“扫楼”也有技巧

诗经中有云：不稼不穑，胡取禾三百廛兮？不狩不猎，胡瞻尔庭有县兮？

作为一名基层销售员，“扫楼”或许人人都经历过，“扫楼”对个人的成长也有很大的益处。

锻炼突破能力

在我面试进入了一家生产“脱普”洗发水的台资企业后，发现这家企业的销售部分为两块，一块是针对大卖场和商场，另外一块是团购直销部，我所在的就是这个团队即所谓团购直销，主要负责两个方面的工作，大的方向是针对公司和企事业单位发放福利而有采购的机会，小的方向是负责公司大部分员工的内购。

刚进入职场做销售的我，除了翻看电话黄页并一个个地打电话，随后进行拜访和洽谈外，主要是跟着销售部的王经理，一方面学习专业的推销话术，一方面学习销售的经验，当然，最最重要的是学习如何“扫楼”。

王经理说，“扫楼”最重要的有两点，第一，先去摸情况，这样的好处是可以摸清门路，不然很容易被当作推销人员拒之门外；第二，要看一下这栋大楼的名牌和楼层，以安排好路线，即使下一次保安问起来，就可以脱口而出说到第几层去，这样不容易被保安怀疑。另外需要注意的一点是，下次去正式“扫楼”，产品的宣传页千万不能带得太多，不然鼓鼓囊囊的，保安一看就知道是来发产品资料的，必被挡在门外。

因此，第一次我穿得西装笔挺，若无其事地走进了大楼，找到了电梯的位置，然后慢悠悠地走到入驻大楼的公司名牌前，心里默念了几个，然后走到角落记录下公司名称和楼层，接着又去默念几个，再记录，往返三次，算是把认为有敲门价值的公司都记了下来，又看似漫无目的地走出了大楼，在大楼前左右望望，还和门口的保安笑了笑，就举步离开了，第一次摸底顺利完成。

第二天，天气比较热，汗水沿着背部不停地流着，额头也都是汗水。我用个装办公用品的纸袋装了一些产品资料，轻车熟路地走进大门，又和那个保安笑了笑，保安看我似曾相识，也报以微笑，并说：“天热，辛苦哦。”走到电梯口，按了最高层的按钮，在昨天一切顺利的欣喜和今天跃跃欲试的心情下，来到了紧闭着的玻璃门前，犹豫和慌张已经使我举步维艰，之前的兴奋也已经被紧张取代了。在门口踱了几分钟后，我终于鼓起了勇气，按响了门铃，开门的是一位大哥，我怯生生地说明了来意，并且开始结结巴巴地介绍洗发水产品，他居然没有拒绝甚至驱赶，反而微笑着问了我一些专业问题，因此我的心开始放松，介绍和沟通也流畅了很多。他低头再次看了看我的名片，掏出了他的名片，双手递给了我，说之后会联系我的。我说了声“谢谢”正要离开，他对我笑了笑，说道：“初次来‘扫楼爷吧，也不容易啊。”此时，我的脸似乎有些泛红了。

第一次敲门太顺利了吧？！

下一层的对象，是一家装潢得很是富丽堂皇的杂志编辑部，因为门边堆了不少同类的杂志，一个易拉宝上赫然写着该杂志下月刊的一些介绍。因为有上一层的成功，我就信心满满地按下了门铃。来开门的也是一个男子，皱着眉头问我来干吗的，我在递上我的名片和产品资料的同时，说明了来意，他接过去看了一眼，极其冷漠地说了声“不需要”，就顺手把产品资料半扔半递地推了过来，还没等我接着，掉到了地上，名片翻滚着到了很远，正在我觉得难堪和手足无措时，玻璃门已经关闭，这时听到他甩出了一句话：“什么乱七八糟的！”

此时，我看着这家金碧辉煌的杂志社，一下子有种被豪门的家丁一脚踢出来的感觉，心情也在难过、难堪、气愤、心灰意冷之间游来荡去，不知所措。

灰溜溜地下了一层楼，来到了下一家。此时，我在门口踱了好几分钟，在想要放弃时，耳边响起了王经理的话：“扫楼，被踢出来，就是鼓励你勇敢地迈出下一步。”

