第4章 改变思维，财富从0到亿

零资金创业不是在一堆空杯子里挑一个金杯子，而是要把一个空杯子做成金杯子，创业的关键不在“挑”而在“做”。如果你不能确定创业目标，找到自己的投放点，那么你准备得再怎么充分，都是枉然。

改变命运从改变思维开始

人们早已习惯了一般的思维方式，比如：许多人一想到创业就是租办公室、打广告，这些得花多少钱！而且投入还不知道是否有回报。这种对投入的恐惧阻碍了他们创业的激情。

而且即使失败了，也很难改变早已形成的传统思维方式。

殊不知：创业成功者很重要的一个原则是“少用资金多用脑”。一个“像样”的办公室不一定要自己花钱租！广告也不一定要花钱投放！这就是逆向思维。逆向思维往往能给人一个新的思路，而且还能收到意想不到的效果。

凯恩是美国一个白手起家的企业家，他雄心勃勃，一心要进入华尔街富人的行列。他除了一个充满智慧的大脑和一双手外，一无所有。但不久之后人们发现在繁华地段的办公楼上，有一个公司打出了开办邮购业务的招牌，那正是凯恩的公司。

一天，一家一流杂志的广告推销员正在满头大汗地四处奔波寻找业务。一抬头，他看见了这家公司的新招牌，喜出望外。能在这样繁华的地段开公司，一定是实力雄厚的大公司。

当那位推销员来到这家新开的公司办公室时，看见一位颐指气使的人正在拿着电话大声地说：“2000美元太贵了！1800美元我也不同意，我要用这笔钱在别的杂志上做更好的广告！”这正是凯恩。当推销员进门的时候，凯恩的电话已经挂了。秘书立即过来请凯恩到另外一间房子里去接“长途电话”。

当凯恩离开后，站在门口的推销员一眼就看到房间里早就坐满了各大杂志社来拉业务的推销员，因为他们都在争先恐后地说着自己公司的优势，千方百计说服该公司负责广告的人到他们那里登广告。真没想到，这些人的消息这么灵通。更为醒目的是，墙壁上还挂着不停跳动的图表，图表上面有许多一流广告杂志社的名称和广告价格。

那图表已使推销员肃然起敬。

这时，凯恩又回到了这间办公室。推销员生怕自己面前的“大鱼”被别人抢走，便迫不及待地说：“我们是一流杂志，影响力度最大，而且像贵公司这样的大公司，我们是能给予优惠的。”

凯恩似乎漫不经心地看了他一眼，满不在乎地说：“像我们这么有实力的公司，给我优惠是任何一家广告杂志都会做的。”边说边把手指向其他在座的推销员。

一听这话，这位一心想拉住大客户的推销员，急忙给总公司打电话，意思是这是家新开的大公司，为了长期合作，是否考虑首次优惠。挂断电话后，推销员急忙说：“总部不但同意低价为您做这次广告，并且完全用赊款的方法，因为能和你们这样的大公司合作真是太荣幸了！”而此时，凯恩也表现得非常通情达理：“假如这本杂志的广告效果十分理想的话，今后我每次登广告都将优先考虑你的杂志。”

推销员兴高采烈地忙着向公司汇报去了，他哪里知道这正是凯恩采取的“无中生有”的计谋。因为要让市场和消费者知道自己的公司，必须要登广告。可是对于白手起家的凯恩来说，如果要在计算机杂志上登一页广告的话，最少也要用2000美元。当时钱是他最缺的，如何解决呢？于是凯恩就想到了一个绝妙的办法，先设公司，租用一个星期朋友的公司，之后又让朋友们扮做其他杂志社推销员，这样一分不花便在一流杂志上刊登了自己的广告。

这样，凯恩的公司名声在外，找他要货的电话令他应接不暇。自然，凯恩又用先付定金后提货的办法为公司赢得了第一桶金。后来，凯恩的公司成为世界一流的微电脑技术软件公司。他自任总裁，自己决定一切重大决策。没有资本的凯恩就是依靠自己的非凡智慧和高超策略扭转了被动局面，达到了自己的目的。

在创业初期，实际花销常常会大于自己所预计的，所以一定要千方百计寻找低成本的替代方案。“无中生有”就是一种大胆驾驭市场的韬略，尽量不花钱或少花钱用智慧替代资金的方法。实在不行，也要尽力用分享未来收益的方法，以减少前期的现金投入。

