1.2 室内设计师谈单必备心理素质

室内设计师谈单的时候首先要自信，自信与自负只有一字之间差，自信是客观的，自负是盲目的。可能有的室内设计师看到公司的某些不足而没有自信，这里要说的是看一个公司和看一个人一样，多看其优点，世界上没有完美的公司，也没有完美的人，真正的完美是追求完美的过程，而不是完美的本身。正如色彩美学中万绿中的一点红，红色和绿色是补色（相反的颜色），如果万绿中没有这一点红，就没有这个极致之美。

所以，对一个人或一个公司是否有信心，要看其是否有能力承担责任，一种为客户真正解决问题的责任，在帮助别人的过程得到合理的利润回报，这才是正道。

有了自信，谈单才会从容、潇洒并富有感染力。

1.2.1 初次见面谈单的注意事项

室内设计师初次谈单面对的项目可能是公司营销的小区。设计师在见客户前应该仔细研究这个小区的所有户型，如果户型实在太多，没有时间一一了解，那么至少要做到对其经典的和主要的户型进行一定的了解，正所谓知己知彼，方能百战不殆。当然与客户的谈判（谈单）不是古代战争的对立面，但你提前了解一下小区居住环境的情况，对方会感觉到你的用心、你的真诚，同时也更容易找到共同话题，从而达成共鸣。

如果初次见面的谈单客户是陌生拜访，突然出现在你的面前，那么首先要判断他（她）是对公司慕名而来，还是其他客户介绍过来的。

第1种情况：如果客户是慕名而来，应让其尽快了解公司的一些业绩，工程管理方面的一些规范，还有不要忘记展示设计师个人的一些作品案例。因为客户关心的无非是我选择你及你们公司，我的房子能不能被设计好，施工管理方面能不能让我放心等。

第2种情况：如果是其他客户介绍来的，可以先分析一下介绍人的户型、设计思路，以及在施工管理方面的一些细节和最后施工完成后的效果。通过分析介绍人的户型更能树立客户对公司及设计师的信心。

1.2.2 谈单过程中的注意事项

谈单的过程是否良好直接决定这个单子（室内设计或施工项目，行业俗称单子）是否能签下来，把握好谈单的过程尤为重要。

第1点：要营造一种轻松、愉快、欢畅的气氛与环境，客户最不能接受的是“花钱买气受”，所以，你的语气一定要是热情的、真诚的，千万不要把生活中的不愉快带到工作中来。

第2点：努力寻找共识，包括客户对风格的偏好、对材料的选择、对色彩或色调的偏好和对整个空间的功能安排等，同时对达成共识的部分做好记录。

第3点：一定要有图纸，如果没有初步的设计，至少要有一张平面图，设计是一种视觉艺术，要通过视觉语言来表达，离开图纸一切都会变得抽象，要和客户达成共识就会很难，有时顾客出于礼貌会说“是”“对的”等，但他未必就真的理解你所讲的，而这并不是我们想要的结果。

第4点：室内设计有时是很主观的，所以，在设计思路上出现分歧是难免的。当客户对你的设计不认可时，一定不要情绪化，90后的室内设计师尤其要注意，因为很多年轻设计师，都是在鼓励声中成长的，大家都会努力去发现你的优点，而加以赞扬，有的甚至加以放大。而市场与我们习以为常的学习环境刚好相反，客户会努力去看到你设计的不足，而且一定会说出来。如果你和客户的观点分歧不容易调和，最好不要急于争论，有时越辨越僵，要学会多倾听，少辩解，把分歧观点暂时放置，有时“求同存异”，能够更好地解决问题。

第5点：避免一个问题反复讨论，不然客户会觉得你优柔寡断，不坚定。

第6点：在室内设计方案没有定下来之前最好不报价，方案不被认可的情况下报价是没有意义的。如果客户实在是很关心报价问题，给出一个常规的区间，如一般装饰500元/m2，中档层次装修800元/m2，高档装修1000元以上/m2，让客户有一个基本的概念即可。

第7点：把握好时间节奏，交流的时间不宜过长，也不要太短。时间过长的话，顾客的注意力在后面阶段不容易集中，这样谈单的效率会很低，时间太短问题又交代不清楚。

第8点：谈单的过程中一定不要被其他工作所打扰，包括接打电话，切忌把顾客“晾”在一边。

1.2.3 室内设计师必须克服的缺点

1 言谈侧重理论

过于书面化、理性化的论述，会使客户感觉操作性不强，不容易理解，达成目标太过艰难，而影响到签单的成功。

2 语气蛮横

要记住室内设计师并不是艺术家，而是一个服务工作者。绝不能认为客户对设计不懂，这样的心态会破坏轻松自如的交流氛围，增强客户反感心理，客户想要一个什么样的家，客户本人最清楚。

3 喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户的话，是很不礼貌的，反驳是一种对立的交流，反驳是一时的痛快，这样会易导致客户反感或生气，一旦局面僵化合作也将化为泡影。

4 谈话无重点

如果谈话不着边际，那将是很糟糕的事，会使客户“摸不着头脑”，设计师要抓住的重点就是客户的需求。

5 言不由衷的恭维

恭维与赞美是完全不同的两个概念，恭维是虚伪的，赞美是真诚的。