第3章 从大众时代到分众时代
迎合市场多样化、个性化的消费潮流，细分市场成为必然的商业趋势。但是，从商品品类角度进行细分的垂直电商并没有取得竞争优势，而从另一个角度着手，专注于某一个用户群体进行细分的分众电商则成为时代的宠儿。
分众电商一方面可以做到深度契合目标用户群体的需求，解决大众经济的同质化困局；另一方面可以扩大用户规模，解决如今“小众经济”、“叫好不叫座”的窘状。分众市场不是大众市场的延伸，而是对大众市场的个性化区分；分众市场也不是小众市场的叛逆，而是对小众市场的改良。事实证明，传统电商的黄金时代已然过去，分众电商正在崛起，最能创造价值的用户不是“大众”，也不是“小众”，而是“分众”。
2.1 私人订制时代开启
随着收入的增长和物质生活水平的提高，人们对于生活品质的需求日益突出，个性化逐渐成为一股消费潮流。而网络科技的日新月异，移动4G时代的到来又为满足这种个性化消费趋势提供了有力的支撑。于是，订制产品无处不在，订制创意家居、订制旅游产品、订制健身服务、订制婚礼、订制理财……一个以深度满足用户需求为主题的“私人订制”时代已经到来。这一业态在各个领域的不断发展与深入，成为市场聚焦的一块新的巨大的蛋糕，其中蕴含着巨大的经济开发潜力。
展开私人订制服务的成功案例很多。2013年，天猫联手美的等十个家电企业，为用户提供小家电订制服务。开售第一天，电烤箱、吸尘器等小家电的销售量就达到了18万台。可见，订制市场的火暴也体现了用户对订制商品的欢迎之势。消费者可以根据自身需求量身订制产品、参与产品设计、生产和定价，得到更符合自己需求的商品。同时，电商通过大数据获取了大量消费者的数据，从中可以更好地分析、了解用户的消费习惯和消费需求，反过来为订制服务。
大千世界中的每个个体都是不同的，对于商品和服务的需求点也有所区别。在物质不丰富的时期，人们对于商品的功用性和价格因素考虑得比较多。工业时代的流水线生产出来的产品因为生产量巨大，成本降低，因而价格十分优惠，对于满足当时消费者的需求起到了重要的作用。而随着消费者生活水平的提高和自我意识觉醒，丰富多彩的个性化需求被释放出来，以每一类别甚至每一个的消费者为服务对象的订制化服务越来越普遍。而且，“量身订制”总能让人找到自信和被尊重的感觉，在精神上也得到极大的满足。一向走在经济前沿的电商行业也意识到了这股扑面而来的订制气息，纷纷推出了自己的私人订制商品和服务。
订制风潮影响到了整个汽车制造行业，诸如劳斯莱斯、宾利、迈巴赫等豪华汽车品牌都可以根据用户的需求来打造专属车型和配置，而且是纯手工打造，无论材质、颜色还是样式，只要用户提出来，都可以得到满足。当然，不要以为订制服务都是高不可攀的，一些流水线生产的汽车也推出了个性化订制方案：宝马、奥迪、大众的一些车型都可以在内饰、颜色、时尚装备等方面为用户提供订制选择。除了汽车厂家，很多4S店也开展了针对普通汽车用户的订制化改装服务。例如，很多选择低配或中配的车主希望在提车前将爱车配置换成自己喜欢的样子，在外观、灯光、音响和一些DIY小部件等方面，只要用户提出来，4S店就可以帮用户打造一辆与众不同的专属“坐骑”。
汽车私人订制为厂家和经销商带来了可观的利润，某汽车经销商负责人说：“对经销商来说，这两年卖车根本赚不到钱，主要利润点在精品搭售上，大约占到新车销售利润的60%以上。”例如，华晨宝马出售的每辆车平均订制价为7500元，按月接单2000份算，每个月因为订制增长的收入就可以达到1500万元。对于用户来说，私人订制并不意味着高端和奢侈，有时候还是一种经济的消费方式。比如，用户购买一辆标准的2013款535Li豪华型汽车，并没有自适应随动大灯配置，而具有该配置的2013款535Li行政型售价则高出10万元，用户通过私人订制加装一项自适应随动大灯只需要4800元，既经济又实惠。
不是你卖什么，我才买什么；而是我买什么，你才卖什么，这就是订制化时代的最突出表现。电商实现订制，首先要做好用户定位，找到自己要服务的分众用户；其次要做好相应的产品和服务，最后要掌握社会化营销的方式，建立专有的用户圈子。随着电子商务的进化，电商运用大数据加快了对市场的反应速度，增强了反应能力，更好地满足了消费者日益个性化、多样化的需求。提供订制商品和服务是电商面向未来、增强自身竞争力的需要。
