第二节　加盟招募

一、连锁（特许）加盟招募程序

（一）媒体宣传，传递信息

在这一阶段主要以信息传达为主，把招募加盟店的开发地点及基本信息传给大众，如同招募方式中所讨论的，以不同的媒体或方式将招募信息传递给有意加盟者。

（二）回应电话或传真

连锁加盟企业多半设有专线电话或传真号码，以供有兴趣的人索取资料，除此之外也备有书面或口述材料，由专人提供解答，但一般都是仅就初步加盟状况做解说。因为这个步骤是为了回应有意加盟者，并且对加盟者作初步过滤。一般加盟广告并不能很清楚地说明细节，有些企业甚至提供24小时电话语音资料说明。

（三）提供有兴趣人士的基本加盟资料

如果加盟者符合基本要求，一般会提供较完整的书面资料以供参考，同时会要求与加盟者约谈，或出席连锁加盟企业的说明会，虽然电话或传真能提供比招募广告更详细的资料，但是经过初步过滤的有意加盟者，可以通过邮寄获得完整的书面资料，甚至包括加盟申请书。

（四）约谈与审核

由于很多加盟店主的特点，不容易由电话或传真资讯中判断，在约谈中观察加盟店主，是所有连锁加盟企业不可缺少的步骤，约谈方式有个别约谈、团体座谈，甚至包括模范门店参观。在约谈时，许多对加盟店主本身的审核观察，也会在这一步骤中进行，正式约谈的重点，除了观察、了解加盟者的理念及状况外，最重要的就是使加盟者认清相关的权利和义务。

（五）签约加盟预约

如果加盟申请者初步符合要求，在竞争激烈的加盟行业，会有所谓“加盟预约”的签订，以确保准加盟者不被同行抢夺。

（六）加盟店地点评估

除了特许加盟制外，加盟店都需要拥有自有店面或承租店面，所以加盟店必要的审查条件包括加盟店地点评估。

开店的地点对成败有决定性的影响，立地环境与连锁业者有密切的关系，加盟店的成败，会影响到整个加盟系统的形象，加盟店的营运成功与否，加盟店地点也是关键条件，所以在正式签约之前，一次或者多次到加盟店评估地点，是必要的措施。加盟店的门店大都由加盟主物色，企业则提供针对公司商品的市场专业调查和获利评估，其中包括专业的商圈评估、各时段人口流动的差异性、竞争对手状况、消费者及人口分布与结构、交通状况、未来趋势等。

（七）审查加盟店主财力及其他条件

一个优良的门店必须考虑门店本身、门店地点、资金、商品、人员5个条件。除了加盟店地点及加盟店主本人外，加盟店主对财力及其他条件也必须一并考虑，但通常是以财务状况为主。加盟时自然需缴交一定金额的加盟金或权利金，之后有的企业则规定加盟主每月固定缴费（也有按营业额抽成或直接供应原料或材料），除了一般财务条件审核外，有时也包括贷款及财务周转能力。

（八）事业经营计划的制订与沟通

根据所做的各项调查，为成立加盟店做事业经营计划，事业经营计划中以人力及资金的安排与运用最为重要。

1.人力的安排与运用

国内的加盟店人员安排与管理，除了个别公司的特殊关系外，大都由加盟店自行负责，加盟总部只负责招募的辅导及加盟店人员的训练。由于一个合适的加盟店主，如果不能有效地雇聘和管理正职、兼职人员，就无法将加盟店经营得很出色，所以虽然人力安排的能力不是第一考虑，但是多半会有一套完整的安排程序，提供给加盟店主参考，并定期给予辅导。

2.资金的安排与运用

加盟店的财务与总部基本上是分不开的，除了部分加盟店的收入必须先汇回公司，再由公司汇入加盟店的账户中之外，加盟店大都是独立的财务个体。

（九）签约

如果有意加盟者符合连锁加盟企业的各项条件，接下来就是讨论签约事宜，尤其对加盟店与连锁加盟企业总部之间的权利义务条件，必须经过认定签署。

（十）加盟店主对相关员工的培训

连锁加盟企业招募加盟店主，通常以具有相同或类似经验背景的对象为主，但也可招募缺乏经验但具潜力的加盟者施以训练。一般可分为对加盟店所做的店主训练，以及对加盟店员所做的员工培训两种。如果加盟店主无法或不愿意参加训练，可以以此拒绝加盟。

二、连锁开发加盟商评估

（一）加盟商评估原则

① 业态适应。

② 有发展潜力的商圈。

③ 选择友好店为邻，避开竞争店。

④ 选择交通便捷的商圈。

⑤ 选择立店障碍少的商辅。

（二）加盟商评价指标

1.指标设计的原则

指标设计应遵循下图所示原则。

2.指标体系设计

由企业内加盟开发与营运管理相关部门选择优秀人才组成专家组，以“头脑风暴”方法列出加盟商成功因素表，讨论分析各因素，排除相关联因素，力求各因素间相互独立。设计因素调查表，对过去成功、失败的和现有的加盟企业进行实地调查，统计汇总数据，进行数据分析，找出与加盟店成功的相关因素，总结出否决性指标和推荐性指标。

3.加盟者的常见指标及评分标准

（1）加盟者知识素质指标　学历、专业等。

（2）加盟者心理素质指标　心理压力承受能力、计划管理能力、组织管理能力、人际交往能力、决策能力、个性倾向（细致或粗放）等。

（3）加盟者从业经验指标　工作年限、决策人（法人或管理者）工作经历、工作业绩、失败经验教训等。

（4）加盟者其他指标　决策人（法人或管理者）的年龄、社会关系、家庭情况。

（5）加盟者资产指标　资产总额、资产负债率、资产投资行业及行业平均利润率、现金流量、有无突发性投资风险、资产性质（国有、个人、有限公司）等。

（6）加盟者潜力指标　可用人力资源情况、资金融通能力、政府支持可能。

（7）加盟者风险分析　房屋租赁期限或所有权、投资行业风险程度。

加盟者的评分标准

（三）加盟商评价流程

开发人员将经过初选的加盟商的情况，依据加盟商情况调查表调查统计汇总后报研发部，由研发部组织加盟评审委员会对设定的指标进行评分，并依据评结果对该加盟商进行综合评估，最后讨论得出最终结果。评审通过的，将结果发回开发部，由开发部与加盟商签订加盟相关合同；评审未通过的，需整改的明确整改理由，由开发部指导加盟商整改；被否决的，明确否决理由，由开发部通知加盟商。

加盟商加盟申请表

加盟商评分表