！一位企业家，如果不能清晰地知道利润战场（目标客户）在哪里，那么所有的推广、人力物力都是浪费的。这也是很多营销人一直在做无用功的原因。

打胜仗的第一要领是：看清楚哪里才是真正的战场！营销与打仗一样，清晰地定位你的客户在哪里，你才能知道要在哪里发力！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么，我的回答将是：看清楚真正的目标客户是谁。

老天很公平，不会因为你努力了，就让你有收获。如果你的努力一直都是无用功，那么注定了你暂时还不成功。有的放矢！事业成功的先决条件是：清晰地认识到利润从哪里产出！要想打胜仗，先看清战场在哪里。

不是所有的人都需要你的产品，一定是具有一定特性的群体有购买需求。谁才是愿意付钱给你的客户？谁是你最可爱的人？如果让你用一句话清晰地描述一下你的精准客户，你可以做到吗？想清楚了你的金质客户在哪里，你就知道了从哪里赚取利润。