2.2 讨好“95后”，你准备好了么？
“90后”已经成长为新一代的社会中坚力量，成为社会新的消费主体，特别是“95后”，个性独立而张扬，消费观念鲜明，引领着文化动态和消费趋势，他们成为电商争相讨好的对象。
“讨好‘95后’才能赢得未来”，马云说，未来主导中国经济的是“很多人可能看不见、看不起、跟不上、看不懂的年轻人，他们将取代我们，他们将成为中国经济的未来。因为他们今天正在用互联网的思想和互联网技术在改变未来”。“95后”因为生活时代和生长环境的不同，与以往的“70后”、“80后”截然不同，从而形成了鲜明的群体特色。
1.“95后”是信息社会的“原住民”
如今我们身处信息时代，通过互联网和移动互联网，一切皆可连接，使得社会经济生活的各个方面进入到一个全面智能化的时代。网络不再只是一种技术、一个工具，而是一种切切实实的生活方式。与“70后”、“80后”不同，“95后”出生的时代就是互联网的高速发展期。因此，他们是最懂得信息社会的“原住民”，信息社会对他们来说是一种与生俱来的生活方式。对于我们来说，网络是获取信息的途径，手持终端是一种工作或娱乐的工具，而“95后”的生活是离不开这些东西的。相关的调查显示，只有3%的“95后”用PC端上网，而手机才是“95后”上网的主要途径。因此，从这一角度看，移动电商是大势所趋，“抓住‘95后’就是抓住了未来的市场”。
2.“95后”对社交网络的接受程度高于其他社会群体
对于很多人来说，聊微信、上QQ是不务正业的“玩”，是打发时光的方式，而对“95后”而言，这是他们习以为常的沟通交流方式。他们几乎生活在“社交全平台”的环境中，无论是生活娱乐还是购物交友，都通过社交应用来搞定，每一个“95后”的手机上几乎都装着一大堆五花八门、功能各异的的APP，他们堪称“社交网络组合玩法”最活跃的实践者。因此，对于电商来说，针对“95后”群体的营销一定要了解他们的社交方式，通过社群、圈子等来进行的互动交流式营销推广比单方面的广告推广更有实效。
3.“95后”是一个追逐个性，不随波逐流的群体
如果你进入到一个传统企业和进入到一个以“90后”为主体的创业企业，氛围是大相径庭的，传统企业会论资排辈，等级秩序分明，而年轻的“95后”却不是这样，他们之间是平等的，充分自由、活跃。他们不迷信权威的意见，而是遵从自己心底的想法和喜欢，他们喜欢的才是流行和时尚。从当红韩国组合EXO到TFBOYS，他们的粉丝群体中“95后”占了绝大部分，他们通过社交网络如微博、空间、贴吧、朋友圈，讨论和转发关于偶像的各种信息，与其说是喜欢某个偶像，不如说是通过喜欢某个偶像来找到一群志同道合的小伙伴。因此，致力于“95后”消费群体的电商从业者要注重产品的创新，那些陈旧的消费理念已经无法获得“95后”的支持，只有那些真正富有创新点的商品和服务才会吸引“95后”的目光。
神奇百货是一家专注于“95后”群体的电商平台，致力于为“95后”群体提供符合他们消费习惯的高品质商品。神奇百货的创始人王凯歆也是一位“95后”，在日常购物中，她发现了“95后”的购物痛点。虽然电商越来越繁荣，但是大部分都是针对全体用户群体的综合性电商，要购买一件心仪的商品就要在大众电商平台上挑来挑去，实在浪费时间和精力，她想：“为什么不能有一个专属我们这个年龄段的商品货源渠道，帮我们规避掉这些麻烦？”于是，还处于学生阶段的王凯歆决定建立一家只针对于“95后”用户群体的分众电商，只经营“95后”喜欢的商品，挑选出合适的货品后，寻找到相应的货源渠道，直接联系生产厂商上货。这样，神奇百货就神奇地诞生了。
王凯歆的想法受到了目标用户的热情响应，她的生意越做越大，订单遍及全国，月流水可以达到数十万元。初战告捷让她意识到，以年龄分众的电商模式是确实可行的。之后，她便开始尝试着扩大经营规模。2015年10月14日，神奇百货继安卓版之后又推出了IOS版，已获得近10万名用户，日订单量达500单。如今，神奇百货已获得深圳创新谷数百万元的天使投资。
神奇百货为什么能旗开得胜，而且在短时间吸引了大量用户呢？
