第1章 前言

2013年5月25日，是一个特殊的日子，从这一天开始，董明珠身兼格力董事长、格力电器董事长及总裁三职于一身，格力进入一个新的时代——董明珠时代。

董明珠，在空调业是个掷地有声的名字，她是一个创造了中国营销神话的倔强女人，她将格力电器发展为“世界名牌”和“中国空调行业标志性品牌”。作为具有丰富营销经验的优秀女企业家，“董明珠”这三个名字是随着格力这个金字品牌一齐响亮起来的。她已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。她从一个业务员做起，第三年做了销售部长，之后统管全国销售，一步一步走到总裁、董事长的位置上，数次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”，成就了一个被寄予厚望的民族品牌。

如今在中国的空调领域里，几乎没有人不知道董明珠。格力中流行着这样一句顺口溜：“跟着朱江洪，永远不受穷；跟着董明珠，格力不会输！”董明珠创造了奇迹：她把格力空调全部卖了出去，账上没有一分应收款。她太能了：格力的腾飞，董明珠功不可没；她太细了：别人还没说什么，她就知道在想什么。对手们曾这样形容她的厉害：“董姐走过的路，草都长不出来。”她带领23名营销业务员，打败了国内一些厂家近千人的营销队伍。曾有人自费飞到格力，只为了“看看董明珠究竟是什么样的女人”。

其实，董明珠广为人知是从和黄光裕对垒开始的。事实上，连锁商对家电制造企业的控制和霸道，不光董明珠，何享健、张瑞敏等人早有怨恨之心，只是这层窗户纸需要有人来捅破，这声反击的炮火需要有人来点燃。董明珠因为和经销商建立了严密的“捆绑关系”，完全可以脱离霸道的国美，所以她毫不犹豫地充当了这个角色。毫无疑问，董明珠就是这样一个人。叱咤市场十几年，她总是能够让别人跟着她的规矩走，这就是她的高明之处。

作为游戏规则的制定者，她总是不断地破坏旧的游戏规则，建立新的规则。有人把董明珠对商界的贡献归纳为：技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。董明珠身上的每一个特点，都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。可是，董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗？显然不是，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。

事实上，无论营销还是管理，董明珠都是个天才。但能够在36岁时重新选择和定位自己的人生，并且一直坚持到现在，并不是每个人都有的勇气。出身营销行业的她以营销创新为契机，在管理和人才组织上，大但采用新思维，以其“霸道”的管理手段，影响了一个企业，影响了中国商界。是的，董明珠很霸道，霸道得无论和谁谈生意，都时刻把主动权掌握在自己手里，为此，她不惜开除公司最大的经销商，甚至和国美“叫板”。

格力电器能够在短短的20多年间内迅速发展壮大并继续保持行业龙头地位，除了高品质的产品外，主要原因在于董明珠建立了一套独立完善的、符合中国市场实际的营销战略，这在空调行业被誉为“格力模式”。这些年来，格力电器不断进行营销创新，多次首创了沿用至今的营销模式，如“淡季贴息返利”的模式和“年终返利”的模式等。尤其是首创了“区域性销售公司”模式，成为格力空调制胜市场的一大法宝，并引起了经济界、理论界等权威学者的广泛关注，被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”。营销上的屡屡创新，保护了广大消费者的利益，得到了各级经销商的欢迎，同时也规范了市场，促进了空调市场的有序、健康发展，最终使格力空调的销售一举超越了竞争对手。

格力的决策层一向是高瞻远瞩。当很多空调企业还在竞争国内市场份额的时候，格力就已把目光瞄向了海外市场，萌生了“积极走出去，打造国际级的中国品牌”的想法。在格力的这些年，董明珠最大的愉快，是看格力的销售数据增长。她喜欢以这些数据来说明这个企业在成长。董明珠说；“国际化是企业发展的必经之路，也只有这样，中国企业才能真正在国际上强大起来。格力很希望能参与到这种国际化的竞争和合作当中去。”在董明珠看来，国际化的道路很艰难，不像有些人想象得那么简单，认为跟外国人一合资就走出国门了。格力“走出去”是要做自己的品牌。

完全可以这样说，格力今天之所以这样令人尊重，一方面是因为董明珠长期以来坚持诚信经营打下的良好市场基础，另一方面更是因为董明珠所主导进行的一系列销售和渠道创新。在产品同质化的今天，许多企业发现单纯依靠高品质的产品已经不足以打动消费者的心扉。董明珠所倡导的自建渠道，并不是一个偶然的尝试，而是对家电连锁销售的一种有益补充，是对市场空白的填补，必将对整个市场营销格局的变化产生深远的影响。

老子说：“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”水包容一切，宽容地面对一切。它尊重差异，包容多样。在如今这个浮躁的社会中，有多少商人早已被“拜金主义”所侵蚀，当炫富已经成为一种社会常态，董明珠依然坚持着自己的精神追求和商业信念。董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失。在董明珠看来，“一个好的领导者，必须具有强势的责任感。我想的第一件事就是不被乌纱帽左右，如果你认为我做得太过分了，把我免掉了也不足为奇。但如果给我做，我一定要坚持原则。”她坚信，有信念的地方就有希望，有信仰的地方就是天堂。哪怕物欲横流，董明珠依然活在自己构建的商业世界之中。