我在贴有“谢绝推销”标贴旁的门铃上又按了一下，走出来一个膀大腰圆、神情极为严肃的女子，在我说明来意后，她回也没有回答我，就跑到前台，拿起电话，不知道和谁说了什么，然后，接过我的产品资料，假模假样地看了起来。不一会儿，两个保安来到了我的身边，半礼貌半威胁地命令我尽快离开大楼，声明这里不允许推销。因此，在我第一次敲门成功的余温还没消散时，接连两个重击，并且被两个很不友好的保安请出了大楼。

之后我才知道，在贴有“谢绝推销”的门前，可千万别尝试，否则会自取其辱。

看对象说话

经历了一系列挫折之后的我对“扫楼”已经有了不少经验，面对中年妇女，就表现出热情的样子，因为她们需要激情，说话要干脆利落，要表现出专业人士的样子，这样就可以很好地吸引她们的目光。

面对男子，则要直接切入主题，避免啰嗦，同时应以低姿态示好，这样成功的几率很大。

“扫楼”，遇到最多的是前台的小姐们，她们中的一些人穿着职业装一本正经地危坐正襟，有些人以悦耳动听的声音讲着电话，又有一些人用不屑的眼光盯着风尘仆仆的你……

而这些代表一家公司水准的前台美女们，其实也只是养养眼，却都不会属于你！真的吗？不是！

我刚进那家水晶企业时，是销售部的副理，手下有一个业务员叫Alex，性格比较开朗。有一次，因为朋友介绍了一家做高档牙刷和牙齿护理的外贸公司需要水晶礼赠品，我就和他一起前去洽谈业务。

一进门，就能看到一位面容白皙、五官近乎标致的前台美女，我和他对望了一眼，顿时了解了对方心中的想法。我们说明来意后，前台美女用悦耳的声音打了个电话给我们要找的人，就用手指了指那扇门，说了一句“你们直接进去找他吧”。正在我们向她所指的那个方向看时，她站起来，跑到那扇门前，帮我们用员工卡开了门，而此时，我和Alex都发现她虽面容姣好，但下身却有些夸张，Alex失望地看着我，摇了摇头。

谈完业务出来后，正好看到对面有一家做面部医疗器械的公司，也坐着一位美女，Alex和我，不知道是因为今天带了不少样品而不想错过一个敲门的机会，还是因为“别的什么”好奇心作怪，就跑去按下了门铃。

那位前台美女在桌子底下按了一下门的开关，我们走了进去。Alex左右望了望，然后对这位美女说道：“嗯，不愧是做面部医疗器械的，人美，面部皮肤更美。”这位前台美女一听，就展开了笑容。于是，我们（准确地说，是Alex）很轻松地开始介绍我们的水晶产品。听过Alex的介绍后，她自我介绍叫CiCi，又把我们带到了小会议室，还端来了热茶，所以，在这个寒风刺骨的冬日里，我们觉得这杯热茶很温暖，或者Alex觉得更温暖，因为，他俩聊得火热，小会议室里的温度已经在急速上升了。我只能对Alex说：“我去一下卫生间。”

后来，这位漂亮面容娇小身材的美女成了Alex的妻子。

当然，这个只是个案，作为一名销售员，在一栋大楼里“扫楼”，一层楼一层楼地跑，一家公司一家公司地敲门，看到装修豪华的办公室，也没有必要心理不平衡，因为这样的办公室往往会增加你敲门成功的几率（规模豪华的公司一般都比较有钱）。

其实，我们“扫楼”，就是为了从他们的粮仓里取出几个禾，他们也没有不狩不猎，而我们却可以通过不断地尝试，从他们悬挂着的“貆”上割下几块小肉甚至大肉下来。

“扫楼”是一个销售员的基本功，可以锻炼自己的冲劲、沟通能力、抗挫折能力，而这些，在今后的销售活动中，是极有裨益的，也是一个销售员成长的必修课。