答案是定位。神奇百货定位准确，击中了“95后”用户的痛点。神奇百货的LOGO是一个“神烦狗”，这个形象深入年轻人的生活，非常符合“95后”兴趣点的认知。在产品的UI设计上，符合“95后”对视觉感官要求很高的条件，在功能方面采用他们更喜欢的简单直接的方式。神奇百货正在策划推出一款“神奇钱包”，准备打造属于自己的支付系统。神奇百货的用户黏性很高，近10万用户的每月活跃度为99.8%，周活跃度65%，日活跃度也达到了21%。神奇百货对“95后”文化的深入了解和产品化的应用，建立起了其他电商平台难以匹敌的竞争壁垒。
每一代人都有自己的生活方式。“95后”作为正在成长起来的一代，研究他们的口味、迎合他们的需求则是商业规律的必然走势。就像《致青春》《小时代》等个性电影成为票房新贵一样，尽管专业人士对其的评价并不高，但是难以抵挡粉丝的热情，而买单的多数为“90后”、“95后”影迷。因此，在影视娱乐业，大众消费也被分众消费取代，适应各个年龄层次来打造切中他们兴趣点的节目成为传媒业新的发展方向。
纵观整个消费环境，消费者对于仅仅满足大众需求的产品已经不再感兴趣了，对于产品的需求早已不是简简单单满足功用的1.0时代，以高效体验经济为代表的消费2.0时代也正在走向尾声，而以满足消费者情感需求的消费3.0时代已经开启。在产品上，人们追求那些“新、奇、特”的充满个性化的“小产品”；在需求表现上，各个阶层各个群体的个性化特征日益明显。细化、切割消费者的细微需求，从而建立为特定群体服务的分众电商成为电商发展的新趋势。
2.3 从垂直到分众的必由之路
国内电商业经历了十余年的发展，从商品角度来划分，只有综合电商和垂直电商两种模式，而且大有综合电商一统天下的趋势。垂直电商的发展经历了快速发展又快速凋零的历程，特别是在2015年，垂直电商大部分关张，少数成功的垂直电商也被平台电商收购、兼并。强者越强，弱者越弱，不断扩大的电商市场成为少数电商巨头的舞台。应该说，一家或几家独大的商业状况并不是一个非常健康的商业态势，而且非常不利于消费者和电商自身的发展。那么，为什么电商模式几经沉浮，仍然只剩下综合电商一种主要的电商模式呢？
综合电商的商业逻辑是把所有商品卖给所有用户，而垂直电商的内在经营机理是把一类商品卖给所有用户。应该说，当你的经营品类非常有限情况时，你的用户范围就大大缩小了，盈利空间自然就小。综合电商凭借强大的资金和资源，可以为它的经营品类进一步细化分类，看到哪一类产品的垂直电商做得火，就可以迅速地模仿、复制，这对垂直电商形成了极大的竞争压力。同时，垂直电商作为电商模式的一种，运营方面的成本丝毫不亚于综合型电商，这样就势必导致垂直电商生存困难。然而前文我们提到，当市场统统被大而全的电商巨头把持，本身并不是一个很好的状况。那是哪里出现了问题？随着分众电商概念的出现，这种从用户角度运营的新型电商模式更加符合移动互联网时代的电商玩法。
分众电商和垂直电商的区别在哪里呢？垂直电商是以经营商品为中心，把某一种、某一类商品卖给所有的用户；而分众电商是以用户的划分为中心，针对某一类用户来做生意，尽可能多地卖给用户各种商品。垂直电商发展为分众电商有两步关键的转化：一是锁定精准用户；二是商品从核心品类扩展至周边的关联品类。从这个角度可以看到分众电商更符合时下的消费潮流。
1．个性化需求凸显
移动互联网时代是一个个性化的消费时代，用户不满足整齐划一的流水线生产出来的商品，而需要凸显个人特性、品味的商品，“80后”、“90后”消费力量的崛起让这种消费个性化的潮流更加明显。企业要满足消费者个性化的需求，就需要在某一类商品上做深、做细、做透，生产和销售与消费者契合度高的商品。
2．社交化普及
分众电商离不开社交化的普及，比如非常流行的社群经济和圈子文化。移动互联网为用户带来的最大变化之一就是可以随时随地通过手机等移动设备上网，这样网络社交的活跃度大大提升。分众电商不是以商品为中心，而是以用户为中心，如果确定了一个精准的目标群体，大力发展社群经济，从核心商品向外延伸，进而满足这个群体的衣食住行等各方面的需求，这个市场虽然服务用户有限，但是经济效益还是非常可观的。因为面向的用户是有限的一个群体，他们势必在某些方面有共同点，有利于深入了解用户，扩大经营范围。