拒绝陌生行业的诱惑

有句俗话说“隔行如隔山”，创业的确是一门大学问，尽管各行各业是紧密联系在一起的，但是每个行业之间又有许多区别，每个行业都有其自身的经营之道。所以，创业者切不可盲目涉足自己不熟悉的领域。在这方面，有许多血的教训值得我们吸取。

张氏家族是东南亚一带有名的显赫家族，在香港的华人、洋人贸易界有着举足轻重的地位。博彩业大王张先生就出生在这样的豪门世家里。其祖伯父是东南亚最富有的华人；父亲既是洋行买办，又是立法局非官方华东三院主席；另外，他的伯父和叔叔大多都是买办出身。而且，他们既通中文又精通英文的优势，无人可比。

然而就是这样一个显赫的家族，却栽在了股票市场上。张先生的叔父张世明因无法偿还债务，饮弹自杀；长兄张世达患上了精神病，服下大量的安眠药后长眠不起；其他人也抛妻别子，亡命他乡。

是什么原因造成张家家破人亡的呢？

一天，在怡和洋行做买办的张世明，进入大班办公室时，发现地上有一封未封口的信，他好奇地拣起瞄了一眼，原来正好是一个买入股票的信息。张世明早对股票的神奇有所耳闻，但是自己从来没有炒过股。他早就幻想着能一夜暴富，不再打工。惊喜之余，张世明急忙回去与兄弟们商量，决定立刻贷款并倾其所有家产购入信息上提示的股票。

谁知，当张氏家族倾其所有将全部资产投向那支股票后，该股票的价格演出了“高台跳水”的一幕，一路狂跌，一直跌得张家家破人亡。

原来这是怡和大班故意玩的一出把戏。他们想抛出手里的股票，又发愁中小投资者没有巨额资金来接盘，于是操纵股价，先高后抛。虽然张家上下都是非常聪明的人，但张世明弟兄对股票生意是外行，哪里能识破这其中的诡计。

一个本来家业兴旺的大户顷刻之间家破人亡。

虽然有的陌生行业看起来利润大，但是对于不懂行的人来说，涉足就意味着风险。所以，无论致富还是创业，都要慎之又慎。

俗话说：做熟不做生，熟门熟路好赚钱。虽然经商中难免遇到陷阱，但如果是懂行的人，则受骗的可能会大大降低。因此，创业者选择自己的行业时，一定要考虑自身的情况，万不可冒冒失失，一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。毕竟，选择熟悉的行业是赚钱的一个好开端，因为在最熟悉的领域才能铺下你的第一块金砖。

不做产品，只做技术

目前，不做产品、只做技术的公司在国外比较多。中国企业为什么只能贴牌生产，就是因为国外许多公司只做技术，只做品牌。他们不用投入厂房和生产线，而利润却是制造企业的几十倍。这就是他们以智赚钱的手段。

前几年，上海有一家公司打出了不做产品、只做技术的招牌。这种经营理念是在国家政策的大背景下出台的。

根据国家的计划，2008年中国要在大中城市普及数字电视。所以，电视产业正面临着从电视发明以来的最大的技术革命，正步入一个高清晰和交互服务的时代，要为人们提供更丰富多彩的节目和内容。

对广电运营商们来说，这既是一个良好的机遇，又是一个严峻的挑战。因为在世界经济全球化、市场国际化等外部环境的影响下，国内电信业务范围迅速扩张，同业竞争相当激烈。怎样才能降低技术开发的投入成本，提高运营水平是众多广电运营商们都在思考的问题。

要提高自己的运营水平，必须提高技术投入，但是没有大量的资金如何启动？而且还要招聘一批高技术的人才，花费不少。并且，管理者们大多只是在商业渠道的运作上熟悉，对于高新技术的开发很陌生。

于是，上海某公司看到了这里的商机，他们决定利用自己的技术优势专门作数字电视这一产业发展进程中最主要的技术推动者，为广电运营商提供完整的数字电视综合运营支撑系统和平台。这其中包括业务支撑平台、技术支撑平台、终端平台，帮助广电运营商快速建立和部署数字电视综合运营系统，为数字电视运营商提供用户管理和计费系统、MBS播控平台、内容增值业务平台系统和机顶盒中间件平台系统。

