第五节 探测你的利润金矿

营销中第一个成功的法则就是：把你的产品卖给真正需要且认同的客户！简单来说，就是把对的产品卖给对的人，这是最简单，也是最有效的。金质客户就像我们的梦中情人，如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐，一定具备一些优质的属性特征。

定位精准客户的过程，与征婚或招聘的过程类似，你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件，列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中，我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式，清晰地界定你的精准客户。

 

案例1-5 你的“梦中客户”会是谁？

游老板是某皮衣公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面，但是年年都小亏几十万。他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？

当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？他回答说：我做的是女装皮衣，当然是那些有钱的女性咯。

当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于30—40岁的贵族气质的女性。

跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱投广告，没有针对性地影响精准客户。

于是我们针对游总的客户进行了一番分析，重新定位了游总的客户，在2012年，他只花了一半的广告费，却赚回了比2011年多出7倍的收益。

究竟是通过怎样的调整能收获如此巨大的利润的？关键在于解决以下问题：谁是游总的营销客户？谁一定会购买游总的产品？我们组织了一次内部营销头脑风暴，对金质客户进行了一场大设想。

 

客户设想一：广大的贵族女性同胞。

这个设想会消耗巨额的推广费用，其中绝大部分甚至是无用功，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服。

客户设想二：30岁—40岁，年收入在中层水平线以上的，上班的中高层贵族女性同胞。

这个设想好一些，至少我们知道了要卖给哪一个年龄段的客户，同时确保客户有相应的购买能力。但是在这一范围内的客户，不一定都有穿皮衣的需求，这需要考虑到喜好、需求等因素，我们可以把范围再缩小一些。

客户设想三：30岁—40岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞。

这个设想中提到了皮制，与我们的产品有所关联，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，但还有更精准的设想吗？

客户设想四：30岁—40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞。

以前购买过皮衣，这说明她对皮衣有认识、有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买。我们要知道，教育客户的成本是非常高的，同时还有风险。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！

客户设想五：30岁—40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞。

这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮衣服装，对该类产品有爱好，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能让她产生购买欲望。让我们继续！

客户设想六：30岁—40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞。

这类群体在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加理想。在有需求的同时，还有相应的爱好。不要停下，让我们进一步完善。

客户设想七：30岁—40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的，同时最近一个月经常关注皮草的贵族女性同胞。

她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她的产品出现，我们的产品要马上到她面前，吸引她的目光，达成交易。

客户设想八：30岁—40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的，最近一个月经常关注皮草，同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞。

这就是最完美的精准客户。因为她认可我们产品的性能与风格，包括之前种种条件。我们要用最快的速度锁定她们。

现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户，都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。

这是客户大设想的一个过程，你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议，从最开始大范围的界定，然后逐步地加入界定性词语，一步步缩小精准客户的范围，最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中，提炼出客户的一些重要特征，分析这些特征，你就能够知道客户经常出没的场所。通过客户大设想，还能让营销队伍对精准客户、利润战场有一个更为清晰的认知，有助于团队工作的开展。