2014年4月，主攻母婴市场的平台电商贝贝网正式上线，它的主要定位用户是25～40岁的妈妈群体。贝贝网以买家为导向，专门针对妈妈人群提供商品和服务。贝贝网的创立者张良伦对其经营思路有清晰而深刻的认识：“一是综合性的平台在很多类目上都有很好的规模，但未来看，每一个细分市场都可能有潜在的B2C平台出来。我们把自己定位为分众电商，专门针对某个特定人群做B2C。二是传统电商是基于卖货的思维，但导购做起来的都是从买家开始；我们是消费者电商的思路，针对平台的目标用户筛选产品满足消费者需求。”
从垂直电商到分众电商的转变看起来似乎非常简单，甚至没有什么区别，但实质上是经营观念的一次飞跃，实现这个飞跃需要精心设计商业模式。
1．提供专业化、性价比高的丰富商品和服务
例如，贝贝网采用了一种平台化的轻商业模式。在贝贝网的平台上不仅只有童装、奶粉等母婴商品，还能提供相关的服务。入驻贝贝网的商家只需要负责商品拍照和物流发货，店铺的引流、销售、客服环节均由贝贝网平台负责。另外，为了保证经营的商品足够吸引人，贝贝网与工厂进行合作对接，通过深挖工厂品牌，保证了平台上商品供应的丰富性。如今，贝贝网的经营品类包括童装、童鞋、玩具、宝宝用品、孕妈用品、纸尿裤等母婴全系列产品，非常丰富，每天上线的特卖场次在80～100场。
2．闪购刺激用户买单
像贝贝网这样的分众母婴电商大多都采取闪购模式，这种模式有什么好处呢？正品为用户提供了最基本的信任，折扣则是刺激消费者下单的核心动力，再通过闪购营造抢购的紧迫感，可以刺激用户买单，提高用户黏性。还有利于降低库存，即产即销，便于库存管理。
3．分享建立口碑传播
贝贝网很少做广告推广，因为它的用户群体是年轻的妈妈。妈妈用户群有一个特点，就是生了孩子后用电脑的时间很少，她们通常希望用手机在闲暇时间快速找到自己想要的东西。因此，贝贝网主打移动端，用好的产品和服务来吸引她们，通过用户之间的自发传播逐步树立口碑，扩大经营。年轻的妈妈们收到货后往往特别喜欢晒单，尤其是自己的孩子穿上新衣服的样子，这样通过妈妈们之间的分享交流又能形成良好的口碑效应。
从线上到线下，从线下到线上；从商品到用户，再从用户到商品，这就是分众电商架构起来的商业模式。分众电商正在一种顺应消费潮流的姿势，逐渐取代垂直电商模式。
2.4 从“大而全”到“小而美”
2015年可谓是电商行业的寒冬，垂直电商几乎全军覆没、奢侈品电商、跨境电商遭遇信任危机、团购电商万马齐喑……电商行业仿佛只剩下少数几个电商巨头之间的角逐，无数中小型电商企业在艰难地支撑着。难道中小电商就没有立足之地了吗，他们该如何寻求自己的生存空间？答案就是做“小而美”的分众电商。
阿里巴巴总裁马云在一次访谈节目中谈到，“小而美”的企业才是中国企业未来的发展趋势。他说：“在中国，每个人都希望做大企业，每个人都想做大事业。像我们这个企业，突然没头没脑地长了那么大，我们不是大家学习的榜样。我们是靠运气，我们这个时代的运气特别好。碰上网络、碰上十三年前发现的电子商务、碰上一帮喜欢这些的人，莫名其妙地走到现在。企业要量力而行。很多人在讲，想要成为马云。如果我能重新选择，我一定不会再做马云，太辛苦了。这是实话。”
虽然马云将阿里巴巴的辉煌业绩谦虚地讲成是“靠运气”，但不可否认的是，第一批崛起的电商巨头们确实赶上了互联网时代的“风口”，顺势而为是成就奇迹的前提。在如今互联网的升级时代，移动互联网来袭，很难再成就一个像“BAT”们那样的电商独角兽了。大企业做到了规模，但是并不一定能找到最大的赢利点，也不太可能在任何一个领域做到专业和极致；小企业没有规模的压力，针对一个点做好，也容易很快找到利润点。
而且，“小而美”的电商做好规模以后，也可以做到品类上的大而全，就是分众电商。分众电商既体现了电商企业从“大而全”到“小而美”的变化趋势，也体现了“小而美”的电商企业与“大而全”的品类经营之间的和谐统一。