其目的是为了通过降低运营商的成本和提高运营商的运营水平，使观众能从令人耳目一新的新技术中享受到交互电视和高清电视的最大好处。

作为一家完全立足市场的技术型公司，该公司与一般科研院所单纯的技术研发不同，而是更注重于应用，并且要始终切合市场的发展方向。因为众多的技术公司都存在这样的情况：搞技术的管理者不懂市场运作，更不去了解市场的情况，而技术人员则更是只专于技术。对此，该公司总经理认为：“技术型公司不可清高，而要和市场密切合作。”并且他们和上海有线网络一直保持着非常紧密的合作关系，如成立数字电视联合实验室，这样，从研发到产业化就有了流畅的通道，研发的产品可以直接应用。一方面避免了研发的盲目性，另一方面也降低了自己的成本投入。这种和应用商的需求结合起来的方式也是研发型公司获得成功的关键。

此外，这家公司是和世界500强之一的TI公司合资成立的，TI是一家发展相对成熟的美国公司，在技术和管理上都给了他们很大的帮助，如技术团队应该怎样组建和管理等。得益于TI的指导，该公司在管理上没有走弯路，降低了管理成本。所以，从成立到现在，一直都在顺利地不断发展壮大。

随着知识经济时代的来临，高新技术的开发和应用会普及到越来越多的行业，拥有技术就是拥有财富。特别是在今天，“中国制造”正在向“中国创造”转型的大背景下，要创新更离不开技术。不做产品只做技术就是用头脑创富的证明。因为这样的公司技术含量高，而投入又很少，所以利润是单纯的制造业所不可及的。

一样的商品两家卖

有时候，我们可能也会遇到这样的情况，同样的商品两家店的售价居然会相差很多，这是为什么呢？同样的商品两家卖，你想过吗？做生意要以顾客的心理为出发点，才能满足他们的需要。如果只顾推销商品而不顾顾客的感受，通常不会受到大众的欢迎。

小玲虽然文化程度不高，但是很有经商头脑。她开了一家服装店，可是由于资金有限，店址并不在繁华路段。如今服装行业竞争很激烈，商家都本着薄利多销的原则做生意，于是小玲也把利润压得很低，可生意还是很萧条。

几天后，好不容易来了一些顾客，但是，他们即使在她店里看中了服装，也还要再到其他地方走走转转，他们总相信其他店还有更便宜、样式更新颖的服装。因为人们相信“货比三家”。可是，往往顾客这一转就再也不回来了。由于周围没有其他的服装店，顾客就去别的地方了。附近地区的居民收入普遍不高，而且文化水平也不高，挑挑拣拣、比来比去是常事。

小玲的服装店周围不是五金店就是百货店，本来她以为自己独行独市肯定好做。现在，没料到居然是这种情况，这样下去不但赚不到钱，撑不了多久就会连本钱都赔光。小玲非常着急，便考虑怎样能把顾客吸引住。

也许是急中生智，后来她终于想出了一个改变经营策略的办法。她想：假如开两个店铺，陈列的商品相同，但若价格不同，不就满足顾客挑挑拣拣的心理了吗？

于是，小玲在离自己店不远的百货店中又租赁了一个店面，然后小玲让自己的朋友帮忙打理新店。她每次都把进来的服装分别放在两个店里卖，但同样的衣服标的价格却不一样，从5元到30元等都会有不少差距。

因为周一到周五，人们大多上班，所以她就在星期天或节假日的前两天准备好充足的货源，而且适当延长营业时间。并且把进货的重点放在自己比较熟悉、有竞争性的商品上，比如：青春一族的服装和物美价廉的服装两者兼顾，或者由较内行的买过服装的朋友亲自介绍给上门的顾客。她的服务内容也不限于商品对路，即便对于那些翻来覆去挑拣甚至只看不买的顾客，她都很有耐心，从不像有些商户那样讽刺顾客。

有时候顾客在小玲的店里看中了一件衣服，又看到不远处还有一家服装店，就去那家转转。尽管小玲告诉顾客自己店里的衣服价格已经很低了，但顾客还是不相信她的话，也有些顾客半信半疑地说：我们先去看一下，不合适再回来。等他们到那家店里一看，同样的服装价格居然和小玲店里的相差很多，于是顾客便很快折回来非常痛快地掏钱买下看好的衣服。不久，小玲就以她灵活的服务吸引了不少顾客上门。

顾客哪里知道，不论自己在哪家店里买，钱都装进了小玲的腰包。从此，小玲的生意渐渐红火起来。

许多开店的人看到同行赚钱很容易，自己辛苦半天却赚不到钱，却不明白是什么原因。开动大脑的智慧才是创业成功的关键。同样的商品两个店卖，也许你认为，这样会增加成本，事实上，两家店所售的价格不同，顾客有了比较，他们选择商品就有信心。总之，只要能抓住顾客的心理，商品销售自然不成问题。

