抢单成功的奥秘

商场如战场，业务人员西装革履穿梭于顶级5A商务楼之间，看似光鲜亮丽的背后其实充满艰辛。为了业绩，为了抢单，他们不辞辛劳，用汗水与智慧拿下一个又一个订单。

销售业绩是每一个公司的重中之重，是公司生命延续和发展的根本。销售部门是公司的命脉，而对于同行业中的竞争者来说，抢单是艺术和运气的巧妙结合，虽说运气，其实却和各方面的努力分不开，包括实现准备、人际关系处理等等。

提高成单率的前提是与客户充分沟通，其中包括客户对该订单的诉求和细节，就拿玻璃制品来说，客户所需要的器形和构思、大致预算价格、包装要求、辅料要求以及送货地点等都是要考虑的因素。

当然，在了解这些真实情况之前，和客户之间的客情关系是需要做到位的，因为没有良好的客情关系，客户是不会将订单要素透露给你的，特别是在较为敏感的预算方面。而如果在正式洽谈前就获悉关于预算方面的信息，对洽谈的成功是有很大帮助的。

事先做好充分的准备工作也非常重要，比如根据客户要求的器形准备相关或者相近的样品、包装盒、包装袋等。而准备工作中最为重要的，则是不同的报价形式，这样就可以在洽谈时做到弹性自如，更容易提高成单率。

H客户是我们的顶级客户，所谓顶级客户就是跟我们签署了年度的合作协议，我们成为了他们的核准供应商。当然，这也没什么值得太高兴的，因为如H公司这样的世界级公司，类似我们这样的供应商远不止一家，因此，往往在关于作品形式、价格、服务等等多项因素影响下，订单也是分布于几个供应商之中。

有次订单是为该公司的联合活动准备礼品，订购的数量巨大，也因为是大型活动，因此H公司老板极为重视，从而涉及诸多细节问题，包括三地包装上印刷内容有所不同，运输方面的问题以及不同的费用。我们事先做了不同报价的几种形式，以及一些情况变化时的不同应对方案。

洽谈的时间定在下午两点，我们中午约了他们的市场部经理C君一起会餐，气氛很好，其间也沟通和再次确认了不少关于本次订单的具体要求和细节。

下午的洽谈会将要开始时，会议室的门口陆陆续续来了几个同行，打个招呼，聊上几句，但都对本次订购讳莫如深，避而不谈，看似一片祥和，其实气氛非常紧张。

时间到了，H公司的职员让我们一个一个进去谈，谈完再换一个，出来的人还不能离开，等待最终的结果。

我和同事进去后，里面一溜地坐着十来个人，有认识的，有不认识的。我们大致谈了一下价格和基本情况后，他们也问了几个不痛不痒的问题，我们一一作答之后面谈就结束了。

在三点左右，H公司的职员招呼大家一起进到会议室继续谈。B君是H公司的采购部总监，他对我们说道：“我们本次采购的订单数量较大，对于采购的价格有十分明确的预算，也因为是两岸三地的互动活动，因此对于一些物流上的要求也较以往有所不同，请大家对于自身的报价再做一次阐述吧，由此我们将决定本次采购的最终合作方。”

供应商们一个个地开始阐述，大部分公司代表都以自己的价格优势作为主打话题，并且后面陈述的人都会比之前供应商的报价低一些，这种场面其实就是公开的竞价以及杀价，相当残酷。

轮到我最后一个陈述时，我除了再一次报出我们公司略高于其他供应商的价格，还着重地介绍了我们公司的几大优点。

第一，我们有着丰富的和外资企业合作的经验，对于外资企业的作业流程和配合度是毋庸置疑的，同时我举了几个案例。

第二，着重地介绍了我们公司承接大型活动后，在样品、生产、包装，特别是物流方面的很多细节（包括成箱的标码、数量的控制以及物流目的地的流程严控等方面）的处理要点，从而使流程中不出任何闪失和遗漏，避免造成双方不必要的麻烦，因此，我们的宗旨是一切为客户着想，尽量使我们的服务能减少甚至消灭麻烦，也使整个项目尽可能顺畅。

最后，我再一次强调，我们之前已经完满承接过的S保险集团的大型活动，作为我本次陈述的结尾，再次突显出我们公司的优势。

所有的供应商都已经陈述完毕，离场，在会议室外等待最后的消息。

此时，紧张的情绪蔓延，气氛愈发凝重。

在等待了近一个小时后，H公司的市场部经理C君微笑着走了出来，示意我进会议室。我边走边暗自窃喜，我知道，这一单成了。

会议室里只有市场部的C君和采购总监B君了，C君再一次重申了本次活动的重要性和要点，说完把头转向了采购部总监B君，B君开口就问道：“你们公司对于本次活动的巨大数量，在生产和出货上是怎样做预案的呢？”

我随即把一份事先做好的预案拿出，递了上去。B君仔细地阅读了一遍，边看边点头，显然是对这份预案极为满意。他放下预案说道：“恭喜你们公司正式成为本次大型活动的合作方，希望我们能顺利配合完成此次活动，如果有任何问题，你可以直接找我，我是本次活动的最终执行人。”说完，双方握手。此时，兴奋之情溢于言表。

在本次极为激烈并且残酷的抢单中，我们在没有价格优势的情况下，却最终胜出，成功地抢到了一笔如此巨大的订单，为公司作出了巨大贡献。这一次的成功是因为以下几个方面的因素。

第一，充分运用之前的成功案例，我们公司之前与S保险集团有过类似的合作经验，H公司正是考虑到这一点，而其他供应商并没有相关经验。

第二，在价格并没有优势的前提下，避实就虚，突出自己的优势，反而使自己更有机会获得成功。

第三，前期的工作做得比较全面，包括对价格、包装、物流流程的严控，生产数量上的具体安排预案等等，给H公司留下了专业的印象。