创业之初的小米科技堪称一家“小而美”的企业。小米手机以超高的性价比赢得米粉的钟爱，在米柚论坛上，无数的米粉热情参与小米未来产品的建设。而在小米的发展过程中，小米已经在不知不觉地涉足更多的领域。除了手机产品之外，小米跑鞋、小米盒子、小米可穿戴设备、小米云服务等等。那么，急剧扩张的小米科技是算哪种类型呢？业界为互联网企业排座次，说曾经的“BAT”正在变成“TABLE”，这个“L”指的就是雷军系的小米，小米已经成成长为继“BAT”之后的第四大互联网企业。但是我们仍然可以说小米是一个“小而美”的公司，除了雷军的七字诀——“专注口碑极致快”外，还因为小米的运营是以米粉用户为核心发展起来的。
移动互联网时代的用户对产品的品质要求越来越高，而对获得渠道则希望越便利越好，这样就形成了“懒人经济”。比如网购极大地方便了用户，用户不用去转商场，足不出户就可以买遍全球。但渐渐地，用户觉得网购也不方便了，因为商品可供选择性越来越多，挑来挑去非常费时间。而且用户不可能只有一个需求，他有多种多样的需求，他更希望有一个商家可以为他提供他所需要的一切产品和服务，而且品质要好，价格要合理。比如，小米已经把“高配低价”形成了自己的一个特色，形成了口碑，那么这份信赖足以支撑用户在小米官网上采购任何其他产品和服务，而不仅限于手机。这就是分众电商的运营逻辑。
2014年10月25日，在中法中小企业合作与发展论坛上，法国人塞缪尔讲述了做“小而美”企业的经营理念。他经营的是一家生产有机化妆品的小企业LILAS，塞缪尔本人既是老板又做推销，规模非常小，但是这种化妆品在法国却非常畅销。塞缪尔说LILAS化妆品是由他的母亲一手创建，经过30年的经营，传到了自己手上。在法国，有很多这样“小而美”的企业，它们并不想成长为参天大树，而只想安静做一家“小而美”的百年小企业。
有的企业经营者可能会有疑问，都这样做“小而美”，怎么成长？会不会被淘汰？而塞缪尔却反诘道：“成长太快，怎么确保质量？”法国的“小而美”企业都是以生产精品为企业目标，“小”是指规模小，而“美”是指富有竞争力、利润率高，或者低风险的产品。比如，一家经营红酒的法国酒庄老板赛菲林表示：“典型如法国酒庄，没有一家会盲目扩大产能，因为他们对自己的产品有苛刻的要求，以生产精品为目标，就要控制产能、维护品牌美誉度。在红酒界，这就是生命。”
“大而全”的企业定位是以规模经济为发展之道，通过低价格抢占市场，快速扩张，这样的产品往往缺乏核心竞争力。当市场环境发生变化的时候，如果企业没有及时跟进和调整，就会面临很大的企业风险，而小企业的生存优势恰恰在于过硬的产品。如果“小而美”的企业和“大而全”的企业经营一样的产品，大企业肯定打不过“巨无霸”，但是小企业的生存就在于其独特而优质的的产品，小企业一般都拥有自己的核心技术专利。其次，“小而美”的企业并不意味着没有成长，上例中的塞缪尔已经围绕他的核心用户群另外创建了三家企业，拓展到化妆品的其他领域。这正是小而美企业的成长之道。
在商业长河中，总有一些企业被市场淘汰，而总有一些企业凭借其核心优势不断发展壮大。任何企业的发展都离不开与时俱进的创新，创新意味着建立起核心竞争优势，而不是片面地追求规模，盲目地模仿复制或者收购并购来扩大规模。分众电商是一种电商新势力，以“小而美”的存在方式，打造一个大大的、充满想象力的发展空间。
2.5 从卖货到服务
在市场经济环境下，无论是传统商务还是电子商务，所有商业模式的目的都是为了开拓市场、争夺市场、占领市场。而为了实现这一目标，电商就要顺应市场趋势和用户需求的变化。卖商品是以往商业模式包括传统电商的商业形式，当商品到达用户的手中也就意味着一次销售行为的结束。而如今的商业模式下，卖商品只是商业内容之一，卖服务才更能体现商家的经商水平。
从卖商品到卖服务的转变是电商自身生存和发展的需要，符合移动互联网时代的用户特征。以用户为中心日益成为商家的共识。因为用户是市场价值的创造者，服务好用户就意味着赢得了市场。
以往的商业时代是以商品为中心的卖方市场，消费者的选择没有现在这样丰富，卖家可以来选择消费者。而现在是买方市场，随着物质生活水平大幅度提高，信息也越来越对称，用户面临的选择越来越多。商家竞争在硬性的商品上拉不开明显的差距，那就要在软性的服务上突出自己。海底捞的服务几乎成了一种精神，成了服务业的一面旗帜，而海底捞也因此赢得了忠实用户，在竞争激烈的火锅行业中脱颖而出。