站在他人的角度去考虑

创业者需要和不同行业的人打交道，有供货商、消费者，还有其他人。想要从对方那里有所获取，就必须站到他人的角度去考虑，而不能只强调自己的利益。

这听起来似乎不符合经商的规则，商人哪有不考虑自己利益的？如果考虑别人的，自己还能获利吗？但是，如果一厢情愿只按照自己的意志行事，结果肯定不会是十分理想的。

在法国，有个老太太卡尔基，非常乐于帮助邻居办事，是一个整天闲不住的人。

1965年，老太太90岁时，意外地得到飞来的横福——一笔价值不菲的养老金。

那天，一位不速之客找到她家。他非常真诚地说：老人能长命百岁是许多人的福分。为使卡尔基老太太生活富裕，享受天伦之乐，他乐意慷慨解囊，每月发给老太太2500法郎养老金。

老太太喜出望外但也有些怀疑：天下真有这么善心的人？在她的追问下，此人才委婉地说出了来意。原来他是法国一位小有名气的法律公证人，叫拉伯莱。

养老金并不是白送给老太太，等老太太百年之后，要把她祖先留下来的一幢房子归他所有。

拉伯莱说完后，老太太莞尔一笑，便答应了下来，并到公证处做了公证。

当时拉伯莱年仅46岁，年富力强，他估计已90岁的卡尔基顶多再活七八年就会去世，自己的如意算盘就可以实现了。于是，费尽心机的拉伯莱天天盼着老太太生病，可老太太却一直健康如常，而且越活越有精神，这可急坏了拉伯莱。

因为他答应给老太太的养老金要按月照付！付出没有回报，不是白扔钱吗？而且从答应老太太到现在30年了，付给卡尔基老人90万法郎的养老金，已经高出房产的4倍多了。

越这样想，他越着急上火。终于，拉伯莱于1995年77岁时患心肌梗塞撒手归西，而卡尔基老太太于1997年才去世。

经商强调双赢。双赢就要考虑他人的意见、他人的需求。如果你想让你的合作伙伴与你配合，就需要站在他的角度去考虑对方的利益，那么，对方也会心甘情愿地配合。

古代有个故事就很能说明这个道理，虽然这个故事已过去数百年了，但现在读来，仍然耐人寻味。

明朝时的翰林学士严讷，打算在城中建造新居，地基已经量好，只是有座民房夹在新居房址之中，破环了新居的建筑格局，大煞风景。

以严讷的地位和财富，想让那家民居搬家是可以做到的。于是，主持新居建筑工程的主管便自告奋勇去和民居主人商量，打算买下这座房子，可房主就是不答应。

因为这所房子是他家祖上历经千辛万苦好不容易才盖起来的，绝对不能在他这辈的手中卖出，落个败家子的名声。主管无奈之下，回来告诉严讷，并请严讷出面惩治房主人。

严讷听后却淡淡一笑，说道：“不必了，你只管先去建造其他那三面的房子吧。”遵照严讷的吩咐，工程开工了。

施工时，因为人手多，厨师需要大量的豆腐，严讷让人全部到那座民房主人那里去购买，而且每次都交付现钱。

主管实在不明白，到谁那儿买不行啊！为什么非得去这个不通情理的人家去买？但是，厨师是不敢违背严讷命令的，便乖乖照办了。

民房的主人是经营豆腐生意的，看到一下子有这么大的生意要做，当然很感谢严讷。

每天两口子都忙得不可开交。可是，尽管他们每天起早贪黑地忙活，但还是应接不暇，于是便招人帮工。不久，这家豆腐作坊的学徒工大增，店主也挣了不少钱，制作豆腐的工具也增添了不少。这样一来，那间房子便显得狭小、拥挤。此时，他们靠卖给严讷豆腐赚的钱已经超过了以前1年赚的钱，便考虑为豆腐坊另谋新址。

同时，民房主人为感激严讷对自己的扶助之德，便将祖传房子的房契献给了严讷。严讷随即命人在邻近买了一所比较大的房子，送给了民房主人作为回报。民房主人非常高兴，几天内便迁到新房去住了。

愚者遇事不是决定硬碰硬，就是选择逃避；而智者则善于开动大脑巧妙地利用环境。人人都可能成为你的盟友，关键是你能不能理解他人的需求，并将它与你的需求结合在一起实现。多为别人考虑，反而更容易达到自己的目的。创业致富也是同样的道理，当你和合作伙伴发生冲突时，要考虑以智取胜。