最初，电商在蓬勃发展的同时也意识到了电商的短板，那就是物流配送不及时影响到了用户体验。于是，电商们开始着手改变物流配送的现状。比如，阿里巴巴打造了菜鸟物流平台，京东也自建物流网络，为用户提供更便捷、快速的物流配送服务。每一个送货人员都配备一台GPS定位的通话机，时刻与电商后台的管理者保持联系。每一件下单商品的物流动态都显示得一清二楚，有利于平台进行统一调配和监督。服务质量的提升让用户的购物体验变得更好，也就增加了对该电商平台的信任度和依赖感。
当然，这里所讲的“服务”除了附着于商品上的“服务”之外，服务本身也是一种商品。随着大数据技术的深入发展，以及4G网络的普及，在信息时代，大数据是继云计算、物联网之后的又一次革命性技术的突破，并已成为电商发展的助力器。通过大数据，可以深入研究用户，为用户提供以往做不到的一些服务。
人尽皆知的商业奇才乔布斯在科技上并没有重大的发明创造，但是他看到了人们下载各种软件的麻烦，于是开创了软硬件整合销售的商业模式。就像苹果的另一位联合创始人沃兹尼亚克说的那样：“乔布斯从未像硬件工程师那样设计过任何东西，但是他是一个杰出的商人。”苹果软件和硬件整合起来，打造出更符合用户体验的产品，比如iphone和ipad与ios系统，mac系列与mac os系统。产品和服务的结合使得苹果产品具有了独特的竞争力，也大大拓展了苹果公司的盈利渠道。
商品与服务的结合，让商品具有了更大的价值。举个最简单的例子，大家买家电、家具的同时都希望由卖家来安装，即使要支付一定的安装费用也没有关系。当今时代，一方面用户的需求品位越来越高，另一方面用户希望在获取商品的时候更加便利。用户需要的不再是单一的商品，而是一揽子的解决方案。
广东有一家个性化家居设计制造公司——尚品宅配。尚品宅配可以为你的房子做免费设计，而且在用户的意见基础上反复磋商，方案才会最终定稿。即使有一部分用户拿到了设计图纸之后并不在尚品宅配订制家具，但是尚品宅配依然坚持提供这样的服务。
中国人做事有个习惯“一事不烦二主”，大多数用户都是在拿到满意的设计方案之后选择尚品宅配，而尚品宅配的生产线是完全自动化的，无论你的家在哪里，一套房子从设计到最后完全安装好都可以在15天之内完成。尚品宅配将产品与服务，以及用户的个性化需求很好地结合在了一起，因此发展迅速，在业界树立了良好的口碑。
商业形式从卖商品到卖服务的转变是大势所趋，这种转变从商家角度来看，有这样几个具体表现：
1．电商积极切入线下市场，线上、线下融合，打造用户体验更佳的商业模式。
2．电商与信息化技术结合，通过大数据更好地了解用户，进行精准营销和精准服务。
3．商家之间互相合作，打造共享经济业态。例如，在某区域商圈，商家可以共享用户信息，用户共享导购、共享优惠互动等。
4．不同商业形态的融合，从买卖形态发展到购物、休闲、娱乐等融为一体。
从卖商品到卖服务是商业形态的创新，是市场经济发展的必然阶段，同时也为电商创造了新的发展机遇。它促进了商业与工业制造业、农业、服务业等其他行业的融合；促进了商业与大数据、互联网、人工智能等新技术的融合；从卖单一的商品到卖服务，使商业回归到真正的现代服务业，而这才是电子商务的未来。
2.6 从研究技术到研究需求
科学技术永远是社会进步的驱动力量，我们说电商的发展有从研究技术向研究需求转变的趋势，并不是说技术不重要。相反，新技术的开发更有利于商家利用技术来研究用户的需求。商家的目的就是实现效益的最大化，而效益的创造者是用户，那么了解用户、研究用户的需求才是从商者的立足发展之本。
在以往的商业形势下，商家依赖新技术、新工艺打造出来新的富有竞争力的产品。而移动互联网时代的商业特征就是由产品驱动转向用户驱动，业界盛传“一流企业做标准，二流企业做技术，三流企业做产品”，意思是说企业经营如果局限于技术思维和产品思维还算不上最好的企业，好的企业是可以成为其他企业的参照物，并成为该行业的标准制定者的。成为这样的一流企业，一定是以用户为中心的，在这种良好的企业文化氛围中，其他的技术、产品自然水到渠成。
2010年11月16日，在中国第十二届高新技术成果交易会上，腾讯公司和中科院联合推出了一款高科技产品“小Q机器人”。“小Q机器人”是腾讯公司里程碑式的创新产品，它结合了即时通讯技术和机器人智能技术，是一款纯粹技术导向型的产品。
“小Q机器人”的购买者并不是典型的QQ用户，他们是一群有一定经济基础，喜欢玩高科技的年轻男性。然而，腾讯开发“小Q机器人”的目标是让它最终走进千家万户，成为人们的在线生活伴侣。为此，腾讯Qrobot设计中心开始开发“小Q机器人”的第二代产品。这一次的产品既要保持“创新、科技”的特点，还要从用户需求出发，更加务实。
腾讯Qrobot设计团队表示：“小Q机器人发布以来，承载了众多使命，是腾讯在创新能力道路上闪耀的一个典范。如今，一系列的用户体验及研究探索驱动着小Q从技术导向转变为需求导向，2014年是小Q机器人正式产品化阶段，系列新产品将承载更多的用户需求，值得大家期待。”
智能技术产品仅有创新意识而没有准确定位，是撑不起硬件市场的。就像小Q机器人的用户是偏高端的理工男，用户数量级不够，自然难以达到满意的销量目标。例如，每年的创客创意产品大赛，总有许多拥有先进技术和先进的理念的产品，因找不到投资者而无法实现产品落地。因为一个产品最终是要让人用的，有用的产品才能为社会创造价值。所以，开发、经营新产品不仅要有创新，还要务实。为了让小Q机器人真正属于每一个普通的用户，腾讯对小Q机器人第二代产品的开发，才有了从研究技术到研究需求的转变。
任何一个企业之所以有生存和发展的空间，它必然得是一个能满足市场某方面需求的企业。用户需求分为潜在需求和真实需求。对于真实存在的需求，很多企业都可以看到，进而研究解决的办法，而对于潜在的需求，就要求企业具备一双能够挖潜的“慧眼”。苹果公司创始人乔布斯是最善于创造需求的，他定义并设计的苹果系列产品引领了一个时代的潮流。
四川的农民买了洗衣机，用来洗土豆，结果老是堵，他们就抱怨洗衣机的水管太小。在其他人看来收到这样的反馈可能一笑了之，但海尔总裁张瑞敏从这个信息中发现了另一个新需求，于是海尔开发了能洗地瓜、土豆的洗衣机，结果投放市场后销量很好。如果按照产品设计者的思路来研发，是无论如何也想不到洗衣机可以用来洗土豆的。
当你的思维局限于技术层面的时候，很容易脱离用户的实际应用场景。就像做一个科研任务，这样的产品投入市场后几乎处于不可用状态，缺乏用户意识，自然谈不上用户体验了。当你转化到用户思维后，将一个需求转化为一个用户切实需要的的功能，将产品所有的一切都放在用户的具体场景下去思考，这样站在用户的角度，才能做出“接地气”的产品。
另外，研究需求不仅仅局限于产品的开发、设计和创新上，整个企业运营的每一个环节都要以用户需求为中心进行优化。一个企业的经营包括开发、生产、销售等各个环节，例如，我们运用大数据的技术让销售平台与整个运营系统相连接，就可以有效搜集市场信息，提高设计开发的针对性；再如，可以建立线下体验店收集用户反馈，用于线上推广。
在现代商业领域，有大量只研究用户需求的轻模式公司，这些公司自身没有庞大的科研队伍，没有生产车间，甚至没有仓库物流，而是渗透地了解用户的某个需求，通过综合整合社会各方面的资源来满足这个需求。例如，小米科技不断地跨界合作，来满足米粉的各方面需要。而平台型分众电商如贝贝网、神奇百货等，也以特定的分众用户为中心，研究他们的需求，吸引优质商家入驻加盟，做好用户与商家之间的桥梁。
事实证明，这样的轻模式分众电商具有良好的发展态势。从互联网时代到移动互联网时代，从工业时代到信息时代，电商也在从大众时代走向分众时代。有时候，研究需求比研究技术重要，可以让企业更加适应市场形势，得到更好的发展。
2.7 从“圈地”到“圈人”
“跑马圈地”是传统企业发展壮大的必经之路。连锁超市、百货中心和品牌加盟商的扩张办法都是入驻某个国家、某个城市，以地域为中心进行扩散。他们希望自己的产品可以面向世界，在世界的每一个国家建立分舵，展开区域扩张。可是近年来，一些跨国公司、连锁企业的发展之势开始减缓，家乐福、沃尔玛等连锁超市都不断地缩减在华规模；宜家的家具入驻中国后一直表现得“水土不服”；必胜客、肯德基等洋快餐品牌对国人渐渐失去了吸引力……导致这些现象的原因诚然多种多样，但一个不可回避的原因就是以地域为基础的扩张策略失效了。当移动电商成为商业主流势力时，商业运行规律也从“圈地”转变成了“圈人”。
“圈人”就是企业获取用户的能力。传统企业经营者热衷于打造品牌，一些品牌的名称在国人心目中可以说是如雷贯耳，一旦在本地落户，自然引发众人的追捧。然而当网购尤其是移动购物成了人们最常见的购买方式时，这种地域优势就消失了。人们可以足不出户，随时随地将全球商品尽收眼底，高速发达的物流行业让你对心仪的商品触手可及。那么相应地，企业靠扩大经营规模来占领市场的方式就落后了。
市场竞争的激烈让每一个领域都挤满了经营者：你能做的，我也能做；你的价格优惠，我的售价可以更低；你可以花钱推广，我也可以……在很多方面企业都拉不开竞争的差距。在这样的情况下，单纯地靠产品、价格、规模等都不是长久的决胜之道，唯一的出路就是研究用户，牢牢锁定用户。因为每个人都是情感丰富的高级动物，靠物质的东西去吸引人远不如用情感的东西来打动。
众所周知，优酷、土豆都是有影响力的视频网站，但是熟悉二次元的人却更喜欢BIBI弹幕视频站。用户在BIBI上可以专门收集动漫或者自己制作视频上传，还可以随时吐槽或点赞，以弹幕的形式呈现出来。这个网站的创立者也是一群爱好动漫的人。应该说作为视频网站，BIBI肯定没有优酷、土豆等综合视频网站的强大实力和影响力，但是它准确地锁定了一个用户群体，那就是动漫爱好者，因而在这个分众群体中的影响力越来越大，逐渐也形成了自己的盈利模式。
美国学者早在1971年就提出了分众化是传播媒介发展的未来趋势，因为大众传播媒介的发展慢慢会走向专业化和分众化。专业媒体可以提供更专业的内容，可以更深地满足某个分众群体。尤其是在微信、微博等自媒体平台上，想要转发率高，就不可能迎合所有人，只有针对某一圈子的受众才会引起该群体的特别关注，由这个圈子再影响到其他圈子，从而达到“圈层传播”的效果。
随着圈子的不断扩大，受众规模也会不断增长。在移动互联网上，多样性和个性化的特点更加明显，任何有着特定的信息需求的人都可以找到自己关注的内容。将这样的受众特点运用在电商上，就会形成分众电商模式。分众电商的发展壮大不是靠地域扩张，而是通过开发目标用户的需求实现自身成长的。
波奇网是一个以宠物为主题的社区型网站，波奇网的会员都是爱好养宠物的人，如今活跃会员已经超过了300万，这个数字保证了波奇网旗下电商平台的流量。因为波奇网向会员们售卖的都是匹配度很高的宠物用品，因此，用户转化率也非常高。
波奇网创始人唐颖之曾经谈到：“部分垂直电商的衰落在于其容易被复制的竞争力，没有个性难以久存。”作为宠物电商的领先者，波奇网在创建之初就不断强化自己的“个性化标签”，从而吸引了相应的用户群体。其搭建的“O2O宠物服务平台”尤其彰显个性，它为宠物提供洗澡、寄养、造型、训练、医疗、摄影等各类宠物服务，养宠用户通过线上商家的展示可以获取更全面的优惠信息，所有关于宠物的问题在这里都可以得到“一站式”解决。
在充分了解目标用户群体的基础上大力发展“社区型电商”也是波奇网的有效办法。300万的忠实用户每天在社区里互动频繁，彼此分享养宠物的信息，极大地提升了波奇网用户的黏性。波奇网采取的是全平台合作模式，庞大的用户规模对更多优质商家形成了强大吸引力，也有利于波奇网为用户提供更好的服务。
如今，波奇的“宠物服务”已经覆盖了全国近20个一二线城市，未来会向更细分的市场大力推广本地化的宠物生活服务。波奇网的成功正符合了分众电商的发展规律——服务分众用户，拓宽流量渠道，培养核心竞争力。
京东掌门人刘强东曾经说：“未来电商企业只有两种模式可以存活，一种是平台式，一种是个性化和品牌化的垂直网站。其他标准化的垂直网站则活不下去，要么卖掉，要么死掉。”一语成谶，大量的垂直电商没能挺过严冬，倒在了发展壮大的明日之路上。
很显然，“标准化的垂直网站”仍然遵循着传统电商的扩展模式，仍然属于传统的圈地模式；而具有“个性化和品牌化的垂直网站”则属于分众电商的范畴，奉行典型的圈人模式，先集聚用户，然后再根据用户的特点做各种各样的生意。
分众电商从以卖家导向转为以消费者为导向，经营对象不再集中于某一类商品，而是针对某一细分人群提供商品和服务。比如，向妈妈们售卖母婴用品；向养宠爱好者销售宠物衣物、狗粮猫粮、提供宠物美容服务等。毫无疑问，这种体现着强烈的“以人为本”思想的分众电商更有利于建立健康的可持续发展的电商生态，更符合如今的商业形势。